书店市场调研报告

编号

XXX职业技术学院

XX书店市场调研报告

分 院 名 称 经济贸易学院

专 业 市场营销与管理

班 级 09营销

学 生 姓 名 XXX

联 系 方 式 1589XXXXX

指 导 老 师：XXXX 老 师

2012年3 月 1 日

XXX书店市场调研报告

摘要：无论是在哪里工作，无论是处在什么样的环境，都会有他特有的特点，都会有他

存在的问题，发展模式，但无论怎么样，都有值得我们学习的地方。信嘉书店主要经营的书

的种类分为企业培训员工的光盘，官场和职场小说，社科文学和哲学，经济和管理，励志和

心理，军事和恐怖小说，鉴赏和旅游的书籍。对于国内出港和国内到达来讲，两个店所销售

的书籍和顾客心理就有很大的差别。国内到达的人都是本市的或本地区接人的，大部分的人

都买管理类的书籍和培训员工的光盘。而国内出港的大多数买的是小说、杂志、经济类的书

籍。如果是旅游旺季，90％的人买的都是介绍新疆名胜古迹及新疆风光的书。

一、调查目的

为了更明确清楚的了解情况，本次调研分两次进行：

1、此次调查是为了了解图书的销售情况，提高销售业绩，为此在机场对公司各店的员

工分别进行了一次销售情况的市场调研。

2、另外为了更加明确的了解商品的需求状况，本次调研也对广大顾客进行了随机的调

查。

二、调查内容

这次的调研的内容主要是：

1、员工对本店商品的了解程度

2、每天的销售情况

3、员工在工作中所遇到的问题

4、顾客来自哪里，坐飞机要去哪里？

5、顾客买书主要的用途是什么？

6、顾客买光盘的主要用途

三、调研对象

本次调研主要是针对机场里过往的顾客和在本公司工作的员工以及访问老员工进行的。

通过发放调查问卷及口头问问题的形式来获取相关信息。

调研时间：

本次调研主要分两次进行：具体日程如下：

2011年9月1日----2011年10月

2012年一月1日------2012年2月1日

调研对象为本公司员工、过往的旅客

四、调查结果

通过这次调研发现，在每天工作中基本上都可以买几个大单，同时也遇到了很多的问题。

1、每天员工都是早出晚归，第一件事干的事情就是整理书籍的陈列，然后就是熟悉

商品的基本情况，刚开始的时候对商品不是太了解，经过一段时间后就可以对全部商品

进行分类，其中最主要的就是对光碟产品的了解。对于工作的感受， 在调研中他们都表

示，对于图书的销售人员来说，专业度主要表现在对图书行业的了解，对自己所在企业

的经营范围了解，以及对自己所销售产品的了解。需要掌握足够的行业知识、企业知识

和图书知识等等专业知识，对图书产品要如数家珍、对企业要了如指掌、对图书行业知

识要了然于胸。要具备专业度，不说外行话、不做外行事，只有这样客户才会信任你、

依赖你，交易才可能达成，客户关系才可能长久。如果你马虎一点，立刻就有顾客说你

业务知识不熟悉，而且不相信你接下来所说的话。

2、各店书的书籍与培训光盘的销售比例

100

90

80

70

60

比

值

50

40

30

20

10

0

1234567

书店编号

各店面的书籍与培训光盘的销售比例

培训光盘

书

调研显示，各店面的销售情况是不一样的，而且差异性比较大，这是因为各店面的

店面的地理位置决定，就拿在地理位置偏僻的远机位来说，这里属于交易的快速交

易区，在短短的两三个小时里，虽然航班的密集度高但旅客基本上是欣赏光碟的演示，

而不去消费，所以，这里的营业情况比较差。而在 旅客多且集中的地方，相对来说就好

多了，每天基本上都可以买几套光碟，这样可以增加营业额，并且可以拿到较高的提成。

所以，可以在工作中，运用个点的销售情况决定商品的上架数量及品种，从而适应

消费者的需求。

3、书店盘点的问题

在信嘉书店最让大家烦恼的就是每个月的盘点和借书，在这里我先讲盘点的问题，由于

每个月我们都调换书店，所以盘完自己当月所在的书店之后，还要接着去盘下一个月所在的

书店，对于安检外面来讲，当天上早班的人就相当于上了一天的班，而安检里面如果是上两

天休一天来讲，第三天休息时正是盘点，这个人就要连上三天或者是五天，第四天接着上班，

有的还上第五天。

就这样，每次盘点的时候，都会出现一些抱怨和错误，正是因为有了抱怨之后，态度也

不端正，做起事情来也心不在焉，手写的数字就不正确了，错误也就出现了。严重时会重新

盘点，重新盘点对于个人来讲， 又要重新投入时间和精力。而对于公司来讲而是受到了经

济损失，因为你的销售人员在做另一件事情，而没有时间去理会顾客，当然经济损失是不可

估量的。

4、书店借书的问题

在每次盘点完本店的库存之后，还要盘借出去的库存，这些借书的人都是商务部、公安

局、交警、海关等。这些人都是机场集团的人，不知道为什么他们每次都不守信用，明明是

说借，可借走之后就不还，虽说我们每次盘点时都统计进去，可是这样下去，一直是个空头

支票，无实际意义。这些人每次借书的时候，都说我是商务部的、或者我与你们经理认识等

等，这些理由根本不是理由，我不能理解为什么他们会给我这样的理由。其实这些经济损失

也是能顶一天的营业额的。

5、分析问题的成因：

基于上述两个问题，从内因和外因两个因素来分析，这两个问题的内因就在于公司的管

理制度不够健全，机器设备不全。而从客观原因来讲，由于机场信号不好，所以一些机器设

备安装以后，用不了多久还不够麻烦的，所以时间大家宁愿麻烦一点，也不做无用功了。

从公司发展的长远角度来看，公司要尽快完善规章管理制度，如果在盘点的那天给盘点

的人算加班，我想大多数的人没有意见，这样以来，他们在盘点的时候就像自己在上班一样

的，不会有抱怨，他们在盘点的时候就像是在上班一样，还会有不负责任的表现吗？

6、顾客的的旅程基本上是从内地到新疆之间往来，在旅游旺季的时候就是前往新疆的

旅游胜地，所以在旺季和淡季的时候图书的销售情况也不一样，旺季时顾客主要买关于新疆

旅游的书籍，淡季则相反。另外，顾客买书主要用于旅途中消磨时间占主体占到40%，用于

旅游及新疆特产研究的占月20%，用于指导公司的工具书的占10%，而用于在旅途中欣赏小

说消磨时间的占30%。顾客再买光碟的时候，主要是针对培训学习用的，也有用于自己学习

的。

在销售过程中也会遇到一些问题，比如：顾客每次都不清楚包装里的情况，打开之后又

要重新换新的，如此一来，商品大都被打开了包装，导致在下一次销售中无法销售。

五、建议

从调研的结果来看，员工都很注重专业知识及业务水平，这一点值得发扬光大，但对

于工作中出现的问题很是苦恼，建议公司及早改变现状，为员工解决烦恼以便于更好的工作，

为公司创造美好的明天。

至于借书的问题，就要制定一个合理的规章制度，国有国法，家有家规，书可以借给你，

但是最起码的诚信还是要有的。

在调研中发现，以休闲为主要目的的旅客中，主要是买小说类和新闻杂志、娱乐杂志为

主，因为这几类的书籍相对便宜一些，尽管这样也大量的消费者要求书籍要打折买，并且说

在外面的书店都要打折的，这里为什么不打折呢？针对这一问题，我建议单位应该恢复以前

的会员制度，制定完善的会员制度和促销标准，这样便可以建立更多的新老客户群，以便于

提高知名度。

另外，还要建立一种代理送货的制度（送货上门和代理邮寄业务），在调查中还发现，

有的客户一次性要买好多的书刊资料，但是又不能一次性拿不走，所以有的客户要求送货到

门或要求办理邮寄业务。

综上，公司有快速的发展应当建立完善的制度及相关机构，以应对不断发展的经济和消

费者的需求，使公司的工作人员有更大的工作热情，及发展更大的业务。

六、我的思考

人的一生不可能用科学来规划，因为人生的魅力就在于神秘性，毋宁说：“人的想法，

行为总是掺杂了太多的思想和感情。”人们常说，思路决定命运。有什么样的思路，就有什

么样的命运。面对同一件事情，因为思路不同，看问题的角度便不同，导致问题的结果也会

截然不同。因此，人的命运也就发生了翻天覆地的变化。

有了心胸才能容纳思想，有了思想才有智慧；有了智慧才有思路，有了思路才能改变命

运！当我试着改变我的思维方式时，其实，我已经开始慢慢地成长，成长强调的是过程，成

功强调的是结果，过程完美就有圆满的结果，成长意味着你可以控制自己的情绪，管理自己

的时间，掌握自己的人生；意味着你有更宽广的胸怀来容纳世事，有更睿智的眼光去看清迷

途，有更坚定的信念去固守责任。既然我改变不了实习环境，那我也只能改变我自己，我想

通了，人的一生什么样的事情都要去尝试，不然我这一生也是平淡如水。

我试着与不同的顾客交流，即使他不理我，我也不会在乎，因为他真的是过客，而且他

们的反映也正是我要的结果，因为我要不断地总结经验。他们每个人的态度都代表着每一个

人群，所以就为我下一次的沟通交流有了很大的帮助。成功不是你在某种场合和某个时期达

到了一种平衡，而这平衡是短暂的，可能瞬间即逝并不断被打破。因为生活中很多东西都在

变化之中，包括引导和评判成功的主流价值观，让你无所适从，难以把握。

当天气不好时，飞机都在延误和取消，很多人不能控制自己的情绪，总是出现打架和吵

架。要想把握自己，首先你必须控制你的思想，你必须对思想中产生的各种情绪保持着警觉

性，并且视其对心态的影响是好是坏而接受或拒绝。乐观会增强你的信心。

在生活工作当中，理性地面对社会百态，才能使我们的生活提升至较高品味，理性处事，

是为人的素质体现，也是情感的睿智反映。

转眼间，新的一年就要到来的时候，人们在生活中行色匆匆，却又不知道要去哪里。于

是，在“河岸边”跑上跑下，又忙又累，却到达不了彼岸，碌碌无为。这就是大多数人的人

生。商界巨子J．C宾尼说：“一个心中有目标的普通职员，会成为创造历史的人；而而一个

心中没有目标的人，只能是一个普通的职员。”

人都希望自己顺利。但只有在逆境中才能更好的学习与锻炼，尤其是在实习阶段，这种

不顺利会为以后的发展积累更多的经验，是自己获得更大的进步。

在过两个月，我的大学生活即将结束，想想大三这一年的实习工作，我更多的时候是学

会了忍耐，学会了适应，在改变不了环境的时候，我学会了改变我自己。我不能根据现在规

划未来，而是要根据未来规划现在。

七、参考文献

【1】范云峰，营销调研策划[M],北京：机械工业出版社，2004.

【2】柳思维，现代市场研究[M],北京:中国市场出版社,2007.

【3】王若军,市场调查与预测[M],北京：北方交通大学出版社，2006.

【4】周健波，营销管理：理论与实物。山东人民出版社2002年版。

【5】魏玉艺，市场调研与分析[M],东北财经大学出版社,2007

八、致谢

实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，他使我们在实践中了解社会，让我们学

到了很多在课堂上根本就学不到的知识,也打开了视野，长了见识，为我们以后进一步走向

社会打下坚实的基础，实习是我们把学到的理论知识应用在实践中的一次尝试。我想，作为

一名即将毕业的大学生，建立自身的十年发展计划已迫在眉睫，不是吗?信奉在哈佛广为流

传的一句话：if you can dream it,you can make it! 实习已经结束，我也该开始新

的生活了。在不多的大学生活里，我还需要做好很多事情，比如英语的继续学习，比如专业

课的深入学习，比如对行业的继续关注等。未来不管是做个职业销售者还是自主创业，大学

时期的积累，必定是我人生的一笔财富！我特别感谢我的指导老师及班主任老师，是在他们

共同的督促下，我才能够顺利完成我的市场调研报告，再次感谢。