华为的成功案例分析

华为的成功案例

发展战略

华为坚持以客户为中心，以奋斗者为本，基于客户需求持续创新。

华为积极致力社会经济的可持续发展，努力构建一个人人共享、更加美好的全联接世界，实

现人与人、行业与行业、物与物的全面互联。整合全球资源，开展本地化运营，提升当地技

术与经济水平，实现整个产业链和行业之间的共赢和可持续发展。

为适应信息行业正在发生的革命性变化，华为围绕客户需求和技术领先持续创新，与业界伙

伴开放合作，聚焦构筑面向未来的信息管道，持续为客户和全社会创造价值。基于这些价值

主张，华为致力于丰富人们的沟通和生活，提升工作效率。与此同时，华为力争成为电信运

营商和企业客户的第一选择和最佳合作伙伴，成为深受消费者喜爱的品牌。

1、华为的一体化战略

（1）、横向一体化战略

在华为的主要营业范围是交换，传输，无线和数据通信类电信产品，在电信领域为世界各地

的客户提供网络设备、服务和解决方案。

（2）、纵向一体化战略

华为所面临的通讯信息市场，可谓是竞争激烈，强手如云，华为始终能够在竞争的过程中立

于不败之地，占据主动。这要归功于华为灵动的纵向一体化战略的实施。

 前向一体化战略

实施前向一体化战略可以是华为控制销售和分配渠道，有助于改善库存积压和生产下降的局

面。

 后向一体化战略

即发展企业原有业务生产经营所需的原料、配件、能源、包装和服务业务的生产经营。

华为先后成立了华为技术有限公司、海思公司，华为赛门铁克公司等从原材料、研发、以及

和经销商合作、技术支持和服务等使得华为对原材料的成本、可获性及质量有了更大控制权。

在拥有的众多的自主产权、产品和服务的差异化的同时，在于思科、爱立信、北电、贝尔等

通讯巨头谈判时有了足够的底气和实力。

（3）、多样化战略—相关多样化战略的选择

华为在电信通信行业内，不断开拓新的产品和技术。

竞争战略

专业化战略

不走多元化发展的道路，华为选择了只做设备供应商，选择的是专业化的发展战

略。它定位于“做世界级的、领先的通讯设备供应商。”并写入《华为基本法》，

以制度的形式确定下来。

1、将非核心业务外包出去

2、、专业化产品体系

低成本战略

华为的低成本战略：充分利用中国价格低廉而丰富的劳动力资源和原材料成本。

从而制造的产品物廉价美。

一、拥有较长时间的成本价格优势；二、较低成本运营优势；三、外购资源投入

成本较低；四、技术的进步，进一步减低生产成本；五、进行流程再造，1998

年聘请IBM对华为从组织管理、企业文化、产品线等整个企业进来流程再造。进

一步提高了企业的效率，降低了生产成本和运营成本。

差异化战略

华为通过提供优质的服务和差别化售后服务优势，快速的反应速度。使自己的产

品有了强有力的竞争力。

混合型战略

混合型战略是指低成本地提供优质的差异化产品，然后利用成本优势制定比竞争

对手产品更低的价格，通过为买房提供超值的价值来建立竞争优势的战略。

不卖最贵，只卖最好

华为选择的这个战略有自己的优势，2004年，华为以低于竞争对手20%的价格赢

得欧洲运营商法国第二大网络运营商Neuf的青睐；

价格优势上差异化产品，华为还在适当的时候直接投资、参股合作或被对方参股，

在资本层面上与合作对象相互融合，为买方提供超值服务。

竞争策略

1、市场发展策略

国内：从深圳开始，从区域市场向全国市场扩展，华为进行了市场开发、在市场中寻找新的

潜在客户、增加新的销售渠道。华为的市场发展战略主要得益于华为产品在价格上、产品质

量上和服务上的优势，使得华为的产品在全国得到认可；

国外：世界如此之大，东方不亮西方亮。你欧美跨国公司吃欧美市场的肥肉，我可以先去啃

亚非拉市场的骨头。不能正面碰撞我先迂回侧翼。1995年，华为启动了拓展国际市场的艰

苦漫长旅程，起点就是非洲和亚洲的一些第三世界国家。从1995起，经历了6年的漫长拼

搏，一直到2001年华为在国际市场才有了成效。这一年，华为的产品已经进入非洲、亚洲

等十几个国家，年销售额超过3亿美元。华为的品牌也开始在这些第三世界国家逐步叫响。

2、产品发展策略

华为在原有数字程控交换机的单一产品基础上，1989 自主开发PBX。 1994 推出C&C08 数

字程控交换机。1996 推出综合业务接入网和光网络SDH设备。 与香港和记黄埔签订合同，

为其提供固定网络解决方案。 成立上海研发中心，并于2004年通过了CMM5级认

证。 1997 推出GSM设备。逐步研发了综合业务接入网和光网络SDH设备GSM设备„„一

直到现在的云计算。它的产品是在不断的发展和扩大的。

3、产品革新策略

华为在原有产品的基础上，不断推出第三第四代的电信通讯设备和解决方案。在无线电，微

电子，通讯等领域不断推陈出新。

4、产品发明策略

在1995年华为就开始跟踪国际上3G技术的走向，而在当时国内并不多少人看好3G领域且

当时国内还未发放3G的牌照。华为从一开始就投入了巨大的人才、资金等进行3G的研发。

而今天华为3G已经走在领导的先进行列。它的产品发明和技术创新是无法阻挡的。除了现

在时兴的3G技术，到现在云计算。可以看出华为的技术和产品发明的是正确的。

5、市场转移策略

这种战略是指企业将现有产品投放到别的企业尚未进入的刚开始形成的处女市场。华为的数

据通讯产品从个人到家庭、再扩大到企业、政府。从国内到俄罗斯，（2000年左右当时俄

罗斯市场普遍不被看好，各通讯巨头纷纷推出），泰国，越南，南非等地。华为的产品市场

不断的转移和扩大。

6、全方位创新策略

华为2008年，华为公司成为世界专利"申请数量"(非核准)年度最多的公司，结束了飞利浦垄

断长达十年之久的“霸主”地位。华为的创新：新标识灵动活泼，更加具有时代感，表明华

为将继续以积极进取的心态，持续围绕客户需求进行创新，为客户提供有竞争力的产品与解

决方案，共同面对未来的机遇与挑战；特别是高科技行业，没有核心技术，品牌会空壳化，

没有生命力。所以，华为从一开始就非常重视自主的技术路线。

营销组合

1、价格封杀对手；

2、编织客户关系网；

3、农村包围城市；

4、重点打击主要对手。