怎样做建设工程项目业务与技巧

怎样做建设工程项目业务与技巧

第一，作为业务员首先应做到知己知彼,才能做到百战不殆.

1、 充实自己的业务知识：操作流程的学习，运价知识的掌握,对付客户所提问题的应变

能力;

2、对建材产品业务的了解：了解优势、劣势和在市场的地位,及运做状况；

3. 预见将来市场情况；

4、要有刻苦耐劳的精神:拜访客户要勤，而且还要讲究效率;

5、调整自己的心态：积极，乐观，向上;

(1）、1％的道理：业务员成功的基本条件之一就是要有自信心,还要有抗挫折的心理准备，

训练并具备面对“要取得1%成功，前面99%的拒绝无法避免”的心理承受力,只有这样，才会在

受挫折时，重燃希望之火。

（2）、求人与帮人：注意推销不是乞讨，客户在很多时候是需要我们帮助的。

（3)、自信与自尊：“推销是从被拒绝开始的”，正是有了“拒绝",才有了业务员存在的

必要；一见到业务员就笑逐颜开，张开双臂欢迎你的人很少,甚至让人觉得不正常.

（4）、原则与信条：“客户永远都是对的”，要了解尊重客户的要求，但不是要满足他的

所有要求。实际上也无法满足他的所有要求。

第二，开发客户:

客户是推销之本。要挑出可能接受或需要服务的准客户，从这群客户之中，再选择推销效

率最佳的准客户，然后对这群推销效率最佳的准客户展开销售活动，这是提高推销效率的第一

个步.（确定目标市场，选择目标客户.）

1、 开发新市场：

业务员在开拓市场时,必须先掌握与市场相关的情报.特别是基本资料的收集

2、 寻找客户的途径：

A、利用现有的资源，通过当前客户介绍新客户

B、利用个人资源，通过朋友或熟人等“关系网"的渠道获取客户信息。

C、利用外部资源,通过其他销售人员、请人介绍的渠道获取信息。

3、 准客户的选择：

收集客户资料之后,把它做成一份名册，可以从以下几点判断:

A、 有无需要， B、有无付款能力, C、有无决定权， D、有无接近的可能性.

第三, 接近客户：

1、准备接近客户,对预定的准客户或是已有往来的顾客，我们需要调查了解几个要素：营

业状况及将来性;在同行业中的地位,及经营者的实际情形；主要往来客户及销售地区;从业员的

状况及资本背景。

也可电话拜访：打电话是为了安排一次约会，而不是完成这次交易。不要在电话中讲的太

多，应该保留一些关键问题，在有机会与客户会面时进行充分销售描述再拿出来。

2、跑业务的技巧

了解情况：客户的目地,需要。

报价：必须慎重，事先要有准备（市场价、底价、报价、佣金），第一次报价要留有余地，

可以是试探性的，为面谈做好铺垫。

预约：初步了解后,应试探性的预约对方,如允许需马上确定时间，必须准时赴约,如允许

但没有确定时间，就应保持联系尽快拜访。

上门拜访:

有些客户对推销员的上门拜访并不反感，而且还能够表示欢迎，热情招待推销员的到来；

但也有一些顾客，由于工作繁忙，害怕受外界打扰，他们对推销员活动深感厌烦，甚至拒推销

员于门外，使没有经验的推销员接近不得,未曾交手便很快败下阵来。因此,为了成功地接近顾

客，就必须事先预约。

第四、 说服客户：

推销工作虽有种种前提条件，但是，最重要的，还是会见顾客，施展推销方法,使顾客充

分了解你的服务,以便争取顾客的合作。

面谈时要善于倾听：这是得到客户信息的重要途径，听是一门艺术,谁愿意“对 牛弹琴”

呢，听的同时也要注意与对方交流。

把握关键点:通过交谈应知道客户最需要的是什么.

必要的告辞：太易于应付的客户，实际上并不热衷与你合作;业务员的销售时间分秒必争，

不要浪费在不必要的谈话上。

情感激发：推销人员可以先在情感上稳住客户，使其在情感上亲近推销人员,继而使顾客

在情感上对推销人员感兴趣,然后再进行推销活动。投其所好，晓之以理;先做朋友，后做生意。

为顾客着想，通过调查分析，充分了解客户真正的需求及客户遇到的困难，并尽可能为客户提

出建议，为顾客当参谋，帮顾客出主意、想办法。可以通过改变环境气氛与顾客在情感上进行

沟通。当然,推销时被拒绝是避免不了的,有办法使失败转为成功才是关键。

1、做好面对拒绝的心理准备：推销是从被拒绝的时候开始的，被拒绝了之后才能找出最

恰当的突破方式;如果能这么想的话,被拒绝时的震惊就能得到缓和。而且,客户在不明白来访者

是何方神圣的时候,口气不太友善，是情有可原的. 经验丰富的推销员一定明白,第一次拜访时

被拒绝并不是件值得大惊小怪的事，因为被客户拒绝的频率以第一次为最高,了解了这一点之

后，才能知道如何来准备对抗的方法。

2、处理各种拒绝的方法:推销员若要避开反对与拒绝，创造有利的形势，可在两个阶段上

着手研究办法。第一，须在未发生反对与拒绝前即加以预测，设法减轻其发生后的负担。主要

是推销员须先创造一种平静的气氛，培养一种肯定性的气氛,把对方笼罩起来，以减少反对与拒

绝。其次,在反对与拒绝发生后，分析其动机，然后加以处理。