01 I 主要目标 |
找到最符合客户需求的XXXX车型。 |
02 I 后续任务 |
记录需求分析结果（可以参考《客户信息卡》作为记录的模板）。 |
03 I 注意事项 |
本话术指南能够帮助您向客户提供合适的建议。可根据实际情况要求，灵活调整对话内容、用词与语句组织方式。 |
请确保需求分析不会让客户感觉像一场审问或调查，而是一场客户愿意参与的令人愉快的对话，以便您在客户到店的前期就能够建立起良好的客户关系，让客户感到您值得信赖。 |
在需求分析会话过程中，须认真倾听客户需求，以获得尽可能多的信息。 |
04 I 开场白 |
“您好【客户的姓名】，我是【销售顾问的姓名】。为了帮您找到合适的XXXX车型，我想向您了解一下您对新车有什么期望。” |
05 I 先前的品牌体验 |
“XXXX有什么吸引您的地方呢？您现在的车就是XXXX的、还是通过您的家人、朋友或同事了解了XXXX？” |
“您家里还有其他什么车呢？” |
“您是否已经想好了一个具体的XXXX车型呢？” |
“您到其他经销店看过您感兴趣的XXXX车型吗？什么时候去的呢？” |
“您有没有考虑其他品牌的车型呢？您特别喜欢它的什么优点呢？” |
06 I 现有车辆（建议作为客户对话的切入点） |
“您现在开的什么车（品牌、车型、里程、用途等）呢？” |
“您用现在这辆车多久了？能了解下您是全额购买的、贷款的还是租借的吗？” |
“您现在这辆车的主要用途有哪些？” |
“为了帮您确定您对新车重要配置的要求，我想了解一下您最喜欢现在这辆车的哪些方面呢？” |
“对您现在这辆车，您有什么不满意或者觉得有什么不足的地方吗？” |
07 I 准备购买车辆和个人需求 |
“为了帮您找到合适的XXXX车型，您能介绍下您对新车的要求吗？” |
“您觉得下一辆车最重要的配置或特点是什么（比如安全、舒适、空间、设计、技术特点等）呢？” |
“您新车的主要用途有哪些？” |
“为了帮您挑选大小合适的车型，您能介绍下您的车通常乘坐多少人、需要多大的后备箱空间以及您家的停车位有多大？” |
“您比较喜欢什么类型的车或者喜欢什么配置？” |
“您平时喜欢开车自驾游吗？” |
“为了了解您的需求从而为您挑选合适的配置和车型，您能谈谈本次购车有什么想法吗？” |
“对于您的新车，您考虑什么颜色呢？” |
08 I 时间要求 |
“您计划什么时候购买新车？” |
09 I 关键决策者 |
“主要是您驾驶还是打算由您家里的其他成员驾驶？” “家人对本次购车有哪些意见或建议呢？” |
10 I 贷款需求 |
“您是否想过贷款购买新车？考虑租赁车辆吗（如果您经销店提供租赁服务）？我可以为您提供多种方案。如果您感兴趣，我可以为您介绍下XXXX金融产品的信息。” |
“为了向您提供合适的报价，我想了解下具体是谁购车、预算大概多少、对每月还款金额的要求以及您考虑置换先有车辆吗？” |
11 I 置换意向 |
“您打算置换您现在开的车吗？” |
12 I 其他需求 |
“您对新车还有哪些其他需求呢？” |
13 I 需求分析的结束语 |
“【客户的姓名】，非常感谢您回答我所有的问题。根据您的个人要求，我将为您推荐【车型】。” |
“如果您感兴趣的话，我会在我们的展厅为您展示XXXX【车型】。” |
本文发布于:2023-06-11 01:06:30，感谢您对本站的认可！
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