个人的销售的经历

个人的销售的经历

我个人的一些简单的销售经历，希望对你接触互联网的同仁有所帮助

1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和产品的话题，需

要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有

关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、

新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、

见识浅薄。

2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那

四个小时是怎样过的。经常我会给销售员培训是说“一日之计在予昨夜”最差的业

务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般

的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很

高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务

是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还

坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。

3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一

定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身

上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我

感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到170MM，刚开始跑业务时

心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉

了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在深圳，刚开始三个月，我拿几件衣服就到

东莞的同学厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了

三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现

在自己做管理了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就

可以了。所以业务的办公室在厂外。尤其是我们互联网的行业，业务员的前3

个月的流程是很大的。如果没有顽强的意志是很难的。

关于找客户

做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月

可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客

户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟

悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理

或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。

1、黄页,一般公司都有很多黄页的，如《上海黄页》等。我们可以按照上面的分

类等找到我们的原始目标客户。现在上海也有好多专业类的行业黄页，如家电黄

页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一

般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。也可以直接买几个行业，

然后可以和同事共享。只不过现在黄页已经是很难的，电话的骚扰还是很厉害的。

可是在新员工刚上手的时候，可以简单的尝试，我就是这样的被练出来的。

2、浏览招聘广告，就象在上海，《51job》每天都有大量的招聘广告，还有很多

的招聘报纸，每个星期一都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我

们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴

出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是

做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附

近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我

们也可以上网看招聘网站，如英才招聘网等。因为特别是一些刚刚开工的企业，

没有被互联网电话骚扰很多的，我觉得还是很不错的，因为他们接受起来容易，

从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的

厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。

还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回

收也相对有点信心。

3、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生

产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，

如阿里巴巴，如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找

到老板的手机号码和老板的姓名等。同时我个人认为，一些地方的信息港也是很

不错的，行业门户，行业平台也很好，同时我在做业务的时候，我喜欢找一些工

业园区的网站，如：外高桥保税区的网站 漕河泾开发区的网站 ，有时候这里

的网站信息非常的好，如刚搬进去的企业名单，还有入园的企业明细，这个可以

运用到写字楼也是可以的，可以有效的节约你的拜访客户的时间和客户切入的方

面。

4、我们也要经常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他

们都有包装的，或者有品牌和公司的名称，我们可以记录下来，回去上网找就可

以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧

面也反映了他的一个经济实力。客户时刻都在我们的身边，我们那个时候出去见

客户，坐在公交车上的时候总是记一些自己看到的广告信息，可是见客户的时候，

总是把自己见的客户的周边客户见见，这可能就是后来人们说的“1+X”的销售方

法。这是我何兵那个时候用的最多的方法。

5、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。

以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做bBAIDU的，我是做GOOGLE的，

他是做ALIBABA的。我们同时做一个需要推广的客户。如果我们都可以资源共

享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们

的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动.大家可以提防，风险不就低

很多了吗。原来的时候在上海和百度的业务员关系还是很好的。资源充分共享。

细节就不透漏太多了，大家自己想。

6、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有

了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，

就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单

那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，

好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让

这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。我个人认为

一定要认真的对待我们的每一个老客户，我做销售的时候，只要我出去玩，我经

常给我的老客户带点什么特产什么的，印象最深的是我那个时候做SVA的时候，

每次要想见杨总，总是会有N多的方式方法，还有就是你要经常的和老客户通

过QQ,MSN等等沟通一些事情，不一定是产品和业务的事情，可以任何你们感

兴趣的都可以。同时短信营销也是非常好的一种方式方法。这个方法是原来在成

都通过聚成的业务员那边学来的。

所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。业务员的身

上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，

小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处

留心，就可以找到很多商机。

关于打电话

我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一

些细节的。注意一下就可以了。

1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要

不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资

料给他，或者把资料发到邮箱去。我们千万不要传真资料和发邮件给他，没用的。

遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能负责小姐今天一上班就

给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能负责小姐今天和男朋友吵架了，

所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得

到约见的，有时就是这么奇怪，网络负责人和老板昨天还说不要，今天再打就可

以让你带资料去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。我经常和

销售聊天的时候，销售员说，我的客户前几天还说不要，怎么最近被别人给签掉

了。其实我们的跟踪客户的密度和频率非常的重要。

2、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比

较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，

往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸

写下来。这样会讲的比较有条理。电话话术和电话手稿一定要写个无数遍，最终

找到一个属于你自己的话术，还有就是话术一定要熟练，当初就一个：“喂，您

好，我这边是上海火速的小何。。。”我都练了N多次的。所以大家也不要认为有

什么好的话术给我，我就把上能约到客户，那这个话术就变成《圣经》了。

3、我觉得站着打电话比较好点，。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会

比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。

无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会

感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。千万

记住，打电话你是不是笑，客户是感受到的。

4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常

给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最

好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人

能嫁给你，老板是很健忘的，我们要不断的提醒他。特别是现在的网络公司电话

这么多，要介绍自己非常任意记住：我那个时候经常是这样说的，我说我叫何兵，

何是人可何，兵，不是文武斌，是小兵的兵。本来我老爸想让我文武双全。可能

不是那个料。呵呵

初拜访客户

1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备

好资料，案例、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的

话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、客户案例、广告等，均必

须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的产品、做过哪些互联网的产品等，加

以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

2、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，

假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提

前出门是避免迟到的唯一方法。这个我在日本客户身上是吃过亏的。所以一定要

记住！

3、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。礼节、仪

表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功

夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求

是衬衣。还有西裤，皮鞋。我虽然不是很讲究边幅，但是我在做销售的时候，就

两套海南之家的西服，换来换去。现在还是很钟爱这个品牌。

4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来

提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要

抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，

不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。我认为见客户的几十分钟真的

很重要。状态也很重要，我那个时候凡是见客户到写字楼见客户我一定去卫生间。

我去洗个脸，然后跳一跳，告诉自己今天一定要搞定这个客户。

5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊

些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要，过程的气氛

很重要。我们在和老板或者网络负责人聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老

是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉

快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的

是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实老板也一样。一定要记得我们要专业的

拍马屁，我们要真诚的虚心的倾听他的创业史，所以我们只要和业务之外的事情

就可以了，聊他感兴趣的问题最好。

如何维护客户

1、业务员在做到应该钓鱼，不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼

法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有

一个成吗吗。我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这

样跑业务的。我会选准一个行业，比如我要做阀门行业，我会挑行业里的10个

左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在

阀门行业里占到10%的份额。我们再转到别的行业，复制它。就像钓鱼一样，看

准大的。一条一条的钓，很舒服。胆大，心细，脸皮厚。我们年轻的时候，追女

孩子，大一点的告诉我们的经验就是:胆大，心细，脸皮厚。其实做业务就像追

女孩子一样的。

2、据估计，有80％的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，

在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，

如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的

单？所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。所以说交情是个宝。

3、一定要热情，热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热

情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候

感觉反而单没那么好做了，你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够

而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。

4、一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我

们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。

到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要

度度蜜月，我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持

的。我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用，服务等等。

关于成交

1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了方案，报了

价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你哪个协议什么

时候可以确认呀，不断的问他，知道有结果为止。其实，老板就是等我们问他呢。

会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客

户购买。然而，80％的业务员都没有向客户提出成交要求。

2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客

户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就

难上加难了。

3、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作

需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号

—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说

话更重要。

做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有

成交就没有一切。

关于收款

1、做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟老板

负责人那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次

没追到就不追了。其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱，天经地义

的，如果你给他欠的太长时间，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他

安排，而是说。 **先生，相关服务我已经帮你完善了，你看星期3安排货款给

我，我哪天下午去拿。他有时会说哪天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往

就说星期三行了。

2、对自己而言，当和客户成交之前时，我都会给客户提供一个选择性的问题，

您看张总，很感谢您信任我小何，您看您是今天方面给我现金还是支票，等等选

择性的问题抛给客户。其实还是敢于说出来，如果这个时候你都不说，你真的还

等什么时候的机会。

好了一时的心血来潮写点东西，我还是有很多地方的不足，因为好久也没直接面

对客户了，我觉的只要大家都用心还是有很多的idea的。以上只是陋见，对刚

入职的销售还是写一二的。请包涵！

书嘛，多看看是有必要的，平时抽空去书店看看，书店关于业务方面的书很多的。

公司档案管理制度

一、总则

1、为加强本公司档案工作，充分发挥档案作用，全面提高档案管理水平，有效地保护及利用档案，为公司发展服务，特

制定本制度。

2、公司档案，是指公司从事经营、管理以及其他各项活动直接形成的对公司有保存价值的各种文字、图表、声像等不同形式的历史记录。公司档案分为受控档案和非受控档案。

3、公文承办部门或承办人员应保证经办文件的系统完整(公文上的各种附件一律不准抽存)。结案后及时归档。工作变动或因故离职时应将经办的文件材料向接办人员交接清楚，不得擅自带走

或销毁。二、文件材料的收集管理1、公司指定专人负责文件材料的管理。

2、文件材料的收集由各部门或经办人员负责整理，交总经理审阅后归档。

3、一项工作由几个部门参与办理的，在工作中形成的文件材料，由主办部门或人员收集，交行政部备案。会议文件由行政部收三、归档范围

1、重要的会议材料，包括会议的通知、报告、决议、总结、典型

2、本公司对外的正式发文与有关单位来往的文书。

3、本公司的各种工作计划、总结、报告、请示、批复、会议记录、统计报表及简报。

4、本公司与有关单位签订的合同、协议书等文件材料。5、本公司职工劳动、工资、福利方面的文件材料。

6、本公司的大事记及反映本公司重要活动的剪报、照片、录音、录像等。四、归档要求

1、档案质量总的要求是：遵循文件的形成规律和特点，保持文件之间的有机联系，区别不同的价值，便于保管和利用。

2、归档的文件材料种数、份数以及每份文件的页数均应齐全完整。

3、在归档的文件材料中，应将每份文件的正件与附件、印件与定稿、请示与批复、转发文件与原件，分别立在一起，不得分开，文电应合一归档。

4、不同年度的文件一般不得放在一起立卷；跨年度的总结放在针对的最后一年立卷；跨年度的会议文件放在会议

开幕年。

5、档案文件材料应区别不同情况进行排列，密不可分的文件材料应依序排列在一起，即批复在前，请示在后；正件在前，附件在后；印件在前，定稿在后；其它文件材料依其形成规律或应

保持文件之间的密切联系并进行系统的排列。

6、案卷封面，应逐项按规定用钢笔书写，字迹要工整、

五、档案管理人员职责1、按照 有关规定做好 文件材料的收集、整理、分类、归档等工作。2、按照归档范围、要求，将文件材料按时归档。3、工作人员应当遵纪守法、忠于职守，努力维

护公司档案的完整与安全。

1、公司档案只有公司内部人员可以借阅，借阅者都要填写《借阅单》，报主管人员批准后，方可借阅，其中非受控文档的借阅要由部门经理签字批准，受控文档的借阅要由总经理签字批准。

2、档案借阅的最长期限为两周；对借出档案，档案管理人员要定期催还，发现损坏、丢失或逾期未还，应写出书面报告，报总经理处

只有一个孤独的影子，她，倚在栏杆上；她有眼，才从青春之梦里醒过来的眼还带着些朦胧睡意，望着这发狂似的世界，茫然地像不解这人生的谜。她是时代的落伍者了，在青年的温馨的世

界中，她在无形中已被摈弃了。她再没有这资格，心情，来追随那些站立时代前面的人们了！在甜梦初醒的时候，她所有的惟有空虚，怅惘；怅惘自己的黄金时代的遗失。咳！苍苍者天，既

已给与人们的生命，赋与人们创造社会的青红，怎么又吝啬地只给我们仅仅十余年最可贵的稍纵即逝的创造时代呢？