外贸业务员的工作总结(4篇)

外贸业务员的工作总结

外贸工作两个月后，针对外贸公司老板提出的“报价就是见光

死，不能报价”;“我们有进出口权，什么都能够卖“等问题，我们作

出如下月工作总结

以下是总结出利用互联网开拓业务几个关键问题：

因互联网是在虚拟的空间上交谈与结识，关键问题是做到与客户

互信互利，才会有生意做。务必留意以下几个方面：

1。公司经营产品及价格定位：

A。公司的主营产品，如果公司以小规模发展速度，公司的人力、

物力、财力实务不雄厚状况下，公司务必经营销售专一产品，方会尽

快见到效果。面向更多的产品经营，战线拉得太长，从前线业务到工

厂搜索与售后跟进需一个完整体系与多位专业人士及专业知识来操

控。

买家总会货比三家，买家远是专业的。作为贸易公司最主要的优

势是带给优质的服务，如这点做不到，是无法赢得客户信赖的。

报价并不是一个很简单的活动，它是企业与新客户沟通的切入

口。要懂得本行业出口量和前景。本行业内各个企业报价的平均水平

和报价趋势。及本公司的产品质量和在国内同类产品属于哪个水平面

（高中低），自己的产品报价与市场行情差价，及如何以到达报价的

正确性，让客户查到公司知道公司的主要经营产品及及产品优势与核

心竞争力。

B。报价表

此报价表上的数据是企业发展策略的一部分。正因它决定了公司

业务开拓的切入口。价格的定位也就将客户进行了定位。不一样的价

格就会培养不一样素质的客户群，也就决定了公司的发展方向，产品/

服务策略，发展速度和未来。因此小小的一份报价表，看似简单，实

则要经过仔细和认真的推敲。

报价应报得恰如其分，不能过低，也不能过高;好东西不能贱卖，

普通的产品不好报高。正因客户往往会从你的报价来决定你的诚实

性，并同时决定你对产品的熟悉程度;如果一个十分简单普通的产品你

报一个远离市场的价位，甚至几天都报不出来，这说明你的诚实性不

够，你根本不懂这一行，自然而然客人不会对你再理会。

摸清客户动机及诚意再报价，以免成为报价工具，浪费时刻。

外贸竞争异常急烈，以目前中国市场所见是供大于求，要想异军

突起，个性注意服务和经常学习，避免出错。

2。公司（包括业务员）给客户的信心及信誉度如何

这是网络开展客户最首要的因素，即你的公司实力如何，产品况

争力怎样，公司服务怎样信心和信誉是双向的。

解决方法：

第三方认证（如付费会员）;网站及产品的丰富程度;业务员准确

快捷的服务。（良好的与客沟通技巧）

客户最想了解的是什么：

1）你是不是做这个产品多时了。

2）你对产品了解多少。

3）你这个人的人品如何。

4）当然价格是否有竞争力是不可少的必要条件。

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要做到以上4点你就务必做超多的资料搜索，收集，比较工作，

在这个过程中要抓紧学习这类产品的专业知识。否则客户会对你不放

心。只有你能把该类产品讲的很清楚，技术关键在那里，质量如何控

制，价格的定位为什么是这样，原材料又是如何如何。。。。。客户

才会对你放心和信任。取得客户的信任--很重要啊!

客户关注的几个问题如沟通不好，决无下文。如产品的规格、技

术参数、所达标准，价位，打算订购的数量，做什么品牌，该品牌在

当地是否有影响力，和哪些企业有过生意往来，及做外贸时刻长久

等。3。你的商贸语言及技巧如何（是否会产生误解或含糊不清，业务

人员的素质如何）

对客户的任何信息要及时响应并回复;对客户的回复不能简单的一

问一答，要尽可能全面、周到，但切不可嗦。邮件中语言尽显专业性

与针对性，否则失去继续交谈的机会。

4、想客人落单，需先交朋友和交换有价值的信息和意见。决大多

数客户都有自己较稳定的供应商，要想做出订单，不能超之过急，超

稳步跟进，功到自然成。

一般来讲，从以下几个方面入手来赢得客户：

1、做好质量营销。

2、树立“客户至上”服务意识。

3、强化与客户的沟通。

4、增加客户的经营价值。这就要求企业一方面透过改善产品、服

务、人员和形象，提高产品的总价值;另一方面透过改善服务和促销网

络系统，减少客户购买产品的时刻、体力和精力的消耗，以降低货币

和非货币成本。从而来影响客户的满意度和双方深入合作的可能性。

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5、建立良好的客情关联。

6、做好创新。

找客户的渠道，生意的产生是多样化的。

外贸业务员的工作总结（二）

时光荏苒，转眼一年的时间飞逝过去了。____意味着两千年的第

一个十年的结束，明年即将是两千年第二个十年的开始，在这辞旧迎

新的日子里，回首这一年工作的历程不禁感慨十分。

在这一年里虽然没有取得惊人的成绩，但是其中的曲折和坎坷我

是深有体会的。对有一定销售经验的人来说，销售确实不难，但对于

一个销售经验不是很丰富，刚从事销售这一行业不到两年的人来说是

有一定挑战性的，到现在为止，我不再说自己是一个销售新人，因为

我进军到销售这一行业也快一年半的时间，说长不长说短不短，大约

540天的时间每天都是在围绕销售这一个中心而展开的。____这一年又

快过去了，虽然没有取得斐然的成绩，但是我觉得已经做得对得起自

己，每天我没有在虚度光阴无所事事，而是在想方设法怎样做好方案

和报价迎来客户，一个业务员要得到公司的肯定那只有销售业绩，这

是铁打的事实。为了明年能取得优异的成果，一定再接再厉，做的努

力去挑战极限，争取明年做到超过预定销售额。

在今年____月份的时候还只刚刚利用阿里巴巴网络销售平台，一

个一个上传产品写英文产品描述，由于去年那半年的时间没有实质性

的单在跟对产品了解得非常浅显，所以在产品描述阶段利用了比较长

的时间，开始没人教尽管不是太难但实际操作起来还是遇到了不少麻

季度询盘是非常少的而且收到的询盘也没有多少含金量，即使利用大

部分时间比较细致地去回复询盘，结果发现有潜在客户回复得也很

少，而且回复得不太详细，实则从那些回复可以看出他们是没有意愿

想买。可能只是为了积累一些报价，或用于与其他供应商的报价做比

较，这一季度的报价基本都是无用功。在第二季度的时候可能产品比

较完善，描述也算比较到位了，慢慢地一些含金量高一点的询盘就来

了，在那众多的询盘中你无法得知哪些是有效得询盘，只有每个询盘

都认真去对待从而引导潜在客户，他们才会一步一步对你的回复和话

题感兴趣，而后会利用他们宝贵的时间在忙碌中开始一天一天回复你

的问题。

实际上，只要大部分询盘是含金量较高的就一定会迎来客户来国

看厂，这样拿到单的机会就较高。同时，还有一种情况就是客人需要

的设备较多金额大，他们于是来国参观几家厂，而我们要在其中脱颖

而出让他们选择我们生产的设备，这个有很多因素影响买卖的成功，

价格因素，沟通因素，公司其他一些因素。所以成功与否，看实力。

没拿到那个单也不要垂头丧气，拿到了也不要沾沾自喜。机会还很

因为我知道跟到一个单的最短的时间大概就是3个月的样子。重

新给自己制定一个销售计划，其中最不可缺少的就是毅力和勤奋，还

有一个坚定的信念。我总是暗示自己单肯定是会有的，只是时间的问

题。虽然付出并不一定就有很大的回报，但是有所付出就一定会有

得，天上不会自动掉馅饼，只有自己努力去争取才有机会获得成功，

成功总是垂青于有准备的头脑，所以作为一个销售员要时刻准备着如

何去应对未知。

这一年即将过去，在这一年里失望过也庆幸过，庆幸地是在没有

其他做外贸的同事的带领下也可以完成一个小单。做了一个一个小单

之后信心便有了，这是庆幸之处。其中不足之处还是对于技术上的一

些问题无法给客户解答清楚，因为那些是要弄懂原理才弄得清的，比

如说那些管路的原理，水从哪里流进后经过哪些管流出，哪些管又是

回收浓水的，打开哪些开关又是洗膜的，打开哪些是冲洗预处理罐子

底薪的15%，5%还是我们可以接受的，还有每一年扣除的部分应该在年

末清算给我们。

第二，退税部分在退税下来了就要发给我们。

第三，在价格表的基础上售卖出产品。

外贸业务员的工作总结（三）

时光荏苒，转眼一年的时间飞逝过去了。在这辞旧迎新的日子

里，回首这一年工作的历程不禁感慨十分。

在这一年里虽然没有取得惊人的成绩，但是其中的曲折和坎坷我

是深有体会的。对有一定销售经验的人来说，销售确实不难，但对于

一个销售经验不是很丰富，刚从事销售这一行业不到两年的人来说是

有一定挑战性的，到现在为止，我不再说自己是一个销售新人，因为

我进军到销售这一行业也快一年半的时间，说长不长说短不短，大约

540天的时间每天都是在围绕销售这一个中心而展开的。____这一年又

快过去了，虽然没有取得斐然的成绩，但是我觉得已经做得对得起自

己，每天我没有在虚度光阴无所事事，而是在想方设法怎样做好方案

和报价迎来客户，一个业务员要得到公司的肯定那只有销售业绩，这

是铁打的事实。为了明年能取得优异的成果，一定再接再厉，做的努

力去挑战极限，争取明年做到超过预定销售额。

在今年____月份的时候还只刚刚利用阿里巴巴网络销售平台，一

个一个上传产品写英文产品描述，由于去年那半年的时间没有实质性

的单在跟对产品了解得非常浅显，所以在产品描述阶段利用了比较长

的时间，开始没人教尽管不是太难但实际操作起来还是遇到了不少麻

烦，全靠自己慢慢摸索出来，怎样把产品描述写好关键词设好。在上

季度询盘是非常少的而且收到的询盘也没有多少含金量，即使利用大

部分时间比较细致地去回复询盘，结果发现有潜在客户回复得也很

少，而且回复得不太详细，实则从那些回复可以看出他们是没有意愿

想买。可能只是为了积累一些报价，或用于与其他供应商的报价做比

较，这一季度的报价基本都是无用功。在第二季度的时候可能产品比

较完善，描述也算比较到位了，慢慢地一些含金量高一点的询盘就来

了，在那众多的询盘中你无法得知哪些是有效得询盘，只有每个询盘

都认真去对待从而引导潜在客户，他们才会一步一步对你的回复和话

题感兴趣，而后会利用他们宝贵的时间在忙碌中开始一天一天回复你

的问题。

实际上，只要大部分询盘是含金量较高的就一定会迎来客户来国

看厂，这样拿到单的机会就较高。同时，还有一种情况就是客人需要

的设备较多金额大，他们于是来国参观几家厂，而我们要在其中脱颖

而出让他们选择我们生产的设备，这个有很多因素影响买卖的成功，

价格因素，沟通因素，公司其他一些因素。所以成功与否，看实力。

没拿到那个单也不要垂头丧气，拿到了也不要沾沾自喜。机会还很

因为我知道跟到一个单的最短的时间大概就是3个月的样子。重

新给自己制定一个销售计划，其中最不可缺少的就是毅力和勤奋，还

有一个坚定的信念。我总是暗示自己单肯定是会有的，只是时间的问

题。虽然付出并不一定就有很大的回报，但是有所付出就一定会有

得，天上不会自动掉馅饼，只有自己努力去争取才有机会获得成功，

成功总是垂青于有准备的头脑，所以作为一个销售员要时刻准备着如

何去应对未知。

这一年即将过去，在这一年里失望过也庆幸过，庆幸地是在没有

其他做外贸的同事的带领下也可以完成一个小单。做了一个一个小单

之后信心便有了，这是庆幸之处。其中不足之处还是对于技术上的一

些问题无法给客户解答清楚，因为那些是要弄懂原理才弄得清的，比

如说那些管路的原理，水从哪里流进后经过哪些管流出，哪些管又是

回收浓水的，打开哪些开关又是洗膜的，打开哪些是冲洗预处理罐子

薪的15%，5%还是我们可以接受的，还有每一年扣除的部分应该在年末

清算给我们。

第二，退税部分在退税下来了就要发给我们。

第三，在价格表的基础上售卖出产品。

外贸业务员的工作总结（四）

你们好!我是____公司的一名销售人员，我叫梁颖思，很高兴能够

加入公司的销售团队，下面是我这个月的工作述职报告。

一、工作计划的完成情况和原因

虽然市场竞争日趋激烈，但上个月我给自己制定的工作计划和销

售计划还是顺利地完成和达到目标。能够顺利地完成任务，除了自己

的努力之外，很重要的一个原因就是吸取了上个月的教训和经验，并

向前辈们学习了很多有关销售的知识和销售的方法技巧。

二、现有客户群的整体状况

目前，我拥有的客户群主要是在20~45岁之间的人群里，都是一

些比较稳定的中小型客户，缺乏一些潜在的大客户和比较稳定的大客

户。在这个月，我一共拜访了65个客户，其中有45%是自己所拥有的

稳定的客户，有35%是新的中小型客户，还有20%是自己新挖掘的大客

户，在这些客户里，合同额的签订和完成情况达到70%。

三、下月的详细工作计划

在这个月里，我拜访了65个客户，下个月，我想提高自己的目

标，要拜访70~75个客户，其中40个是稳定的中小型客户，10个是稳

定和不稳定的大客户，还有20个是新客户。目标销售额要达到15万

以上，合同签订率要达到75%以上。

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四、困扰销售人员的问题

我相信每个销售人员都自己的一些问题，我也不例外，我的问题

综合如下：

1、对于初次拜访的客户，经常会因为没预约到准确的时间，到了

客户那里见不到客户。

2、虽然有专业背景，对某些产品还不够熟悉，所以有时候客户问

起产品的一些问题都没办法答清楚，特别是价格方面。过后我都会再

去查资料和问公司同事，再打电话回答客户的疑问。但这样会浪费很

多时间，有时不能及时解答客户问题，客户会不够信任。

3、和同事沟通得不够。有些问题，资深的同事很容易解决的，但

由于和同事沟通得不够，导致没能及时解决，错过了最佳的机会。

4、在商务方面，由于一直以来没有接受过任何有关于这方面的培

训，所以做得不是很好，致使很多客户对我的印象不是很深。

5、对工作的积极性不高，不够投入。缺乏销售方面的技巧和心

态，拜访客户时还是比较胆怯。当受到客户拒绝时，还是会不由得产

生一丝沮丧。心态不够开放乐观。

五、销售人员的工作建议

因此，根据以上的的问题，我给自己提出以下的建议：

1、销售技巧方面，需要在工作中学习，碰到问题多向公司资深销

售咨询!资深销售在进行工作的时候，要打醒十二分精神，细细品味其

销售技巧。参加公司的相关培训，工作之余多看看相关的文献!争取在

一年内能够独立进行销售的工作。

2、了解产品品牌，型号，规格，功能，价格等方面的知识，并做

一个系统的归纳。对不同品牌的同类产品进行比较，得出其优缺点!对

产品出现的一些问题及解答做一个系统的归纳!争取在半年内对产品有

一个系统的归纳与了解。

3、加强与客户的沟通与联系。拜访频率还是要加强，其中要抽出

一部分时间多联系意向客户，随时掌握其最新动态，缩短与客户之间

的距离。针对潜在客户，可以采取电话回访的方式，增进与客户的沟

通与交流。

4、尝试通过各种方式开发新客户，不能仅仅局限于独立拜访，还

可以尝试转介绍，或者是通过订货会等方式。

5、针对不同客户类型，制作一份表格，用不同的方案引导客户谈

判。这样一来我们谈判就有的放矢，成功率就较高。

6、增强自己工作的主动性，做事情要分清主次，尽量不受外界其

他因素的干扰。同时，还要多与领导同事沟通，学习他们的优点，弥

补自己的不足

六、计划调整和改进措施

没有一个计划是完美无缺的，每个计划都有它自己不足的地方，

我自己制定的计划也不例外，因此我会根据计划进行时得实际情况来

调整自己的计划，做到随机应变。

以上就是我本人在这个月的工作述职报告，下个月我会更加努力

完成自己的目标和计划。

谢谢!

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