银行存款“行外吸金”要避免三个误区

银行存款“行外吸金”要谨防三个误区

近一二年来，大型国有商业银行迫于“存款增长泛力”的压力，

纷纷聘请外部培训机构，大力开展“行外吸金”活动。目前，这个活

动已经风风火火开展了二年，取得了一定成效，但也带来了不少的隐

患。从当前来看，“行外吸金”已经偏离了银行吸收存款的本源，出

现了三个明显的误区。要使大型国有商业银行个人存款工作能够可持

续发展，就必须及早纠正“行外吸金”的误区，防止吸存工作偏离正

道，误入歧途。

一、“行外吸金”出现了三个误区

误区之一：只吸收存款，淡化全量资金

近年来，随着全国银行业个人存款增长幅度下降，甚至负增长的

情况下，大型国有商业银行的个人存款增长压力越来越大。在这种“居

民储蓄存款不断被分流”的趋势下，大型国有商业银行的考核指标体

系还没有随之改变，还在大力考核存款，而不是改为考核全量资金。

而考核存款指标，就要吸收存款，而存款的来源就在于其他银行：其

他银行的存款就是我行吸存的来源。在这种情况下，“行外吸金”活

动应运而生。

各家银行大力开展“行外吸金”活动，最初的原因就是存款增长

泛力，想增强存款增长能力而进行的一项活动。所以，不管是承担“行

外吸金”培训任务的培训机构，还是银行个人存款的管理部门，为了

尽可能出成效，想呈现出好业绩，就一个劲地往“只吸收存款”上引

导。这种“脚痛医脚，头痛医头”的行为，最终给银行带来了后患。

众所周知，在目前的金融环境下，购买理财产品是大众理财的趋

势，因此，银行客户将存款分流到理财、基金、保险等产品是一种普

遍现象。如果只一味都盯着存款不放，就会忽略对客户全量资金的经

营。久而久之，存量客户的资金就会被股份制银行吸引走。如此，造

成了客户资金“一边进，一边出”的漏水状况。

银行发展到如今的阶段，经营客户也是核心。经营客户，就必须

帮助客户打理所有的资金，而非仅仅是存款。客户资金总量的减少，

势必会影响到存款的增长，抵消了“行外吸金”的效果。

误区之二：重术不重道，没有真正为客户着想

在开展“行外吸金”活动初期，国有大型银行为了配合这一活动，

提升活动成效，就以牺牲银行利润为代价，相继推出了一些创新型的

存款产品，变相提高了存款利率，以吸引行外客户将存款转移到本行

来。

但执行一段时间后，又发现了新问题。一是银行经营成本快速上

升，资金的付息率直线拉高，银行承受不了；二是各家银行都推出创

新型存款产品，不仅在存款价格上无竞争优势，还推高了金融业的整

体成本。

于是鉴于上述问题的存在，银行业协会牵头来解决这一问题，要

求各家大型国有商业银行停止发行新的存款创新产品，防止竞争的恶

性循环。

失去“提升存款价格”这一利器，“行外吸金”的效果就大打折

扣。“行外吸金”的效果一下降，银行管理层又加大了对“行外吸金”

的考核力度。加大考核的情况下，网点员工迫于压力，就会将真诚服

务搁置一边，会“不择手段”地通过设计好的话术或其他措施，将客

户资金“骗”进来再说。

但客户不是傻子，客户发觉被骗之后，不仅会将新转进来的存款

转走，还将原先存在该银行的存款也转走， 有的客户还将这一情况

投诉到银行客服热线，甚至是监管部门。

这种“重术不重道”的做法，丢失了银行“以客户为中心”的服

务理念，丢失了经营客户的根本，最终损伤的是银行自身，包括基层

员工的道德品质、存款流失、服务形象受损、声誉风险增加等危害。

误区之三：强调厅堂营销，弱化外拓能力

有许多银行网点反映，自从开展“行外吸金”活动以来，为了每

日“晒成绩”（银行管理层建立“行外吸金”活动微信群，要求每日

在微信群里晒业绩）时好看，网点会将所有的吸存业绩（不管是厅堂

营销的，还是外拓的）都归功于“行外吸金”。如此，夸大了“行外

吸金”的效果。

在这种夸大成效的误导之下，一些银行的管理层甚至做出了决定：

“行外吸金”效果特好，网点只要做好“行外吸金”工作就足够了。

因此，强调和加强了厅堂的人力投入与存款营销力度，过分夸大了“厅

堂制胜”的效果，弱化了外拓力量。

但其实，在银行业之间的竞争异常激烈的今天，做足存款工作不

能“厚此薄彼”，需要双管齐下，“多条腿”走路。唯有“内外兼修”，

个人存款工作才能出色。

二、纠正“行外吸金”的误区

（一）在分行管理层面上：端正经营理念，以效益为中心，放下

“面子”，重视“里子”

1. 践行“效益兴行”的经营理念

从某种角度来说，会赚钱的企业才是好企业。银行作为金融企业，

也是以盈利为目的的。但在实际的工作中，一些管理行为了“面子”，

经常做些与赚钱相悖的事。其中，不讲成本拉存款就是一个典型的方

面。为了能保住应有的存款新增占比，一方面采取各种方式提高存款

利率，另一方面又牺牲费用搞突击式的增存行动。这些都严重损害了

银行利益，也会败坏了行业风气，扭曲了银行及其员工的价值观。显

然，要改变这一现象，必须要有正确的业绩观和价值观。这一点，必

须由总行和一级分行至上而下地贯彻。

2. 合理考核指标

考核就是最好的指挥棒。基层网点都是跟着上级分行的考核指标

走的。因此，合理考核指标就显得尤为重要。针对“行外吸金”出现

的误区，在设计考核指标时，不能片面地向存款指标倾斜，要以效益

和客户经营为中心，在平衡推进各项指标中，间接地做高了存款，完

成了存款指标。

其实，“存款”是一个综合性的指标，单单抓存款是做不好存款

工作的。反而是在夯实客户基础、推进产品销售的情况下，个人存款

才会平衡地增长。仅就“行外吸金”活动来说，不能把它当成是存款

增长的“法宝”，一味地强行推进。客观来说，推行“行外吸金”只

是存款增长的一项工作措施而已。特别是在各家银行都在推行“行外

吸金”，都在应用同样的话术来吸收存款时，“行外吸金”效果已经大

打折扣。

（二）在基层网点经营层面上：回归本质，真诚服务，注重客户

经营

1.做好优质服务

服务是银行的本质。对于经营客户和存款来说，短期靠存款，长

期靠服务。在面临短时期的存款冲高任务时，通过某一款产品来吸收

客户，做高存款，是可行的。但从长期来看，银行要想吸引客户，吸

收存款，就必须依靠优质服务。因为，任务一项产品都是针对特定的

客户群体的，也只会针对这类客户群体有效。而吸引和稳固数量庞大

的客户，依靠的就是优质的服务，通过银行整体的优质服务形象来取

得客户的认同。

2.重视全量资金

客户的各种资金形态，在银行内部是会相互转化的。全量资金（特

别是银行理财产品）对存款的贡献是正向的。全量资金越多，转化为

存款的数量也就越多。因此，在开展“行外吸金”活动时，不要局限

于存款上，要把客户资金转移过来作为“行外吸金”的目标。只有这

样，“行外吸金”工作才能持续发挥成效。

以理财产品为例，如果银行有足够多的理财产品存量，那么理财

产品此起彼伏的到期与重新募集，就会形成许多暂时闲置资金，这些

资金就形成了存款。因此，“行外吸金”中吸收理财产品资金，也是

在做存款。

3.重视客户经营

客户是银行的衣食父母。经营客户是银行基层网点的一项重要工

作。作为基层网点，一切的经营行为都要围绕客户展开。就目前来说，

客户将钱放在银行的目的更加多样化了，也就是说客户对于银行寄予

更多的需求。特别是近年来，客户对于投资理财有更强的需求。尽管

存款对于银行很重要，但也不能只顾银行自身的需求，让客户损失收

益，而想方设法将客户的资金以存款的形态长期留存下来。从长久来

说，银行要从客户的利益出发，真心实意地为客户打理钱财。客户能

感知银行的真心服务，会增强对银行的好感，从而提高忠诚度。