介绍下老销售公式:AIDA模型

介绍下老销售公式：AIDA模型

在销售过程中，很多人都会有疑问，包括很多小伙伴也经常来信

咨询色哥，说道，自己开个店铺，也经常有顾客来看，但是往往看看

客户就走了，请问这问题怎么解决？

也有很多销售员问，每次去见客户，客户对自己总是不太搭理，

感觉客户是油盐不进，不知道有什么好的办法和这类客户有效沟通？

遇到以上这些疑问，就可以用上我刚刚所提到的爱达模型。

先来简单了解一下这一模式的起源。Aida模式是国际推销专家海

英兹·姆·戈得曼总结的推销模式，是西方推销学中一个重要的公式，它

的具体函义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引到产品上，

使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望也就

随之产生，尔后再促使其采取购买行为，达成交易。

AIDA是四个英文单词的首字母。

A为Attention，即引起注意；

I为Interest，即诱发兴趣；

D为Desire，即刺激欲望；

最后一个字母A为Action，即促成购买。

Aida模型其实是把一个完整销售过程简单的分为4个阶段，这四

个阶段相互关联，缺一不可的。

第1个阶段：引起顾客注意。

第2个阶段：激发顾客对你我们产品了解的兴趣，。

第3个阶段：刺激顾客购买欲望，。

第4个阶段：购买决定由顾客自己做出最好，推销员只要不失时

机地帮助顾客确认，他的购买动机是正确的，他的购买决定是明智的

选择，就己经基本完成了交易。

“AIDA”模式的魅力在于“吸引注意，激发兴趣和刺激购买欲

望”，这三个阶段充满了推销员的智慧和才华。

在销售中，只要遇到客户对我们兴趣不大，没有和我们沟通的意

愿，除非客户已经被竞争对手彻底搞定，否则，我们都可以用爱达模

式和客户进行积极的沟通。可以说，爱达模式是最体现销售员个人智

慧的一种说服客户技巧，熟练掌握它，不仅仅你所到之处皆受欢迎，

而且客户关系也是轻松愉快的，在无压力之下就完成了交易。

而如何能彻底掌握爱达说服技巧呢？

我们只要做好爱达模型的前3步就可以了

第一步：引起客户注意

很多做销售的小伙伴抱怨说去见客户，客户对自己的态度很生硬，

一听说自己是来推销的，就说不需要不需要把自己打法走。其实，销

售员拜访客户出现这个状况，其原因就是，自己第一次见客户的开场

亮相没做好，没有引起客户兴趣的原因。

一个小小的名片，随意设计几个字都可以吸引客户的兴趣，从而

和客户进行有效的沟通，在工作中，引起客户兴趣的方法太多，只要

有心，你可以尽情展示你的智慧和创意去吸引客户的注意。

比如，色哥曾经搬一台水泵到客户的采购办公室，40斤重的水泵

放在采购员的办公桌上，客户想不注意，想没有兴趣都没办法，因为

客户至少也会担心我的40斤水泵会不会把他的办公桌给压坏！。

第二步：激发客户对我们产品的兴趣

销售工作中，经常有小伙伴抱怨，说自己公司的产品和竞争对手

产品同质化严重，外观看起来一某一样，只能价格战，而公司的价格

有偏高，实在销售起来有点痛苦啊！

之所以出现这样的抱怨，本质上还是缺乏有效的刺激客户对我们

的产品产生兴趣的手段！

有关报道爆料说，2017年11月11日这天，天猫的销售额是

1672亿，每秒的成交订单是25.6万笔，为什么，很多网络买手都集

中在双11购买呢？

“便宜”！

几年的双11活动和各种各样的铺天盖地的广告，使无数人认识到，

双11这天，卖家的商品基本都打比往常更多的折扣，这天买东西最便

宜。

“一个便宜3个爱”，因为每个人都有贪便宜的思想，所以，当

双11这天，都大便宜可以占的时候，无数人被吸引，对当天购物产生

兴趣，以致共同制造出2017年的双11，天猫这一天的成交金额是惊

人的1672亿人民币！

快消品行业用促销用便宜可以激发客户对产品的兴趣，那么大客

户销售我们的单价都很昂贵，无法用便宜去促销，又如何激发客户对

我们的产品感兴趣呢？

在实战里，我们往往用宣讲“样板过程”的方式去激发客户对我

们产品的兴趣。

比如色哥去向邯郸钢铁下属热电厂做真空泵的推销时，对邯郸钢

铁采购的工程师介绍，我们的产品在上海宝钢，在宝钢的和邯郸钢铁

一样规模的热电厂项目上已经采购运行了3年。欢迎邯郸钢铁的同行

们去宝钢去做调研。

由于，上海宝钢是中国钢铁行业的龙头老大，他的一举一动对国

内的同行有示范作用，所以，我们宣传宝钢都在使用我们的产品，对

邯郸钢铁就有了想了解我们产品的兴趣，想看看为什么行业的老大都

要去使用你们产品的好奇和兴趣！

第三步：刺激客户的购买欲望

在现今产品严重过剩的买方市场环境下，引起客户注意，激发客

户对我们产品的兴趣，都不算太难，但如何刺激和扩大客户购买我们

的产品的欲望，就有点难度了，就需要小伙伴发动智慧各出奇招了。

有一次色哥去山东的一家国有的煤矿集团去回访客户，这家煤矿

是我的真空泵老客户，我拜访客户的管理层，就去负责管理真空泵的

么质量问题，结果发现泵的电机进水曝了，无法维修，责任不在我方，

只能购置新泵。

然后这家设备管理科的2位工作人员顺理成章的就被公派到我公

司进行考察和订货，然后顺便在上海玩了几天，在玩的时候，我偶尔

问这家客户的工作人员，这台泵虽然陈旧了是老泵了，但是再工作几

年是没问题的，怎么忽然就坏了？

这家公司的设备管理员笑了，说，我们有8年没出过门，天天呆

在公司里看着这几台泵看烦了，你走后我们进行泵房的大修，外请的

一位杂务工在清洗真空泵的时候，一不小心让水进电机了，自然泵就

坏了，我们也借机出来转转。

这个理由让色哥哑口无言，虽然极为不赞同客户的做法，但是，

人都是欲望的奴隶，一旦，欲望被激发出来，那么为了欲望谁又知道

谁能做出什么不可理喻的事情呢？报纸上不是说有一个人为了买一台

苹果手机甘愿把自己的肾切除给卖掉吗？报纸媒体上揭露的各种贪官

污吏落马事件，哪一个又不是自己控制不住不该有的欲望的原因呢？

所以，我们做销售的想把产品更好的卖掉，一定要充分的激发客

户想的欲望，一旦成功激发出客户的欲望，那么生意的成交就唾手可

得了。

各位小伙伴，想必你会有点好奇，aida模型明明是4个环节，为

什么色哥只强调前3个环节，只强调如何引起客户的注意，如何激发

客户对我们产品的兴趣，如何激发客户对购买拥有我们产品的欲望，

但是对如何促销形成交易这第4个环节且去轻描淡写不做讲解呢？

因为，在aida模型里，第4个环节属于水到渠成的临门一脚，只

想拥有的欲望被我们扩大很强烈的时候，客户自己会找上门来，通过

购买我们的产品满足他们的欲望。我们以逸待劳即可。

另：

北京线下交流成功闭幕，感谢各位参会小伙伴，你们之间有合作

的机会，期待你们私下多勾结。

再另：