业务员的销售技巧

业务员的销售技巧

业务员的销售技巧1

1、对公司的态度

销售人员不仅要对自己有自信，更要相信自己所服务的公

司。对公司的正确态度是：相信自己工作的公司是产业中最好的

公司。如果销售人员认为自己的公司在同行中并不出色，说明销

售人员并不喜欢自己的公司。

并非所有的业务人员都能进入行业中第一名的公司，销售人

员告诉自己所工作的公司是最好的，实际上，是在给自己学习销

售技巧的机会和成长的空间。行业中优秀公司产品的高知名度会

使得销售工作非常容易，顾客的反对意见很少，销售人员就减少

了处理顾客反对意见的机会。

2、对产品的态度

对产品的态度会决定销售人员业绩的高低。销售人员认可公

司的同时，也应该认可公司的产品。对产品的和对自己的自信是

分不开的。如果销售人员认可公司产品，那么在与客户的互动沟

通之中，会有效地传达给客户这样充满自信的信息，从而能顺利

地说服顾客。

3、对未来前途的态度

销售人员需要完善的一个重要的态度是对自己未来前途的

态度。销售人员首先要改变对推销工作的鄙视态度。销售人员对

自己未来前途的态度应该是：充满希望和憧憬。这样，销售者才

能够脚踏实地、一步步地向自己的目标成功迈进，最终成为成功

的销售人员。

4、对自己的态度

销售人员完善的心态首先是对自己的态度。正确的对自己的

态度是：认为自己很优秀，不断持续地增强自信。即便刚刚开始

做业务工作，销售人员也应该充满自信，这样，坚定的信念和顽

强的意志才能不断鼓舞着销售人员，勇于面对顾客。

5、对推销工作的态度

销售人员对推销工作应持“销售工作能够帮助自己功成名

就”的态度。销售工作能够帮助销售人员赢得肯定和尊敬。目前，

对于销售工作，社会上还存在着各种错误的观点，认为推销的工

作非常卑微。

实际上，在先进国家中，推销工作属于排名前10位的热门

工作，与研发人员、科学家并列在前面。企业中的老总尤其应该

建立正确的对推销工作的态度，充分重视推销工作。企业的负责

者若将产品品牌推广出去，更会为公司中的业务员创造推销的有

利条件。

6、对主管的态度

业务人员是团队中的一员，因此，对主管的态度怎样是直接

关系到销售能否成功的重要因素。作为团队中的一员，销售人员

不仅要靠自己的努力来工作，更要与自己的主管沟通好，赢得主

管的全力支持，为销售工作的顺利进行创造有利条件。正确的对

待主管的态度是：主管的职责是帮助销售人员进行销售。在此态

度的引导下，与主管融洽相处，建立同舟共济的团队精神，才会

有顺利的销售。

业务员的销售技巧2

一、建立正确的职业发展规划

有一些销售非常突出的销售人员，常常跟我抱怨说，销售人

员是没有地位的，干的是最辛苦最累的活，却得不到应有的尊重，

难缠的顾客大吵大闹不说，有时候连老板还会数落自己。她的抱

怨一点都没错，碰到这种情况就象家常便饭一样，每一个销售都

有过这种经历。我只想问一个问题，饭店里的服务员有没有这种

抱怨，公交车的售票员有没有这种抱怨，只要从事销售工作与人

打交道，上面的问题总是能够碰到，关键看你怎么来面对。

我们一线的销售人员，把产品和服务交到顾客手上的人，再

粗的水管不打开水龙头，水都不会自动流出来，销售就是发挥关

键作用的水龙头。所以，从今天开始请注意，得肯定自己的工作，

每一天你都是公司销售过程中的关键人物。在这样一个平台，你

不仅可以获得丰厚的销售提成，还能够凭着坚持不懈的努力成为

同行的专家人才，还可能独立经营一间店面成为灯具行业一名出

色的零售商。设定一个目标，然后靠着日积月累的努力不断地接

近她，从今天开始行动，你已经离成功更进一步。

二、具备专业的产品知识

万丈高楼平地起，没有扎实的功底，再优秀的销售人员都只

能雾里看花，水中望月。在消费者还需要引导的灯具行业，如果

作为销售人员的我们都不够专业的话，那可真的有点说不过去

了。因为在大多数消费者还不懂得如何来选灯，怎么才能制造最

佳照明效果的时候，销售人员的引导作用就显得至关重要。在市

场上，我还听到有人跟顾客这样介绍产品，“我们的灯够亮”“我

们的产品质量最好”“我们的售后服务最好”“我们的价格最低”，

听到这些话的时候，我很气愤。毕竟灯的核心功能在于对光的运

用上面，而不是简单的物理性能和性价对比。？

在灯具行业，你如果仅仅知道产品是由什么材质构成的，有

哪些优点和利益点显然是不够的。你还得知道如何给顾客进行灯

光设计，怎么达到最理想的照明效果，从而制造一个和谐舒适的

光环境。卖服装的常常会告诉顾客服装要怎样搭配才更有品位，

开餐馆的也经常会提醒食客要怎么荤素搭配才能吃得更开心，所

以，引导顾客消费，成交的可能性要远远大于简单的产品介绍。

三、掌握一定的销售技巧

谈到销售技巧，很多销售员都有话说，因为一次次的销售成

功给了大家更多的自信。很多人都知道，作为一名优秀的销售人

员，除了要具备专业的产品知识外，销售机会的把握也相当重要。

用一位销售之星的话说，细节的处理决定了销售能否成功。本来

顾客已经下定决心购买了，并已经流露出了购买意向，而缺乏经

验的销售人员还在喋喋不休的介绍产品卖点，一分钟过后顾客就

开始动摇了，销售机会就这样白白地丧失了。

关于销售技巧的培养，除了从业时间累积的销售经验外，不

断的自我总结也非常重要。要学会在向顾客推荐产品的过程中察

言观色，确定谁是掏钱的人，谁是做主的人，客人到底喜欢什么

类型的灯具，喜欢什么装修风格等等。想一下那个叫做“肥罗”

的巴西足球运动员，为什么他总是那么幸运，不用象别人那样满

场拼命奔跑就能够轻松获得破门机会。成功属于那些善于抓住机

会的人。顺便说一下，肥罗场上虽然不用那么拼命，但他的身价

不菲，因为他有价值，当然，冰冻三尺非一日之寒。

四、遵从规范的操作流程

我很喜欢上海出租车的服务，尤其是上海大众。每次拉开车

门的时候，司机都会礼貌地说：“你好，请问到哪里？”到达目

的地以后，车刚刚停稳，司机马上会问：“现金还是刷卡？”“请

拿好您的发票”“请不要把行李落在车上”。虽然有电脑语音的

提醒，但每次司机还是会很认真地提醒我。就是这样一套标准规

范的服务用语和服务流程打动了我。细节决定成败，没错，专家

解决问题的方式就是这样简单快捷。顶级销售人员也一定是掌握

了这样的销售流程，因为好的流程和沟通语言不仅可以打动顾客

还能为你节省销售时间。专家给人的感觉就是值得信赖，而要成

为专家的一个条件就是按流程操作。

五、用心打动顾客

做销售更多地是靠你的专业精神还是你与顾客的深入沟通，

这可是一个值得探讨的大问题。我想说的是，想把你所知道的产

品知识一股脑地灌输给顾客并让他接受，很难。想想一下，那些

专业的名词术语对于一个对光对一无灯具所知的人来说是多么

晦涩，举个例子，节能灯分有桥和无桥的吧，外行的人谁知道无

桥是什么意思呢。显然，他也不需要知道，他只要知道照明效果

就行了，就象我们买了台电视是为了观看而不需要研究电视是怎

么构成的。？要提高成交效率，最直接的办法就是用心打动顾客，

而不是靠嘴巴说服顾客。打动一个人容易说服一个人难。那个笑

话是怎么说来着？ “钱袋离心近，离脑袋远”，所以打动顾客

的心也就等于打开了顾客的钱袋。

业务员的销售技巧3

一、保险的工作内容

刚入行保险时，可能很多人并不知道保险是做什么的，先了

解一下保险的工作内容：

1)帮助顾客识别风险

A、帮助顾客识别家庭风险。

B、帮助企业识别风险。

2)帮助顾客选择风险防范措施

A、帮助顾客做好家庭财务计划。

B、帮助企业进行风险防范。

二、如何做一个成功的销售员

销售员需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但

更多的是后天的努力。销售能力也是一个人创业的基础。

熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、

品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前

要注意显示对产品非常熟悉。

熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，

哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是

非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同

的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的

客户所分配的时间和精力是不一样的。

熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的

容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的

短期发展趋势(未来2-3年的发展趋势)。

推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地

理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味

的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特

点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，

会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大

人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息

量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业

提供大量的机会。

三、推销自己比推销产品更重要

任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证，

客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。

四、站在客户的角度

推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客

户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。

在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，

在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有

的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂

时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放

弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上

向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近

距离时才会向你吐露消息。

五、销售的五大口忌

营销员首先要理解客户对保险有不同的认识和见解，容许人

家讲话，发表不同的意见;如果您刻意地去和顾客发生激烈的争

论，即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无

完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、高兴了，但您得到的是

什么呢?是失去了顾客、丢掉了生意。

1、忌质问

营销员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，要

知道人各有志不能强求，他买保险，说明他有钱并有保险意识;

他不买保险，说明他有原因，切不可采取质问的方式与顾客谈话。

如营销员所言：

1.您为什么不买保险?

2.您为什么对保险有成见?

3.您凭什么讲保险公司是骗人的?

4.您有什么理由说保险公司交费容易，赔钱难?

诸如此类等等，用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是营销

员不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾客的感情和

自尊心的。

记住!如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏，忌讳质问。

2、忌命令

营销员在与顾客交谈时，微笑再展露一点，态度要和蔼一点，

说话要轻声一点，语气要柔和一点，要采取征询、协商或者请教

的口气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。

人贵有自知自明，要清楚明白您在顾客心里的地位，您需要

永远记住一条那就是———您不是顾客的领导和上级，您无权对

顾客指手画脚，下命令或下指示;您只是一个保险营销员，他的

一个理财顾问。

3、忌炫耀

与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美

即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己

的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样就会人为

地造成双方的隔阂和距离。要知道人与人之间，脑袋与脑袋是最

近的;而口袋与口袋却是最远的，如果再您一而再再而三地炫耀

自己的收入，对方就会感到，你向我推销保险是来挣我钱的，而

不是来给我送保障的。

记住您的财富，是属于您个人的;您的地位，是属于您单位，

暂时的;而您的服务态度和服务质量，却是属于您的顾客的，永

恒的。您在顾客面前永远是他的一个保险代理人、服务员。

4、忌直白

营销员要掌握与人沟通的艺术，顾客成千上万、千差万别，

有各个阶层、各个方面的群体，他们的知识和见解上都不尽相同。

我们在与其沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要

直截了当地指出，说他这也不是?那也不对?一般的人最忌讳在众

人面前丢脸、难堪，俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短”，要

忌讳直白。

康德曾经说过：“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢;

对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。”我们一定要看交谈

的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的

艺术，要委婉忠告。

5、忌批评

我们在与顾客沟通时，如果发现他身上有些缺点，我们也不

要当面批评和教育他，更不要大声地指责他。要知道批评与指责

解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。与人交谈要多

用感谢词、赞美语;要多言赞美，少说批评，要掌握赞美的尺度

和批评的分寸，要巧妙批评，旁敲侧击。

除了以上的销售技巧外，销售人寿保险当然还有很多技巧是

需要学习，这都需要大家一步一个脚印、踏踏实实换取经验哦。

业务员的销售技巧4

业务员销售技巧

业务员的销售话术1、说好开场白，打开话匣子

在一场销售中，你所担任的角色是导购员，如没有好的引言，

你就无法继续交易。销售中必备的开场白不外乎亲切的问候与介

绍，但这是远远不够的，你必须要把握先机，立刻说出能吸引顾

客话语。你可以先尝试询问的方式吸引客人，如果无效，则可以

提出一连串的建议或提问，让顾客无法忽视你的存在。

业务员的销售话术2、注意语言表述

好的话语能取悦他人，不好的言语则是一把利刃，伤害别人

的同时把你此次的销售扼杀在摇篮之中，所以在销售时，你一定

要注意语言表述。说话之前，你要经过仔细斟酌，注意用词与说

话的方式，说话尽可能的客观、温和、亲切，言语间要为顾客着

想，千万不要冒犯了对方。

业务员的销售话术3、主动询问客人的需求

当你发现你的推销对客人无效时，你就要马上反省，并主动

询问客人的需求，例如：请问你需求些什么，我们可以根据你的

需求为你提供最优质的服务。始终以足够的耐心引导客人表达自

己的想法，如果客人始终没有明示自己的想法，你则可以通过察

言观色去猜测客人的需求，试图打开话匣。

业务员的销售话术4、积极消除客人的顾虑

当顾客提出要考虑一下或者再看看的想法时，你就要开始积

极挽留，消除客人的顾虑。这时候，你可以询问客人的想法，了

解他的顾虑，并立刻提出客人在交易成功可获得的利益，以此吸

引他留下。

业务员的销售话术5、欲擒故纵

一位厉害的业务员必然要懂得欲擒故众之道，例如当你遇到

了一位优柔寡断、选择困难的顾客时，你可以表现得无奈地表示，

你所推销的商品是如何的受欢迎，稍纵即逝，以此刺激对方购买

的欲望，有助快速达成交易。

如何练习销售口才

1、朗读朗诵。

自己读书，大声地读出来。每天坚持朗读一些__，既练习口

齿清晰伶俐，又积累一些知识量信息量，更重要的是对身体大有

裨益，清喉扩胸，纳天地之气，成浩然之身!大家多读一些积极

向上的__，特别是《世界上最伟大的推销员》，我们强烈建议大

家能够读熟背透。每天坚持朗读半小时以上，坚持两年三年，你

不是大师也成大师!

2、对着镜子训练。

建议你在自己的起居室中或是办公室某一墙面安装一大镜

子，每天在朗读过程中，去对着镜子训练，训练自己的眼神，训

练自己的表情，训练自己的肢体语言，这样效果更好。

3、自我录音摄像。

如果条件允许，我建议您每隔一周时间，把自己的声音和演

讲过程拍摄下来，这样反复观摩，反复研究哪儿我卡壳了，哪儿

手势没到位，哪儿表情不自然，天长日久，你的口才自然进步神

速。看一次自己的摄像比上台十次二十次效果都好。

4、尝试躺下来朗读。

如果你想练就一流的运气技巧，一流的共鸣技巧，我教你一

个非常简单的方法，就是：躺下来大声读书!当我们躺下来时，

必然就是腹式呼吸，而腹式呼吸是最好的练声练气方法。每天睡

觉之前，躺在床上大声地朗读十分钟，每天醒来之前，先躺在床

上唱一段歌，再起来。坚持一至两个月，你会觉得自己呼吸流畅

了，声音洪亮了，音质动听了，更有穿透力了，更有磁性了!

5、速读训练。

这种训练目的，是在于锻炼人口齿伶俐，语音准确，吐字清

晰。

业务员的销售技巧5

一、将地板产品内容熟透于心

优良的销售技巧不是花里胡哨的“招数”，而是基于熟透地

板产品内容的快乐表达。显然，如果一个销售人员对自己的地板

产品一无所知或者是所知甚少，而单纯凭借所谓的“销售技巧”

去面对顾客，结果关于产品的内容难以回答出来或者难以满足顾

客的需求，那么，纯形式化的“销售技巧”就如同废纸一张，用

途甚微。

显然，优良的销售技巧首先是对产品内容，尤其是产品特色、

产品卖点、产品功能、产品区别等方面熟透于心，并形成简洁明

了的销售说辞，方能很好的引导顾客购买，或者对顾客的问题“见

招拆招”，从而满足顾客的真实需求。显然，销售人员将产品内

容熟透于心，是实现销售成交的基础。

显然，顾客除了产品质量、特色和卖点外，对品牌也是十分

考究的。不幸的是，目前为数众多的经销商所代理销售的产品，

其品牌知名度都不高。鉴于这一现实原因，广大经销商和销售人

员不要害怕，因为多数顾客并非非奢侈品牌或天天在电视上打广

告的品牌才买，而是只要是有特色的，能让其满意的品牌，就会

购买。

因此，广大经销商和销售人员应该将其品牌形象、品牌定位、

品牌特色、品牌优点哪怕是一个小细节，都好好地表现出来，即

完美释放品牌的精华，让顾客觉得此品牌值得信赖和选择。那么，

销售成交就不是难事了。

三、充分把握顾客的心理

产品销售过程是一场心理与心理互相较量的过程。显然，广

大经销商和销售人员要想实现优良的销售业绩，就必须充分把握

顾客的心理——通过察言观色，了解顾客的想法、需求、爱好、

偏好、目的等内容，从而很好的引导顾客对产品的了解和关注，

并且合理的“满足”广大顾客的真实需求。如此，销售成交就水

到渠成了。显然，这一点是需要广大经销商和销售人员通过长期

的实战，方能运用自如或者达到炉火纯青的境界。

四、恰到好处进行打招呼

通过以上三个方面的努力，广大经销商和销售人员就要面对

顾客，进行实战销售操作了。显然，当顾客进入店面，与其打招

呼，就是销售成交所要做的第一项工作。那么，经销商和销售人

员如何恰到好处的进行打招呼，从而让顾客满意，乐于沟通，而

不是反感呢?对于这一点，经销商和销售人员可以在顾客注视我

们的地板产品时、顾客手触地板时、与顾客的视线相遇时、顾客

与同伴交谈等时候，去面对面近距离的与顾客打招呼，以及进行

愉快地交流，是会受到顾客欢迎的。这一点，广大经销商和销售

人员一定要牢记。

五、找准顾客的真实需求

销售是一门艺术，需要对顾客的消费需求进行精细的绘画和

雕刻。因此，广大经销商要练就火眼金睛，懂得察言观色，做到

准确的找准顾客的真实需求。显然，只有准确抓住了顾客的消费

需求，才能满足顾客的真实需求，最终实现快乐的成交。那么，

广大经销商和销售人员如何找准并抓住顾客真实需求呢?

主要方法有三：

一是仔细倾听顾客的需求或意见，从而得知其真实购买需

三是分析顾客的购物动机，例如是因为价钱经济、地板舒适

程度、功能优越、被广告吸引、经济实用等因素而购买。这一点，

需要广大经销商和销售人员在实战销售过程中，不断试验、研究

和总结，才能把握到位，越做越好。

六、声情并茂的产品介绍

广大经销商和销售人员在向顾客介绍产品时，要声情并茂的

对顾客进行产品的介绍。尤其要避免一些不恰当的、错误的说话

方式，例如：避免用否定式，善用肯定式——错：“没有番龙眼

地板”(否定式);对：“我们这里有圆盘豆地板”(肯定式)。显

然，当顾客想买番龙眼的地板时，如果销售人员直接否定回答，

那多数顾客就会不加思考的放弃购买;相反，如果销售人员回答

有圆盘豆或其他材种的地板，并赞美这样材质的地板也不错，很

适合顾客的话，那么，顾客就会思考是否购买这种材质的地板。

事实证明：采用肯定式的回答并加以引导和赞美，产品销售

的成交几率是非常高的。由此可见，采用肯定的、赞美的、引导

的、声情并茂的产品介绍，将会使顾客购买更开心，从而实现销

售的成交。

七、学会附加推销增业绩

这一点是易于做到的，因为当顾客确定购买你的地板产品

时，销售人员可以及时为其介绍地板踢脚线等产品，多数顾客都

会乐于购买的。

八、及时果断的实现成交

当顾客深入了解、研究了你的地板产品后，经销商和销售人

员就要及时抓住时机，果断的实现成交。其方法很多，例如二择

一法：您看您是选实木地板还是选实木地热地板呢?又如激将法：

我们的促销活动今天是最后一天了。再如勇敢提出法：这个需要

帮您包起来吗?等等。广大经销商和销售人员一定要懂得察言观

色，正确把握顾客的需求，及时果断地实现销售的成交。

九、真诚微笑的完美送别

广大经销商和销售人员应该明白：送别顾客既是一次销售的

结束，也是下一次成功销售的开始。因此，不论顾客有没有购物，

经销商和销售人员都应该真诚的、面对微笑的与顾客进行道别。

同时，可以附带告诉顾客有关公司或地板的新动向，例如本店什

么时候会有新地板到，从而提示顾客再来选购。

业务员的销售技巧6

凡做过销售的人， 都会有这样一个感受： 客户的讨价还价

就象一支美丽却让人心碎的恋 曲，永远伴随自己左右。从集贸

市场几毛钱的小菜生意到工商企业间上百万的巨额交易，买 卖

双方总难免为成交价格纠缠不休： 买方在货比三家后总是要求

物美价亦廉， 卖方则唇干舌 燥地宣称物超所值自己亏本，以争

取更高的成交价格；买方动辄以价高为借口“移情别恋” 向卖

方说“再见” ，卖方为了挽留客户“芳心” ，最终还是永痛割

“利”……。讨价还价，市 场上似乎无处不在、无时不有。 价

格情结，是生意人永远的一种痛。要想有效地规避这种痛楚，我

们可以尝试着从以下 几个方面来努力：

一、先发制人，想讨价欲说还休 在业务洽谈之前，我们可

以向对方言明，我方的供货价格已经“定死” ，并且因为种种 原

因不能下调，希望对方能理解。把“丑话说在先” ，堵住客户

讨价还价之口，使之想还价 却不能还价，收到一种先发制人效

果。 我们在商尝专卖店以及其他的一些营业场所，经常看到这

样一些告示性的标语： “平 价销售，还价免言” 。如果有人

在购物时想还价，其营业员会很礼貌地指出： “对不起，我们 这

里不还价” 。这样，轻松地避免了与客户讨价还价的一场口舌

之战。 除了象这样以表明经营规则来防止客户讨价还价之外，

我们还可以参考下面两种先发制 人的方法：1、向客户说明影响

价格定制的因素，比如原料配方独特、加工工艺先进、广告 促

销有力等，表明“高价”原因，让客户感知确实是一分钱一分货，

物超所值；2、表明运 作这一品种自己同样没有赚钱， 完全是

看在与某某厂家多年的老关系上方接下这笔业务， 希 望这次客

户也能帮帮忙，照顾照顾；并向他表明一定会在以后其他品种的

合作上加以弥补。 当然，实施这种“先发制人”的办法必须有

一个前提，那就是产品本身过硬，很时兴， 很走俏，销势很好，

不会因为价格高低而直接影响到顾客的最终购买。否则，会拒客

户于千 里之外。

二、 察颜观色，审时度势把价报 要想有效地规避客户的讨

价还价，巧妙地报价十分关键。这里就涉及到客户的分类、报 价

的方式、时间、地点的选择等一系列的问题。

第一、 分清客户类型，针对性报价 对那一些漫无目的不知

价格行情的客户，可高报价，留出一定的砍价空间；对不知具体

某一品种的价格情况，但知该行业销售各环节定价规律的客户，

应适度报价，高低适度在情 在理； 而对那些知道具体价格并能

从其它渠道购到同一品种的客户， 则应在不亏本的前提下， 尽

量放低价格，留住客户。总言之，就是针对不同类型的客户，报

不同的价格， “到什么山 上喝什么歌” 。

第二、 讲究报价方式

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在报价方式上，我们应注意三点：A、报最小单位的价格。

例如啤酒报价，我们通常报 1 瓶的价格（一块五角） ，却不报

1 件的价格（三十六元） ，正是这个道理。因为整件报价不 易

换算成单价，而且整件价目大，一时之间会给人留下高价的印象。

B、报出平均时间单位 内相应的价格。比如：曲美（一种减肥药）

一盒 285 元，很多人会嫌其售价太高，这时，我 们可以跟其细

算一下，一盒三十粒，可服三十天，平均每天只须花 9.50 元；

和同类产品平 均每天要十几元相比，还是划算。C、不报整数价。

多报一些几百几十几元几角几分的价格， 尽量少报几百几十这

样的价格，一来价格越具体，越容易让顾客相信定价的精确性；

二来我 们可以在客户讨价还价的过程中，将零头作为讨还一个

的筹码， “让利”给对方。 除此之外，让客户先行报出可以承

受的进货价，也不失为一个好的探价报价方法。 第三、 因时因

地因人报价 1、 向处于不同时间的客户， 报不同价格。 客户

正忙得不可开交时， 我们可以报一模糊。 价格，让他对该品种

有大概的价格印象，详细情况可另行约定时间商议。客户有明确

的购买 意向时，我们应抓住时机报出具体的价格，让其对产品

价格有一较为具体的了解。在同行业 务人员较多，竞争激烈时，

不宜报价。此时报价，客户繁忙记不住，却让留心的竞争对手掌

握了我们的价格，成为其攻击我们的一个突破口。

业务员的销售技巧7

充分把握顾客的心理

产品销售过程是一场心理与心理互相较量的过程。显然，广

大经销商和销售人员要想实现优良的销售业绩，就必须充分把握

顾客的心理——通过察言观色，了解顾客的想法、需求、爱好、

偏好、目的等内容，从而很好的引导顾客对产品的了解和关注，

并且合理的“满足”广大顾客的真实需求。如此，销售成交就水

到渠成了。显然，这一点是需要广大经销商和销售人员通过长期

的实战，方能运用自如或者达到炉火纯青的境界。

恰到好处进行打招呼

通过以上三个方面的努力，广大经销商和销售人员就要面对

顾客，进行实战销售操作了。显然，当顾客进入店面，与其打招

呼，就是销售成交所要做的第一项工作。那么，经销商和销售人

员如何恰到好处的进行打招呼，从而让顾客满意，乐于沟通，而

不是反感呢?对于这一点，经销商和销售人员可以在顾客注视特

定的商品时、顾客手触商品的时、顾客表现出寻找商品的状态时、

与顾客的视线相遇时、顾客与同伴交谈等时候，去面对面近距离

的与顾客打招呼，以及进行愉快地交流，是会受到顾客欢迎的。

这一点，广大经销商和销售人员一定要牢记。

销售是一门艺术，需要对顾客的消费需求进行精细的绘画和

雕刻。因此，广大经销商要练就火眼金睛，懂得察言观色，做到

准确的找准顾客的真实需求。显然，只有准确抓住了顾客的消费

需求，才能满足顾客的真实需求，最终实现快乐的成交。那么，

广大经销商和销售人员如何找准并抓住顾客真实需求呢?

主要方法有三：

一是仔细倾听顾客的需求或意见，从而得知其真实购物需

求;

二是适时询问顾客的需求，这一点需要销售人员与顾客沟通

比较愉快的时候，可以直接提出，效果也会很好;

三是分析顾客的购物动机，例如是因为价钱经济、产品舒适、

功能优越、增加个人吸引力、被广告吸引、使用方便、经济实用

等因素而购买。这一点，需要广大经销商和销售人员在实战销售

过程中，不断试验、研究和总结，才能把握到位，越做越好。

将产品内容熟透于心

优良的销售技巧不是花里胡哨的“招数”，而是基于熟透产

品内容的快乐表达。显然，如果一个销售人员对自己的产品一无

所知或者是所知甚少，而单纯凭借所谓的“销售技巧”去面对顾

客，结果关于产品的内容难以回答出来或者难以满足顾客的需

求，那么，纯形式化的“销售技巧”就如同废纸一张，用途甚微。

显然，优良的销售技巧首先是对产品内容，尤其是产品特色、

产品卖点、产品功能、产品区别等方面熟透于心，并形成简洁明

了的销售说辞，方能很好的引导顾客购买，或者对顾客的问题“见

招拆招”，从而满足顾客的真实需求。显然，销售人员将产品内

容熟透于心，是实现销售成交的基础。

完美释放品牌的精华

显然，顾客除了产品质量、特色和卖点外，对品牌也是十分

考究的。不幸的是，目前为数众多的经销商所代理销售的产品，

其品牌知名度都不高。鉴于这一现实原因，沈海中老师认为：广

大经销商和销售人员不要害怕，因为多数顾客并非非奢侈品牌或

天天在电视上打广告的品牌才买，而是只要是有特色的，能让其

满意的品牌，就会购买。

因此，广大经销商和销售人员应该将其品牌形象、品牌定位、

品牌特色、品牌优点哪怕是一个小细节，都好好地表现出来，即

完美释放品牌的精华，让顾客觉得此品牌值得信赖和选择。那么，

销售成交就不是难事了。

声情并茂的产品介绍

广大经销商和销售人员在向顾客介绍产品时，要声情并茂的

对顾客进行产品的介绍。尤其要避免一些不恰当的、错误的说话

方式，例如：避免用否定式，善用肯定式——错：“没有白色的

袜子”(否定式);对：“我们这里只有灰色的袜子”(肯定式)。

显然，当顾客想买白色袜子时，如果销售人员直接否定回答，那

多数顾客就会不加思考的放弃购买;相反，如果销售人员回答只

有灰色或其他颜色的袜子，并赞美这袜子也不错，很适合顾客的

话，那么，顾客就会思考是否购买这种颜色的袜子。

事实证明：采用肯定式的回答并加以引导和赞美，产品销售

的成交几率是非常高的。由此可见，采用肯定的、赞美的、引导

的、声情并茂的产品介绍，将会使顾客购买更开心，从而实现销

售的成交。

要鼓励触摸或者试穿

毫无疑问，当销售人员基本确定了顾客的兴趣点及目标商品

时，就要根据商品的实际情况，适时鼓励顾客触摸、马云微信：

mayun345体验或试穿其产品，增加顾客的购买欲。显然，让顾

客多体验，更容易让顾客满意，从而大大地提高销售的成交几率。

因此，广大经销商和销售人员要多鼓励顾客触摸或试穿其产品，

当然是在产品可以触摸、体验或试穿的前提下。

学会附加推销增业绩

这一点是易于做到的，因为当顾客确定购买某产品时，销售

人员可以及时为其介绍某些配衬产品，多数顾客都会乐于购买

的。假如在服装店，如果顾客买了裤子，则可以介绍上衣和皮带

给顾客参考和购买。

及时果断的实现成交

当顾客深入了解、研究或试穿了某产品后，经销商和销售人

员就要及时抓住时机，果断的实现成交。其方法很多，例如二择

一法：您看您是选__还是选__呢?又如激将法：我们的促销活动

今天是最后一天了。再如勇敢提出法：这个需要帮您包起来吗?

等等。广大经销商和销售人员一定要懂得察言观色，正确把握顾

客的需求，及时果断地实现销售的成交。

真诚微笑的完美送别

广大经销商和销售人员应该明白：送别顾客既是一次销售的

结束，也是下一次成功销售的开始。因此，不论顾客有没有购物，

经销商和销售人员都应该真诚的、面对微笑的与顾客进行道别。

同时，可以附带告诉顾客有关公司或货品的新动向，例如本店什

么时候会有新货到，从而提示顾客再来选购。

业务员的销售技巧8

一、将产品内容熟透于心

优良的销售技巧不是花里胡哨的“招数”，而是基于熟透产

品内容的快乐表达。显然，如果一个销售人员对自己的产品一无

所知或者是所知甚少，而单纯凭借所谓的“销售技巧”去面对顾

客，结果关于产品的内容难以回答出来或者难以满足顾客的需

求，那么，纯形式化的“销售技巧”就如同废纸一张，用途甚微。

显然，优良的销售技巧首先是对产品内容，尤其是产品特色、

产品卖点、产品功能、产品区别等方面熟透于心，并形成简洁明

了的销售说辞，方能很好的引导顾客购买，或者对顾客的问题“见

招拆招”，从而满足顾客的真实需求。显然，销售人员将产品内

容熟透于心，是实现销售成交的基础。

二、完美释放品牌的精华

显然，顾客除了产品质量、特色和卖点外，对品牌也是十分

考究的。不幸的是，目前为数众多的经销商所代理销售的产品，

其品牌知名度都不高。鉴于这一现实原因，沈海中老师认为：广

大经销商和销售人员不要害怕，因为多数顾客并非非奢侈品牌或

天天在电视上打广告的品牌才买，而是只要是有特色的，能让其

满意的品牌，就会购买。

因此，广大经销商和销售人员应该将其品牌形象、品牌定位、

品牌特色、品牌优点哪怕是一个小细节，都好好地表现出来，即

完美释放品牌的精华，让顾客觉得此品牌值得信赖和选择。那么，

销售成交就不是难事了。

三、充分把握顾客的心理

产品销售过程是一场心理与心理互相较量的过程。显然，广

大经销商和销售人员要想实现优良的销售业绩，就必须充分把握

顾客的心理——通过察言观色，了解顾客的想法、需求、爱好、

偏好、目的等内容，从而很好的引导顾客对产品的了解和关注，

并且合理的“满足”广大顾客的真实需求。如此，销售成交就水

到渠成了。显然，这一点是需要广大经销商和销售人员通过长期

的实战，方能运用自如或者达到炉火纯青的境界。

四、恰到好处进行打招呼

通过以上三个方面的努力，广大经销商和销售人员就要面对

顾客，进行实战销售操作了。显然，当顾客进入店面，与其打招

呼，就是销售成交所要做的第一项工作。那么，经销商和销售人

员如何恰到好处的进行打招呼，从而让顾客满意，乐于沟通，而

不是反感呢？对于这一点，经销商和销售人员可以在顾客注视特

定的商品时、顾客手触商品的时、顾客表现出寻找商品的状态时、

与顾客的视线相遇时、顾客与同伴交谈等时候，去面对面近距离

的与顾客打招呼，以及进行愉快地交流，是会受到顾客欢迎的。

这一点，广大经销商和销售人员一定要牢记。

五、找准顾客的真实需求

销售是一门艺术，需要对顾客的消费需求进行精细的绘画和

雕刻。因此，广大经销商要练就火眼金睛，懂得察言观色，做到

需求，才能满足顾客的真实需求，最终实现快乐的成交。那么，

广大经销商和销售人员如何找准并抓住顾客真实需求呢？

主要方法有三：

一是仔细倾听顾客的需求或意见，从而得知其真实购物需

求；

二是适时询问顾客的需求，这一点需要销售人员与顾客沟通

比较愉快的时候，可以直接提出，效果也会很好；

三是分析顾客的购物动机，例如是因为价钱经济、产品舒适、

功能优越、增加个人吸引力、被广告吸引、使用方便、经济实用

等因素而购买。这一点，需要广大经销商和销售人员在实战销售

过程中，不断试验、研究和总结，才能把握到位，越做越好。

六、声情并茂的产品介绍

广大经销商和销售人员在向顾客介绍产品时，要声情并茂的

对顾客进行产品的介绍。尤其要避免一些不恰当的、错误的说话

方式，例如：避免用否定式，善用肯定式——错：“没有白色的

袜子”（否定式）；对：“我们这里只有灰色的袜子”（肯定式）。

显然，当顾客想买白色袜子时，如果销售人员直接否定回答，那

多数顾客就会不加思考的放弃购买；相反，如果销售人员回答只

有灰色或其他颜色的袜子，并赞美这袜子也不错，很适合顾客的

话，那么，顾客就会思考是否购买这种颜色的袜子。

事实证明：采用肯定式的回答并加以引导和赞美，产品销售

的成交几率是非常高的。由此可见，采用肯定的、赞美的、引导

的、声情并茂的产品介绍，将会使顾客购买更开心，从而实现销

售的成交。

七、要鼓励触摸或者试穿

毫无疑问，当销售人员基本确定了顾客的兴趣点及目标商品

时，就要根据商品的实际情况，适时鼓励顾客触摸、马云体验或

试穿其产品，增加顾客的购买欲。显然，让顾客多体验，更容易

让顾客满意，从而大大地提高销售的成交几率。因此，广大经销

商和销售人员要多鼓励顾客触摸或试穿其产品，当然是在产品可

以触摸、体验或试穿的前提下。

八、学会附加推销增业绩

这一点是易于做到的，因为当顾客确定购买某产品时，销售

人员可以及时为其介绍某些配衬产品，多数顾客都会乐于购买

的。假如在服装店，如果顾客买了裤子，则可以介绍上衣和皮带

给顾客参考和购买。

九、及时果断的实现成交

当顾客深入了解、研究或试穿了某产品后，经销商和销售人

员就要及时抓住时机，果断的实现成交。其方法很多，例如二择

一法：您看您是选__还是选__呢？又如激将法：我们的促销活动

今天是最后一天了。再如勇敢提出法：这个需要帮您包起来吗？

等等。广大经销商和销售人员一定要懂得察言观色，正确把握顾

客的需求，及时果断地实现销售的成交。

十、真诚微笑的完美送别

广大经销商和销售人员应该明白：送别顾客既是一次销售的

结束，也是下一次成功销售的开始。因此，不论顾客有没有购物，

经销商和销售人员都应该真诚的、面对微笑的与顾客进行道别。

同时，可以附带告诉顾客有关公司或货品的新动向，例如本店什

么时候会有新货到，从而提示顾客再来选购。

毋庸置疑，经销商和销售人员优良的销售技巧是通过不断的

理论学习和长期的实战经验持续积累和改进而成的。因此，让销

售飞网创始人沈海中老师建议：经销商和销售人员除了要学习销

售技巧的理论知识外，更需要长期进行实战销售操作，并在实战

销售过程中不断的学习、琢磨、改进和提升——只有这样，经销

商和销售人员的销售技巧才能真正的满足广大顾客的真实消费

需求，快速实现优良的销售成交，为其全年实现火爆的销售业绩

奠定扎实地基础。

业务员的销售技巧9

[业务员技巧]业务员常用的销售技巧都有哪些？ 一

首先，无可否认的是“心态”。

即使是接受一些正规的销售技巧培训课程，心态篇也是必备

的内容。很可能你们看到这个答案的时候会感到失望，岂不是大

道理吗？说容易做难呢。是的，几乎每个人看到“心态”这个词

就会跳跃过去，不会去深入的研究和琢磨，更不会理解和运用，

可是我敢说做销售心态是最重要的，而销售上所说的心态多指你

是如何看待失败和得与失，是否能够宽容失败和拒绝？销售员一

定要有海纳百川的胸怀，如果你真正敢说拒绝算什么的话，看清

楚两个字“真正”，那么你就能赢。规律就是这样，没有刻意去

寻找，但很容易在某瞬间会得到找到，要是越想得到，就是偏偏

不到手。

[业务员技巧]业务员常用的销售技巧都有哪些？ 二

第二，记住销售是没有最好或者很好的技巧的。

每个客户都的性格和观点立场这些等等都不同，总不能跟每

个客户都是说那句话，再加上一个成功的方法是很难成功复制运

用第二次的，这些我们都有目共睹，所以现在企业竞争重要的不

是实力和价格竞争而是创意和创新。很多销售员当被一个客户拒

绝之后，便在怨天尤人，总在怪责自己没技巧方法去搞定客户，

然后鼓不起信心和激情继续工作下去。这实在是一个不能犯的毛

病，要明白，电话销售之所以每天要拨打几十个甚至上百个的电

话，是因为拒绝率高，你有心理准备了吗？面对客户拒绝，最好

的技巧就是迅速地拨打下一个客户电话，不要浪费在一个客户身

上，不要因为某个客户拒绝而丧失信心，客户拒绝是因为那个不

是你的准客户。

[业务员技巧]业务员常用的销售技巧都有哪些？ 三

第三：几个月不出单正常吗？（勤奋和坚持固然重要，运气

更重要）

在讲述这个问题前，我不得不说的就是做什么事情都离不开

勤奋和坚持这两个品质，销售工作尤其更加是。印象中真的不少

销售员跟我抱怨过说做了多久多久都没有出单，想放弃了，有些

是一个月没有出单，有些是几个月没有出单，对于这个问题，我

的答案都是6个字“勤奋和坚持”，接着着重的提及“运气”，

我有个朋友半年才出单，对于销售这门工作，谁也不敢说不正常，

也不能怪说能力问题，销售就是在碰运气，比如说你每天在勤奋

地打电话，____的是刚好遇上一个正好有需求的客户，有需求的

客户正好也被你遇上，那么就容易成交出单，所以每天要大量和

坚持打打电话，运气一来，那么就逢源了。我之所以提及运气，

是因为很多销售员能力上是没多大问题的了，不要再埋怨自己能

力，是只欠运气。但切忌忘记要定时的给自己充电。

[业务员技巧]业务员常用的销售技巧都有哪些？ 四

第四：赞美恭维、激情热情一定要有度。

赞美恭维是讲求真实和艺术的，赞美不得体就被误为是拍马

屁，那么给客户不良印象，接着后面的工作就难以开展了，有不

少新手销售员遇见每个客户都是同一句的赞美话，让客户听得恶

心反感，不得不拒绝在门外，比如说很多销售员遇见客户跟儿子

在一起，明知客户儿子相貌很一般或者是丑陋，都要赞美“靓仔

或者是美女”，明显是拍马屁博好感，这时你应该赞美的是健康

和气质而不是样貌，一定要是切合实际和现实，这样才称得上是

真正的赞美。激情过涨，我们很多时都称为走火入魔，太强的抱

负也是不好，因为这些人都是接受不了失败的，被洗脑后心里总

是能容许成功不能宽容失败，一旦失败后经不起打击，行为吓人。

[业务员技巧]业务员常用的销售技巧都有哪些？ 五

第五：用知识去征服客户。

不学习就是退步，而销售行业是不拒知识的，用知识去征服

客户我想是销售的最高境界了。综合知识强，博学多闻，天文地

理历史__最好都要懂，不精通也要有肤浅的认识，这样就容易找

到与客户共鸣的话题，就越容易接触客户和客户沟通，人都是这

样，只服有能力或者是能力强的人，客户也是如此，每天坚持一

定的时间去学习，不断提升综合能力，让客户服你。要做到这一

点是很艰难的，可是困难总是能够克服和突破的。

[业务员技巧]业务员常用的销售技巧都有哪些？ 六

第六：吃苦和节约意识。

做业务刚开始都是苦生活，也是常说的先苦后甜，就是看你

能否坚持到最后，俗语都说含泪播种的人一定会含笑收获的。不

要滥抽烟喝酒，不要听他人说做业务一定能喝能抽，我个人不主

张这样，再加上刚开始你是没有经济能力去过这样的风流生活，

尽管是工作需要。

[业务员技巧]业务员常用的销售技巧都有哪些？

业务员的销售技巧10

1、说一下你对市场的认识。

2、如果你是销售员，你会怎样去做市场。

3、你对营销和管理有什么独特的见解。

一、先说下市场认识：

你可以从客户群定位、竞争对手分析、广告宣传力度三方面

进行市场综合分析。

二、如果你是销售员，结合营销管理提出以下建议：

1、首先要锁定目标进行市场定位，目标市场即是对酒店产

品有需求、有支付能力的客户群，也是酒店能力所及的客户群体。

酒店要有针对性的研究目标市场，做出详细的分析，确定后采取

主动深入营销战略，争取更为广阔的目标市场。我们在锁定目标

市场的同时，要竭尽全力维护客户的忠诚度，维护的这些客户是

最好的免费的口碑宣传，也是其它竞争对手比较难争取的'客户

群。

2、培养客户群、减少营业成本。一个酒店只有具有特色、

良好的服务、具有新颖的卖点、与之产品相匹配的价格体系，真

正实现客我共赢，方能维系良好的客我关系，才能谈及客户的忠

诚度。忠诚的顾客其自愿花钱购买酒店的产品与服务，其消费支

出远远超出随意性客人，并且产生的口碑效应是对酒店最好且免

费的宣传。

3、节日营销与大席营销。中国作为一个礼仪之邦，每年节

日在60余个，大家普遍比较重视的也有20多个，基本每个月都

有节日，对于酒店来讲可根据本地市场环境，根据不同的节日做

出相应的营销策划与推广。

4、优质服务。酒店要根据现状制定服务及工作标准程序，

规范技能操作。在对客服务过程中灵活的按其标准方能给客人提

供优质服务。衡量优质服务的唯一标准就是顾客满意，我们也只

有通过严抓培训、制定标准、灵活运用才能实现客人最大满意率。

5、执行力度、督察力度。酒店管理者的通病大都集中在落

实问题上，如若没有执行到位总是有很多借口。但若换个角度去

思考问题、去解决问题、协调寻求解决方案，那么问题就迎刃而

解。只有执行力度上去了，工作质量才能随之提高。酒店业的发

展壮大，服务质量要不断提升，因为面对的是更高要求的客人。

酒店业都强调细节管理，提升细节管理就要加大督查力度，无问

题督导检察可避免问题;有问题可及时发现给予补救。