老捷豹空压机业务员教你10个空压机行业的销售技巧

最近逛捷豹空压机论坛，空压机QQ群发现，很多空压机销售员对于空压机该如何来销售

一头雾水，不知道从哪开始？业绩惨淡。今天以一个老捷豹空压机业务员来分享下10个空

压机行业的销售技巧。希望能帮到新进的空压机业务员。

空气压缩机（简称空压机）属于工业器材，工业器材的销售，不同于消费品的销售，更不同

于个人消费品的销售。经过总结，将空压机的销售分为两个步序，共九个环节进行说明。

1、熟悉公司产品。通过说明书，器材简介达到理论认识，可在一周时间内完成。之后，通

过实机操作，熟悉产品结构，完成实物认识。

2、 分析市场需求。空压机适用于所有需要压缩气体动力的的场所。所以。对于只要用到

气动工具、器材的场所，均为需求者。所以，空压机市场需求非常大。

3、做好产品定位。“捷豹”牌空压机为国内仅有的两家空压机免检品牌之一，故有着较高的

市场地位。与同样的国产品牌“xx”相比，更具有明显的价格优势。产品采用原装德国“xxx”

主机，使器材的质量稳定得到了最高的保证。“xx”品牌压缩机为一质优价廉的品牌器材。所

以在国内空压机市场，以价格划分，可以定位为中端；以品质划分，可以定位于高端；以品

牌划分，无疑又是高端。

4、确立销售对象。如果将市场客户分为“新客户”和“老客户”，那么，所有正在营运的企业均

为“老客户”，而“新客户”，理当为那些未营运的企业了。作为老客户，对其销售的可能是由

企业规模扩大，旧机升级决定的。而因为自有空压机，必然有固定的维护人员。故承接维护

的可能性非常小。所以，对“老客户”的销售，效率自然可想而知了。 既然老客户的可值得

开发性很小，那么新的客户又在哪里呢？我们又该如何把握和确认新客户呢？下面继续分

析。 前面已经提出，“未营运”者为新客户。未营运者，指已经取得营业资格，但是还没有

开始营业运作的企业。这些企业，多数处于融资，采购生产工具、器材方面。所以，乘“需”

而入，自然是最容易见成效的。下面就要寻找“准”新客户了。

5、 寻找“准”新客户。因为要赶在企业开始运作前找到他们，所以，必然要求我们了解很多

的“先机”，以便于在很短的时间内快人一步，提前找到他们。准新客户在哪里？

踏破铁鞋无觅处，蓦然回首，只见那工商部门已经将所批准营业的大小企业公告于众人了。

看那国家工商局的 “红盾网”，便是国家将设立的新企业对外公布的网络平台。从领取营业

执照到登记开业，只有短短六个月时间。这就是我们所跟进的最长期限。就是说，新企业在

这六个月的时间内必须把所需的如空压机器材采购完成。至于如何确认哪些新企业需要用到

空压机，因为容易区分，就不详述了，相信那花店，水果坊是不可能用到的。

找到了准客户，就要着手准备销售了，现在进入第二部分。

第二步，销售开始。语言沟通重点：好象都是为对方发展考虑 这里分为四步：电话约访；

初次面谈；再次面谈；成交面谈。

空压机中的战斗机

1、电话约访。采取电话约访，是最便捷、最高效的方式。其中的语言技巧很多，不便于一

一列举。仅列一最有效的语言技巧。“二择一法”。指提供两个备选答案供对方选择。表面上

是客户主动选择的，实则是自己已经选择好了。如：“你看是周二上午过来好？还是周三下

午过来好？”，这个选择题，空压机不管客户如何选择，最终你都可以获得一次面见的机会。

需要注意的是，当客户作出选择后，要立即缓慢的重复客户的选择，意为提醒对方和自己记

忆这个时间。然后立即结束谈话。

2、初次面谈。第一次与客户见面，千万不要急于推广器材。那样让人觉得你纯粹是个卖东

西的小贩，与那大街上买菜的没有区别了~~。而应该创造轻松的聊天环境，建立彼此信任

的关系。这才是进一步坐下来沟通的前提。比如可以真心的赞美一句：“你的发型真漂亮！”“这

套西装真适合你！”等等！千万不要对者明明很胖的妇女说“你的身材真好 ……” 之类的话，

相信这样说，人家立即用一杯水准帮你洗头洗脸！注意，点到为止，切忌重复赞美。之后，

应该注意听取对方的阐述，了解对方需求了。记得拿笔做好记录。可以适当的提一些问题，

帮助对方展开阐述。当了解完对方的需求后，不要立即提供，这时最容易出错而应该

婉言推之下次拜访再提供方案。比如说 “我们有几种机型都可以满足你们的动力要求，为了

能给你准备一套最合适的器材，我需要回去后让公司为你们量身定做一套方案，保证让你们

满意”。这样做，一方面，可以让自己有足够的时间整理做好配置，另一方面，可以创造第

二次拜访的机会。最后，“你看我这周五还是下周一把做好的方案送来呢？”之后重复一便确

认，结束拜访。

3、再次面谈。前面已经了解了客户需求，并留下了良好的客户印象，建立了轻松的客户关

系。那么这次拜访，注意自己的身份定义，应该是“老朋友”而不是“陌生人 ”。这次，就要详

细介绍自己的方案了。不过介绍之前要先重复一遍客户的需求，并获得客户确认。然后说明

自己的方案是如何满足客户需求的，再次获得客户确认。并适时地主动提出看样邀请。之后，

就是促销展示的时间了。吃喝玩乐，能想到的都使出来。一般来讲，促销到位的话，本次销

售基本就可以定下来了。

4、成交面谈。到达这里，已经满足客户看样条件了。其实这一步，多数是走个形势，做样

子的。前面促销做得好的话，这里可以直接签合同了。当然，即便是做到这一步，在客户看

样的时候，还是要讲出品牌优势，顺便做广告了。“如果贵公司使用满意，请向兄弟企业推

介一下！”这样，可以进一步确认客户的购买意向，促成合同签订。“既然没有任何疑虑，那

么我们就按照之前协商好的合同签订下来吧！（迅速取出事先准备好的合同，不要等客户犹

豫。）”

以上便是一个老捷豹空压机业务员分享的10点空压机销售的技巧，相信你好好掌握好这10

一定对空压机销售工作会有很大的进步。

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