fab服装销售经验技巧完整版

竭诚为您提供优质文档/双击可除

fab服装销售经验技巧完整版

篇一：FaB服装销售经验技巧

女性

购买具主动性，购买心理不稳定，易受外界干扰，注重外观、质量、

价格、愿意接受建议。

男性

购买具冲动性，理智较强，目的明确，讨厌长篇的介绍，希望快速交

易，对排队缺乏耐心。

一、FaB销售技巧

特性（Features）：是指产品的特性。你可以介绍有关商品本身所具有

的特质给顾客。

优点（advantages）：是指产品特性带来的优点。

好处（Benefits）：是指当顾客使用产品时所得到的好处，这些好处是

源自产品特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时的好处。

二、如何接待不同类型的顾客？

1、好争辩者：不相信售货员并对介绍都持异议，力图找到差错，较

谨慎，决定缓慢。

我们：出示商品，使顾客确信是好东西，介绍有关商品知识，交谈中

多用肯定的语气。

2、心情君：心情/脾气明显不好。稍遇一点恼怒的事情即勃然大怒，

竭诚为您提供优质文档/双击可除

其行动好象是故意的。

我们：避免争论，坚持基本事实，根据客户需要出示好的花色品种。

3、果断的顾客：懂得他们要的是什么商品。确信他的选择是正确的。

对其他的见解不感兴趣，愿意售货员的语言简洁一些。

我们：争取作成买卖，不要争论，自然的销售，机智老练的插入一些

见解。

4、有疑虑的顾客：对销售员的话话心存疑虑。不愿受人支配。要经

过谨慎的考虑才能做出决定。

我们：用制造工艺，品牌，商标，售后服务等作为说明，让顾客触摸，

察看商品。

5、注意了解事实情况者：对有实际根据的信息很感兴趣，愿意具体

一些。对销售人员介绍中的差错特别敏感。注意查看现行的商标。

我们：强调商标和加工工艺，制造厂商的真实情况，自动提供详细信

息。

6、犹豫不定者：不自在，敏感。在非惯常的价格下购买商品。对自

己的判断没有把握。

我们：对顾客友好，尊重他们，使他们感到舒服。

7、易于冲动的顾客：短时间内做选购的决定。较急噪，无耐心。易

于突然终止购买。

“知己知彼，百战不殆”，其实在服务中也是如此。

我们：顾客进店后，揣磨出顾客的心理，只有这样才能有效地说服顾

客，刺激其购买欲望。

竭诚为您提供优质文档/双击可除

8、优柔寡断者：自行做决定的能力很小。犹豫不定心中斗争比较激

烈。要售货员帮助作出决定，要求售货员当参谋，要求做出的决定是

对的。

我们：将顾客表示的需要和疑虑搁在一边，实事求是地介绍有关商品

或服务的长处和价值。

9、四周环顾者：主要了解最新的信息。不要售货员说废话。可能大

量购买。我们：注视“购买”迹象，有礼貌地，热情的突出商品的服务。

10、拖延购买的顾客：往往要等到明天才能购买。对自己的判断缺乏

自信。感到没有把握。

我们：补充，增强顾客的判断。

11、沉默的顾客：不愿交谈，只愿思考。对信息好象不感兴趣，但是

确实是在注意听有关信息。好象满不在乎。

我们：询问直截了当，注视“购买”迹象。

12、考虑比较周到的顾客：需要与人商量。寻求别人当参谋。对自己

不知的事感到没有把握。

我们：通过少数一致看法，引出自己的见解，与这些客户接近。

三、顾客购买商品的几个动机

1.求美心理—城市年轻女性为主：在购买商品时不以使用价值为宗

旨，而注重品位与个性，强调款式，流行时尚，“以漂亮为中心”，不

会过多地计较价格、质量、性能、服务等，但是其从众心理较重，喜

欢关注周围的事物与环境，产生摹仿与暗示心理，容易接受别人的劝

说。

竭诚为您提供优质文档/双击可除

2.求名心理—城市青年男女：更加注重品牌消费，希望通过名牌提高

自身的名望，以示与众不同，对名牌有安全感和信赖感。

3.求新心理—青少年：更加注重流行款式和样式，追逐新潮，对价格

是否合理，质量是否过硬不太考虑，“核心”是时髦和奇特。

4.求廉心理—低收入者：选购商品时，特别注重价格，喜欢“处理品”、

“折扣品”，不注重流行款式，耐用便宜是核心。

5.癖好心理—老年人：“相信过去，留恋过去”，根据自己的生活习惯

和爱好来确定购买原则，有持续性和经常性特点，说服他们改变习惯

较难。

四、不同年龄段的心理特征

1.老年人—更加注重保健品，对新产品表示怀疑，购买心理稳定，不

易受广告宣传影响，要求方便舒适。

1.中年人—理性购买，较为自信；讲究经济实用；对能改善家庭生活

条件、节约家庭劳务时间的产品感兴趣。

2.年轻人—购买力强，冲动性较强，不大考虑价格(:fab服装销售经验

技巧完整版)因素，喜欢新产品。

五、顾客的观察及选择推销方式

1、纯粹闲逛型：这类顾客只是抱着进来看一看，满足一下好奇心，

可能是打发一下时间，没有购物的念头。

2、一见钟情型：原始动机可能是闲逛，但遇见欢喜或心仪已久的商

品，就会掏钱购买，这时店员应打出最适合接近的时机。

3、胸有成竹型：他们出门的目的就是买鞋，自己想要什么都清清楚

竭诚为您提供优质文档/双击可除

楚，进店后，表现的神闲气定，不太可能有冲动购买的可能，这时，

店员要保持一定的距离，必要时，才向他做必要的说明，不要有太多

的游说之词，更不能紧跟在后面，以免引起顾客的反感。

六、接近顾客的最佳时机

先来交接下顾客购物时的八个心理阶段：观察阶段-兴趣阶段-联想阶

段-欲望阶段-评价阶段-信心阶段-行动阶段-感受阶段。

在卖场作业的时候，必须随时注意有无顾客的光临，不仅要整体的概

念，而且要对顾客进行个别观察，确定该做何种方式的推销。

篇二：FaB销售技巧：如何成为一个好的服装销售员

女性

购买具主动性，购买心理不稳定，易受外界干扰，注重外观、质量、

价格、愿意接受建议。男性

购买具冲动性，理智较强，目的明确，讨厌长篇的介绍，希望快速交

易，对排队缺乏耐心。

一、FaB销售技巧

特性（Features）：是指产品的特性。你可以介绍有关商品本身所具有

的特质给顾客。优点（advantages）：是指产品特性带来的优点。

好处（Benefits）：是指当顾客使用产品时所得到的好处，这些好处是

源自产品特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时的好处。

二、如何接待不同类型的顾客？

1、好争辩者：不相信售货员并对介绍都持异议，力图找到差错，较

谨慎，决定缓慢。我们：出示商品，使顾客确信是好东西，介绍有关

竭诚为您提供优质文档/双击可除

商品知识，交谈中多用肯定的语气。

2、心情君：心情/脾气明显不好。稍遇一点恼怒的事情即勃然大怒，

其行动好象是故意的。我们：避免争论，坚持基本事实，根据客户需

要出示好的花色品种。

3、果断的顾客：懂得他们要的是什么商品。确信他的选择是正确的。

对其他的见解不感兴趣，愿意售货员的语言简洁一些。

我们：争取作成买卖，不要争论，自然的销售，机智老练的插入一些

见解。

4、有疑虑的顾客：对销售员的话话心存疑虑。不愿受人支配。要经

过谨慎的考虑才能做出决定。

我们：用制造工艺，品牌，商标，售后服务等作为说明，让顾客触摸，

察看商品。

5、注意了解事实情况者：对有实际根据的信息很感兴趣，愿意具体

一些。对销售人员介绍中的差错特别敏感。注意查看现行的商标。

我们：强调商标和加工工艺，制造厂商的真实情况，自动提供详细信

息。

6、犹豫不定者：不自在，敏感。在非惯常的价格下购买商品。对自

己的判断没有把握。我们：对顾客友好，尊重他们，使他们感到舒服。

7、易于冲动的顾客：短时间内做选购的决定。较急噪，无耐心。易

于突然终止购买。“知己知彼，百战不殆”，其实在服务中也是如此。

我们：顾客进店后，揣磨出顾客的心理，只有这样才能有效地说服顾

客，刺激其购买欲望。

竭诚为您提供优质文档/双击可除

8、优柔寡断者：自行做决定的能力很小。犹豫不定心中斗争比较激

烈。要售货员帮助作出决定，要求售货员当参谋，要求做出的决定是

对的。

我们：将顾客表示的需要和疑虑搁在一边，实事求是地介绍有关商品

或服务的长处和价值。

9、四周环顾者：主要了解最新的信息。不要售货员说废话。可能大

量购买。

我们：注视“购买”迹象，有礼貌地，热情的突出商品的服务。

10、拖延购买的顾客：往往要等到明天才能购买。对自己的判断缺乏

自信。感到没有把握。我们：补充，增强顾客的判断。

11、沉默的顾客：不愿交谈，只愿思考。对信息好象不感兴趣，但是

确实是在注意听有关信息。好象满不在乎。

我们：询问直截了当，注视“购买”迹象。

12、考虑比较周到的顾客：需要与人商量。寻求别人当参谋。对自己

不知的事感到没有把握。我们：通过少数一致看法，引出自己的见解，

与这些客户接近。

三、顾客购买商品的几个动机

1.求美心理—城市年轻女性为主：在购买商品时不以使用价值为宗

旨，而注重品位与个性，强调款式，流行时尚，“以漂亮为中心”，不

会过多地计较价格、质量、性能、服务等，但是其从众心理较重，喜

欢关注周围的事物与环境，产生摹仿与暗示心理，容易接受别人的劝

说。

竭诚为您提供优质文档/双击可除

2.求名心理—城市青年男女：更加注重品牌消费，希望通过名牌提高

自身的名望，以示与众不同，对名牌有安全感和信赖感。

3.求新心理—青少年：更加注重流行款式和样式，追逐新潮，对价格

是否合理，质量是否过硬不太考虑，“核心”是时髦和奇特。

4.求廉心理—低收入者：选购商品时，特别注重价格，喜欢“处理品”、

“折扣品”，不注重流行款式，耐用便宜是核心。

5.癖好心理—老年人：“相信过去，留恋过去”，根据自己的生活习惯

和爱好来确定购买原则，有持续性和经常性特点，说服他们改变习惯

较难。

四、不同年龄段的心理特征

1.老年人—更加注重保健品，对新产品表示怀疑，购买心理稳定，不

易受广告宣传影响，要求方便舒适。

1.中年人—理性购买，较为自信；讲究经济实用；对能改善家庭生活

条件、节约家庭劳务时间的产品感兴趣。

2.年轻人—购买力强，冲动性较强，不大考虑价格因素，喜欢新产品。

五、顾客的观察及选择推销方式

1、纯粹闲逛型：这类顾客只是抱着进来看一看，满足一下好奇心，

可能是打发一下时间，没有购物的念头。

2、一见钟情型：原始动机可能是闲逛，但遇见欢喜或心仪已久的商

品，就会掏钱购买，这时店员应打出最适合接近的时机。

3、胸有成竹型：他们出门的目的就是买鞋，自己想要什么都清清楚

楚，进店后，表现的神闲气定，不太可能有冲动购买的可能，这时，

竭诚为您提供优质文档/双击可除

店员要保持一定的距离，必要时，才向他做必要的说明，不要有太多

的游说之词，更不能紧跟在后面，以免引起顾客的反感。

六、接近顾客的最佳时机

先来交接下顾客购物时的八个心理阶段：观察阶段-兴趣阶段-联想阶

段-欲望阶段-评价阶段-信心阶段-行动阶段-感受阶段。

在卖场作业的时候，必须随时注意有无顾客的光临，不仅要整体的概

念，而且要对顾客进行个别观察，确定该做何种方式的推销。

顾客在刚进店时是观察阶段，当顾客注视特定商品时，这个时候是兴

趣阶段，并会很快过度

到联想阶段，接近顾客的最佳时机就是这两个阶段，太早的话顾客会

感到紧张，会提高警惕拔腿就走，太晚的话就迟了，让顾客感觉到自

己是在等待服务的时候，就有受冷落的感觉，原先的购买欲望之火就

会熄灭。

店员在顾客的兴趣阶段和联想阶段接近顾客后要对商品进行真诚的

评价，树立顾客的购买信心，行动阶段就是让顾客触摸试穿阶段，让

顾客亲自感受到商品的优点，激发他的购买欲望。

篇三：服装销售FaB句式详解

一、学习目的

导购能够很快地找出服装的属性特性、功效作用和利益，并能条理清

晰地为顾客作介绍，准确地说出顾客所在乎的要点,以增加顾客对服

装的选择性和易接受性,从而提高业绩成交率。

二、了解ＦＡＢ的重要性

竭诚为您提供优质文档/双击可除

顾客在购买服装时，并不单是购买服装的本身，更是为了服装能提供

耐用、舒适、美观适体,修饰体形等益处。所以，导购要很清楚的知

道，其所销售的服装有何与众不同的特性，它能带给顾客什么利益，

那才是我们的卖点。

三、ＦＡＢ的定义

FaB对应的是三个英文单词：Feature、advantage和Benefit，按照这

样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户

相信你的是最好的。

①属性（Feature）——即我们产品所包含的客观现实，所具有的属性；

②作用（advantage）——即我们的产品的优点，能够给顾客带来的用

处；

③益处（Benefit）——就是给客户带来的利益。

1、服装的属性特征：说明产品与众不同的特征或优点。

每一款服装有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同

的，我们称之为「通性」；有些属性则是本服装所独有的，我们就称

之为「特性」。我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性。如

面料、版型、做工、水洗方式、所用的敷料等。

2、服装的作用功效：说明服装的特性会发挥什么用处。

「作用功效」是在说明「属性特征」所具有的作用或功能，它是在阐

述「属性特征」的内涵意义，说其功用。

3、服装的益处：说明服装的功效能替客户带来什么好处。

顾客购买服装是为了得到「解决问题」或「满足需求」的好处，因此，

竭诚为您提供优质文档/双击可除

导购人员必须要把服装的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足

顾客需求的利益。

如：贴身的版型设计，能充分的体现出您迷人的曲线身材，让您在男

性朋友中倍受宠爱。

四、如何寻找产品的ＦＡＢ

1、资料来源：

①服装的吊牌、水洗标等

服装的吊牌介绍了该服装的面料成份，水洗标介绍了该服装的水洗方

式，所以我们可以从中找到基本资料加以运用。

②和竞争品牌的比较

把我们的服装和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以

运用。不管是从选料、版型上，还是从做工和水洗方式上都可以作一

个详细的比较。

③从消费者口中询得

许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中往往能得知意

想不到的独特好处。

④导购和营销人员的自身观察。

发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。

2、哪些事项会影响ＦＡＢ：

①产品本身：做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。

②交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。

③导购人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。

竭诚为您提供优质文档/双击可除

④公司：形象、策略、宗旨、广告等。

⑤相关人员：送货员、生产人员等。

3、对服装本身可从哪些角度去想：

①安全性：产品对顾客的安全性有何贡献，如：***所选面料不伤皮

肤，版型设计能让顾客运动自如等

②效能性：**能给顾客发挥预期的功效，如：御寒保暖，凉爽等。

③外表性：**的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳

刚之气，给人一种低调的张扬等。

④舒适性：**所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等。⑤

方便性：如：**服装的一些款不易显脏，且容易洗涤。

⑥经济性：价位适中，既体现时尚和品味，又让顾客能够消费得起。

⑦耐用性：如：**一些款所选面厚实，耐洗耐穿。

4、产品的九大卖点：①面料；②颜色；③款式；④价格；⑤搭配；

⑥洗涤保养；⑦工艺；⑧风格；⑨品牌。服装销售FaB句式详解

五、ＦＡＢ范列

1、一般说词及ＦＡＢ说词之比较：

2、ＦＡＢ叙述词：

①、我们可以把服装的介绍词连成一句有说服力的说词：

因为此款是采用．．．（属性特性），它可以．．．（作用功效），能够让

您．．．（益处）。

例：因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的

曲线身材，能够让您在男性朋友中倍受宠爱。②、当在使用时，为了

竭诚为您提供优质文档/双击可除

强调顾客关心的部分，可省去特征或功效，甚致颠倒使用，却不可

漏掉「利益」。

例：同一句FaB话可有多种说法：

标准FaB法：此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够

保持皮肤的干爽，特别的舒适。

灵活FaB法：

1.此款所用面料很容易吸汗，夏天穿上特别的舒适，能够保持皮肤的

干爽。

2.因为此款所用面料是100%棉，所以很容易吸汗，夏天穿上能够保

持皮肤的干爽，特别的舒适。

3.夏天穿上它会保持皮肤的干爽，让您感到特别的舒适，因为此款所

用面料是100%棉，很容易吸汗的。

六、结论

正确的使用FaB，为顾客着想，了解顾客的需求，强调出顾客在意的

方面，便可以事半功倍；如自以为是，把自己所知道的或自认为是好

的强加于顾客，只会是适得其反！

导购常挂在嘴边的一句话是「这衣服太贵了，不好卖」，其实只有当

一种产品和其竞争产品比较下，不能找出特殊的利益时，价格才是问

题。导购员应该去了解客户的需求，深入探讨顾客从购买我们的服装

能获得什么益处，可进一步指导自己和团队如何利用ＦＡＢ来销售，

使ＦＡＢ成为我们推销时的利器，从而带动我们的业绩飞速增长。

导购员一定记住：低级的导购员讲产品特点；中级的导购员讲产品优

竭诚为您提供优质文档/双击可除

点；高级的导购员讲产品利益点。我们卖的不是产品，而是产品带给

顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好

处。

利益分类

（1）产品利益，即产品带给顾客的利益。

（2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利

益。

（3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特

卖点。