90后白手起家的创业故事_白手起家创业小故事(2)

90后白手起家的创业故事_白手起家创业小故事(2)

90后白手起家的创业故事：90后的白手创业故事告诉你年龄不是问

题

我叫张林轩，今年20岁，是在聊网的创始人。网站致力于为中国

学生提供一个学习英语和获得更多视角的平台，目前正在内测调试阶

段。从公司注册到现在有半年，已获百万级投资，估值过千万。

最近有不少朋友都问我，作为90后，是如何开始创业，过程中有

哪些困难，怎么解决等一些问题，后来我想索性就写篇日志，可以给

有更多有同样梦想的朋友做参考，也算是整理一下自己的思路，为过

去一年的努力和成长做一个小结。

我懂的肯定没有各种企业家和投资大牛多，不过我觉得每个时代

有每个时代独特的机遇和情况，有时最能帮你看清道路的不是已经遥

遥领先或者到达终点的人，而是快你几步的人。所以希望大家能够一

起来探讨，如果有我说的不对的地方，或者如果你有不同观点，请尽

管用力使劲喷，这样大家才能共同成长。

在深入讨论前，我要稍微介绍一下自己的项目，因为之后会经常

引用到。

我的项目叫在聊网，是一个在线英语教学的平台，美国名校在校

生或毕业生注册成为老师，并填写非常详细的资料，中国学生根据自

己的需求，寻找不同学校、专业和经历的老师，选择不同的课程，通

过在线视频对话完成学习，然后支付由老师自己设定的费用，并对老

师的课程评分，来督促老师的授课表现。

因为文化差异，美国的父母基本上都不会为自己的孩子支付全部

学费，有60%的大学生在毕业时会有平均一万五千美金的债务(利息从

毕业当天开始算)，他们有非常紧迫的压力在上课期间挣钱，所以愿意

每小时挣取5到20美金来做视频家教。在中国，同质量的老师课时费

要在这个价格的5到10倍左右。

虽然视频教学在某些方面不如面对面，比如互动性受到了一定的

约束，但是教学效果会被老师的英语水平和综合质量弥补。另外，在

你随时随地学英语的同时，还交到了和你兴趣相投的海外朋友，获得

了更多视角甚至资源。

第一步：了解你自己

创业一定要有核心竞争力。核心竞争力不是指点子，而是指即使

别人知道了你的点子，来抄袭你，你也能做的比他们好的原因。核心

竞争力有内在的，你的能力和特长，比如你的技术特别厉害，而且在

一个领域已经研究了很久，水平算是国内TOP10的，还有外在的，你

的资源和渠道，比如你的大舅哥是某个大公司的高管，然后能成为你

的第一个大客户(比尔盖茨的母亲是IBM的董事，帮盖茨签了第一大

单)。

外在的核心竞争力经常是短暂的，因为你如果发展的不错，那么

很快你原来有的资源就会满足不了你的需求，但是你可以靠他发家。

内在的核心竞争力一般都需要比较长的时间摸索和积累，同时也需要

不停的进步。如果你缺失核心竞争力，即使你是市场中的第一个，你

的公司会很快被抄袭，然后被清出局。

有些年轻创业者会有一个想法(尤其容易出现在海归身上)，觉得创

业就是要证明自己，如果自己足够优秀，金子总会发光，所以不在乎

去“走关系”或者利用身边的资源，排斥了外在竞争力。其实我一开

始也是这种想法，后来发现是非常错误的。创业只有一个目的，就是

成功，只有成功才能证明你自己，没人会记得比尔盖茨在初创时用了

自己母亲的资源，但大家都知道微软的成功和盖茨持续了13年的世界

首富。

我还记得之前在美国创业的一次经历。当时17岁，自己在做校报。

学校不给我们赞助，印刷要自己筹钱，就做了广告位招商，整版广告

的价位是400美金，后来我们每期都会有一个。但其实校报的发行量

并不是那么高，每期1000份，拿到报纸的人很多都直接扔掉了，大部

分读者也只是看看封面故事。

商家都知道这一点，但他们还是会愿意出400刀。这是因为公立

学校，作为美国政府极力保护的对象，是不能张贴任何广告的，所以

独立的校报成了诸多企业可以平时在学校宣传的唯一途径。那有没有

更有效率的在校内宣传的途径呢?后来我想到了一个办法，很多美国高

中的入口旁边都是有停车位的，我们学校有三个入口，每个入口两侧

很近的地方都有停车位，这些大部分是给学生的(美国学生很多17岁

就开始独立开车)。我联系到了他们，承诺了他们每月50刀，租他们

的“车皮”，就是他们每天早15分钟开车到学校，我在他们到了之后

把一张大海报贴在车上，在他们放学之前把这些海报拿走，然后招租

这个海报的位置。我把这个想法写成了简单的一页文档，发给了附近

的公司，一个星期内，一个在美国非常有名的网络驾

校的地方市场部门找到了我，并签下了在接下来一个月的广告合作合

同。合同上写他们会给我2400刀，而我的成本，给司机的费用和印刷

费加在一起只有300刀多一点。后来这件事情没有继续做，因为在

Driverd要给我打钱的时候发现我当时没有绿卡，不能合法在美国做

公司，不过我相信如果当时继续做的话，也许结果会还不错。

我提这件事情的原因是想说，我没有任何学历，公司没有正式注

册，没有可见的产品，没有案例，连Logo都没有，仅凭一页的文档，

就可以让一家完全陌生的大公司愿意跟我合作，并且给我一笔不小的

钱。这是在美国创业的好处。

在中国，这几乎是不可能的。我回国之后带着这种美国态度尝试

去做事情：我相信只要能提供最好的方案和产品，就会被人接受。但

结果是我碰了很多壁。我记得非常清楚，有一次我在中国和新东方的

某位市场高管讨论赞助方案，那人说：我相信你的方案对公司会有帮

助，也的确是最好的选择，但是在中国做事，不一定是最好的就会被

人选择，还有太多其他因素，这就是中国。

其实我想可能我的很多朋友对这一点比我还要更清楚，我只想对

可能和我一开始一样理想主义的朋友们说，其实这些都只是游戏规则，

你既然想要赢，想要站在最高点，就必须遵守规则。

回归主题。在决定创业之后，你需要首先根据你的内在和外在核

心竞争力来选择你创业的大方向，而且这两点最好要重合。如果你想

后越不容易做到极致，所以在一开始选择大方向的时候，一定要完美

主义一点，找到真正最适合你自己做的事情。

我个人的例子，内在优势：我在中国读书到小学毕业，在美国读

书到高中毕业，所以我有中美双重语言和文化背景;回国后我做过几个

大培训公司的讲师，包括培训总监的职位，对英语培训行业有一定的

了解;我很喜欢设计产品，之前创办过两份报纸和两家公司，产品都是

我自己负责，而互联网企业是最需要产品构思且成本低的行业。

外在优势：我有很多在美国名校的朋友，而且通过之前在美国成

立的一个中美文化交流非盈利性组织，带领着一支由来自哈佛、斯坦

佛这些名牌大学在校生组成的兼职团队。

其实很容易看出来，把这些条件都结合在一起，我创业的方向就

已经出来了：一个在英语培训行业，着重利用美国名校团队和资源的

互联网产品。

第二步：选择最合适的项目

在你确定了大方向之后，想一两个你觉得不错的方案，然后尽可

能多的找懂得这些相关领域的朋友去聊。每次你跟朋友讲一次你的项

目，你对项目的了解都会更清晰一些，这对你今后做决策或者是见投

资人都会有不小的帮助。

一个公司存在必须能解决一种需求，所以你的方案必须要很明确：

你怎么解决谁的什么问题。怎么，谁，什么，都要想的非常具体。

对于大部分青年创业者来说，我认为最应该利用的优势就是自己

的圈子。作为创业者，一般真正能注意到的需求都是自己身边的(很多

网站。他们就是看准了自己身边的市场环境，抓住了身边人的需求，

同时也抓住了商机。

不要怕人家知道你的点子。最杰出的产品基本上都不是第一个面

世的，经常都是第二第三，甚至第十几个出来，但是比其他的做的都

好的(Myspace之后出的Facebook，AltaVista之后出的Google，这

样的例子比比皆是)。如果你找的是身边的朋友，相信他们不会背叛你，

估计他们也没有那个时间和能力。如果你通过朋友或者家人的介绍见

到了大佬们，也可以放心，他们真的犯不上。

我在正式全职做在聊网之前，跟别人说过不下50次这个点子，然

后才慢慢清楚自己真正应该做的是什么。

另外一点要注意的就是，项目一定要做最合适的：不要做最好的

产品，要做你能做得最好的产品;不要做最赚钱的产品，要做你能做的

最赚钱的产品。你可能会有一个很好的点子，但是你要斟酌你是不是

能够完成它。在一个大项目上半途而废真的远远不如做成一个小项目。

尤其是对于90后创业者来说，我们的心理素质不够成熟，我们比传统

创业者更需要证明自己，安稳自己那颗一直漂浮不定的自信心;一次失

败的打击对你可能是致命的。

第三步：召集团队

以上谈到核心竞争力都是以个人为主，但当你有了团队，他们就

变成了你最大的筹码，你核心竞争力中最重要的一部分。

在白手起家的情况下，你不会有太多钱去为大家提供资金报酬，

所以一般都要用股份。股份让你的团队更有参与感，觉得在公司受到

尊重，而且在公司发展顺利的情况下有长远利益的保证。不要因为怕

有人分利益而吝啬股份，但是要尽可能掌握公司的控制权，最好在获

得天使投资之前保持绝对控股。

上面说到过解决一个需求，你要想清楚什么，怎么，和谁这三个

问题。但是当你要召集一支团队时，你要想明白第四件事，就是 “为

什么”。

举个例子，戴尔的电脑很好，他们说：我们有最好的硬件，最优

美的工业设计，所以你应该买我们的产品;苹果说：我们是一群疯狂的

革新者，我们只满足于改变世界，让大家用上最好的产品，我们也做

电脑，然后碰巧有最好的硬件，最优美的工业设计。听到这两段话，

你更想买谁的产品?当苹果说要推出iCar的时候，大家都很期待，假设

哪一天戴尔说要推出一款新的Mp3播放器，我们会怎么想?人们买你

的东西，不仅因为你做的是什么，还因为你为什么做的。召集一支团

队更是如此。

在聊网希望为中国原来没有条件接受优质英语教育的学生，现在

获得这样的机会，并让所有中国学生可以获得更多的视角，成为更国

际化的世界公民。

你要找到的人一定是跟你相信一样事情的人，这可能是相信要改

善中国的教育环境，或者是要做出最完美的电子产品，等等。只有这

样，你才能带领他们。

但是要注意的一点是，虽然带领大家很重要，但是在企业创立初

期，自己一定要在公司担当一项非常具体且重要的任务。刘邦这样的

的更远。所以在没有获得一定成功之前，对一个合伙人最大的保障就

是即使公司黄了，他也不会亏，因为他获得了成长。如果一个人只是

为了完成任务而去做一项任务，而不是因为他自己喜欢，那么他的工

作状态绝对不会长久，发展了一段时间之后，他会开始觉得自己在浪

费时间，然后就会有不可避免的矛盾。及时解决了短暂的矛盾，问题

的根源还在，时间长了他最后就会选择退出。

现在，我和合伙人之间的关系非常好，因为他们在公司里面做的

事情，就是他们最热爱做的事情。我们平常还经常一块打打英雄联盟

LOL(我是弗雷尔卓德的小蚂蚱一枚，ID就叫在聊网，哈哈，欢迎来一

起玩)。

第四步：产品和技术完成度

确定了具体的方案之后，要制定执行计划，并判断在获得天使投

资前要完成的程度。任何项目都需要资金，白手起家还不找投资…那

你真的没的玩了。根据你对自己项目的了解，判断通过你现有的资源、

人力、和经费能够做到的最好程度。

一般来讲，再粗糙的DEMO都强过纸上谈兵，而DEMO当然也

是越完善越好。但问题是，完善又需要大量的人力物力财力，所以究

竟如何选择，就要考验一个创业者的判断力和决策力了。你要选择一

个可以实现的目标，同时这个目标的完成度也要能足够吸引未来的投

种奇葩的想法，看完一套书啊，学好Photoshop啊，甚至包括跟着视

频学舞蹈等等;14岁的时候初三，计划一定要在高一的时候做第二份报

纸(第一份在中国小学的时候做的)，后来高二的时候做了，晚了一年;

半年前为在聊网做规划时，想的是4月份完成粗糙产品，后来是6月

份完成的，晚了两个月。

不要因为之前有过拖拉，或者没完成制定计划的经历，而觉得计

划都没用，然后放弃制定计划。这世界上真的没几个人能一直按照计

划完成任务的，就连乔帮主在开发新苹果产品时都是屡屡拖后计划，

有时发布日期甚至拖后一年以上。

关于制作产品的过程，由于不同行业的产品相差很多，所以我就

不做综合分析，只讲一下我自己做在聊网的过程。我是去年11月份决

定要做这个事情的，到6月份网站完成测试版有7个月了。

首先，要从你想到的项目大方向往细了缕，决定网站的主要功能，

这个时间对我来说比较长，我觉得也应该长一点，毕竟在初创期间改

方向是非常痛苦的事情，一是你没有足够的资源和人力去改变，二是

如果改了，团队和投资人会对你的判断能力产生质疑，从而对项目没

信心。这个阶段我花了大概3个月的时间，确定了网站几个需要着重

设计的大项，比如学生搜索老师时使用的威客地图都有哪些条件(这会

影响老师注册时需要填写的信息)，学生和老师之间的预约和支付流程，

以及学生的成就和课程体系。

然后我召集了6个我觉得身边比较理想主义比较细心的朋友来做

了一支兼职的产品团队。大家一周见2、3次，我跟这个团队一起把产

品的细致结构做了出来，决定了一些功能具体如何实现，以及网站的

基本风格和样式，这个阶段花了2个月。然后，这里要赞一下刘尧，

我们的设计师，他太棒了，我们一起把网站一页一页的讨论设计出来，

当然，设计全都是他做的，我只是提提想法。把网站设计出来花了2

个月，然后找了个外包团队把网站的前端写出来。

和产品同步的就是技术。对于互联网公司来说，技术是跟产品一

样重要的(在初期甚至比产品更重要，因为初期重要的是产品能使用而

不是完善)。

由于我自己不懂一点技术，所以这里就不说关于技术的进度。技

术型的CEO做互联网创业很吃香，因为可以在初创期节省很多成本，

而产品型或者人脉型的CEO一定不要吝啬跟技术人员分股份，相比其

他团队的成员，技术是最有可能一直留在公司的。一旦进入快速发展

期，公司本身的成长速度很可能超过核心团队的成长速度，然后你不

得不换人。市场人员是最容易发生这种事情的，因为市场是一个非常

吃经验和资源的事情，你可能很快就会发现8000元一个月能雇到的人

比自己负责市场的核心团队人员要靠谱的多。产品和技术则更靠灵感

和天才。所以如果你不是技术型创业者，然后有心仪的技术人员，一

定要把TA追到手。是的，拉拢优秀的人才一定要像谈恋爱追姑娘(或

者男子)一样，三顾茅庐什么的其实都弱爆了。

在聊网的技术主要是由两位朋友做的，初期主要是张骁懿，现在

在苹果实习，中期到现在一直是陈宇飞，他们都是我非常欣赏和敬佩

的人，技术很棒，也是很好的朋友。

最后还有一些可能和其他创业项目没什么关系的步骤，也顺便提

一下。网站产品做完了之后就是找老师注册了。这里专门分出来了一

个美国团队，由全奖从伯克利毕业的德爱中混血美女负责带领一支5

人的美国团队，两个星期内我们就有了300名注册老师，然后停止了

招新。另外还有一些网课教材的开发，由一些之前在大培训机构的老

师帮忙一起完成。

当我有了一个可见的DEMO，300多个来自美国TOP20大学的注

册老师，我就可以找天使投资了。

第五步：天使投资

拿到天使投资对项目有决定性的帮助，是一个必须的步骤，它能

让公司进入快速发展期，给公司一个不错的估值和一个强大的创业导

师，同时，它也是给你自己和所有的团队成员最好的强心剂。

拿天使投资有两个步骤，第一个当然是找到天使投资人，第二是

说服他们投资。

找到天使投资人。

天使们一般都很忙很忙，找到他们然后让他们愿意见你会是一个

很困难的工程。之前有一位投资人曾说过，你找不到我其实证明你的

项目不够好。我对这句话不完全同意，但是既然是投资人的钱，他们

的想法不管合不合理我们都要尊重。的确，因为我们是创业者，我们

有责任和义务让别人知道我们的项目和想法，而不是等着被挖掘出来。

见天使最容易的方法就是靠熟人引荐，如果有你特别想见的投资

人，不妨先去了解了解自己身边有没有谁认识他。或者倒过来，问问

身边的人有没有谁认识任何投资人。即使见的天使不对路，他最终不

给你投钱，你们一小时的谈话仍然会是你非常宝贵的一课，帮助你更

好的认识自己的项目。

如果你没有很好的关系，我认为最容易见到投资人的方法就是靠

做公关。我们的核心团队只有6人，但其中就有一位专门负责公关。

公关包括参加一些比赛，接受一些采访，目的就是让更多的人知道你

的项目。创业人气很重要，有些投资人其实并不完全了解自己所投项

目的领域，但是因为看到这个项目很火，也会去投。

我们团队中负责公关的人是徐德尘，徐总做人很诚恳，公关做的

也很棒，好基友一枚。

到目前为止，在聊网参加过三个比赛，分别是英特尔清华创业计

失自己，因为出名这件事情会让人的心态有微妙的变化。创业初期更

多的是需要闭门造车，在媒体露一露脸只是创业的一个步骤，而并不

是你的最终目的。公关做的再好，如果你的项目不过关，台子架的越

高摔的就越惨，最后会丢90后的脸。

回归正题，一般来讲，如果你给一个做天使投资的机构发邮件，

简单阐述你的项目(当然要相对靠谱)，并附带几个媒体客观报道的文章，

他们都会愿意见你第一面。

如果你觉得以上的步骤很难，下一步说服他们投钱可就更是难上

加难了。

我们创业一共见过十几位投资人，这绝对不算多的，也是我做的

不足的地方，因为我实在是不喜欢见陌生人。见过的有专职的天使投

资人，比如像徐小平老师这样的，也有现在仍然自己在做公司的成功

企业家，比如芳草集的CEO吕长城。他们的口味和风格都非常不一样。

你需要在见某一位投资人之前上网去搜集他的信息，尽量摸清楚他的

喜好和习惯。他之前做过什么公司，投过哪些项目，说过什么经典的

话，这些都要了如指掌。

综合来讲，所有的投资人都有一些共性，在网上也有很多关于如

何打动投资人的文章，应该写的都比我的全面，所以推荐大家多去百

度找找。最基本的就是要介绍清楚一个有前景、有庞大市场需求、有

明确盈利模式的项目，和一个有执行力能顺利完成这个项目的团队。

所以我在这里主要讲几点我认为90后创业者应该特别注意的事情。

90后的一个特点就是有创造力，我们年轻，敢想，所以经常能琢

磨出一些稀奇古怪的点子来。要知道很多世界上最伟大的科学家都是

在20多岁的时候完成了自己最重要的成就(爱因斯坦牛顿什么的)，所

以不要小瞧自己的能力。但是对于投资人来说，越新的项目风险越大，

投资人有的是经验，但是他们真的不一定能在一个小时之内完全听懂

投资人对你说的夸奖的话，不要听进去，如果从一开始他就不停

的骂你，那你已经成功了一半儿，你看过哪个在市场买东西的人在砍

价的时候夸东西好的吗?投资人是砍价高手，如果他真的想要你的东西，

他会把你的项目说的一无是处，这样才是对他最有利的。

如果一个投资人一上来就因为你是90后而小看你的项目(在我们

身上真的经常发生)，那你应该客气的把他的话听完以示对长辈的尊重，

但是也不要因为他说的话而失去信心。以年龄就断定一个团队不靠谱

并不给你任何机会的人应该不是一个有智慧的人，你要相信你以后一

定会比他更成功。

中国有没有真天使，这是一个我和诸多创业朋友们经常讨论的话

题，到现在还没有讨论出来一个比较满意的答案。但是你要记住，不

管是在中国还是美国，如果你自己能力不够，不要奢望别人会出于想

帮助你来投钱，天使投资不是慈善事业。其实徐小平老师在这一点上

挺有名的，有不少人说他是真天使，有一个故事讲到他觉得一个项目

不靠谱，但是出于热心想帮创业者最后投了钱。这个故事跟你没关系，

想找到这样的投资人这无异于守株待兔。

一般的天使投资，根据你的需求和完成度，会给你100万占你10%

到25%的股份。如果你是90后创业，不要太纠结股份比例的事情，能

有机会做事情是最重要的，但是也不要在见到足够多的投资人之前就

贱卖自己。

外传：心态

别把自己太当回事儿。

一年多前，为了能有更好的机会，我放弃了在北京环球雅思每小

时450元的托福讲师工作去了广州，在广州时因为工作类似创业，所

以工资很少，有段时间住每月400元的小平房，还有的时候没有钱买

饭要饿着，瘦了很多。后来不缺钱吃饭了，但是相反的事情发生了，

从去年创业到现在胖了30斤，这是因为原来我是一个特别爱运动的人，

每天都健身，后来开始创业了就没时间，马上就胖起来了。但是没办

法，这是自己选择的道路。对于90后创业者来说，我们大多都有比较

好的生活条件，但吃苦是创业必修课。如果你真的想创业，现在就下

决心，只要不伤到身体，什么苦都要忍着，只要能坚持，等待你的一

定是成功。

别把自己当天才。

自信心别老浮动，上电视上杂志拿奖什么的都是假的，踏踏实实

的追逐自己天马行空的梦想才是真。

别轻易放弃。

90后最缺的不是激情，是毅力。记得当年在美国办报纸的时候，

学校告诉我即使靠广告支付印刷费，也必须找一个监管老师，保证出

版的内容健康。这个事情不是一个老师愿意接的活儿，因为等于免费

提供劳动力。我当时按照教室的排位，一行一行的扫下来，一个一个

老师问，他们都婉拒了我。但是在我被拒绝了快30次的时候，终于有

一个答应的，一位新来的社会学老师。后来这份报纸拿到了全美最大

新闻机构The Society of Professional Journalists颁发的自由信息奖，