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挖掘客户需求很重要？不！“梦想大说”才是销售终极大佬

说到身体健康，我们可爱的小白兔今天在刷抖音的时候，突然看见，光吃素不行了，专

家提倡均衡营养荤素搭配。于是他去买了一个鱼竿，兴致勃勃去钓鱼了。

第一天，小白兔蹲守24小时，一无所获。第二天，它又去钓鱼，还是如此。

第三天它刚到，一条大鱼从河里跳出来，大叫：你要是再敢用胡萝卜当鱼饵，

我就扁死你！

大家分析一下，为什么小白兔钓不到鱼？为什么鱼这么气愤？因为，你给

的都是你自己“想”给的，而不是对方想要的，活在自己世界里的付出，不值

钱。

回想一下，我们是否在销售的过程中，认为自己很努力，但是就没有业绩，

整天拼命努力，领导还不认可，这时候感觉特别委屈？那你自己分析一下，努

力的方向对吗？每天钓鱼24小时，鱼竿上却是胡萝卜，客户没有骂你已经很不

错了，还奢望成交？

那有的人人说了，康老师，我在门店里卖东西，客户进来肯定有需求啊，

我肯定是用鱼饵不是胡萝卜啊，这还不够吗？当然不够！接下来康老师分享我

买空调的例子。

我去买空调，去美的专卖店，那个售货员一直推荐变频的，说才2500多，有多省电，

做活动多划算，直接减价200.我跟他说我们想要一个小一点的，暂时用两年，因为接下来

要换房子。她还是不说，继续说那个多好。然后我们就走了。

分析:问题在哪里？该怎么做？

这位售货员确实在用鱼饵钓鱼，但是，他在鱼饵上放了辣椒，没有问我喜不喜欢吃。我

当然吃不下去。所以，客户的口味你知道吗?那该如何做呢，康老师给大家揭秘一下。如果

我是售货员，我会先问：您好，欢迎光临，看您如此有气质，是住我们小区吗？（赞美顾客

取得好感）客户说是的。那我继续会问，您是想买冰箱还是空调还是别的？客户说空调。继

续问，需要大的还是小的，放在哪个房间，给谁用，要尊贵版还是性价比高一点？有没有去

其他地方看过了，有几个比较中意的？等等。当然这些问题不是一次问完，而是穿插在与客

户对话中。

总结：你只有了解鱼的口味才好放合适的鱼饵，知道客户需求才好推荐合适的产品，不

要光说，要学会问。

那学了这些我就业绩就能翻几倍？NO ,这只是学前班水平。接下来给大家分享我婆婆

买水果的故事。

2016年我怀孕，喜欢吃酸的，我婆婆过来照顾我，有一次，她去买水果，我也去了，

但是我没有说话，因为不舒服。到市场里，路过一家水果店，老板说：买水果啊，我家有李

子。甜的酸的？我婆婆问，他说又大又甜，保您满意！我婆婆摇摇头走了。走了一会，又路

过一家，老板说，买点什么？李子。你想要甜的还是酸的？酸的，好，这一堆特别酸，您尝

尝，她拿给我尝了一口，我觉得可以，确实酸。于是买了一斤酸李子。继续走，到第三个水

果店，老板说进来看看，呦，看您买了李子，甜的还是酸的？酸的。别人都买甜的，您怎么

喜欢酸的啊，口味真独特。不是我吃，是我儿媳妇，我婆婆指了指我，她怀孕了，就爱吃酸

的！哎呦，恭喜啊，老话说的好，酸儿辣女，您一定能得个大胖孙子！我婆婆一听，都乐开

花了，您知道孕妇最需要补什么吗？维生素，而水果里面，猕猴桃的维生素最高，而且还酸，

您媳妇吃了，没准生个龙凤胎啊！买买买，这个多少钱？原价是45一箱，今天您是赶上喜

事，我算您35，以后您常来，我打折，我这里每天啥水果都有，最新鲜！好咧，我婆婆乐

呵呵买了一箱猕猴桃，路上还跟我说，以后就去他家买，这老板靠谱。

分析：比较三个老板，为什么，同样开水果店，第一个什么都没卖出去，第三个确卖了

一箱猕猴桃？差距在哪里？

我们接下来总结一下，第一个老板拿胡萝卜钓鱼，第二个用普通鱼饵，第三个用鱼最喜

欢的鱼饵来钓。自然收获满满。

所以，客户的需求可以被引导，就像第三个老板，知道客户的爱好引导他买了一箱猕猴

桃。

那我们的同学又说了，这下我学会了，可以所向披靡了，别着急，还有更厉害的，想知

道吗？注意了啊，看这个。都说高手在民间，我认为，高手全球都有。

英国有个年轻人用1000英镑买了一套豪宅。想知道他是怎么成交的吗？一起来看。

1. 故事背景：有一个富翁，一个人住着一栋豪宅。年纪大了，想回到老家居住，与其他老

人一起打打牌，下下棋，心灵上有个伴。于是他想把这栋豪宅卖掉。很多有钱人都看上

了这栋豪宅，来看的，报价的络绎不绝。

2.主角出场：有一天，一个年轻人来看房，看完房子后连连称赞。富翁问他：你决定要购买

吗?你想出多少价钱?

年轻人对老人家说：是的，我很想购买，但是我只有1000英磅。

富翁心想：那我怎么可能卖给你?

年轻人思考了一会儿，跟富翁说：我真的决定要购买。我们能商量另一个购买

方案吗?

3.神奇方案：富翁说：你说说你的方案。年轻人说：我愿意把我的1000英磅都给你。你把

房子卖给我。

同时，我想邀请你一起居住在这个房子里。你不需要搬出去。而我，会把你当

爷爷一样看待，照顾你，陪伴你。

年轻人接着说：你把房子卖给其他人，你得到的只是一些钱，而钱对你来说已经可有可无，

你足够富有。你把房子卖给我，你将收获的是愉悦的晚年，一个孝顺的孙子，

一家人其乐融融的温情。将来我还要你见证我的婚礼，见证我的宝宝出生，

让他陪着你，逗着你笑。

你可以选择获得一些可有可无的钱，也可以选择获得一个温情无比的家，一

个快乐的晚年。

富翁静静地听着他讲述，眼前的这个小伙子如此真诚，目光坚定，他在等待着自己做出选择。

钱，他这辈子赚够了，追逐金钱也让他疲惫了，快乐才是他想要的。

3天后，富翁把房子卖给了这个年轻人，他们快乐地生活在一起!

思考分析：这个年轻人靠什么打动了客户？

总结：这个年轻人不仅知道富翁的需求，还知道他的梦想，并且放大他的梦想。这就

是康老师本章总结的内容“梦想大说”。一定要挖掘出客户的梦想，什么程度算是客户的梦

想呢，当客户说的话和产品没关系的时候，比如，最后，富翁说的快乐的生活，跟房子没关

系了，主要是人，所以他才想要把房子卖掉。所以，需求更深一步，就是客户的梦想。你知

道自己客户的梦想是什么吗？她为为什么要买化妆品，为什么要去报培训班？为什么买房子？

需要我们好好思考。

那问题又来了，不是所有客户都能够耐心听我说，我该怎么办？别担心，方法总比困

难多。这位经理“一摔入围出奇招”，速度来围观。

故事背景：我们是一家卖笔记本电脑的公司。得知某知名企业在招标，我们想去投，结果被

告知已经结束，我们进不去了。这个时候我的经理带着我，去等着办公室主任，

他在开会，我们在外面等了三个小时。

故事开始：终于，他出来了，因为他要上厕所。我就赶紧迎上去，说主任，我们公司非常有

实力，您能够给我们一个机会吗？不行，已经结束了，他赶紧就要走，说我要上

厕所。

停下思考：碰到这种情况你会怎么办？你有没有碰到过这种类似情况？

精彩部分：这时候我的经理没有多说，直接把电脑扔了出去，“啪！”一个抛物线，落在主任

面前。直接惊呆了，这是怎么回事？这时候经理迎上前去，说：主任，真抱歉，

吓到您了，您看我们的电脑经过2000次摔打实验依然可以用，我知道咱们公司

记者非常多，遇到紧急情况，这个电脑不会坏，资料可以完整保存。主任一听，

有道理，把记者都叫来，开会讨论，觉得可行。顺利入围。

故事总结：我们都知道，做销售要说话，有时不说话效果反而更好。“一摔入围出奇招”完

美解释了这一点。所以要充分了解自己产品的卖点，关键时刻出奇招展示，引导

客户需求。

最后梦想大说五点总结：

A说对采购需求

B说买什么样的

C说为什么要买

D说梦想非产品

E不说话有奇招