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客户调研信息

客户档案的三不原则：1不能让客户知道。2不能让竞争对手看到。3不能填不全。

第一步：公司部分

客户背景：

1、客户名称：

2、地址：

3、上级主管单位：

4、合作方式招标□非招标□招标时间 月 日

5。招标预算前两年、预计下一年需求量

5、客户工作作息时间：早： 午休： 下午：

6、客户简介：

组织架构图（大客户经理画出来）：

列出客户主要从属人员顺序（根据所调研客户实际从属人员数量汇总调研结果）：

一号主管：与本公司业务岗位话语权90%的人

1、姓 名

2、办公电话 个人电话

3、性别 年龄 个人特点简述

二号主管：与本公司业务岗位70%话语权的人50%□30%□

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1、姓 名

2、办公电话 个人电话

3、性别 年龄 个人特点简述

三号主管：与本公司业务岗位50%话语权的人

1、姓 名

2、办公电话 个人电话

3、性别 年龄 个人特点简述

四号主管：与本公司业务岗位话语权的30%人

1、姓 名

2、办公电话 个人电话

3、性别 年龄 个人特点简述

第二步、个人信息资料详解（随着接触的深入逐步加深了解）

第一主管资料：

一、个人信息：

1、姓名： 诨号 职务 级别

2、家庭地址： 单位电话

3、手机1、 手机2、 个人邮箱

4、是否上QQ： 出生日期 出生地

5、籍贯： 大概身高 体重

6、身体显著特征：

7、个人形象习惯：1不拘小节□ 2整齐庄重□ 3时尚流行□ 4个性独特□ 其它

8、沟通度：1热情好说□ 2条理整齐□ 3沉默寡言 □4不理不睬□ 5反感拜访□ 6刻薄□

9、习惯性的口语

10、习惯性的肢体动作

二、受教育信息：

1、中学（年限） 大学 毕业时间

学位

2、军队服役： 退役时的级别 对服役经历的态度

三、家庭情况（根据调研目标实际家庭情况汇总调研结果）：

1、婚姻状况： 目前感情 是否离过婚 大概原因

2、配偶姓名： 从事行业 职务

年龄： 兴趣及个性特点

3、子女姓名： 从事行业 职务

年龄： 爱好及个性特点

四、就业背景：

1、以前的工作情况：单位 部门 地点 时间 职

务

3、办公室是否有象征地位的标志和标志性物品

4、是否参加了专业的协会或商会

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5、单位内部得力的人：1、姓名 职务 部门 电话

2、姓名 职务 部门 电话

6、与我公司其他人员是否有工作关系？ 关系是否良好 为什么

7、客户对自己的公司抱什么态度？

10、他在该职位的长期目标是什么？

11、他近期目标是什么？

12、他关心的利益侧重点（公司、自己、名誉、地位）

五、客户的特殊兴趣资料：

1、宗教信仰 信仰程度

2、不能与之讨论的私人事宜（如：离婚、嗜酒、性取向 ）

3、参加了什么俱乐部或社团（如：高尔夫、羽毛球、无线电）

4、除工作外对什么有强烈的兴趣：

5、喝什么酒 酒量 对什么牌子有喜好

6、抽什么烟 烟量 对什么牌子有喜好

7、喜欢哪类的菜系 什么菜 是否有忌口

8、嗜好和娱乐：

9、对运动的兴趣：羽毛球□ 乒乓球□ 滑雪□ 游泳□ 旅游□ 钓鱼□

11、服装偏好□颜色偏好 皮包皮带□ 名鞋□码号

13、和他交谈的兴趣点

16、哪些形容词可以用来形容他

六、客户与我

1、 他对你的印象

第二主管人资料（与本公司业务话语权占70%）

姓名 职务 个人联 年龄 性别

系方式

一嗜好：

1服装□颜色偏好 2皮包皮带□ 3名鞋□码号 其它

4吸烟□牌子 每天半包□每天一包□每天两包□

5白酒酒量 啤酒酒量 红酒喜欢度 其它

二形象习惯：

1不拘小节□ 2整齐庄重□ 3时尚流行□ 4个性独特□ 其它

三沟通度：

1热情好说□ 2条理整齐□ 3沉默寡言 □4不理不睬□ 5反感拜访□ 6攻击力强□

四爱好：

1书画□ 玉器□ 养何宠物□ 其它

2羽毛球□ 乒乓球□ 滑雪□ 游泳□ 旅游□ 钓鱼□其它

五 身体状况：

好□ 有点小疾患□ 患病□什么病

其它：

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家庭情况详解：

1夫人□ 丈夫□

姓名： 从事行业 职务 电话

年龄： 爱好及个性特点

2、子□ 女□

姓名： 从事行业 职务 电话

年龄： 爱好及个性特点

3、父□ 母□

姓名： 从事行业 职务 电话

年龄： 爱好及个性特点

第三主管人资料（与本公司业务话语权占50%）

姓名 职务 个人联 年龄 性别

系方式

一嗜好：

1服装□颜色偏好 2皮包皮带□ 3名鞋□码号 其它

4吸烟□牌子 每天半包□每天一包□每天两包□

5白酒酒量 啤酒酒量 红酒喜欢度 其它

二形象习惯：

1不拘小节□ 2整齐庄重□ 3时尚流行□ 4个性独特□ 其它

三沟通度：

1热情好说□ 2条理整齐□ 3沉默寡言 □4不理不睬□ 5反感拜访□ 6攻击力强□

四爱好：

1书画□ 玉器□ 养何宠物□ 其它

2羽毛球□ 乒乓球□ 滑雪□ 游泳□ 旅游□ 钓鱼□其它

五 身体状况：

好□有点小疾患□患病□什么病

其它：

家庭情况详解：

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1夫人□ 丈夫□

姓名： 从事行业 职务 电话

年龄： 爱好及个性特点

2、子□ 女□

姓名： 从事行业 职务 电话

年龄： 爱好及个性特点

3、父 □ 母□

姓名： 从事行业 职务 电话

年龄： 爱好及个性特点

客户现在合作伙伴的公司资料（本企业的竞争对手）

公司名字：

公司地址：

公司经营情况说明：

老总 电话 年龄 性别

姓名

老总个人简历、背景和相关个人资料：

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与客户关系： 招标□ 非招标□

与客户主要领导人员个人关系：

此项业务能拿下的主要优势：

1个人关系优势□ 2价格优势□ 3服务优势□ 4设计优势□ 5品牌优势□ 6规模优势（生产

能力）□

其它优势

骨干业务精英： 骨干管理精英： 骨干设计精英： 骨干生产技

1、 1、 术精英

1、 2、 2、 1、

2、 3、 3、 2、

3、 3、

客户产品需求分析;

价格印刷质用纸要求度 品牌度（名字、外观、服务度 年用印刷额

度 量度 外包装） 度（手添）

1、认1、认同普通□ 不在意□ 没太大的要求比较

同价大众质 随意□

格低量□

□

2、认2、认同指定品牌□ 比较在意□ 有要求，但不强求□

同价中高档

格中质量□

等□

3、可3、认同不指定品牌，要求高要牌子□ 要求严格，事多□

以价高质量端纸□

格高□

□

附表：《客户印刷品品类分析列表》

切入点分析：

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运作计划：

注:初期调研结果个人信息部分调研结果达到50%即为完成，

后续随着与调研目标接触的深入逐步加深了解、完善信息。

但如调研目标的姓名、性别、职务、联系方式、权重从属关

系必须准确，如核对后发现有出入，视本次调研结果作废并

提出相应惩罚。客户现合作伙伴的的调研结果达到70%即为完

成，但企业的基础资料必须准确，如核对后发现有出入，视

本次调研结果作废并提出相应惩罚。

填表人签名：

业务经理评定：

年 月 日

附件《客户印刷品品类分析列表》

印刷规格 单品价印刷颜用纸 每本张打包规包装形年用量 备注

品名 格 色 数 格 式

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