快速消费品行业淡季来临时怎么做营销?

快速消费品行业淡季来临时怎么做营销？

快速消费品网讯：很多快速消费品行业营销人员都害怕销售淡季，

其实不用害怕，淡季只要做好了准备，可以为旺季带来更多销售。

很多快速消费品（英文简称：fmcg）厂家以及营销人员在销售淡

季一般都采取“以静制动”策略，即尽量减少人员出差，以节省开支，

每月底，销售人员会跟关系较铁的客户通过争取一些营销政策等方式

进行压货，市场运作基本上靠自然销售，处于半停滞的“休眠”状态。

但实际上，在销售淡季，如果厂家及销售人员能够逆向思维，不

按常理出牌，积极调整优化，主动出击，即使是淡季，市场仍然大有

文章可做的，销售淡季，一般应该做好如下几个方面的工作：

一、转变淡季观念

其实，很多营销人员之所以在淡季无所事事，跟他们根深蒂固的

然是丰硕，如果播下的是消极，那收获的只能是贫瘠;因此，挑战自我，

超越自我，是销售人员实现淡季跨越的关键。

整合推广产品

销售淡季，是快消品营销人员梳理和整合区域内产品的最佳时机。

因为淡季销售相对平稳和舒缓，因此，适度调整产品布局和结构，对

市场销量不会带来太大的影响。

淡季整合和推广产品包括如下几个方面的内容：

1推广新产品，尤其是盈利产品。在销售淡季，很多厂家往往刀枪

入库，马放南山，基本上处于停止生产状态，这个时候推广新产品，

往往会因为竞争对手少，尤其是“捣乱者”少，而容易切入和溶势、

造势。同时，新产品推出后，因为新，所以，会给业务员以及经销商

新的感觉，新的动力，最终给市场带来新的增长点，让整体销量上升。

2淘汰老产品。一些不盈利而老化的“瘦狗”产品，基本上属于企

业的“鸡肋”产品了，“食之无味，弃之可惜”，但由于它占有一定

合渠道资源，有时能够起到意想不到的增量效果。到了旺季，更是可

以产生“核聚变”效应。

2抢占对手网络。利用淡季对手存在麻痹思想的机会乘机争夺、抢

占对手的销售网点，使自己拥有的销售网络不断扩大，也是销售人员

实现淡季不淡的有效手段之一。在销售淡季，可以利用新产品推出，

给予特殊优惠政策的方式，吸引对手客户加盟，从而“明修栈道，暗

渡陈仓”，为市场增量打下基础。

3开辟第二战场。即利用淡季，大力度开发特殊通路或渠道，通过

比如进一步明确拜访的步骤、作业标准和流程等，通过高标准服务，

从而能够与竞品树立区隔，有利于提升品牌形象，让客户能够更深刻

地记住你。

3加深客情。由于淡季时间充足，通过营销人员的脚勤、手勤、口

勤三勤，可以增强客户的经销积极性和信心，同时，利用客户结婚、

生子、生日、孩子上学等一些重大而有纪念意义的机会，“该出手时

就出手”，可以更好地与客户建立良好的个人关系，进而让客户对企

业更加忠诚，销售更加卖力，促使客户增加对企业及品牌的忠诚度。

够协同发展。

3对经销商业务员进行培训。淡季销售，经销商的业务员非常关键，

因为他们是厂商战略战术的执行者，产品的销售要靠他们来完成，因

此，培训经销商业务员对于厂家和销售经理来说，也算是对淡季市场

的一种战略投资，比如，对他们，可以培训如何铺货、理货、如何推

荐新产品、如何多卖盈利产品等实用的技巧和方法，通过提高经销商

业务人员操作技能，可以促使他们在销售淡季，也能够信心百倍地进

行市场推广，做好点点滴滴日常工作。

五、严抓市场考核

在销售淡季，还有一个至关重要而核心的工作，也需要做好、做

扎实，它是淡季销量保持不下滑或能够增长的前提。这项工作，就是

淡季市场的销售考核。

关键在于考核，考核的关键在于落实。要想让市场考核落到实处，关

键还要动真格的，作为销售经理一定要打破“好人主义”，不能太过

于人情化，要通过严格的管理和奖优罚劣，让市场来增效益。

通过严抓市场考核，以及对市场实施动态管理，就基本上可以保

证业务员出工又出力了。这是淡季营销策略十分关键而又重要的一环，

考核指引业务员的行动方向，通过考核，淡季营销目标就会有好的落

实，就往往比较容易达到。

要想顺利渡过淡季，作为快速消费品(英文简称：fmcg)厂家及销

售经理还需要在促销的创新、价盘的稳定等方面下些功夫，通过价格

的刚挺，能够给渠道商留下稳定而充足的利润空间;通过促销的与众不

同，反向拉动各级渠道商、消费者，可以让营销活动形成一个良好的