销售上半年工作总结和下半年工作计划(9篇)

销售上半年工作总结和下半年工作计划

所谓“工欲善其事，必先利其器。”很多工作也是这样，要再接

下来更好的提高工作成绩。就必须对于之前的工作客观总结经验经验

教训，同时要对之后的工作有一个良好的工作计划。这样才能不断的

提升自己的工作水平。

销售部自____年初以来，认真贯彻集团公司关于认真抓好制冷机

组市场销售的指示精神，在公司领导的正确指导和管理下，销售部下

大力充实了销售一线业务人员队伍并组织进行了培训，注重抓好了各

重点渔港的代理制销售网络的建设和目标客户群体的巩固，全国各大

渔港的代理制销售网络现已陆续建立，业务员与代理商之间的沟通、

协调能力也在逐步增强，我们在对制冷机组进行市场开发的过程中，

不断探索代理销售的新方法、新思路，从目前的销售情况看，我们的

销售工作正承现出良好的发展势头。现将销售部上半年销售工作情况

及所存在的问题作一简单的总结，并对销售部下一步工作的开展提几

点看法。

一、销售部成员组成

目前，销售部共有业务人员____人，他们进公司的时间最短的也

有x个月，经过公司多次系统地培训后，他们已基本熟悉了制冷机组

的技术性能、构造以及代理制销售业务运作的相关流程。对这x名业

务人员，我们按业务对象和重点进行了任务区分，在业务人员比较少

的情况下，使每名业务员既当终端客户的业务员又当代理商主管，既

查督导，与代理商当面沟通，探讨分季节段的制冷机组销售工作，使

销售部的工作稳步发展。

二、建立了一套系统的业务管理制度和办法

我们在总结去年工作的基础上，再加上近半年来的摸索，我们已

经初步地建立了一套适合于代理商销售队伍及业务开展的管理办法，

各项办法正在试运行之中。首先制定了“管人”的《销售部业务人员

考核办法》，对业务人员的考勤办法及每天的工作重点和建立的客户

对象作出了明确的规范；对每一项具体的工作内容也作出了具体的要

求。其次，出台了“管事”的《销售部业务管理办法》，该办法在对

销售部进行定位的基础上，进一步地对接到发货通知后的发货准备、

发货流程、机组安装及机组安装后的运行情况等业务开展的基本思路

作出了细化，做到了“事事有要求，事事有标准。”第三制定并规范

了代理销售合同。在原有代理销售合同的基础上，我们又请集团法律

顾问对代理销售合同进行了再规范，在与代理商签定合同时基本没出

和渔民的观念、效益和保鲜需求，扩大渔民对产品的认知度，为以后

全面推进市场作好铺垫。并试图以现有的价格体系磨合市场，保证公

司的利益，由始至今我们一直坚持，对产品充满信心，并不计成本地

努力。

四、建设并巩固了一张代理制销售的终端营销网络

工作中我们以指导代理商销售帮助代理商尽快建立起自己的销售

网络为主。在建立代理制销售网络之初，我们加大了对代理商的考查

力度，接待各地前来公司考察的代理商有____人次，最终我们从实力

较强的____人中选定为代理商重点考察培养对象，现已签定代理合同

的有x家，其中一家为____代理；另4家分别是____有限公司的特约

代理商____；____有限公司的福建省总代理商____；____代理商

____；____代理商____。在工作中我们给代理商定任务、定期限、压

担子，在业务员对其实时的督导，内勤人员不定时的电话督促下，代

理商的责任心增强了，业务人员的协调能力提高了，营销艺术也得到

了很好的锻炼。从近期代理商反馈的市场信息来看，各地的代理商在

销售部的统一指导下，逐步建立起了各自的销售网络，对我公司的制

冷机组销售前景更树立了信心。

五、工作中不断总结并大力推广产品销售中好的作法和经验

目前，由于全国渔业受到国际原油价格上涨的严重影响，以及渔

业资源的减少、捕渔成本高、风险大，多数渔船主选择近海作业，有

少数渔船主甚至停船作业，只有少数渔船主将作业区域外移，这样直

接给我们公司的产品销售造成一定的影响，同时，由于少数渔船主的

作业区域外移，给我们的产品推广提供了平台，另一方面，停港靠岸

的渔船因出海次数少，致使用冰量少，降低了渔船主的投资欲望，但

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从总体来看，随着产品推广的进一步深入，渔船尾气制冷机组的市场

前景非常广阔。

（一）在重点渔港的现场演示工作取得良好效果

____月份，在渔船上坞前期，我们为使渔民能对制冷机组由一个

全面的了解，在公司王总的带队下，我们组织技术骨干，业务人员到

福建、两广、海南、浙江等南方几个大的渔市进行现场交流和机组的

制冷效果演示，取得了较好的效果，基本达到了使渔民对我公司产品

有全新的认识的目的，排除了之前在渔民心中对这种新产品技术上的

疑惑，船老大们对我们的制冷方式和经济效益分析基本赞同，由于没

有亲身使用过该产品，没有对产品提出过多的问题，许多想购买的船

长邀请我们对他们的渔船进行了测量。同时，我们也同福建船检部门

和个别渔业公司建立了合作意向，同福建代理商签定了两台机组的购

买合同，使代理商代理我公司产品的信心更加巩固。

（二）电视广告的大力宣传确保了产品占领市场的时机

我们在派业务人员深入各渔港对终端客户进行产品推销的过程

中，对代理商进行电视广告支持。确保了产品迅速占领市场的有利时

机，真正地在代理商与渔民之间形成了天（广告）地（公司）人（业

山东市场的地位，最主要的是打消了部分渔民的顾虑，为使机组在今

年____月份的休渔期进行整体销售打下了基础。

六、销售工作中存在的问题及____下半年工作计划

（一）产品在推广过程中出现销售缓慢现象的问题

1、代理商的推广速度缓慢受价位影响大。从近期与代理商的电话

沟通以及业务员与代理商的合作上来看，代理商本身对产品不是很熟

悉，他们之所以代理产品主要是看到该产品市场前景广阔，符合当今

的国家政策。有些代理商为了尽快打开市场，主要在价格上与我们反

复商量，他们认为价格太高减慢了市场开发的进度。

2、现阶段的市场推广仅仅停留在概念性推广阶段，渔船主也仅仅

是概念性的接受我们的产品，但对产品带来的经济价值缺乏直观、全

面的认识，致使市场推广具有一定难度。

3、渔民持观望态度的多。由于我们的产品在渔船上安装的少，渔

民当前还没有看到制冷机带来的经济效益，渔民多停留在观望状态。

4、公司具有针对性促销活动少，致使产品信息、性能、用途不能

更加深入地传达给终端客户。由于渔民多年形成的带冰作业方式，阻

碍了渔民接受新事物的程度。如果身边的人使用了该产品并达到了使

用效果，产品的价格是可以接受的，关键是现在还没有身边的用户现

身说法。

5、市场推广过程中渔船主普遍反映价位偏高。目前，市场上出现

的同类型的压缩机制冷机组无论是在价位上还是功能上比我们的产品

少，认为安制冷机组作用不大，且设备的一次性投资大，由于没有亲

身使用过该产品，所以一次性拿十几万购买还是有点担心。

（二）几点建议

1、进一步优化产品的结构和质量。为使概念性销售转变为样板式

销售，建议公司在几个大的渔港建立样板船，组织渔船主现场观摩，

用身边渔船使用制冷机组后所带来的经济价值及其影响力，给渔民一

个直观的、理性的认识，对产品性能及用途有更加深入的了解，从而

刺激渔船主的购买欲望，打开产品销售缓慢的僵局。

2、针对个别区域代理商销售缓慢的情况，建议公司重新寻找资金

雄厚、与渔船主有一定人际关系，影响力大的代理商，使销售网络的

建立更加快捷，在代理之间有一种无形的竞争压力，同时也为下一步

的代理培养后备力量。

3、在休渔期前或休渔时公司多组织策划几次现场演示活动，尽可

能的有设备上船作业，以此打消渔民对制冷机组的性能问题的顾虑，

进一步提高制冷机组在渔民心目中的美誉度，刺激渔船主的购买欲

望，以此带动休渔期间渔民的大批量安装。

4、打破单一依靠代理销售的格局。休渔期前不要不精力全部放在

代理商的销售上，因为时间不允许，我们可以找几个大的渔业公司，

2、下大力抓好已发出去设备及已安装上船设备的技术跟进和每天

的机组运行情况登记反馈。

3、有目标的培养一部分潜在想代理公司产品的人员。我们可以对

以前打电话咨询代理事宜的人员进行再次跟进，必要时可以发展为公

司潜在代理人员，以备后事之需。

销售上半年工作总结和下半年工作计划（二）

在这近半年多的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，我

是去年____月份到公司工作的，初来公司我是一个没有工程机械行业

销售经验和行业知识的菜鸟，仅凭对销售工作的热情，一切从零开

始，一边学习产品知识，一边摸索市场。通过不断的学习产品知识，

收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对市场有了一个大概的

认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问

题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客

户的信任。所以经过半年多的努力，也取得了一个成功客户案例，一

些优质客户也逐渐积累到了一定程度。在不断的学习产品知识和积累

经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提

高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比

信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉

自己还停留在一个初级销售员的位置上，业务能力尚且不足。

下半年工作计划及个人要求：

个人要求：

1.对于老客户、重点客户和潜在客户，定期保持联系和沟通，稳

定与客户关系，以取得更好的销售成绩；

2.在拥有老客户的同时还要不断发掘更多高质量的新客户；

3.发掘南岸区域目前还没有接触过的新客户，使我们的产品销售

得更为广泛；

4.加强多方面知识学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形

式，以提高业务水平，把销售工作努力完成好！

销售上半年工作总结和下半年工作计划（三）

一、上半年的工作总结

1、整个市场的销售情况不理想没有达到预期的目标，跟自身业务

能力有莫大的关系。下半年将加强自身各方面知识的学习，整理工作

的套路，总结以前的各种经验并分析希望能够得出一套适合自己适合

品牌的工作方法。

2、工作中很多细节没有把握好，导致很多工作都做了无用功。争

取以后把每个细节落到实处，不好高骛远，不急不躁，一步一个脚印

地把每一个小事做好。

3、在工作过程当中没有把工作当着是自己的一份事业来经营，导

致在工作过程中有些思想方面的停滞以及行动方面的懒惰。下半年调

整好心态，理好思路，按照公司的指导思路去调整。将以一个积极主

动的心态去面对工作，去迎接接下来的挑战。

4、随着工作时间的推移我学到了很多的东西，也体会了很多东

西。但是还远远的不够，各方面的能力还很欠缺，对市场的把握还不

够，对人情的关系建立还不到位。多了解行业相关的一些信息，了解

市场的动向，竞品的相关信息，以及人与人怎么处理关系的方法。

二、下半年的工作计划与安排

1、第三季度：主要是做好市场网点的开发以及现有商场销售的推

动，为让其能够持续的销售打好基础。

（1）、加强乡镇市场的开发力度，增加跑市场的时间，尽量少待

在公司，提升市场开发的成功率。

（2）、____前期以我们带动销售为主，就以摆展做活动的形式。

就是金堂前期一样，一有机会我们就过去摆展做活动，让其促销员认

识我们，认同我们，喜欢我们。让其能够正常的销售。

（3）、金堂、资阳应做好相应的服务（售前、中、后）与联系，

保持高密度的联系与沟通。并把感情进一步加深，时不时做些奖励政

策或者一些客情关系。

（4）、在____月初就定好中秋与国庆（中秋为____月____号与国

庆很近）的活动方案。所有现有商家做一次统一的活动，达到整个市

场一盘棋，以点带面的效果，借机宣传我们的品牌以及产品。

2、第四季度：为销售旺季，在第三季度的销售情况下提升百分之

50的销量。并做好市场的强势推广以及各项服务的跟进。

（1）、借助我们现有商场在当地的影响力与号召力，加大对其周

边地区以及乡镇市场的辐射。达到以点带面，面面相连的效果。

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（2）、分析第三季度各个地区的销售情况，针对不同的情况作出

相应的调整方案，为旺季的销售打好基础，达到压货最大化的目的。

（3）、与商场和工厂一起做好市场的推广和服务，加强商场终端

形象的建设为旺季的销售打好基础。

（4）、各种相关流程的完善，建立公司与商场良好的进销通路。

3、紧跟公司的发展战略步伐，以公司目标为最终工作目标。并加

强自身业务能力的提升，以期跟上公司的发展所需。

4、积极开动思想，创造性思维把工作的每一个细节每一环节都争

取都做好。以期把工作做好做细做活。并和公司以及商场建立良好的

沟通，充分体现自我价值。

销售上半年工作总结和下半年工作计划（四）

转眼间，半年的时间就过去了，又到了做下半年工作计划的时

候。

半年来，办公室在公司领导的直接指挥下，在各部门的帮助和支

持下，做好统筹及上传下达工作，把工作想在前，做在前，无论是工

作能力，还是思想素质都有了进一步的提高，较好地完成了公司宣

传、人事管理、职工培训、档案管理、后勤服务及公司保卫等多方面

的任务。办公室作为公司的综合职能部门，较好的发挥了职能作用，

为公司的发展做出了应有的贡献。特别是在上传下达、为领导提供决

策依据、加强公司管理以及在公司制度改革方案等方面做了大量、细

致的具体工作，并取得了一定的成绩，各项工作都在有序地进行中。

现就半年来的工作做一简要总结：

为了加强对人、财、物的管理，我们完善了过去的各种管理制

度，突出制度管理，严格照章办事，进一步明确了工作职责，完善了

公章使用、纸张使用、电脑使用、请假、值班等各种常规管理，充分

体现了对事不对人的管理思想，各项工作井然有序。合理调配人员，

充分整合现有工作人员，做到人尽其才，才尽其用，充分调动人员的

工作积极性。最近，公司对工资进行了改革，实行岗位工资+绩效工

资。明确了每个人的岗位职责，工作任务，做到分工明确，责任清

晰。每个人都能从工作的大局出发，从整体利益出发，互相支持，互

相帮助。大大增加了员工的责任意识，充分调动了员工的工作主动性

和积极性，有效促进了公司的长远发展。

二、加强学习，提高素质

做好办公室工作，必须要有较高的理论素质和分析解决问题的能

力。办公室工作人员要通过各种途径进行学习，为此各办公室都配备

了电脑，利用网上资源学习与工作有关的知识，不断开阔视野，丰富

头脑，增强能力，以便跟上形势的发展，适应工作的需要。提高了理

论水平、业务素质和工作能力。

三、做好办公室日常管理工作

1、人事档案管理，记录在厂员工的详细情况，做好新员工的入厂

手续及工作情况。

4、制定了电话传真接收制度，做到传真接收有记录，及时发送传

真，为后续工作提供了方便，提高了工作效率；

5、制定了公司纯净水领用记录，每月统计，账目清楚，____月一

结。

6、考勤、售饭情况。公司实行考勤、售饭一卡通系统，每月只需

把考勤机、售饭机接口接入电脑，上传数据，每个月的考勤情况、售

饭明细便一目了然。大大减少了工作时间，同时也为员工提供了方

便，员工只需在每月定期充卡，每天便可以使用公司配备的售饭机、

考勤机来吃饭、上班。提高了工作效率，体现了公司的规范化管理。

7、进一步加强车辆安全管理，做好车辆的调配、使用以及维护，

及时做好车辆驾驶员的年度审验工作。司机责任心强、从未发生任何

安全责任事故。

8、办公室走廊卫生干净、整洁，为大家营造了良好的工作环境。

四、落实安全生产责任制，定期检查，做好安全工作计划

上半年，公司始终把安全工作作为重中之重，切实抓紧抓好。进

一步加强重大活动的安全工作，严格安全工作责任制，严格夜间安全

值班制度，定期组织集中安全检查隐患，重点抓制度和组织落实、检

查值班情况、抓员工安全培训；及时增设安全设施，做好安全工作；

在公司厂区显要位置设立多个警示牌，增加了员工安全防范意识。对

存在的安全隐患及时排查限期整改，取得很好的效果，并通过了安全

1、进一步加强公司制度建设，规范管理。结合实际情况以及公司

发展需要，为公司的长远发展，以及员工的利益。对公司制度作进一

步调整，使之更加规范化、合理化。

2、在搞好日常业务工作的同时，重点加强人员工作能力的提高，

引导员工把创先工作化为自觉行动。

3、进一步加强办公室日常管理工作，明确任务，做到严谨有序。

4、做好办公用品的管理，抓好节能降耗工作。对办公用品实行定

额控制。每个部门限制使用量，对没必要使用的办公用品，进行控制

使用或用其他同等功能的办公用品代替。

5、进一步加强门卫管理制度，门卫人员要严格执行公司管理规

定。严禁带入厂区的物品要求做到“一人一机一箱”，消除各种安全

隐患。

6、做好办公室节能降耗工作，此时正是空调、电扇使用高峰期，

合理利用。下班后随手关闭所有电器，不断提高广大员工的节能意

识，杜绝浪费现象。

7、加强安全生产工作的宣传教育，使广大员工人人了解安全知

识，个个熟练掌握消防器材，确保安全工作万无一失。

以上是近半年来办公室的工作情况以及后半年的工作计划，办公

室工作虽取得了一些成绩，但是仍存在一些不足，管理制度仍需完

一、上半年的工作总结：

2、工作中很多细节没有把握好，导致很多工作都做了无用功。争

取以后把每个细节落到实处，不好高骛远，不急不躁，一步一个脚印

地把每一个小事做好。

3、在工作过程当中没有把工作当着是自己的一份事业来经营，导

致在工作过程中有些思想方面的停滞以及行动方面的懒惰。下半年调

整好心态，理好思路，按照公司的指导思路去调整。将以一个积极主

动的心态去面对工作，去迎接接下来的挑战。

4、随着工作时间的推移我学到了很多的东西，也体会了很多东

西。但是还远远的不够，各方面的能力还很欠缺，对市场的把握还不

够，对人情的关系建立还不到位。多了解行业相关的一些信息，了解

市场的动向，竞品的相关信息，以及人与人怎么处理关系的方法。

二、下半年的工作计划与安排：

1、第三季度：主要是做好市场网点的开发以及现有商场销售的推

动，为让其能够持续的销售打好基础。

（1）、加强乡镇市场的开发力度，增加跑市场的时间，尽量少待

在公司，提升市场开发的成功率。

（2）、蒲江、仁寿前期以我们带动销售为主，就以摆展做活动的

形式。就是金堂前期一样，一有机会我们就过去摆展做活动，让其促

销员认识我们，认同我们，喜欢我们。让其能够正常的销售。

（3）、金堂、资阳应做好相应的服务（售前、中、后）与联系，

（4）、在____月初就定好中秋与国庆（中秋为____月____号与国

庆很近）的活动方案。所有现有商家做一次统一的活动，达到整个市

场一盘棋，以点带面的效果，借机宣传我们的品牌以及产品。

2、第四季度：为销售旺季，在第三季度的销售情况下提升百分之

50的销量。并做好市场的强势推广以及各项服务的跟进。

（2）、分析第三季度各个地区的销售情况，针对不同的情况作出

相应的调整方案，为旺季的销售打好基础，达到压货最大化的目的。

（3）、与商场和工厂一起做好市场的推广和服务，加强商场终端

形象的建设为旺季的销售打好基础。

（4）、各种相关流程的完善，建立公司与商场良好的进销通路。

3、紧跟公司的发展战略步伐，以公司目标为最终工作目标。并加

强自身业务能力的提升，以期跟上公司的发展所需。

4、积极开动思想，创造性思维把工作的每一个细节每一环节都争

取都做好。以期把工作做好做细做活。并和公司以及商场建立良好的

沟通，充分体现自我价值。

销售上半年工作总结和下半年工作计划（六）

在这近半年多的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，我

是去年____月份到公司工作的，初来公司我是一个没有工程机械行业

销售经验和行业知识的菜鸟，仅凭对销售工作的热情，一切从零开

始，一边学习产品知识，一边摸索市场。通过不断的学习产品知识，

收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对市场有了一个大概的

认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问

题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客

第15页共26页

户的信任。所以经过半年多的努力，也取得了一个成功客户案例，一

些优质客户也逐渐积累到了一定程度。在不断的学习产品知识和积累

经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提

高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比

较完整的方案应付一些突发事件。对于一个业务可以全程的操作下

来。

存在的缺点：

对于市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄

弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一

个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相

信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉

自己还停留在一个初级销售员的位置上，业务能力尚且不足。

个人要求：

1.对于老客户、重点客户和潜在客户，定期保持联系和沟通，稳

定与客户关系，以取得更好的销售成绩;

2.在拥有老客户的同时还要不断发掘更多高质量的新客户;

3.发掘南岸区域目前还没有接触过的新客户，使我们的产品销售

得更为广泛;

4.加强多方面知识学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形

式，以提高业务水平，把销售工作努力完成好!

销售上半年工作总结和下半年工作计划（七）

销售部自____年初以来，认真贯彻集团公司关于认真抓好制冷机

组市场销售的指示精神，在公司领导的正确指导和管理下，销售部下

大力充实了销售一线业务人员队伍并组织进行了培训，注重抓好了各

重点渔港的代理制销售网络的建设和目标客户群体的巩固，全国各大

渔港的代理制销售网络现已陆续建立，业务员与代理商之间的沟通、

协调能力也在逐步增强，我们在对制冷机组进行市场开发的过程中，

不断探索代理销售的新方法、新思路，从目前的销售情况看，我们的

销售工作正承现出良好的发展势头。现将销售部上半年销售工作情况

及所存在的问题作一简单的总结，并对销售部下一步工作的开展提几

点看法。

一、销售部成员组成

目前，销售部共有业务人员9人，他们进公司的时间最短的也有

3个月，经过公司多次系统地培训后，他们已基本熟悉了制冷机组的技

术性能、构造以及代理制销售业务运作的相关流程。对这9名业务人

员，我们按业务对象和重点进行了任务区分，在业务人员比较少的情

况下，使每名业务员既当终端客户的业务员又当代理商主管，既突出

了业务工作的重点，又防止了市场出现空白和漏洞。与此同时，销售

部长在统抓全面销售的情况下，不定时的对各个分点进行实地检查督

导，与代理商当面沟通，探讨分季节段的制冷机组销售工作，使销售

部的工作稳步发展。

二、建立了一套系统的业务管理制度和办法

求。其次，出台了“管事”的《销售部业务管理办法》，该办法在对

销售部进行定位的基础上，进一步地对接到发货通知后的发货准备、

发货流程、机组安装及机组安装后的运行情况等业务开展的基本思路

作出了细化，做到了“事事有要求，事事有标准。”第三制定并规范

了代理销售合同。在原有代理销售合同的基础上，我们又请集团法律

顾问对代理销售合同进行了再规范，在与代理商签定合同时基本没出

现因合同制定而发生的迟签和不签现象。

第四形成了“总结问题，提高自己”的业务办公会制度。业务人

员每次出差回来后首先到销售部集中报到，由销售部长主持如开业务

办公会，及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重业务人

员的意见，以市场需求为导向，大大地提高了工作效率。

三、统一思想，端正态度

从销售部成立之初，我们便站在以寻找战略伙伴的角度，和公司

一道谋求制冷机组快速推进市场的方法。坚持短期效益和长远计划相

结合的方向，一方面尽快寻找具有良好影响力和推广力的代理商，一

少数渔船主甚至停船作业，只有少数渔船主将作业区域外移，这样直

接给我们公司的产品销售造成一定的影响，同时，由于少数渔船主的

作业区域外移，给我们的产品推广提供了平台，另一方面，停港靠岸

的渔船因出海次数少，致使用冰量少，降低了渔船主的投资欲望，但

从总体来看，随着产品推广的进一步深入，渔船尾气制冷机组的市场

前景非常广阔。

（一）在重点渔港的现场演示工作取得良好效果

____月份，在渔船上坞前期，我们为使渔民能对制冷机组由一个

全面的了解，在公司王总的带队下，我们组织技术骨干，业务人员到

福建、两广、海南、浙江等南方几个大的渔市进行现场交流和机组的

制冷效果演示，取得了较好的效果，基本达到了使渔民对我公司产品

有全新的认识的目的，排除了之前在渔民心中对这种新产品技术上的

疑惑，船老大们对我们的制冷方式和经济效益分析基本赞同，由于

没有亲身使用过该产品，没有对产品提出过多的问题，许多想购

买的船长邀请我们对他们的渔船进行了测量。同时，我们也同福建船

于是积极同省科技局、船检部门、渔业公司建立起合作关系，通过我

们的协调和深入的做工作，取得了在山东石岛俚岛水产公司安装4台

机组的成绩，这样一方面可以彻底的检验机组性能，另一方面奠定了

山东市场的地位，最主要的是打消了部分渔民的顾虑，为使机组在今

年____月份的休渔期进行整体销售打下了基础。

六、销售工作中存在的问题及____下半年工作计划

（一）产品在推广过程中出现销售缓慢现象的问题

1、代理商的推广速度缓慢受价位影响大。从近期与代理商的电话

沟通以及业务员与代理商的合作上来看，代理商本身对产品不是很熟

悉，他们之所以代理产品主要是看到该产品市场前景广阔，符合当今

的国家政策。有些代理商为了尽快打开市场，主要在价格上与我们反

复商量，他们认为价格太高减慢了市场开发的进度。

2、现阶段的市场推广仅仅停留在概念性推广阶段，渔船主也仅仅

是概念性的接受我们的产品，但对产品带来的经济价值缺乏直观、全

面的认识，致使市场推广具有一定难度。

3、渔民持观望态度的多。由于我们的产品在渔船上安装的少，渔

民当前还没有看到制冷机带来的经济效益，渔民多停留在观望状态。

4、公司具有针对性促销活动少，致使产品信息、性能、用途不能

更加深入地传达给终端客户。由于渔民多年形成的带冰作业方式，阻

碍了渔民接受新事物的程度。如果身边的人使用了该产品并达到了使

用效果，产品的价格是可以接受的，关键是现在还没有身边的用户现

身说法。

5、市场推广过程中渔船主普遍反映价位偏高。目前，市场上出现

有优势。据渔民普遍反映，今年的渔业资源较往年比是船多鱼少，况

且随着原油价格的上涨，大多渔民选择的是近海作业，打经济鱼类

少，认为安制冷机组作用不大，且设备的一次性投资大，由于没有亲

身使用过该产品，所以一次性拿十几万购买还是有点担心。

（二）几点建议

1、进一步优化产品的结构和质量。为使概念性销售转变为样板式

销售，建议公司在几个大的渔港建立样板船，组织渔船主现场观摩，

用身边渔船使用制冷机组后所带来的经济价值及其影响力，给渔民一

个直观的、理性的认识，对产品性能及用途有更加深入的了解，从而

刺激渔船主的购买欲望，打开产品销售缓慢的僵局。

2、针对个别区域代理商销售缓慢的情况，建议公司重新寻找资金

雄厚、与渔船主有一定人际关系，影响力大的代理商，使销售网络的

建立更加快捷，在代理之间有一种无形的竞争压力，同时也为下一步

的代理培养后备力量。

3、在休渔期前或休渔时公司多组织策划几次现场演示活动，尽可

能的有设备上船作业，以此打消渔民对制冷机组的性能问题的顾虑，

进一步提高制冷机组在渔民心目中的美誉度，刺激渔船主的购买欲

1、在广泛听取业务员和代理商意见的基础上，加大对代理商的监

管力度，有重点的培养一些诸如渔业公司、船厂、水产公司等国营企

业单位的终端客户。

2、下大力抓好已发出去设备及已安装上船设备的技术跟进和每天

的机组运行情况登记反馈。

3、有目标的培养一部分潜在想代理公司产品的人员。我们可以对

以前打电话咨询代理事宜的人员进行再次跟进，必要时可以发展为公

司潜在代理人员，以备后事之需。

销售上半年工作总结和下半年工作计划（八）

在这近半年多的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，我

是去年____月份到公司工作的，初来公司我是一个没有工程机械行业

销售经验和行业知识的菜鸟，仅凭对销售工作的热情，一切从零开

始，一边学习产品知识，一边摸索市场。通过不断的学习产品知识，

收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对市场有了一个大概的

认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问

题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客

户的信任。所以经过半年多的努力，也取得了一个成功客户案例，一

些优质客户也逐渐积累到了一定程度。在不断的学习产品知识和积累

对于市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄

弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一

个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相

信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉

自己还停留在一个初级销售员的位置上，业务能力尚且不足。

下半年工作计划及个人要求：

个人要求：

1.对于老客户、重点客户和潜在客户，定期保持联系和沟通，稳

定与客户关系，以取得更好的销售成绩;

2.在拥有老客户的同时还要不断发掘更多高质量的新客户;

3.发掘南岸区域目前还没有接触过的新客户，使我们的产品销售

得更为广泛;

4.加强多方面知识学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形

式，以提高业务水平，把销售工作

销售上半年工作总结和下半年工作计划（九）

____年上半年已结束，为更好的开展各项工作，现对____年上半

年各项工作总结

一.经营工作

三楼商场截止到____年____月销售完成全年计划的%，完成同期

的%，利润完成全年计划%，完成同期%。____年销售部上半年工作总结

及下半年工作计划

其中男装销售完成去年同期的%，下降比较大是羊绒、羊毛区，同

期下降%，主要原因是受大环境影响，羊绒团购较少，主要依托零售，

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高端货品销售受影响;男装中岛同期下降%，主要原因是边厅品牌高端

货品销售不好都补充了特价品，使中岛品牌失去了价格优势影响销

售。利润完成去年同期的%，主要原因是今年合同中保底利润事先按月

做了分配，销售下降影响利润不明显。

鞋帽部销售完成去年同期的%，下降较大的品类是中岛，同期下

降%，主要原因一是去年商业公司____元团卡取货集中在____月份取货

（今年没有），中岛团卡取货占的比重较高影响较大;另外红蜻蜓、哈

妮、必登高三个品牌比去年同期下降了43.2%，主要原因是今年的货品

都比去年同期少，新款少，红蜻蜓供应商因资金原因基本没供应新

款，销售下降较大;第三休闲鞋主要原因是今年休闲鞋客单价较高，同

期增幅%，部分老顾客转型该穿价格较低的户外。利润完成去年同期

的%，主要原因是今年促销费高于去年同期。

二、接手三楼工作后两个月主要做了以下几点工作

1、加强与各品牌厂商的有效沟通，借助厂方资源提升销售业绩;

2、加大活动力度，抓好节日经济;

3、利用外场促销机会，提升品牌业绩，增强供应商信心。

针对今年市场不好个别品牌任务完成不理想的现状，部门积极与

厂家联系，利用周末的时间搞外场促销，提升了销售。如金蒂贝尔、

九牧王裤等活动促销效果较好，缩小了实际销售与保底任务间的差

距。

2、管理工作

2、加强商品价格、商品质量管理，杜绝不合格商品上柜

____月份部门在做好销售的前提下，严把商品质量关。在部门内

开展了商品质量、价格标示检查，首先柜组根据自己的实际情况对柜

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组品牌的证件及内外标示、价格标示进行检查，对查出的问题自己先

整改。部门随后进行了复查，对查到的过期证件及证件不全、价格标

示不全的柜组下达整改时间，确保商品证件有效、到位，杜绝了不合

格品的上柜。

3、安全工作常抓不懈，时刻牢记安全是经营的基础。

部门定期利用晨会对员工进行消防培训，每天进行现场安全检

查，每月组织消防演练，发现问题并及时整改。高度重视维修科及安

管科检查出的问题，积极配合整改，安全第一。

三、存在的问题

1、对新引进品牌关注度不够，不利于品牌培养;

2、品牌储备不足，有品牌撤柜或需淘汰品牌时无有效候补品牌，

影响调整进度;

3、员工主动服务意识需进一步强化。

四、综上所述____年下半年部门将重点从以下及各方面开展工作

（一）、做好羊绒、羊毛区、箱包区、裤区品牌调整及位置调整

工作;

（二）、注意日常品牌储备，并与目标品牌保持联系，为以后的

品牌结构调整打基础;

（三）、在部门内制定新品牌推广计划，首先继续加大品牌的宣

传力度）同时要求厂家拿出促销方案，尽快提高新品牌的知名度，提

升销售业绩;

（四）、采取多种促销方式，分时段促销提升销售;

1、有针对性的联系大型特卖活动，如百丽五大品牌、boss休闲

鞋、利郎、赛兔羊绒等;

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2、联系品牌厂商周活动，做好淡季促销;

3、组织和做好店庆的各项工作，与供应商沟通最大的活动力度积

极联系货源，准备部分品类的特卖（重点是男装与羊绒）;

4、在____月份组织羊绒节、靓靴节的活动拉动客流，提升销售

（五）、加强与供应商的沟通，稳定品牌发展;

部门将不定期的加强与各个品牌供应商的沟通，特别是销售业绩

不好的，要及时跟上沟通，给厂家多提合理性建议，确保供应商的稳

定性。

（六、）做好层级管理，培养员工的主动服务意识。

加强与各柜组长沟通，首先带动起组长的积极性，让部分服务

好，销售积极性高的柜组组长利用晨会等形式与员工交流分享服务的

乐趣，以此带动起全体员工的积极性，逐步培养员工主动服务的意

识。

以上几点部门在今后的工作中将努力做好，同时将继续开拓思

路，积极创兴经营，力争在____年下半年取得较好的销售业绩。

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