营销技巧小案例

营销技巧小案例

篇一：实战营销技巧案例

案例1张裕用心良苦做市场

案例2宝洁公司和一次性尿布

案例3三个业务员寻找市场

案例4福特的经营观念

案例5爱尔琴钟表公司的经营观念

案例6非常可乐如何作为

案例7“米沙”小玩具熊的滞销

案例8小油漆厂如何选择目标市场

案例9青啤、燕啤“山东淮海战役”实战

案例10

案例11

案例12“金利来，男人的世界”

案例13

案例14

案例15

案例25

案例26“价格杀手” ——国美的真面目

案例27

案例28

案例29

案例30LG

案例31

案例32

案例33

案例34

案例35

案例36PPA

案例37

案例38

案例39

案例40

案例41

案例42

案例43

案例44 “爱迪塞尔”——败笔之作

有机食品的发展前景 宝马汽车公司的营销组合娃哈哈的品牌延伸 美国的

政府采购管理 柯达与富士在中国市场上的竞争 小灵通冲击中国电信业 乐凯挑

战国外品牌 沪上老年用品市场细分 万客隆的定位策略 米勒公司是市场定位

麦德龙的现购自运配销制 罗布麻产品的开发 百威啤酒的产品包装创新 安利公

司的营销策略 吉列按刮脸次数卖剃须刀 哈尔滨“中央大街”药店大战案例 戴

尔直销 九阳公司是如何选择经销薄的 电子公司的渠道策略 西安杨森的销售渠

道 乐华渠道变革：冒进还是过渡 百事可乐：抛掉明星 小处着眼 借助比较广

告中国移动攻击竞争对手 本田摩托成功进入美国市场 引发史克危机 强生公司

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的危机处理艺术 利用“卖点”理论开拓市场 非凡的推销员——乔?吉拉德 可

口可乐的体育赞助 三元公司的营销策略 摩托罗拉手机市场营销案例 可口可乐

新配方饮料的失败

案例45 “野马”——起死回生之作

案例46沃尔玛的营销策略

案例47亚马逊书店的网络营销策略

案例48Dell公司度身定制的网络直销

案例49贴近用户的网络营销——宝洁

案例50中国电子商务的亮点——首都电子商城

案例51V26减肥沙淇营销案例

案例52安利公司的营销策略

案例53北极神海狗油的营销策略

案例54宝洁的品牌战略

案例55乐华的渠道变革

案例56联想战略降价

案例57上海“冠生园”的品牌之争

案例58小灵通移动市话市场营销策略分析

案例59中国自行车在美国破“反倾销”

案例60好思家乳胶漆营销案例

案例1 张裕用心良苦做市场

烟台张裕集团有限公司的前身烟台张裕葡萄酿酒公司创办于1892年，至今已

有107年历史。她是中国第一个工业化生产葡萄酒的厂家，也是目前中国乃至亚洲

最大的葡萄酒生产经营企业。主要产品有白兰地、葡萄酒、香槟酒、保健酒、中成

药酒和粮食白酒六大系列数十个品种，年生产能力8万余吨，产品畅销全国并远销

世界20多个国家和地区。

一、百年张裕 历经坎坷创辉煌

1892年(清光绪十八年)，著名华侨巨商张弼士先生在烟台创办张裕酿酒公

司。张裕之命名，前袭张姓，后借“昌裕兴隆”之吉。经过十几年的努力，张裕终

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于酿出了高品质的产品。1915年，在世界产品盛会——巴拿马太平洋万国博览会

上，张裕的白兰地、红葡萄、雷司令、琼瑶浆(味美思)一举荣获四枚金质奖章和最

优等奖状，中国葡萄酒从此为世界所公认。

改革开放后，社会经济环境为其提供了前所未有的发展机遇。张裕产品凭借

其卓越的品质，多次在国际、国内获得大奖，成为家喻户晓的名牌产品。然而，名

牌不等于市场，金字招牌对于张裕来说是一个极大的优势，但是，这个优势却不足

以使张裕在市场上所向披靡。在改向市场经济的头两年中，由于市场观念差，企业

缺乏适应市场竞争的能力，盲目生产，等客上门，受到了市场的惩罚：1989年，

张裕的产值较上一年下降了2.5，产量下降了26.2，6条生9线停了4条，1/4的

职工没有活干，近一半的酒积压在仓库里，累计亏损400多万元，生存和发展都面

临着严峻的挑战。关键时刻，张裕人并没有躺在历史上顾影自怜。在积极反思失败

原因，努力摸索市场规律，下功夫钻研营销后，公司树出了“市场第一”的经营观

念和“营销兴企”的发展战略，实现了2个根本性转变：一是企业由“销售我生产

的产品”转变为“生产我销售的产品”，一切围绕市场转；

二：是由“做买卖”转变为“做市场”，从“推销”变成“营销”。这两个

转变使企业的经营不再是单纯的生产和推销问题，而是以市场为导向的调研、决

策、实施、监控的有机结合，在满足消费者利益的同时为企业创造最佳效益。在正

确

营销观念的指导下1997、1998连续两年产销量、销售收入和市场占有率均高

居同行业榜首；在1998年度全国产品市场竞争力调查中，荣获消费者心目中的理

想品牌、实际购买品牌和1999年购物首选品牌三项第一。

二、群雄逐鹿 红酒市场竞风流

葡萄酒具有多种保健养生功能。葡萄发酵时能产生十几种人体所需的氨基

酸，可以缓解氧化反应、清理动脉、防止动脉粥样硬化和其他心脏疾病。同时，葡

萄酒还有助于消化，并含有丰富的维生素B1、B2、B6、B12和多种矿物质，可以使

人容颜丰润。

近几年来，随着国人饮食健康观念的增强，葡萄酒也因其本身所具有的多种

保健功能倍受青睐起来，其消费骤然升温，成为酒类市场的新宠。10多个国家的

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100多个洋品牌和400多个国内生产厂家和品牌在我国市场汇聚，一竞风流，市场

竞争的激烈程度可想而知。目前，国内葡萄酒生产年产量达万吨的企业已经超过

20个，称得上葡萄酒生产巨头的企业只有张裕、长城、王朝3家。据统计，实力

雄厚的3个企业的市场占有率分别为：张裕19.35、长城16.09、王朝

15.57％。消费者对3个品牌的熟悉程度分别为张裕73％、长城35％、王朝

30；消费者最常喝的葡萄酒品牌张裕占43％、长城占19％、王朝占15％。其中我

国驰名商标张裕葡萄酒是消费者最熟悉又最常喝的品牌。

在经历了一场与洋酒的生死较量后，国产葡萄酒尤其是国产干红凭借其优良

的品质和低廉的价格取得了实质性的胜利。据统计，199年国内干红酒的消费近4

万吨中，国产干红超过2万多吨，而洋品牌酒只有约1万吨。自1998年起，张

裕、长城、王朝三家就占据了60％左右的市场份额，而野力、龙徽等十几种品牌

则成长第二梯队，占据了剩下的绝大多数市场份额。杂牌洋酒组装厂家、小企业、

小作坊则生存艰难，几乎没有市场。1998—1999年，倒闭葡萄酒厂上百家。

三、培育市场

张裕用心良苦1998年底，张裕营销公司的市场调研部，在分析全国各地反馈

回来的市场信息时发现沿海地区和中西部城市的葡萄酒的终端消费者结构存在较大

差异。沿海地区葡萄酒个人消费比例很高，市场销量比较稳定；内地城市主要为公

款消费(占70％以上)，市场销量起伏也较大。同时对终端消费者的心理调查表

明：沿海地区消费者看重的是葡萄酒的保健功能及文化品位，而内地消费者则看重

的是身份标志和时尚。这表明沿海地区的葡萄酒进入理性消费阶段，步入速度减缓

的市场成熟期，而内地城市则处在感性消费阶段，处在市场上升期。但因为我国葡

萄酒的主要消费区域在沿海地区，故而可以推测：1999年的葡萄酒市场增长速度

将放慢，张裕公司必须相应调整营销的策略，加大市场培育和开发的力度。

张裕很清楚：与啤酒、白酒比，葡萄酒的市场规模实在太小，整个产业的市

场规模充其量不到100亿元。现在平均每个中国人葡萄酒年消费量只有0.3升，世

界平均水平的1/20。而国人以白酒为主的酒类消费习惯是历史发展中逐渐形成

的，是中国饮食业的一大特色，短期内很难改变，引导消费须下大功夫。假如每个

中国人每年消费两瓶葡萄酒（1.5升），那么就需要195万吨葡萄酒，市场规模即

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可达到780亿元。这表明中国葡萄酒市场还存在着巨大的发展空间，关键在于市场

的培育和开拓。

为了培养消费者，张裕着力于“沟通”。受价格因素限制，经常性的葡萄酒

消费者，主要是中高收入阶层，另外，行政管理层人士也是不可忽视的主流消费

群；偶尔性消费者，则以年轻人为主。张裕沟通的主要对象就是这些人，即将经常

性

消费者巩固下来，让偶尔性消费者逐渐转向经常性消费者，同时开拓新的大

量新生性消费者。针对不同的消费层次，它们采用了不同的沟通方式。

对经常性消费者而言，张裕通过一系列目标明确的整合传播，主要展示葡萄

酒的健康、自然及其文化内涵——葡萄酒的品味和格调。它们通过对经常性消费者

主要的信息来源，如高品位杂志、体育节目、酒店等，进行“润物细无声”的文化

渗透，提高葡萄酒在这些消费者心目中的亲和力，同时通过一系列品牌策略，树立

起张裕东方红酒经典形象，以“传奇品质，百年张裕”作为主题，也使对葡萄酒的

系统传播得到了较好的效果。

对偶尔性消费者而言，张裕则侧重于诉展葡萄酒本身的时尚色彩，通过对大

众传媒的控制性传播，传达各种葡萄酒的时尚资讯，营造出一种氛围，即把葡萄酒

作为一种身份的象征进行推广，使其成为时尚潮流中一部分。如在报纸上开辟醒目

的葡萄酒消费专栏，在电视台黄金时间插播葡萄酒的各类专题，举办各种葡萄酒知

识讲座等。通过日积月累

的渗透式传播，让消费者开始树立这么一种心态：选择葡萄酒就是在选择一

种更好的生活方式。事后的调查表明：很多消费者都受到了这种传播的影响，并逐

渐喜欢上了葡萄酒。

从1998年起，张裕通过一个声势巨大的全国性活动，为其找到了很多新生性

新千年，张裕对1999年市场的预测得到了证实，葡萄酒开始进入消费平台

期。但整个张裕仍然保持了很好的发展势头，销售收入超过13.61亿元，比1998

年上升了36％。在20年张裕的营销策略中，最核心的部分仍然是：培育市场，培

养消费者，且一如既往“用心良苦”。张裕表示：这种培育市场的工作他们将一直

做下去，力争在未来两年内把销售网络延伸到县一级，市场占有率再提高10个百

分点。(汤定娜等：《中国企业营销案例》，高等教育出版社201年版)

思考题：

1.张裕公司是在什么情况下转变观念的?在这方面你还有没有什么建议?

2.如何看待葡萄酒产品的前景?葡萄酒与其他酒之间有无替代关系?

3.张裕培育市场的做法的依据是什么?有何可取之处?还有哪些需要改进的?

4.张裕在新的一年提高市场占有率10％的目标能否实现?如果让你来完成这

个任务如何实现?

案例2宝洁公司和一次性尿布

195年，宝洁公司开发部主任维克?米尔斯在照看其出生不久的孙子时，深切

感受到一篮篮脏尿布给家庭主妇带来的烦恼。洗尿布的责任给了他灵感。于是，米

尔斯就让手下几个最有才华的人研究开发一次性尿布。

一次性尿布的想法并不新鲜。事实上，当时美国市场上已经有好几种牌子

了。但市场调研显示：多年来这种尿布只占美国市场的1。原因首先是价格太高；

其次是父母们认为这种尿布不好用，只适合在旅行或不便于正常换尿布时使用。调

研结果：一次性尿布的市场潜力巨大。美国和世界许多国家正处于战后婴儿出

生高峰期。将婴儿数量乘以每日平均需换尿布次数，可以得出一个大得惊人

的潜在销量。

宝洁公司产品开发人员用了一年的时间，最初样品是在塑料裤衩里装上一块

打了褶的吸水垫子。但在1958年夏天现场试验结果，除了父母们的否定意见和婴

儿身上的痱子以外，一无所获。

1959年3月，宝洁公司重新设计了它的一次性尿布，并在实验室生产了

37000个样子，拿到纽约州去做现场试验。这一次，有三分之二的试用者认为该产

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品胜过布尿布。降低成本和提高新产品质量，比产品本身的开发难度更大。到

1961年12月，这个项目进入了能通过验收的生产工序和产品试销阶段。

公司选择地处美国最中部的城市皮奥里亚试销这个后来被定名为“娇

娃”(Pers)的产品。发现皮奥里亚的妈妈们喜欢用“娇娃”，但不喜欢10美

分一片尿布的价格。在6个地方进行的试销进一步表明，定价为6美分一片，就能

使这类新产品畅销。宝洁公司把生产能力提高到使公司能以该价格在全国销售娇娃

尿布的水平。

娇娃尿布终于成功推出，直至今天仍然是宝洁公司的拳头产品之一。

思考题：

1.宝洁公司开发一次性尿布的决策是在什么基础上进行的?

2.宝洁公司是否把握了现代市场营销的基本精神?

案例3三个业务员寻找市场

美国一个制鞋公司要寻找国外市场，公司派了一个业务员去非洲一个岛国，

让他了解一下能否将本公司的鞋销给他们。这个业务员到非洲后呆了一天发回一封

电报：“这里的人不穿鞋，没有市场。我即刻返回。”公司又派出了一名业务员，

第二个人在非洲呆了一个早期，发回一封电报：“这里的人不穿鞋，鞋的市场很

大，我准备把本公司生产的鞋卖给他们。”公司总裁得到两种不同的结果后，为了

解到更真实的情况，于是又派去了第三个人，该人到非洲后呆了三个星期，发回一

封电报：“这里的人不穿鞋，原因是他们脚上长有脚疾，他们也想穿鞋，过去不需

要我们公司生产的鞋，因为我们的鞋太窄。我们必须生产宽鞋，才能适合他们对鞋

的需求，这里的部落首领不让我们做买卖，除非我们借助于政府的力量和公关活动

搞大市场营销。我们打开这个市场需要投入大约1.5万美元。这样我们每年能卖大

约2万双鞋，在这里卖鞋可以赚钱，投资收益率约为15％。” 思考题：

1.市场营销活动要求企业的营销人员应具备什么素质？

2.分析三个业务员对市场的职业敏感性。

案例4福特的经营观念

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美国汽车大王福特，在生产他那闻名世界的T型汽车时，步人了自我意识的

陈旧观念泥潭，从而使福特汽车公司在20世纪20年代初期处于无所适从的十字路

口。

1908年，福特突然宣布，他的公司日后将只生产一种汽车，即T型汽车。T

型汽车在当时的确集中了先前所有各种型号汽车的最优良的特点。而且直到第一次

世界大战临结束，T型车的销售量逐年增加，而价格则逐年下降。对于这种汽车的

篇二：销售技巧十大案例

销售技巧十大案例

今天，在企业管理当中出现者种种的问题，方方面面的，挤压着我们，如何

从中突围？如何轻松面对职场，应对管理？前人栽树，后人乘凉，如何从之前的企

业案例中得到启发，著名领导力培训专家谭小芳老师总结了销售技巧十大案例：

一、家具销售技巧

当一位顾客走进某某家具店内，所有的营业员都在聊天，当顾客叫过来一名

导购员进行讲解时，也只是顾客问一句答一句。最后顾客因为找不到自己想要的感

觉走了。

销售技巧：微笑打招呼。这实际上是建立诚信的关系阶段或者叫提高印象

分。要做好微笑打招呼，其实并不是一件容易的事，就拿微笑来说，很多导购是

“皮笑肉不笑”，即不是发自内心的、真诚的笑。如果是这样，接下来传递的任何

关于品牌和产品的信息，消费者所感受到的诚信度都会大打折扣。

二、关于家具色彩的介绍

应该通过介绍让客户产生联想。例如：新南天的丹迪系列是丹麦风格。丹麦

这个国家是童话的世界。安徒生的童话《卖火柴的小女孩》是举世闻名的经典之

作，童话代表着爱心，有爱心的人一般都有好的修养与品位，品位与修养意味着稳

重。产品的风格实际上就是丹迪消费人群的特性，同时，童话也代表着一种惬意与

优雅，它能将都市生活的紧张、烦躁不安予以释放，尽情享受生活。也正是因为丹

麦的人文思想，所以决定了丹迪系列产品越看越有味道。虽然远看只是黑黑的一

片，但整体来看，是越看越有内涵，越看越精致（譬如书柜）；所以，我们不妨邀

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请客户驻留，静静地欣赏（这实际是给客户一个联想的空间），改变只有解说的单

一方式，达到良好的效果。

销售技巧：产品吸引点。即在色彩或款式或价格上做文章，也就是说要因地

制宜。客户关注色彩，我们就围绕色彩予以引导与解说；客户在乎价格，我们必须

在价格上予以指引。营销不同于推销，一定是站在顾客的角度思考问题。客户希望

物美价廉，很多时候并不是物又美、价又廉，只能是物超所值。所以“舍得”二字

要给客户灌输（客户多花一点钱买回去的是长久的享受、环保、绿色与健康）。

三、手机销售技巧

诺基亚公司在辅导其经销商在推介产品时的特色鲜明。现就其“目标用户

群”和“独有卖点”推销方法向大家介绍一下，以便大家在手机销售过程中能灵活

运用，提高销售技巧。

四、客人问手机可不可以便宜？

1、 销售员首先要用肯定的态度回答客人这是实价，打消客人削价的念头。

如回答时：不好意思，这个价钱是公司规定的，是全国统一的定价，您先请

坐下，慢慢看一下，好吗？

2、 客人仍抱着有得便宜的希望，犹豫不决。

A、 主动向客人解释我们服务的承诺，我们的优势。

如：拿宣传单向客人解释，用肯定的语气告诉客人，我们销售的手机绝对

100的原装行货，告诉客人这里买的手机7天包退换，30天内包换，一年内全国联

网免费保修，终生保养，让客人觉得售后有保障。

B、 如果客人选中了某一手机，我们可以插上卡，教客人调功能，并说明此

机的主要特色，以及让客人试打，这种做法，让客人感到不买都不好意思。

五、当顾客只是来随便参观或咨询一些问题时

A、 不能有冷落客人的感觉，做到来者都是客，进门三分亲，我们同样要热

情招待。

B、 主动向客人介绍公司的一些优势资源或有什么促销活动，推销我们优质

的服务，让顾客买不买东西都是一个样。

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C、 派送一些资料给客人带来，让他帮我们做广告宣传。如：有什么事情，

请拔打我们的热线电话，或游览我们的网站。

六、专业销售技巧应用

根据了解，华为公司的设备在J省铁通以往只有少量的应用，客户的反映一

般。优势在于设备功能比较强，有一定的品牌优势；劣势在于价格相对较贵，而且

客户关系十分薄弱，平时与客户几乎没有交往，甚至不知道客户的工作地点在哪

里。而B公司在J省铁通已有八千门的交换机在网上使用，由于设备比较陈旧，功

能较差而且运行不很稳定。但该公司与J省铁通有长期的交往，关系密切。而且当

时铁道部持有B公司的股份，所以B公司有来自铁通上层的支持，在与客户关系上

占有明显的优势。Z公司设备性能与华为公司不相上下，优势在于其设备价格低、

市场策略灵活，但该公司产品在J省铁通从没有过应用，同样没有客户关系。综合

以上情况，我们认为相比之下B公司对我们的威胁更大，是主要竞争对手。

七、建陶导购，攻心为上

从跟顾客的交谈开始，就一直牢牢的把握着谈话的主动权。首先通过幽默的

语言拉近和顾客的距离，同时了解顾客的信息，对顾客的需求做出判断，紧接着主

动出击，通过出示证据来获得顾客的信任，有意识的引导客户去购买主推的产品；

当顾客提出异议后，针对顾客的心理，采用产品演示和自身的专业来强化顾客的信

任，又利用销售技巧化解顾客异议，让顾客获得了心理上的满足，从而取得了销售

的成功。

小魏之所以获得成功，就在于她充分的了解并且成功把握了顾客的心理需

求，并针对顾客的心理需求着手，攻心为上。

八、顾问式销售技巧

客户并没有意识到需求，因此直接提问和介绍产品都不会有明显的效果，此

时销售人员应该用提问的方法让客户意识到自己的问题，发现需求，下定决心进行

采购。销售人员要深入客户的行业，掌握成为客户顾问的知识和经验，配合顾问式

销售技巧才可以成功完成销售。

九、销售技巧

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欲擒故纵，“擒”是目的，“纵”是手段。怎样运用这“纵”的手段呢？诀

窍是：当你和顾客交谈时，可以表现出一种漫不经心的态度，就是说对能否向他推

销出商品表现得毫不在意。这种态度很能引起顾客的兴趣。为什么会这样呢？道理

并不复杂。如果推销员在推销时并不认真推销，顾客就会认为行销员推销的商品市

场前景看好，“皇帝的女儿不愁嫁，或者认为推销员怠慢自己。前一心理，会调动

起他的购买欲；后一心理，会增强他的表现欲，他会想方设法让他人看到推销员是

怎样失职，也就是说想表现自己作为一名重要人物是怎样被漫不经心的推销员怠慢

的。但不管什么心理，给推销员带来的都是成功的机会。

这种谋略尤其适用于那些刚愎自用、自以为是的顾客，所以，推销员要注意

学会使用这一谋

略。

十、同事之间要相互密切配合

A、 在销售过程中要懂得做戏，让客人得到一种心理上的满足（价格上）。

B、 在做销售资料时，要相互配合。

C、 在客人处于犹豫不决时，要配合，起到推波助澜的作用。

D、 在处理投诉时，要一主一次进行配合，圆满解决问题。

E、 当与客人沟通到没有话题时，也要及时给自己台阶下，换另一个员工去

跟客人沟通。

篇三：推销技巧案例

推销技巧案例

>篇一：推销技巧案例>>（620字）

不久前的一天，我乘火车回老家，坐在硬座车厢，整个车厢拥挤不堪，闲得

无聊，便和周围的人胡侃。一个服务人员推着手推车经过，大声地喊了句”老乡

们，该吃晚饭了“，我用眼角瞥了一下，他的手推车里堆满了鸡腿、豆腐干。

过了一会，他从车厢另一端推着手推车回来了。这次他没有叫卖，而是时不

时地和乘客说话：”刚才的鸡腿味道怎么样？豆腐干味道怎么样？“被问到的乘客

纷纷点头说不错。这时有些乘客开始主动购买他卖剩下的鸡腿和豆腐干。等他经过

我身边时，我发现他的手推车里几乎已经空了。

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也许你会说，这并不奇怪，因为已经到了晚餐时间，乘客们都饿了，存在这

个市场需求，而且喜欢啃鸡腿和吃豆腐干的乘客大有人在。

大约过了半个小时，他又出现了。这引起了我的兴趣，于是开始关注他是怎

么推销的。首先，他看上去很憨厚，一看就是个真诚的人。他还是以那句话开

始：”老乡们，该吃晚饭了“，然后是”又一锅鸡腿熟了哦，现在优惠，七块的鸡

腿只卖六块，六块钱不仅可以吃好，而且可以吃饱。比外面的还要便宜了。“就这

么简单，他一直那么真诚，还是那样时不时地向第一次购买的乘客问一句味道怎么

样。

结果不难想象了，还没等他走完这节车厢，手推车里就一抢而空了。

也许你觉得他和别的销售员没有什么区别，然而仔细想想，就会发现其实他

将营销的艺术应用地很完美。

>篇二：推销技巧案例>>（660字）

202年12月，我们去拜访石家庄当地最大的食品添加剂经销商，在谈起双方

合作历程

时，经销商兴致勃勃给我们讲起A公司销售人员拜访他的故事：

A公司是我们公司在国内最大的竞争对手，他们的产品质量优秀，进入食品

添加剂已有一年，销售业绩不错。

经销商说：”那是201年12月的一天，我的秘书电话告诉我A公司的销售人

员约见我。我一听A公司的，听客户讲他们的产品质量不错，我也一直没时间和他

们联系。既然他们主动上门，我就告诉秘书让他下午2:00到我的办公室来。“

”2:10我听见有人敲门，就说请进。门开了，进来一个人。穿一套旧的皱皱

巴巴的浅色西装，他走到我的办公桌前说自己是A公司的销售员。“

”我继续打量着他，羊毛衫，打一条领带。领带飘在羊毛衫的外面，有些

脏，好像有油污。黑色皮鞋，没有擦，看得见灰土。“

”有好大一会，我都在打量他，心里在开小差，脑中一片空白。我听不清他

在说什么，只隐约看见他的嘴巴在动，还不停地放些资料在我面前。“

”他介绍完了，没有说话，安静了。我一下子回过神来，我马上对他说把资

料放在这里，我看一看，你回去吧!“

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听到这里，我们都笑了。经销商继续说：

”就这样我把他打发走了。在我思考的那段时间里，我的心理没有接受他，

本能地想拒绝他。我当时就想我不能与A公司合作。后来，202年初，你们的张经

理来找我，一看，与他们天壤之别，精明能干，有礼有节，是干实事的，我们就合

作了。“

>篇三：推销技巧案例>>（525字）

陈安之老师在培训中，谈到模仿时，举了一个例子。有一次他去逛某商场，

顺便检查一下培训后的效果。走到服装专柜，被卖”Pierrecardin“的推销员小陈

发现了。

”陈老师，您怎么在这里呀?“小陈激动地问。

”我来逛逛，顺便看一下上次培训的效果。“

”陈老师，很有效果!“

”为什么?“

”陈老师，我运用您的模仿法，昨天刚卖了一件3000多元的衣服。“小陈兴

奋地说。

”说来听听。“

昨天，来了一位男顾客，看了一会这件上衣，我走过去。

”这件衣服，怎么他妈的这么贵?“顾客问。

”就他妈的这样贵!“我没有思索就说。

”就买这件!“顾客说。

”好的。“

小陈说：”当时模仿完后，我感觉说错了，脸一下子红了。可听见顾客说就

买这件。尴尬没有了，心里想这方法还真有用!&t;

推销就是沟通，沟通的最高境界就是目标一致，达成交易。以上这样方法叫

做模仿，这种方法运用在推销以及人际交往中，非常成功，威力无比。

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