客户信用管理办法

中国石油湖北销售公司客户信用管理方法

中油鄂销〔2009〕183 号

第一章 总 则

第一条 为规范对客户信用评价业务的管理，降低货款回笼风险，特制定本

方法。

其次条 本方法所称信用销售是指各单位在对客户信用状况进行评估的基

础上，在批发或零售成品油时赐予信用良好的客户肯定应收账款额度的销售方

式。

第三条 本方法适用于公司本部及所属各分公司，控股公司参照执行。

其次章 信用信息收集

第四条 客户信用状况评价综合考虑以下信息：

（一）客户登记注册状况。包括注册资本或股本、主要股东构成及其实力、

企业性质、地区信用环境等。

（二）客户高管人员状况。包括高管人员管理实力、稳定性、信用意识、

经营运作规范状况等。

（三）客户经营基本状况。包括：

1、主营业务范围及业绩是否突出，进出口业务运作状况；

2、原材料或商品选购 地域及付款方式，主要的供应商及其相互关系；

3、客户销售区域集中程度、收款方式等；

4、客户生产经营场所大小、产权归属等；

5、客户主要产品的生产实力及主要商品的市场份额，产品竞争力及生产设

备先进程度，生产经营发展趋势与发展前景；

6、客户法律纠纷状况；

7、客户利税贡献和政府支持程度。

（四）客户所处行业信息。包括公司级别、行业风险、经营周期、竞争程

度、经营水平行业开放程度及国际竞争力等。

（五）客户信用信息。包括客户还贷记录、历史交易记录、逃废债记录、

合同履行状况、当地政府、金融机构的评价状况等。

（六）客户财务信息。包括对客户的主要财务指标的结构分析、趋势分析、

比率分析以及财务基本状况的重大变动信息等。

第五条 各级客户管理人员要有系统、有针对性地搜集客户信用信息，可实

行干脆接触、

调查走访、从第三方获得信用资料等多种形式，分别建立并更新相应的客户信用

档案记录。

客户信用档案必需注明信息来源和采集人，并由部门负责人、主管领导逐级审核

签字。

第六条 在实行信用销售方式时，应当要求客户供应真实、完整的信息资料。

必要时，各单位可干脆聘请专业信用调查公司获得关键的客户信用信息。

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第七条 客户管理岗要定期进行充分的信用调查，对客户供应资料中的重点

内容或存在疑问的内容要进行实地核查，并在信用调查报告中反映出来，调查人

员应对调查报告的真实

性负责。

第三章 信用评级与信用限额

第八条 客户管理人员依据客户信用档案，定期对客户信用进行评级，填写

客户信用情

况评分表，并由相应部门负责人、主管领导逐级审核签字。在对客户信用评级时，

应充分征

询其在股份公司所属其他单位的评级状况，对于同一客户，其信用评级应当保持

一样。原则

上每半年评定一次。

第九条 客户管理人员依据客户信用状况评分表编制客户信用等级表，明确

信用销售的

范围和额度，营销、财务部门结合以往信用记录经仔细分析后，核定客户信用等

级，并提出

书面申请，由公司营销、财务主管领导批准后执行。必要时可要求客户办理资产

抵押、担保

等收款保证手续。对于实行月度定期结算的业务，应落实具体销售人员（客户经

理）负责货

款回收，全部货款必需在月末收回，严禁发生应收账款。

第十条 在对客户的信用信息分析的基础上科学地进行评估与定级，依据信

用风险大小

划分不同的等级，并以此为主确定对客户的信用销售额度。信用分析应将定性分

析与定量分

析有机地结合起来。

第十一条 对集团性质客户的各分、子公司进行信用评价时，在充分考虑

各授信对象自身的信用状况、经营状况和财务状况的同时，还应充分考虑集团客

户的整体信用状况、经营状况和财务状况。信用评级应依据集团客户的经营和财

务状况刚好做出调整。

第十二条 对客户实行信用等级管理时，依据客户信息设定科学的评价指

标，并赐予其不同的权重和分值，综合评定客户信用等级。信用等级共分三级：

分值为 90—100 分的，信用等级为优秀；分值为70—90分的，信用等级为良好；

分值为70分以下的，信用等级为不佳。信用信息具体内容、评分标准、信用等

级评定具体状况见附件（1-4）。

第十三条 对于信用等级评定为优秀的客户，可在财务部门认可的前提下，

赐予客户不

大于其注册资本的信用限额；对于信用等级为良好的客户，可赐予适中的信用限

额，但应当

要求客户供应担保（担保物价值应当足以抵补赊销货物价值，同时，我方应当拥

有优先主见

权）；对于信用等级为不佳的客户，或者信用等级虽然被评为良好，但不能供应

担保的客户，

一律实行“先款后货”的销售原则。

第十四条 实行信用销售时，应当与客户签订销售合同或协议，明确信用结

算期。结算 期原则上应限制在《中国石油自然气股份有限公司在途应收账款管

理暂行方法》规定的期限内。要求客户供应担保的，还需签订担保合同或协议，

明确担保物的名称、价值及处置方式等内容，并经公证机关公证。

第四章 审批权限和职责

第十五条 信用销售申请单位负责客户信用档案的建立和信用等级的评定，

营销处、加

管处、财务处负责信用档案及信用等级评定的审核。信用销售审批权限依据结算

周期和信用

额度而定，具体规定如下：

1、不产生跨月结算的：信用额度在 50 万元以下（含）的销售业务，由对

口业务处室及财务处进行审批；信用额度在 50-500 万元（含）之间的业务，由

对口业务处室、财务处、主管副总经理及总会计师审批；信用额度在 500万元

以上的业务，由总经理审批。

2、结算周期在 30-90 天以内的：信用额度在 500 万元以下的，由主管副

总经理及总会计师审批；信用额度在 500 万元以上的业务，由总经理审批。

3、结算周期在 90 天以上的，由总经理审批。

第十六条 假如发生欠款责任事务，公司将依据依据《销售企业资金责任追

究制度》追

究相关人员的责任。

第五章 审批流程

第十七条 分公司营销、加管部门向对口处室提交信用销售申请及相关资

料，资料包含

客户信用档案及信用等级评定表。归口处室依据申请的结算周期及信用额度，依

据第十五条

规定进行审批。

第十八条 信用销售申请批准后，由对应处室以正式文件通知分公司，分公

司以此作为

签约依据与客户在销售合同中签订信用销售条款。

第十九条 清欠办公室依据客户定期结算实际履行状况进行分析评估，形成

定期结算分

析报告，按月向营销、加管部门进行通报，分析报告作为是否接着对该客户实行

信用销售的

依据。

其次十条 分公司负责建立信用销售台账，分单位具体记录信用销售业务销

售品种、数

量、金额以及货款回笼时间。营销、加管、财务部门每周至少核对一次信用销售

的应收账款

金额。

其次十一条 分公司销售部依据财务部供应的数据每月与实行信用销售客

户签认应收款项余额，并取得“往来款项确认书”。

第六章 信息系统与风险预警

其次十二条 分公司负责做好客户信用评级后信息更新和整理工作。要刚好

收集整理客

户经营形势及财务状况的异样变更、关键管理人员的变动以及违规经营、被起诉、

拖欠银行

大额债务、逃废债务、供应虚假资料等重大事项，并刚好调整客户信用等级。

其次十三条 分公司应当对客户的信用状况进行常常性的调查和监督，并依

据客户信用

状况的变更，刚好调整客户信用等级。对于已经发生拖欠的风险客户，要重点跟

踪调查。

其次十四条 客户违反协议形成欠款的，刚好载入客户信用档案，并将其列

入黑名单，

一律实行“先款后货”的销售原则。

其次十五条 客户信用预警信息包括：

（一）客户高管人员重大变动，法定代表人或主要负责人有严峻违法行为

或正在被执行刑罚，个人担当数额较大的期末未清偿债务，或者出现法律、法规、

规章规定不能担当法定代表人、主要负责人的情形等；

（二）客户经营基本状况重大变动，如近三年重大资产重组或主业变更，

有不正常、明显对价不等的关联交易行为等；

（三）客户被媒体披露不正常、不正规的经营活动，受国家有关主管部门

处分，因违法行为受到罚款、没收财物和责令停产停业、吊销许可证、营业执照

等惩罚；

（四）客户产品未通过各类专项或者周期性检验以及经检验被定为不合格

产品；

（五）出现重大的技术变革，影响到客户的产品和生产技术的变更；

（六）政府颁布对客户重大的不利法律、政策，导致客户的生产经营受到

重大影响；

（七）国内或国际的重大事务对客户经营可能产生的重大影响；

（八）客户经营活动发生显著变更，处于停产、半停产或经营停止状态，

致使客户对存货、生产和销售的限制实力下降；

（九）客户供应链发生变更，如供应商不再供货或削减授信额度；客户原

材料价格波动或重大销售合同变动对客户经营产生重大影响；

（十）客户重大的投资、收购活动导致对销售和经营有明显影响；

（十一）客户出售、变卖主要的生产、经营性固定资产；

（十二）客户重大建设项目、经营安排执行出现较大偏差；

（十三）客户遭受台风、火灾、地震、骚乱等严峻自然灾难或社会灾难；

（十四）客户主要股东、关联方发生重大不利变更；

（十五）外部机构对客户评级进行较大调整；

（十六）客户以非正常途径或不合理条件在银行取得融资，不能偿还到期

借款或不能履行付款约定；

（十七）客户的借款申请被银行拒绝，客户拒绝银行或其他金融机构的信

用调查；

（十八）客户存在诉讼事项，对公司将来经营可能产生较大的影响；

（十九）其他足以影响客户信用状况发生变更的重大信息。

其次十六条 各分公司之间应加强客户信用信息的共享，在相互征询客户的

信用信息时， 应供应必要的信息和查询帮助。

其次十七条 本方法由公司营销处、财务处负责说明。

其次十八条 本方法自下发之日起施行。

附件：1、客户信用状况评分表

2、客户信用评分标准比照表

3、客户信用等级评价表

4、客户信用等级表

（发文日期：2009年 8

月 2