药店商品陈列规范

药店商品陈列规范

药店商品陈列规范操作

一．陈列标准

OTC药品陈列规范：

1． 所有药品之间不能

有空格，开架第一层药

品盒子的高度必须保

持一样，以下几层遵循

从高到矮的原则，从左至右依次摆放。所有没

有包装的瓶装药品均在开架最下层陈列，并保

留药品中包装。如右图：

2． 如有销售完的药品不允许保留空位，将旁边

的药品摆满空位，直到药品到货为止

3． 高毛利品种陈列在货架的第一层。

4． 开架高度1.45米，整个开架分6层陈列药

品；第一层距上端卡条高度在18-20公分左右，

以下每层的间距为15-20公分，最后一层的间

距可以控制在20-25公分

5． 第一层层板要求三层

陈列：

（1）内服药：药品高

度选择在（6.5-7.5公

分）第一层存放药品的

宽度为6公分，根据药品盒的宽度摆放1盒-3

盒，第二层存放药品的宽度为10.5公分，根

据药品的宽度摆放3-6盒，第三层存放药品的

宽度为11公分，根据药品的宽度摆放3-7盒。

第二层距层板的高度为5公分，第三层距层板

的高度为10公分，如右图：

（2）维矿道：由于维矿道的药品盒较高，

因此可以选择端架陈列，用两层陈列。第一层

药品的高度选择在（9.5-11公分），存放药品

的宽度为3-4公分，根据药品盒的宽度摆放1

第二层与层板的间隔控制在4.5

公分，第三层与层板的间隔控制在9公分。第一

层存放药品的宽度为6公分，根据药品盒的宽度

摆放3盒-4盒，第二层存放药品的宽度为10.5

公分，根据药品的宽度摆放5-7盒，第三层存放

药品的宽度为11公分，根据药品的宽度摆放5-7

盒。如左图：

处方柜药品陈列规范：

1． 处方药品的陈列遵循从

高到矮的原则，从左至右

依次摆放。所有没有包装

的瓶装药品均在背柜最下

层陈列，并保留药品中包

装盒。

2． 如有销售完的药品不允许保留空位，将旁边

的药品摆满空位，直到药品到货为止，如右图：

3． 高毛利品种陈列在背柜的中间两层，距地面

高度1.65-1.85米的层板上陈列

4． 处方药按照药品功能分柜陈列：紧挨器械柜

组的摆放糖尿病类，心脑血管类，第三组开始

是肝胆系列，妇科内服系列，胃肠道系列，中

成药系列，其他类，以上几类全部摆放在背柜，

如果背柜不够的情况下，将其他类放在玻璃柜

台内

5． 抗生素和儿科用药，外用药及妇科外用药陈

列在玻璃柜台内

保健品区商品陈列规范：

1． 微矿产品按照供应商将品种统一陈列在一

节开架上，根据商品的颜色统一进行陈列，如

黑色系，白色系，一般来讲，每个供应商的品

种颜色是一个色系的，以白色居多。

2． 同一节开架中供应商的品种按照不同的消

费人群进行陈列：第一，二层陈列女性消费者

的产品，如葡萄籽，胶原蛋白，VE胶丸，大豆

层陈列儿童的产品，如VAD，牛初乳等相关产

品。

3． 微矿产品在端头陈列时，共摆放

四层商品，第一到第四层全部采用

双层陈列（复式陈列），第一层距

开架顶端保留50公分，其他每层层

板间的距离为20公分。复式陈列时

第二层距层板的距离为8公分，每层摆放一排

商品。

4． 在开架陈列的微矿产品，第一层需要双层陈

列。复式陈列时，第一层摆放一排商品，第二

层距层板的距离为7公分，摆放一排商品。

5． 微矿品种在橱窗内进行陈

列，可以采用立体复式陈列

发放，正反两面各放三个品

种，无论从橱窗的正面或背

面看都是商品的正面，如左图：

6． 微矿品种也可采用一

些特色陈列方式：如地堆陈

列和主题陈列。如右图：

地堆陈列主要是将同厂家

的品种集中摆放在地堆上，摆放各种造型；主

体陈列是针对不同的人群和用药进行陈列：如

治疗高血压人群，需要集中摆放一些相关商

品，针对女性开展活动时，可以用商品摆放出

心型的模型等

7． 大盒保健品在开架上陈列时，

尽量摆放在第二到第四层，第一

层选小包装的商品盒（如膳通，

维亭等相同高度的产品）进行双

层陈列

8． 大盒保健品也可采用立体陈列的方法，增强

商品的立体感，如右图：

个人护理品区商品陈列规范：

1. 按照商品功能分开陈列：1头发护理类（洗发

○

水，护发素等）2身体护理类（沐浴露，香体

○

露，按摩霜，香皂等），3化妆工具类（化妆

○

棉，化妆海绵，吸油纸），4彩妆工具（睫毛

○

夹，眼影笔，腮红刷等），5梳子和女孩头发

○

饰品（发夹，头箍等）唇膏唇彩）6面部皮肤

○

护理类（洁面乳，爽肤水，卸妆水，乳膏等）

7口腔护理品（牙膏，牙刷，牙线，口腔喷雾

○

等），6美发产品类（啫喱水，染发膏，发蜡

○

等）7精油类8面膜类

○○

2. 在大类品种分开陈列的情况下，同

厂家的品种集中陈列：如皮肤护理

类（妮维雅，玉兰油等），洗护类

（海飞丝，潘婷，飘柔等），如左图：

3. 端头的货架尽量陈列一些自己的产品（高毛利

品种如沐浴露，护体乳等）一个月更新一次端

架产品。固定用一节端头陈列

护肤品，按照季节进行更替，

冬季陈列保湿产品，春秋季陈

列美白产品，夏季陈列控油祛

痘系列品种。

4. 女性产品在端头陈列时，共摆放五层商品，第

一层距开架顶端保留50公分，其他每层层板

间的距离为15公分。如右图

5. 由于各人护理品的包装有些不规

则，像一些洁面乳可以采取“一二

二”的陈列方式，第一排放一瓶，

第二排放两瓶，第三排放两瓶；如左图：

6. 针对一些美容工具采用挂网集中进行陈列，

每个商品左右的间隔不应小于2公分；上下的间

隔不应小于4公分，体积小的商品陈列在挂网的

上方，体积大的商品陈列在挂网的下方，每一层

的商品大小应当差不多

婴童区商品陈列规范：

1．

按照商品功能自左向右一

次陈列：1奶粉系列（第一

○

节雅培，第二节惠氏，第三

节多美滋）2辅食系列（米

○

粉等盒装产品往背柜或开架的上层陈列，如左

图；果泥陈列在货架或背柜的最下方），3奶

○

瓶奶嘴，消毒用品（奶瓶应当立着陈列，不允

许将奶瓶倒着放）4皮肤护理，洁肤巾系列（强

○

生沐浴系列等）5纸尿裤（按照品牌进行陈列

○

如帮宝适，金贝贝等）

2．

奶粉系列按照各品牌进行陈

列，如多美滋，雅培，惠氏。

听装奶粉集中陈列（按照年

龄层次分一到四段）如左图，

盒装奶粉集中陈列，每段奶粉至少保证两个或

两个以上的陈列面

3．

针对一些奶嘴，奶刷的商

品采用挂网集中进行陈列，每个商品左右的间

隔不应小于2公分；上下的间隔不应小于4公

分，体积小的商品陈列在挂网的上方，体积大

的商品陈列在挂网的下方，每一层的商品大小

应当差不多，如右图：

器械区商品陈列规范：

1． 器械的商品按照产品功能进行陈列：

（1）辅料类陈列在玻璃柜

台内或开架嘴下层：如棉签，药

棉，创可贴，口罩等

（2）理疗类统一进行陈列：

颈椎牵引器，腰椎牵引器，护腰带，背背佳等

(3) 在开架最下层可以陈列一些便盆，尿

壶等器械

2． 对于较高的背柜，将药箱及一些厂家产品空

盒陈列在上面

3． 轮椅及拐杖展开摆放，并附

上爆炸贴，不要将轮椅的外包

装放在上面，影响产品的美观，

如右图，除了摆放爆炸贴以外，还应将产品功

效及适应人群以POP的形式陈列在产品旁边，

方便顾客了解该产品及选购该品种。

4． 器械产品也可以进行橱窗陈列，将产品的空

包装摆放出各种造型陈列在橱窗内，吸引顾客

的目光

5． 器械区域可以将部分器械如颈椎牵引器，按

摩捶等品种直接放在柜台上供顾客试用，通过

实际接触这些商品，直接刺激顾客的感觉器

官，满足其心理需要，再配合店员的讲解，能

更好的刺激顾客的购买欲望，实现销售

二．氛围的营造与陈列

橱窗陈列：

1. 季节陈列：季节陈列强调围绕季节性的商品

来布置陈列，这种陈列法常常把突出的季节

商品陈列在中心、前列等引人注目的位置。

根据季节陈列商品，将季节性商品陈列在橱

窗内，如冬季陈列补血产品或保健品，夏季

陈列减肥瘦身产品等

2. 节日橱窗陈列：门店根据不同的节日，选择

与节日密切相关的商品。例如儿童节，要以

婴童产品为主；过年以保健品为主，妇女节

以女性的相关产品为主。

3. 主推品种陈列：将门店想要卖的商品进行橱

窗陈列，如女性护理产品，微矿产品等

4. 造型陈列：充分利用商品的形状、特征、色

彩进行布置，运用适当的夸张和想象，形成

一定的图案，使顾客既看到有关商品的全

貌，又受到艺术的感染，以产生美好的印象。

常用的造型有：

（1）曲线陈列：

适用于小件商品的陈列（如微矿）。可

以摆成三角、直角、圆弧或者水纹波等各种

曲线。

（2）塔形陈列：

可以用商品的包装形状（如血糖

仪包装）；既可以是一种商品，也可以

是几种商品按照一定的塔样摆起来，构

成美观的立体图案。

（3）梯形陈列

适用于盒装商品。陈列时按照梯

形逐层错叠，便于展示商品的部分图

案。

收银台陈列：

1. 收银台前货架上

应该陈列“顾客随机性购

买”最强的商品，如口香糖、

个人护理品（面膜，喷雾，

吸油纸等）、可爱的食品（如

卡通饼干等）、计生用品等如右图：

2．收银台前一般做为正常商品陈列，对于

某一单品不应该扩大陈列面，商品陈列达到每个

单品都能够展示即可

3. 每个商品必须配备明确的标价签，便于

顾客选购；

4．收银台前的商品陈列可以有相应的气氛

布置，如：爆炸贴，杂志的海报，陈列商品的特

价信息宣传等，以此进一步提高顾客的购买兴

趣。

标价签陈列

1. 标价签在摆放时必须与商品一一对应，不能

漏放，更不能错放。每个商品必须配一张标

价签，不允许出现有商品无标价签或有标价

签无商品

2. 标价签必须正面朝向顾客，不能将其斜着或

倒着放，标签上不允许有手写的笔迹（圆珠

笔或签字笔的笔迹）

3. 标价签摆放的位置要统一，上下

左右要对齐，要做到醒目、整齐、

美观，横成行、竖成排。

4. 整理柜台时，应用干净的干抹布

擦拭标价签，保持其干净、整洁。

5. 特价标签必须写清楚特价时间段，对于特价

商品的品名规格不用写的太大，重点要突出

商品的价格。如右图：

6. 对于一些女性护理品和婴童用品区可以摆

放一些跳跳卡，增添活跃的气氛

端架陈列

1. 所有的端架第一层距开架顶端保留50公

分，其他每层层板间的距离根据不同商品调

节层数，微矿产品四层，中间层板的间隙为

20公分；其余产品均为五层，中间层板的

间隙为15公分。上面第一层空出30公分的

高度制作KT板，可以发布促销信息和商品

信息

2. 端架两边可以陈列商品（塔形

陈列）增加端架的陈列面，让

顾客感觉商品丰满，激发顾客

的购买欲望。

3. 也可以选一些颜色鲜艳的端架如右图，放在

靠墙的位置，里面摆放一些促销品或个人护

理品等。再配以惊爆贴，给顾客视觉上的冲

击，增加商品的购买量。

地堆陈列

1. 在门店的入口处或位置较空一点

的地方可以陈列地堆，陈列在地

堆上的品种首先要求数量多，其

次造型要美观，能够吸引顾客的

眼球，刺激消费欲望。

2. 在地堆陈列上要有商品信息的展示或促销信

息的发布。

3. 品种的选择可以是门店想要重点推荐的品种

（微矿，女性护理品）或季节性商品。

图片及文字的处理

为了更好的抓住消费者心理，除了一些商

品的陈列以外，图片的张贴也可以展示各个品类

的特点，激发顾客的潜在需求。化妆品专柜可以

展示一些美女图，主要以脸部特写为主（女人都

渴望拥有一个健康美白的皮肤），保健品专柜可

以放一些形象健康的人物图，婴童区可以放一些

妈妈和宝宝的图片，给人以温馨和亲切感。

在图片上附一些温馨提示语，关于婴童的写

一些类似于关爱宝宝健康的话语，可以得到妈妈

的共鸣，增加门店的专业性，女性护理品的写一

些关于改善皮肤的广告语，激发顾客的购买欲

望。

装饰品的摆放

1. 为了在婴童区营造出五彩缤纷的颜色，可以

在开架上悬挂气球拱门，摆放部分毛绒玩具

或卡通挂件等，能够刺激孩子的眼球，让孩

子的目光停留的时间越长，越能够引导父母

的消费。

2. 开辟幼童游乐区域，地方不用大，3-5个平

方，提供桌椅板凳（卡通），摆放一些积木，

拼图等益智性的玩具供孩子玩。

3. 在化妆品专柜可以摆放一面镜子，爱美是女

人的天性，80%的女性在看见镜子的时候都

会忍不住照一下，这也是吸引顾客的方法之

一

4. 许多顾客在购买女性护理品时会选购一些

外包装漂亮的品种，因此，对于一些没有外

包装的女性护理品（如单片面膜）可以选购

一些精美的花篮或盒子盛放。

5. 化妆品专柜要求干净明亮，最好不要有过多

的修饰

POP的展示

1. 大海报：可以在进门口处大幅度海报写上“全

国三九药妆畅销品排名”并以堆头的形式陈列

该商品，此排名可以根据实际销售情况和高毛

利商品自行排名。

2. 降价POP：以红黄对比色打出优惠幅度 ，色

彩鲜明，降价幅度写的是优惠20%，视觉效果

比我们通常打8折效果好很多，给顾客的第一

感觉折扣很低。

3. 产品功效POP：在南京做调研发现做产品功

效POP做的最好的是DHC品牌店，该店几乎

所有产品在标价签旁都有产品简介，让顾客更

好的了解产品功效。

4. 单品推荐POP:产品的功效介绍，价格的优惠

或者买赠。在销售方面，我们如想主推某些高

毛利商品或者厂家支持力度较大的商品，可以

在POP上大做文章，比如：POP做的比其他

功效POP要大，颜色要鲜明，另POP内容也

可以突出表明功效如：保湿效果超赞，美白效

果最OK等等。

三．销售与陈列的关联

1．联带陈列

把那些在有联带性的商品陈列在一起，既

方便顾客的购买，又便于员工的推荐，实现销售。

如器械与处方药的联合,可以同时提升两个品类

的销售额。

2. 客流往来情况

根据客流往来的情况，在整个销售区域里

只有一些区域是每个客户必经的，例如收银台。

假如有客户进入到这家药店，只要发生购买行

为，这个位置他是必到的。根据这个结论，如若

药店在收银台的周围陈列一些产品，就很容易抓

住客户，这是最不会遗漏某些客户的好办法。客

流往来情况，对于一些开放式的区域或者空间比

较大的区域来说，客户在其中走一个来回肯定会

有一定的轨迹。差不多65%的客户会经过两个顶

端的通道，然后会经过收银台。所以，一定要把

握这些重要的位置。

3. 有利位置

一般来说，以下就是一些陈列的有利位置：

客户停留多的位置，靠近柜台；离药店店员最近

的位置；面向光源的位置，光线充足；消费者进

入药店后，第一眼看到的位置；陈列高度，与视

线相平、腰平的位置及柜台的最上端；趾买者寻

找；避免阻挡消费者的视线位置。

4. 收款台和自发性购买

通常来说，这一区域有利于那些并未计划

购买的产品的销售。但是，因为店内每个顾客都

会到达这一区域，经常成为下列产品陈列的最佳

地点：纯冲动购买、促销产品和打折产品。在收

款台附近另外陈列产品，销售额增长可高达10%。

5. 多面陈列

多面陈列包括纵向的和横向的，要尽可能

把每一个产品放在多个陈列面去展现。因为多面

陈列可以带来销售增长。假如只有一个陈列面定

为基数是一百，增加一个陈列面可以增加23%的

销售；增加第三个陈列面可以增加17%的销售；

增加第四个陈列面可以增加14%的销售；但是，

当增加到第五个陈列面时，尽管还有增长，但是

较以前相比却降到了7%。所以通常在一个药店

内，至少一个品柜要有三个到四个陈列面。

6. 视平线陈列

产品陈列的最佳位置应与消费者视线持

平，一般人视线总在上10度下20度之间；另外，

按照中国人的身高，平均身高在1．7米左右，

一个合理的陈列位置应该是在人的膝盖以上和

视平线以下，这个区域的位置是最方便消费者注

意和获取商品的位置。也就是说，从地平面向上

0．7米到1．7米的区域是在开放式的销售环境

里陈列货品的最佳位置。在与视平线相平的区

域，假如我们的销售能够100%去达成，那么往

上和往下各一个区域空间分别只有80%和70%

的达成率或者说只有70%和80%的机会能够被

客户注意，而如果再往下低于膝盖或者高于头顶

30公分，那就只有20%的机会会被客户注意到。

这个区上向下是两个次热点，然后横向也是陈列

较佳的区域，再往其他地方延伸，这主要限于人

的整体视觉习惯。