FAB(FAB销售法则)

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FAB销售法则

基本介绍

FAB法则，即属性，作用，益处的法则，FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，

按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。 即详细介

绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。

1、FAB的重要性:提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识;

Feature （特性）： 产品品质，即指服装布料、设计的特点；即一种产品能看得到、摸得着的东西，

这也是一个产品最容易让客户相信的一点

Advantage（作用）：从特性引发的用途，即指服装的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作用

或优势

Benefit （好处）： 是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异）

2、FAB的运用：

例如：一件红色T恤的FAB

序号 F（特性） A（作用） B（好处）

1 纯棉质地 吸水性强、无静电产生

2 网眼布织法 挺直、不易皱 透气、舒服

3 红色 颜色鲜艳 穿起来显得特别有精神

4 小翻领 款式简单 自然、大方

5 长短脚

6 拉架的领袖 富有弹性、不易变形 穿得自然，得体

7 十字线钉纽 不易掉扣子 耐用

8 肩位网底双针 不变形、坚固 保持衣形、耐用

9 人字布包边 不易散口 舒服、耐穿

10 标志 电脑绣花，做工精细 醒目、有型

11 中文洗涤标识 方便参考 提供方法、方便

12 备用纽 配套纽扣 不怕掉纽

不会露背

肤、耐用

配合人体设计，手伸高弯腰

保持仪态、穿着舒适

柔软、易处理、易干、不会刺激皮

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谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。我们看看下面这四张图：

图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱

只是一个属性（Feature）。

图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些

钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。

图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以

大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。

图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫

先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是

猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。

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上面这四张图很好地阐释了FAB法则：销售员在推荐产品的时候，只有按FAB的顺序介绍产品，才能有

效地打动客户。

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演讲过程

1．属性（Feature） 这个单词需要注意，经常把它翻译成特征或特点，而且很多销售人员至今还

把它翻译成特征或特点。特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。当你介绍产品且与竞争对手的产品

进行比较时，就会让客户产生一定的抵触情绪。 原因是什么？因为在销售的FAB中不应把Feature翻

译成特征或特点，而应翻译成属性，即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。比如，讲台是木头做

的，木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性（Feature）。

2．作用（Advantage） 很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好

的方面，这自然会让客户产生更大的抵触情绪，因为你们所面临的竞争对手非常多，相似的产品也很多，

你们的产品不可能比所有的产品都好。 现实中的每一个产品都有各自的特征，当你们说产品的某个

功能比竞争对手好的时候，客户就会产生非常大的抵触情绪。实际上，在销售中把A（Advantage）翻译成

作用会更好一些，作用（Advantage）就是能够给客户带来的用处。

3．益处（Benefit） 就是给客户带来的利益。比如，讲台是木头做的，那么木头做的给客户带来

的益处就是非常轻便。 FAB应该这样解释，这个讲台是木头做的，搬起来很轻便，所以使用非常方

便。这样的结构，是你说服性的演讲的结构，只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求，

并且愿意购买你的产品。 FAB法则例表 产品所在公司 家具公司 汽车公司 产品 真皮沙发

配有12缸发动机的汽车 F（属性） 真皮 12缸的发动机 A（作用） 柔软 0到100公里加速时间

为12秒 B（益处） 感觉舒服 省时

FAB法则使用注意事项

FAB销售法则是销售技巧中最常用也是最实用的技巧，但也是最容易出现问题的技巧。

常见问题： F：产品特征（属性） A：产品特点（作用） B：产品优势（益处） 从

特征到特点到产品的优势，逐步介绍，这就是FBA销售方式

一、过分强调产品属性（Feature） 初级销售在沟通过程中将销售重心放在产品的属性上，比如桌

子的木头是什么材质，这个材质的木头来自哪里，木头到底有多好等。但是很多专业内容对于购买者而言

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无异于天书，客户往往会觉得产品过于复杂，而放弃购买。

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二、将作用（Advantage）和益处（Benefit）混淆 产品的作用是产品本身所固有的，无论谁购买

这个产品，产品的作用都是固定不变的；但是益处却是特定的，不同的人购买所获得的益处是不一样的。

比如购买桌子，同一个轻便、价格便宜的桌子，对于小餐厅而言，他们看重的是价格，所以介绍产品不能

说明所有的作用，而是强调价格便宜，能够给小餐厅节约更多成本，同时更换成本低，因为对于他们来说

一个轻便的桌子和一个笨重的桌子并无差别；而对于一个高级餐厅来说，轻便才是顾客最关注的，因为他

们每天都要搬动桌子，稍微价格贵点，但是能够让自己后续的工作量减轻。

三、益处（Benefit）的使用前提 益处（Benefit）是给客户带来的好处，所以在使用FAB法则之

前，必须要知道顾客为什么需要购买产品？也就是客户需要产品解决什么问题，只有如此才能真正说到顾

客心里面，给客户带来益处。

四、FAB法则使用技巧 对于初学者而言，可以按照以下思路联系FAB： 因为……（属性），

所以……（作用），这意味着……（客户得到的益处）

案例

小李是卖电脑的，一日，来一实用性客户。问：市场上电脑分国内品牌和国际品牌。“有人说国内品

牌好，也有人说国际品牌好”你说我到底该选择什么品牌呢？小李拿了一台国内品牌的电脑和一台国际品

牌的电脑，说：国际品牌的电脑可以放在地上给你踩上去试一下。停住不说了——她省略了所推荐电脑的

作用和特点同样份量很重这后半截话，也就是买国际品牌电脑质量非常OK。这就是FAB法则在销售展示

中的用处。

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