如何用一句话,说清楚你的商业模式?——张本伟

如何⽤⼀句话，说清楚你的商业模式？——张本伟

⿊马营特邀导师：张本伟

著名畅销书《单点突破》的作者，精⼀天使公社创始合伙⼈，两次创业，⼜在阿⾥巴巴深造。精于思考，提倡创业

者“慢看快打”，前半场慢，但后半场要使劲跑。

今天很多细分市场都在重构，好的商业模式，⼀进场就有⼤资本追你，当你看到⼀个3年百亿的空间时，你会兴奋，你

的团队会兴奋，你的项⽬会被投资⼈争抢，优秀的⼈才也会主动向你靠拢。

通过商业模式重构打破原有的天花板，商业模式升级，特别是产业升级，是⼤家今天必须认真学习的⼀门新课。以下内

容来⾃张本伟⽼师在⿊马成长营的内部授课。

注：由于保护【⿊马营】学员权益，本⽂关键细节省略1174字，不对外公布，但以最⼤诚意与⿊马的读者分享⼲货。

来⾃⼁⿊马成长营

⼝述⼁张本伟

趋势是最⼤的赛道。

为什么有些⼈融资⾮常快？那是因为他⾮常清楚资本能够带给他什么，有钱我就能跑得快。跑得快背后是市场的历练，

跑得快需要快速⾛完从0到1原型塑造，否则没有办法实现规模化复制。

为什么有些项⽬投资⼈拼命往⾥投钱？因为窗⼝短、可复制性⾼。那么，做了⼀个好的产品，你就要回答⼀个问题：我

能否快速复制它？线上复制其实是很容易的，因为线上是⽆边界的，但线下复制就没那么容易，所以就有了“⼤拆⼩”，

越来越多的线下产品被模块化，都是为了达到快速复制的⽬标。互联⽹的充分渗透到⽣产和⽣活，让线下的复制成为可

能，也加速了线下变⾰的窗⼝。

【1】资本喜欢市场深度选⼿

我们如果以速度作为衡量标准，就必须改变上下游跟客户、渠道商、员⼯的交易关系。提⾼效率和降低成本是资本⾥⾯

永远不变的话题。借助科技变⾰，这两点会让整个商业链条出现很⼤改变，这也就是新的创业机会。会有越来越多的传

统企业在迷迷糊糊中被重构，最后⼀刻你的对⼿才真正现⾝，跨界打劫成为常态。

中国与美国的创业环境有很⼤不同。美国以模仿商业模式为耻，中国则对“抄袭”⽆所谓，当然，这个环境也正在改变，

但短期不会巨变，所以“跑得快”在相当长的时间内，会成为核⼼竞争能⼒。

在中国，如果两家公司商业模式类似，那么谁对⽤户影响⼤，谁就占据上风，⽽且会有排他效应，同质的竞争最终只会

⼀家赢，如果两家持续消耗，背后的资本就会让你合并，还是为了更快的赢，夜长梦多，相对的垄断会成为商业常态，

任何细分市场都躲不过这个趋势。

为什么竞品研究，变成创业者重要的功课？因为如果你不研究竞品，就会⾛很多弯路。找到对标，少⾛弯路，是创业者

的智慧表现，也逐渐成为基础技能。

今天很多细分市场都在重构，很多同学问我，单点突破有没有具体的标准，我可以粗略的给个数据：对于TO C，第⼀

年如果做到营收⼀个亿，算是不错的；对于TO B，第⼀年如果做到营收1000万，也算不错。

创业者资源、精⼒有限，怎么做到单点，⾸先是只做⼀件事，绝不做两件事。怎么叫做好⼀件事，进⼊市场前⼗名。怎

么叫做透⼀件事，进到市场前3，怎么叫做完第⼀个单点，就是⼤家⼀想到你，就说：算了，他们都做到这么深了，我

们别做了。创业和⾼考冲刺班没差别，要经常环顾⾃⼰的位置，看看⾃⼰排名，不能傻乎乎的闷头做，现在信息超级对

称，闷声发财的机会⼀去不复返。没有蓝海，只有红海中⽤更⾼的维度进⾏竞争。

创业者和投资⼈私聊时，如果你能把竞品讲得⾮常清楚，连对⼿公司的每个⾼管都⼀清⼆楚，肯定会给你加分，说明你

创业者和投资⼈私聊时，如果你能把竞品讲得⾮常清楚，连对⼿公司的每个⾼管都⼀清⼆楚，肯定会给你加分，说明你

对市场是了解的。今天不是资本的冬天，⽽是资本找不到深度选⼿钱没地⽅投。所以，今天的资本⾮常喜欢能够看透市

场的深度选⼿，⽽不是⼀点⼀点靠⾃⼰摸索的菜鸟选⼿，菜鸟最好的从零到⼀是到⼤公司学习，创业是要么不出⼿，⼀

出⼿就是单点突破，⽽且是连续突破。

【2】商业规则是“慢看快打”

今天创业窗⼝期很短，⽐如社交就看⽤户数据能否在3个⽉内起来，如果没起来就要换⽅向，没什么可留恋的，所以成

功率⾮常低，我每次见到做社交的创业者，都会劝他们换赛道，扎扎实实深耕⾏业，“情感”这个产品太难控制，更难复

制。

如果创业以10年为⼀个周期，第⼀年“浪费”是可以接受的。精益创业就是教你⼩规模、⼩成本的试错，既然创业成功需

要10年，⼜何必在乎在前⾯多试错。

创业是个慢看快打的过程。除了“慢看快打”，还有“快看快打”，切忌“快看乱打”，如果创业路上⼀直在做调整，最怕的就

是“翻烙饼”模式，⼀个公司如果在⽅向上超过3次的调整，这个公司基本上就散了，因为团队会失去信⼼，创始⼈的权威

也荡然⽆存，⽽创始⼈的权威在公司危难时刻是极其重要的，失去信⼼的团队不如散伙重来。

创业第⼀年，团队不要超过10个⼈，最好是3-5个⼈，因为你在找能发⼒的点。最近共享经济很⽕，你把商业模式⽣搬

硬套进去，不⼀定合适，因为每个企业有⾃⼰的基因。⼈剑合⼀是因⼈⽽剑、因剑合⼈。

从⽤户维度的转变看，有两个⽅⾯：第⼀，⽤户会越来越个性化；第⼆，⽤户接受的信息和价值观会越来越碎⽚化。⼩

⽤户、⼩圈⼦、⼩⽂化、⼩群落，趋势短期不会改变。

今天的⽤户连接是⼀个典型的⽹状结构，商业模式及打法相较以往有很⼤变化。⾯对变化，我们只有⼀个做法，那就是

充分使⽤它，⽽不是创造它、改变它，顺势⽽为。

【3】当下的商业环境分析：“智能+场景”

在新零售⾥，⽀付场景的变化对商业形态有很⼤影响。⽐如：娃娃机以前在中国市场增速是⼏⼗万台。以前是换币，现

在是扫码，简单⽽互动。未来越来越多的静态会变成动态，越来越多的传统设备会变得智能。

云计算、⼤数据使⽤的场景越来越宽泛，像今天摩拜单车，他知道你是谁，你的位置在哪，你到哪⾥，这些数据被回收

后就形成了⼀个数据⽹络。科⼤讯飞作为语⾳AI的底座，通过各种场景的应⽤，为每个⽤户的动态标签超过1000个，未

来谁的数据源丰富，谁就可能抓住⽤户。

竞争的维度从应⽤层靠近数据层，这也是阿⾥说⾃⼰是DT公司的原因。我们判断⽤户消费能⼒或者交易⾏为时，都是

围绕⽤户跟交易属性结合的标签来做的，不但改变创业的成本，也改变跟⽤户互动的⽅式。

AI是未来，但在短期内不易落地。因为AI的创业公司以技术为主，任何⼀项技术延展到商业模式都会有周期性，这需要

⼤量的商业场景，甚⾄需要突破法律的边界，⽐如AI在医疗的应⽤，⽬前只能做辅助治疗，但⽆法作为治疗的处⽅，⼈

和机器的竞争、合作不仅仅是科技⾰命、产业创新，更是社会⽂化冲突融合的过程。

VR在商业化场景上，由于技术的问题没有得到彻底解决，因此没有特别好的稳定体验。阿⾥推出了⼀个buy+计划，就

是带着VR眼镜，在淘宝上买东西，淘宝店由此变成了⼀个个“实体店”。这个未来⼀定会到来，但由于成本过⾼，那个场

景⽬前还很难实现，因此，线下依旧有⼤量的场景值得开发，2017年是线下新场景元年，会有⼤量的传统场景被重塑，

同时⼜结合了⼤量的新技术。

【4】商业模式创新：C2M

我们在讲商业模式创新课程的时候，会讨论⼀个今年刚刚上市的创业项⽬：尚品宅配，这个公司起步是个IT团队，专门

给设计师做家具设计软件，在设计软件⾏业内是⽼⼤，但这个市场天花板⾮常低，市场规模加起来只有⼀个亿，尚品宅

配占了⼏千万，发现做不动了。后来他们产业延伸做了家具定制服务，到家上门量房，进到中央⼯⼚⽣产，然后配送到

家安装，将⾃⼰的天花板彻底打开，我们管这类的创新叫做“产业价值链商业模式扩张”。

今年尚品宅配上市时有⼏⼗亿的收⼊，这是⼀个特别典型的传统⾏业变⾰的案例，但变⾰者是传统的家居⽣产商吗？不

是，是离消费者更近的设计商，这类案例未来5年⼤量的出现，但很多创业者还没理解这个变化，这是⾮常危险的。当

然，这也区分了初级创业者和深⽔创业者，商业模式升级，特别是产业升级，是⼤家今天必须认真学习的⼀门新课。

然，这也区分了初级创业者和深⽔创业者，商业模式升级，特别是产业升级，是⼤家今天必须认真学习的⼀门新课。

今天C2M市场，围绕消费者的需求做个性化定制，后端结合传统产业链重构市场。⼀进场就有⼤资本追你，因为你的体

量想象⼒够⼤，⼤市场才能出⼤公司，投资⼈也才能获得⼤的回报。我常和创业者讲，既然是10年周期的创业，为什么

不玩个⼤的。何况今天10年⼤成的周期正在被缩短，有不少5年就⼤成的案例，这⾥的⼤成是做到10亿美⾦估值的独⾓

兽。

尽管这个定义并不⼀定科学，但从投资⼈来看，投不出⼀家50亿⼈民币估值的企业，会⼼存遗憾，那我们创业者就应该

满⾜投资⼈的这个愿望。

我⾃⼰同时在做深⽔选⼿的创业⼩班辅导，和同学们⼀起感受了创业破局的魅⼒，我们有⼏个项⽬都是通过商业模式重

构打破了原有的天花板，估值也从⼏百万快速成为到了⼏个亿，当你看到⼀个3年百亿的空间时，你会兴奋，你的团队

会兴奋，你的项⽬会被投资⼈争抢，优秀的⼈才也会主动向你靠拢。

今天产业链的重构跨越式的发展概率也很⼤的，但很多创业者没有认知到，更没有找到⽅法，这点⾮常可惜。

所以，我很喜欢⼀句话：不要觉得你为“认知”付出现⾦和股份就⼼疼的要死，因为你会为“⽆知”付出巨⼤的代价。创业本

来就很苦逼，⼈家由于认知超越快速修成正果，⽽你只能守着股份和现⾦继续挣扎。

【5】⼀句话总结商业模式

今天中国遇到了两个巨⼤的⾰命机会：⾸先是技术⾰命，未来5年会赶上很多技术创新的东西，这是长期积累出来的技

术爆发期。其次中国有⼤量的产业机会，中国从⼀个⽣产型国家，在经济复苏的第⼀轮就赶上了全球经济⼀体化，建⽴

了全球制造基地。这些制造基地如果能跨到消费者端，就会形成新的商业模式。

今天是⼀个供给过剩的时代，有⼤量的产业重构机会，这是商业环境的变化。

创业者关⼼商业计划，商业计划书是⼲什么⽤的？我认为不只是融资⽤的，它是⼀个公司的运营计划，是不断复盘⽤

的。

我刚从阿⾥出来之后带了⼀个瑜伽项⽬，名字叫“⼩⿊裙瑜伽”。这个项⽬2015年7⽉启动，从⼀开始有idea、做品类选

择⼀直到今年会开出200家店，商业计划书迭代了近百次。所以你说商业计划书是融资⽤的吗？不是，⽽是为了公司不

断修正商业模式、不断寻找核⼼竞争⼒的过程记录，在规模化从1到N这件事上，我们整整磨了6个⽉才找到可复制的原

型，⼜经过了6个⽉，才完成了复制的稳定性，⽽今年开始发⼒，快速复制，并完成⼩型瑜伽馆这个细分品类的绝对控

盘。

重要的是，我们在过程中对资本⾮常克制，mvp的钱⽤的很少，这种克制让我们找到了精益的模型，这种精益的模型和

那种⽤钱砸出来的模型，长久性完全不同，快就是慢，慢就是快，这个道理只有深度创业者才能领悟和熟练使⽤。

很多竞争⼒是需要内功的，内功需要秘籍，秘籍需要教练，⽬前越来越多的创业者理解了这⼀点，但⼤多数创业者还在

守着股权⾃⼰摸索。

这个秘籍简化出来就是“⼀句话商业模式”：

我？

在哪个⾏业？

选择哪个价值点？

借⽤什么外⼒？

为谁？

解决什么问题？

提供什么产品与服务？

提供什么产品与服务？

实现什么效果？

⽤多长时间？

构建什么壁垒？

不断回答这10个问题，这就是你运营和管理的密钥。

投资⼈在投资时按照选⼿和赛道分成九等，形成遵九宫格理论。选⼿分为⼀⼆三等，赛道也有⼀⼆三等。其中⼀类选⼿

⼀类赛道是必投的。⼀类选⼿⼆类赛道也可以投，⼀类选⼿三类赛道我们会建议他改赛道。但是⼆类选⼿⼆类赛道我们

就不会看了。所以，选择⽐努⼒重要，原因在此。

【问题⼀】我？

在创业早期，关键问题只有两个：⼈和股权。

企业经营是为了盈利，⼈是挣钱的核⼼，股权是分钱的核⼼。四个字：⼈剑合⼀，也就是：团队的⼈员配置和股权分

配，需要与商业模式的核⼼竞争⼒匹配。

创业者⼀定要在⾃⼰内⼼和⾝上发现⼀个独特点，这⼀点是你与众不同的⽽且是能够超越90%的⼈的，可能是你的耐⼒

好，可能是你年轻离时尚更近更了解⽤户，可能是你在某个⾏业深耕过5年。总之要找出这个超越90%⼈的独特点。

每个项⽬都是为⼀个创始⼈打造的，因为每个项⽬都要回答我们⼲的这个事到底在竞争什么？找到竞争的第⼀要素以后

第⼀， 体量。当下选的细分市场体量多⼤，可扩充的体量多⼤，这都是要回答的。如果不能扩充出来⼀个体量级的市

场，就不具备投资的商业价值。

第⼆， 市场增速。增速决定了窗⼝期，决定了抢窗⼝的速度，增速也决定了投资的规模和体量。

第三， 集中度。选择集中型市场或将离散型市场升级为集中型市场。

第四， 可连续扩展。当体量不够的时候，模型是否可连续扩展。因为我们都以⽤户为中⼼做客户价值，以客户为中⼼做

资产价值。这样才可能沿着⽤户的消费维度扩展。

所以，要么做第⼀，要么做唯⼀，不要做之⼀。唯⼀很好，但是唯⼀性不可能长期存在，因为任何市场都有竞争格局。

公司起步时最好做唯⼀，也就是这个品类的⽼⼤。

【问题三】选择什么价值点？

每个⾏业都有⼀个很长的价值链，在这个价值链中存在⼀些价值点，这是创业的时候应该着重考虑的。从这些价值点切

⼊的创业项⽬未来才会有更⼤的发展前景。

很多创业也是在重构价值链，有两种做法。

第⼀是做加法，进⼊决策链中。⼤家都是内容创业者，经常通过创作内容在消费者和服务者之间构建⼀个影响消费决策

的场景。

第⼆是做减法，去中间化，减少交易环节，提⾼交易效率。⽐如找钢⽹，钢没动地⼉，就已经转四五次⼿了。所以互联

⽹进来之后，⼀定会把这种完全靠信息不对称产⽣的交易去掉。

【问题四】借⽤什么外⼒？

今天创业是有很多外⼒是可以利⽤的。⽐如政策驱动（去产能、去库存等）、技术驱动（⼤数据、云计算、⼈⼯智能

等）、⽤户变化（95后、00后甚⾄05后等，代际转化）、⾏业重构等等。对于创业者来说，这些其实都是外⼒，⽽这

些外⼒带来的变化往往孕育了⼤量的机会。

今天整个商业环境是⼀个特别好的创业环境，多变，整个经济充满不确定性，整个⾏业巨量振荡，整个⽤户在迭代，这

都是创业最好的环境。因为整个市场趋于平静、稳定以后，就没有机会了。⽬前供给过剩、消费升级、海外市场、三四

五线城市、社会化分⼯、产业升级都还存在很多机会。

创业⼀定要在那个档⼝赶上好的时间点，有好的外⼒，让你成为交易环节的主链路。以前有你没有你也⾏，现在没有你

它就觉得不舒服，你的价值就出来了。

第⼀块：政策驱动。政策驱动与稀缺资源直接挂钩。

第⼆块：技术驱动。如AI、VR、⼤数据等等。

第三块：⽤户变化。中国是个代际转化⼤国。从80到85、85到90、90到95，每5年⽤户迭代⼀次，每五年⼀次创业机

会。

【问题五】为谁？

投资⼈通常会这样问。你的⽤户在什么场景下会把你的服务作为第⼀选择？我们通常⽤标签法罗列⽤户的属性，但在

标签1：⾝份，也是静态标签。即：这个⼈的年龄、性别。

标签2：触点，在什么场景下，哪个⽤户产⽣了购买⾏为？

标签3：能⼒，付费能⼒怎么样？

标签4：需求，⽤户痛点是什么？

标签5：情感。⽤户的价值观。

【问题六】解决什么需求？

今天所谓的刚需其实都是场景下的刚需。我们⽤内容⽅式其实在构建⼀个场景，所谓场景，⽤户根据你的内容形成⼀个

画⾯感，这个画⾯感会让⽤户说，在这个画⾯感上，你是否能够调动⽤户的情绪就变得很重要，你是否能够让⽤户进⼊

到⼀个最终影响他交易结果的这样⼀个场景。

【问题⼗】构建了什么壁垒？

项⽬发展到⼀定阶段，你就需要考虑⾃⼰的护城河、你的商业壁垒是什么？主要是以下⼏个⽅⾯：稀缺资源壁垒、技术

壁垒、规模化壁垒。

由于时间关系，我们⽐较简单的讲述了⼀句话商业模式，从过去3年我辅导创业者的感受来看，⼤多数创业者在第⼀个

问题就被卡住了，“⾃我认知”成为⼀个很⼤的障碍，找不到超越90%同⾏的那个点，⽽这个点找不到，就没办法谈单点

突破。所以，创业是⼀个不断⾃我修为的过程，修炼⾃⼰的单点，修炼团队的单点，修炼市场的单点。

很多同学认为单点突破是⽼⽣常谈，但却没意识到单点突破更是当下商业环境的真经。

希望⼤家都能找到⾃⼰的单点，快速突破，实现独⾓兽的梦想。还是那句话：既然创业如此苦逼，为什么不慢看快打，

整个⼤的！

版权声明：以上来⾃张本伟⽼师在【⿊马营】的内部授课节选，⿊马学院案例中⼼陈雪娇编辑，关键细节暂不对外，回

复后台“转载”获得授权。

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