业务员炒单技巧范文

业务员炒单技巧范文

前几天有个网友问我，说有一个客户跟进得差不多，开始讨价

还价，要怎么跟进？她自己的想法是，如果说价格还有优惠的空间，

客户势必要得到最低的价格，如果说价格没有下降空间，又怕客户从

此了无音讯。说完价格后，又担心客户会没反应，找其他家对比价格，

自己是死是活都不知道，客户完全失去联系，这个时候再去跟进，又

略显尴尬。

她的这种情况，几乎所有外贸业务员都会遇到，我们都是隔着

屏幕来跟进客户，很多时候并不能像内贸业务员一样，几乎可以随时

上门拜访客户，了解客户的各种动态，见面聊天，了解客户的性格，

对客户有全面的了解，外贸业务员通过邮件和手机跟进客户，往往担

心跟进得太紧了，怕显得自己特别着急，跟进不紧密，又怕自己失去

订单。

当天帮她简单分析了一下，今天把全部的想法铺陈开来，希望

能帮到大家。

该网友碰到的这个困惑，其实已经客户跟进到讨价还价这个阶

段，往往是业务员最后的杀单机会，订单能不能成，这最后一步是最

最关键的，就好像足球运动员，整场配合打的好，最后还是要临门一

脚，稳稳地把球踢进，才能真正得分。

（1）开始砍价还价（Price）

（2）询问包装信息、运费（Packing&Shipping）

（3）主动询问付款方式（Payment）

（4）主动询问交货期（Delivery）

（5）客户联系的频率及回复的语气

（6）许久不联系的客户突然找来

（7）在业务员洽谈后，主动要求尽快来访

在客户表现出这些下单的迹象，就要积极掌握客户的动态，把

客户的所有情况都摸清楚，到了成交时刻，快到斩乱麻，一举拿下客

户的订单。

2做好杀单的准备

探寻客户需求的关键是提出高质量的问题，在这个阶段，问对

问题就很关键。

当客户表现出下单迹象，业务员应该通盘考虑，重点击破，采

取最合适的谈判方式消除客户心中的疑虑，趁热打铁，让客户迅速做

出判断和决定。

（1）把话说到点子上，说客户想听的，发客户想知道的，

（2）把最佳的优势展示在客户面前

（3）想客户所想，急客户所急。

3调整杀单的心态

想尽一切办法，积极主动快速成交能马上成交的客户；

对近期不能下单的客户，坚信，客户迟早会跟我们合作，尽快

与之确定下单时间，并定期跟进，避免客户对我们的遗忘。

作为销售，我们能最大限度的影响客户的判断，但不能左右客

户的决定。对于毫无意愿达成交易或已经在其他供应商处下单的客户，

应该及时果断放弃，把时间分配到更有价值的客户身上，而不是苦苦

纠缠在无意向的客户身上。

4学会杀单的技巧

有条件地限时优惠

遇到客户讲价格问，是否能够降价，学会抛出几个条件去杀单。

女孩子都喜欢逛街买衣服，你去买衣服，问价格，店主通常都会回答，

你买几件？你不知道如何回答，店主紧接着说，如果多买一件给你优

惠。这样把问题重新抛回来给你。同样的，现在很多商场搞促销，都

是有促销时限，限时3天，买满1000减100。从这些生活实践和促

销策略里面学习学习，也是能想到很多办法应对客户的讨价还价。如

果客户问价格是否最低，你也可以婉转地把问题抛回给客户，问客户

能否提高数量，如果订购的数量高于一定数量，且在限定时间内下单，

价格可以适当调整。

这招怎么用才不显得尴尬呢？

不用每次都干瘪瘪的把公司和自己作为挡箭牌，可以把责任推

给原材料涨价，海运调价，季节时效，可以准备多一些借口，也需要

真凭实据，图文并茂的让客户相信你。

交货期限做借口

如果遇到客户比较关注交货期，可以用交货期来作为谈判条件，

告诉客户工厂排期比较紧，给客户一个下单时间，如果不能在什么时

间前下单，排期只能靠后，或者达不到要求的交期。最后如果需要尽

快交货，作为业务员也能去工厂协调，让客户觉得欠你一个人情。