销售PDCA步骤

精品文档

销售PDCA步骤

出处: 业务员网

做任何事情都有一定的步骤和程序，销售产品也不例外。所不同的是，销售是从被客户拒绝

开始的，这就要求销售员在开始展开销售之前更要做好充分的方案和准备。一般来讲，销售

的步骤是这样的：寻找客户——接近客户——产品介绍——消除疑义——最终成交。但我今

天在这里为大家介绍的并非这个步骤，而是PDCA步骤，或称PDCA方案。

可以说，PDCA既是一个工作流程，又是一个工作步骤。所谓的PDCA是指：

P——Plan〔制定方案〕

D——Do〔按照方案实行〕

C——Check〔检查方案与结果的差异〕

A——Action〔修改后再行动〕

PDCA步骤是一个循序渐进的方案，如果不对其加以重视，凡事草率行事，以碰碰运气、听

天由命的心态来工作，即使一时运气好而得到好的成绩，也不可能持续太久。

销售工作也是一样，虽然我们在之前说过一般的销售步骤是：寻找客户——接近客户——产

品介绍——消除疑义——最终成交，但这个过程必须是经过：订定方案——按照方案实行

——检查方案与结果的差异——修改后才行动〔将每一次反省检讨的局部活用于下一次的方

案中〕才完成的。也只有按照这个方案执行，销售工作才能有效开展，而且也会大大提升销

售员的营销技能。

接下来我就对这个方案中的每个环节进行详细说明：

〔1〕P——Plan

PDCA中最重要的一个环节就是——Plan〔制定方案〕。在销售工作中，制定方案就是指销

售员在一定期限内要开展的活动及所要达成的目标。

销售员在制订销售方案时应认真考虑三个因素：接触客户所需要的时间；所要达成的最终目

标；达成目标所需的资源。除此之外，制定销售方案还有一些考前须知：

.

精品文档

•

•

在制订方案前，销售员必须保证自己的目标必须遵循公司的策略性目标及优先顺序。

销售员必须充分了解有哪些资源可用及这些资源的优劣势。比方产品库存、价格权

限、、销售辅助器材等。

•

销售员制定的方案必须切实可行，一定要以实用、详细为主。比方拜访客户名单、

何时去拜访、每次拜访的目标及方法，甚至拜访路线都要尽可能的详细。

做好销售方案并不是一件简单的事情。优秀销售员和平庸销售员的差异表达在哪里？平庸的

销售员相信运气，运气好时会带来很多的业绩，没有业绩是表示运气不好；优秀的销售员每

月都能保持稳定的业绩，因为他们相信每一份业绩都是自己有方案地逐步耕耘得来的。

〔2〕D——Do

古人云：多算胜，少算不胜。销售是行动导向的科学，没有行动，就没有业绩。很多销售员

也意识到了这一点，所以他们更看重执行方案的过程，把执行力、行动力作为检验自己和同

事工作能力的重要指标。

在执行销售方案时，销售员要持严谨、认真的态度，必须对自己的方案负全责。此外，对于

方案的执行也要注重方法，比方，销售员可以将任务量化，然后再具体落实到季方案、月方

案、周方案和日方案进行执行。

〔3〕C——Check

销售人员还应定期评估方案的执行情况，这就是“C——Check〞，注意检查方案与结果的差

异，并随时催促自己把握好进度，以达成最终目标。具体检查内容包括以下几项：

•

目标检查，就是对销售方案中的综合目标，以及各阶段性目标进行检查，随时掌握

方案的实施进度。

•

效益检查，就是对方案的投入产出检查，以此衡量销售方案对企业带来的效益，并

且对这种效益所表达的价值程度进行判断。

•

过程检查，就是销售员对自己的工作方式和效率进行检查，了解工作中存在的问题，

为下一次销售提供指导。

•

其他检查，比方竞争对手检查、销售推广效果检查等等。

为了使方案和执行的差异表现的更明显，销售员可以将以上工程做一个详细的表格，这样更

加一路了然。

〔4〕A——Action

.

精品文档

如果销售方案没有完美执行，或者是方案流产，那么，销售员就要根据销售方案与结果的信

息反应及时地指导和修正销售方案，并寻找时机继续执行。

总之，PDCA步骤是一项看起来很简单，但是执行起来却有一定难度的、科学性很强的方案，

它几乎包括了整个销售环节的所有内容。销售员如果将PDCA步骤掌握并且运用到位，那

么提升业绩也就指日可待了。

.