运营技巧:如何应对同品类竞争

运营技巧：如何应对同品类竞争

外卖作为餐饮⾏业中的⼀员，门店的营业额除了受天热天冷、淡旺季对订单的影响之外，还因为具有典型的电商特点，

所以订单波动与区域竞争有很强的关系。

外卖市场就像“攻守道”，没有订单你想去“进攻”抢别家的订单，单量⾼了之后你⼜要实时关注提防，怕别家来和你恶性竞

争抢⾛你的订单。

毕竟区域市场就那么⼤，店同⼀品类的⽤户就那么多，对于同品类店铺更像是“零和博弈”，你家单多别⼈家单就少。可

以说，当你有类似“怎么最近外卖订单下降这么多”这种疑问时，多半是因为你的对⼿调了活动、或者加⼤了竞价、发了

券等等动作所影响。

⾸先，我们要知道我们在这个品类竞争中是处于什么样的位置。当我们体量⽐对⽅多很多的时候，⽐如：我们有100单

别⼈只有10单，同样⼀单亏5块钱，就意味着别⼈⼀天只要亏50⽽我们⼀天要亏500元，这是10倍的差距。冒然复制对

⽅的活动，显然对我们不利。

但⾯对这样的竞争，肯定不能⽆动于衷，我们需要有所动作。⽼板可以从两个⽅⾯去进⾏调整：

1、从产品下⼿

这个时候你要知道对⽅是不是纯外卖店，因为纯外卖店没有线下堂⾷不可能备很多货。纯外卖抗风险能⼒差，因为每天

售卖的量毕竟有限，为了避免太⾼的耗损率，不得不减少产品线。我们恰好可以针对对⽅这⼀弱势进⾏调整——增加产

品的丰富性。

好处有两点：

第⼀，提⾼门店的转化率和复购率。

因为你的是⽼店，原本每⽇的⾃然单量就⽐较多，这说明门店本⾝的曝光量和⽼客积累还不错。不断的扩充你的产品线

是⼀个可持续且有效的⽅法，不仅会提⾼下单转化率（⽤户有更多的选择性），也会增加⽼⽤户的复购率（每次点餐都

有不同的搭配）。这样，即使相同的曝光量下，订单依然会有不错的提升空间。你的竞争者⽆法跟进这⼀策略，就使你

处在竞争的优势当中。

第⼆点，扩⼤了⾃⾝的市场空间。

⽐如你是卖⾁夹馍的，加⼀些粥类产品既丰富了你的产品搭配，同时等于说你扩⼤看⾃⼰的市场空间（共享粥类的市场

份额），吸引到额外的⾷客成为你客户。所以适度增加产品也让你在另⼀个维度上取得竞争优势，效果还是⽐较明显

的。

2、避免直接竞争，满减档位错开避免直接对⽐。

我们知道，很多⽤户下单都有⽐较各家活动的习惯：

⽐如别⼈设置了满20减15的活动，⽽你只有满20减10，顾客⼀眼就⽐较出来谁的折扣⼒度⼤，对⾃⼰很不利。

如果对⽅的活动⼒度较⼤，我们应该在满减档位上与他错开，使顾客没办法简单的横向⽐较。⽐如他是满20减15，我们

再设置个满20减10在⽓势上就弱了对吧？这个时候我们第⼀档设置15满10，第⼆档设置35减18，这样的满减是不是没

有那么强的对⽐性了？

除了满减不与对⽅直接冲突之外，我们还应该主动出击，针对⼀些对⽅没有注意的⼀些活动，针对性打击，⽐如对⽅没

有补贴配送费，你就补贴配送费，对⽅没有新客⽴减，你就做新客⽴减，外加⽼店有之前积累⼤量的⽼客，进⾏精准营

销。

3、引流⾼频⽐价产品标低价，有四两拨千⽄的作⽤。

⾏业内有句名⾔叫：“要把价涨在顾客看不见的地⽅。”同理，在顾客看得见的地⽅，我们要显⽰出价格优势。

⽐如你们都是卖陕西⼩吃的，⾁夹馍当属销量最⾼，最有⽐价作⽤的⼀个产品。别⼈⼀个⾁夹馍卖7块，你卖10块。因

为这个产品我们定义为“引流产品”，意思是每个⽤户都会点，但是都不会光点这个，都会搭配些其他的⽐如⾯⾷⽶线类

产品。其他产品产品价格可以不做调整，但是我们在引流⽐价产品的折扣⼒度或者原价⼀定要有竞争⼒，这样就起到花

⼩钱办⼤事的效果。

也有⼀些⽼板为了赢得竞争，想采⽤⼀些偏激的⽅法：给其他店刷差评。我们不推荐⽼板这样去做，不光是道德层⾯上

的“公平竞争”，同时恶意刷单的成本也是巨⼤的。但是遇到有⼈给我们刷差评的时候，我们可以收集证据，予以举报。

所有的恶意降价也好、恶意评价也好，都只能短期实施。最重要的是守好阵地，谁能扛得过去，谁就收获春天

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