销售业务内部控制审计的重点内容和方法

销售业务内部控制审计的重点内容

一、销售计划编制与审批

重点关注销售部门是否在企业中长期战略规划、年度计划和市场预测

基础上，根据客户订单、生产能力等编制销售计划；销售计划是否经

销售部门负责人审核后，报相关领导审批等事项。

二、客户订单承接与审核

重点关注新客户订单是否经过销售主管批准，所有客户是否在已批准

的客户清单上；客户订单内容是否完整、格式统一、编号连续，并经

不相容岗位审核、整理和汇总等事项。

三、销售谈判与销售价格管控

重点关注销售部门是否根据销售政策，就销售价格、发货及收款方式

等客户进行谈判，谈判的全过程是否有完整的书面记录；销售定价政

策是否合理，且经过适当审批；销售定价是否符合经过审批的销售定

四、赊销信用管理

重点关注独立于营销的信用管理部门是否对所有客户的资信进行调

查，是否收集赊销客户资料，登记《客户信用档案表》；根据是否建

立信用评定评分标准，并经过适当审批；独立于营销的信用管理部门

是否按照评定评分标准对客户进行信用评定，是否以此建立客户档案，

确定客户信用等级和赊销额度，并且经过适当审批；对客户的信用等

级和赊销额度的变更额度，并且经过适当审批；对客户的信用等级和

赊销额度的变更是否经过合理的程序等事项。

五、合同签订、变更与档案管理

重点关注销售业务是否按规定签订合同；销售合同是否经过评审，是

否按权限进行审批，是否按规定进行备案存档；当销售合同需变更时，

营销部门是否与客户签订《合同变更协议书》，明确变更内容和要求

以及遗留问题的处理方法；当合同主体名称或权利义务等发生变更时，

是否及时重新签订合同；客户月度要货凭据（月度订单）是否纳入该

合同档案等事项。

六、销售发货前控制

储部门是否依据审批后的发货通知单核实发货的型号、数量后签字，

是否将核准的发货单财务联送财务部门；发货人员是否对提货人或集

装箱司机身份进行核实，产品装车或装箱后是否由提货人或集装箱司

机在产品发货单据上签字确认；产品承运人是否凭收货单位签章确认

的收货回执联及正规运输发票结算运费；发货有关记录是否保存完整

等事项。

七、发票开具与收入确认

重点关注销售部门是否根据客户销售结算单或者客户确认的其他书

面单据开具单据通知单；财务部门是否根据销售合同、发货单据等对

开票通知单审核后开具发票，及时确认收入并作账务处理；发票的开

具是否与销售职责相分离等事项。

八、回笼款与往来账监控

重点关注企业是否编制账龄分析表，账龄分析表是否准确；逾期欠款，

销售部门是否制订相应的措施，落实催收责任，及时组织催收，必要

时报法务部门处理；对确实已经需要核销的坏账应按权限进行审批，

财务部门是否做到账销案存等事项。

十、售后管理与退货品处理

重点关注营销人员是否收集客户对产品的意见，及时反馈；是否将意

见转相关部门，并督促要相关部门落实整改；营销人员是否及时掌握

客户的资信状况及工商登记事项的变化，并收集相关资料存档；企业

是否制定合理的退货流程，并经过适当审批；退货产品是否按已审批

的通货流程进行退货品的退回和处理；企业是否区分退货责任归属，

落实责任，并作质量损失核算，由责任部门承担等事项。

十一、产成品管理

重点关注仓储部门是否定期对本地库存实物进行全面盘点，财务及销

是否严格控制异地库存产品数量，防止异地库存产品积压；营销员是

否及时记录、核实异地库存产品增减变动情况，是否定期进行清点核

对；营销部是否每月与成品库、财务部门对本月产品发出数、开票数、

异地库存结存数进行核对，确保账账相符；企业是否组织相关部门和

人员对主要客户的异地库存定期或不定期进行实地盘点，及时对盘点

结果进行上报处理等事项。

十二、销售分析与业绩考核

重头关注企业是否建立产品销售、销售政策执行、产品发货与库存、

货款收取及催收、客户产品毛利率等数据，对客户数据进行分析，及

时掌握客户质量情况；营销部门是否根据分析数据及时做好调整客户

计划，是否根据分析结果淘汰负利率及综合评价结果较差的客户；企

业是否建立与销售相关的考核办法，是否定期对销售计划的完成、价

格的执行及货款回收等情况进行考核等事项。

销售业务内部控制审计的方法

一、检查客户订单、销售计划、检查其核准、审批程序，并与产成品

库存、产能规划、年度计划、中长期战略规划等数据比较分析，判断

计划的合理性。

二、询问新客户情况，检查客户清单、客户订单汇总表，整理形成新

客户订单数据，抽查或者全面审查新客户进入的审批程序。

三、以销售发票为样本总体，对产成价格实施抽样审计，检查实际开

票价格，并与价格清单、价格审批记录、销售定价政策等相比较，必

要时审查有关销售谈判记录。

四、检查客户信用评定评分标准、客户赊销额度审批表、客户赊销额

度变更是否经过审批、评价信用评分标准、信用额度的合理性；对应

收账款执行分析性程序，检查客户赊销是否控制在信用额度内。

五、获取销售合台账、合同评审表，并与客户清单比较，判断是否存

在没有签订合同的销售业务和客户；查询合同变更情况，检查有关的

记录，检查合同变更条款的合理性；以销售收入或者客户为样本，在

开票通知单、发货票据、销售合同等资料，评价销售发票开具的合规

性；以发货单为样本，抽查评价销售收入确认的准确性、完整性。

八、检查销售台账、回笼台账，抽查回笼会计凭证；检查应收账款账

龄分析表，检查应收款项减值准备明细账及审批记录。

九、检查账龄分析表、赊销台账、账销台账、账销审批表，查询逾期

账款催收情况及有关记录。

十、查询客户反馈意见表、整改情况汇总表、客户变更资料；检查退

货流程文件，抽查退货品台账、退货处理表等产品退货记录。