有关电信市场服务的调研报告

有关电信市场服务的调研报告

今年3月以来，江苏各地电信积极开展了“宽带捆绑电脑”业务

的营销活动，受到了该省广大用户的普遍关注，截止7月底活动结束

在短短5个月的时间内，江苏泰州、徐州、苏州、无锡、宿迁等地已

有10余万消费者通过安装电信宽带而同时成为清华同方电脑的用户，

获得了理想的市场营销效果。

挡不住的诱惑

此次“宽带捆绑电脑”业务营销活动，是经江苏省电信有限公司

与清华同方股份有限公司就电信宽带业务与清华同方电脑强强联手

而推出的。“电信宽带和清华同方电脑捆绑业务促销”其主打优惠方

式有两种。一种是凡一次性付款3990元，一年内享受1500小时宽带

上网时长，赠送清华同方超越2800t型电脑一台；另一种是凡首付

148元，2年内每月付款198元，每月可享受150小时宽带上网时长，

赠送清华同方超越2800t型电脑一台。此外，如客户感觉电脑配置不

合适，还有清华同方超翔g2200t等机型可供选择，只需一次性补足

相应差价即可。

活动开始后，江苏各地电信充分利用其点多面广、营销渠道畅达

的特点和优势，进行了大张旗鼓的业务宣传和铺天盖地的促销活动。

泰州电信为扩大此次活动的影响，通过报纸、电视、户外广告、横幅、

“10000”群呼和小灵通短信等方式，营造出“宽带电脑缤纷体验”

的浓浓氛围，同时他们在城市中心、社区里弄设点，现场进行宽带、

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电脑演示和受理。“装宽带、送电脑”、“每月198元、电脑宽带搬回

家”等口号家喻户晓，越叫越响。一时间，泰州电信各营业窗口人头

攒动，前来办理“宽带电脑捆绑”业务的人络绎不绝，负责宽带安装

维护的技术人员加班加点，积极开展上门安装服务。截止7月31日，

泰州所辖四市二区就新增“宽带捆绑电脑”用户近0户，掀起了宽带

业务与电脑销售同步发展的热潮。为了把宽带市场向农村区域拓展，

兴化电信借助“宽带捆绑电脑”业务的推出，制定了针对性的营销方

案。连日来，兴化电信展开了一系列的业务宣传推广活动，乡镇支局

的社区经理们分别深入到当地工厂、学校、村民小组和农民家里，发

送宽带业务宣传资料，介绍互联网知识和电脑宽带上网应用功能，激

发广大乡民们的宽带业务需求。各支局电信营业点连续举办多场“缤

纷体验”宽带演示会，邀请农民用户参加，络知识。在6月20日的

演示会上，兴化市戴南镇8位村民感受宽带高速上网的魅力后，当场

办理了宽带捆绑电脑业务。该分公司的大客户经理们还带着电脑和宽

带上网等应用设备，来到集镇重点客户的门上，举办宽带业务现场演

示会。在演示中，他们着重介绍了电脑科普知识，电信宽带业务和互

联网应用对乡镇经济发展和文化生活的促进作用，与农业产业化和信

息化结合的神奇魅力，获得了良好的反响。活动期间，该市农村发展

宽带捆绑电脑用户突破了部。宽带电脑捆绑业务已成了江苏广大电信

客户“挡不住的诱惑”。

“捆绑”渐入佳境

随着互联网络逐渐成为人们生活、娱乐、工作的重要手段，电脑

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作为浏览网络的终端，其稳定性、软硬件维修和升级服务等问题越来

越受到用户们的普遍关注。“宽带捆绑电脑”业务作为电信整合营销

的一种“1+1”产品，越来越受到了广大客户的欢迎与青睐。电信“1+1”

活动的成功，较充分地证实：it和通信产业发展到现在，越来越多

的产品、业务甚至企业的战略都在趋向一种“整和思维”。企业不分

大小，走上市场都不敢自吹可以单打独斗。随着市场需求的变化，宽

带运营商和制造商的关系也更加密切。宽带运营商和终端设备制造商

合作推出这种宽带和电脑捆绑销售模式，可谓是宽带销售模式的一大

创新。虽然这种促销形式还存在一定的风险，但它对宽带运营商扩大

销售规模有较诱人的效果。作为国内著名电脑厂商之一的清华同方，

以其性能优良，质量可靠的产品和完善的售后服务，与江苏电信携手，

共同为消费者提供了品牌电脑、宽带接入和增值服务的超值新选择，

对宽带市场的推广和普及会起到一定的促进作用。这种终端捆绑的销

售模式可以给企业带来新的客户，可以迅速扩大市场，实现规模经营。

同时也较大增加了电脑供应商的销量，从而也增加了宽带运营商的收

益。这无疑是一种能实现“双赢”的促销策略和方法。

值得一提的是，宽带与电脑捆绑后，由于所有捆绑电脑都是从厂

家直接划拨给电信部门，大大减少或取消了经销商从中赚取的差价；

还由于电信运营商实现了宽带的批量和较长固定上网时长的销售，亦

使其大幅让利成为可能；于是两者综合则“1+1”与电信宽带和同类

电脑分开单独购置相比，单件业务最大让利可达到多元，并可实行分

期付款的方式。这对许多潜在用户或低端用户，“1+1”称得上是“价

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廉物美”，为此，消费者是最直接的受益者。这种促销方式对于消费

者来说具有很大的吸引力，能给一些潜在的电脑消费者和潜在的宽带

消费者带来实惠，使一些对电脑或宽带有潜在需求的客户提前消费并

受惠，同时也诱发了更多消费者这两类消费的欲望，促使消费欲望提

前变成消费行为，所以在短期内即可促进用户的快速增长。

长期以来，没有电脑，买不起电脑，是阻碍信息化进入家庭和单

位的关键瓶颈。“1+1”的目的就是“为降低宽带上网和电脑购买门槛，

让更多的家庭和单位用户使用上宽带”。此次营销活动考虑到目标用

户的经济承受能力，江苏电信还与清华同方一起创造性地推出了分期

付款模式，使其具有了消费“体验”的性质，进一步挖掘了用户的潜

在购买力，从而促进了清华同方电脑的销售，促进了江苏电信宽带、

特别是adsl宽带市场的迅猛拓展，使“宽带捆绑电脑”业务渐入佳

境而成为今后宽带业务的发展趋势。正像今年初联想电脑集团总裁杨

元庆参加与中国电信集团在京举行“强强合作”仪式，签署“业务捆

绑”协议时说的那样：“宽带网络的普及必将为信息技术与通讯领域

带来空前繁荣的应用，而各领域间的资源共享与协同服务将是大势所

趋。”

不只是“活动产品”

“宽带捆绑电脑”业务作为一种电信宽带的整合产品，受到了广

大客户的欢迎，并渐渐形成为用户乐意购买与使用的业务发展趋势。

所以此项业务应该长期存在并待续销售下去，但我们却不无忧虑地看

到，在一些地区的电信部门是将此项业务当作短期活动来搞的，是当

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作某阶段的一项重要任务来完成的。更有甚者，在活动期内，某些地

区的电信企业只注重发展“宽带捆绑电脑”业务，而忽略了其他的宽

带业务产品，并将“宽带捆绑电脑”作为惟一的宽带业务产品，加以

推销、统计和考核，而其他宽带产品就不管不顾了，这显然是不对的，

大有“以偏概全”之嫌。7月初，兴化电信组织营销前端和农村支局

的员工，开展了一次全市性的宽带电脑捆绑业务客户调查活动。调查

结果显示，在将准备使用宽带业务的客户中约有36%的人乐意使用“宽

带捆绑电脑”业务，而约有64%的人则愿意使用其他方式的宽带产品；

在目前已使用宽带业务的用户中，已使用“宽带捆绑电脑”业务的约

占13.5%，其中农村客户的比例高于城区，占到了60%以上。因此，

“宽带捆绑电脑”目前尚不能说是宽带业务的主流产品，但它以其一

定的优越性赢得了相应客户群的欢迎，已占领了不小的宽带市场，它

绝对不是“昙花一现”的宽带产品了。这也就是说“宽带捆绑电脑”

产品不应是阶段性的“活动产品”，而应作为一种持久性的宽带电信

产品，可长期且正常地让广大用户选择、购买，使用。这就要求我们

的电信运营商与相关的电脑供应商建立起长期的互动互利关系，长期

合作，而不仅仅是签定一纸阶段性的合同开展短期活动就能行的。

“宽带捆绑电脑”不应是“活动产品”，还应体现在它的售后服

务上。因为此产品的售出最终是以电信部门与宽带用户对接成交的，

电脑供应商隐在幕后，而电脑作为高科技产品，售后服务尤为重要。

用户若电脑发生故障需维修，则首先想到的是交付其电脑的电信部门，

但电信部门因其技术力量走向及职责归属往往并不能承担起电脑售

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后服务的责任。所以，这就要求我们在产品售出时即明确电脑售后服

务的责任部门及其维护单位，以确保广大产品用户享受到向电脑供应

商直接购置电脑所一样的售后服务。泰州和兴化电信针对本次活动的

这一特点，不断改进和完善宽带和电脑安装的售后服务，提供了申请、

安装和维护一站式的服务。他们均在本地选择了具有维修能力的电脑

经销代理商，签定了电脑售后服务的协议，落实其报酬、责任及任务，

以确保电脑售后服务的及时和到位。他们还在泰州热线、兴化信息港

上对本次活动的促销方案及具体措施进行视频宣传，开通了“宽带

bbs”论坛和“宽带电脑捆绑”用户调查网站，以互动直播的形式为

宽带用户搭建一个交流的平台，及时了解并解决用户在上网过程和电

脑使用中碰到的问题，方便“宽带捆绑电脑”用户之间进行个性化交

流，激发网民们的参与热情，以使这一产品的售后服务不以活动结束

而终结。

8月中旬，为满足广大目标客户群的相应需求，江苏电信经近半

月的间歇再次开展了“宽带捆绑电脑”的营销活动，活动方兴未艾，

如火如荼。但我希望这不仅仅是一次短期的活动，而应将其作为宽带

业务一个持久性的优质产品长期正常地经营下去。

---来源网络整理，仅供参考

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