农民种特种蔬菜赚到上百万元利润
www.sina 2008年07月04日15:37 央视《致富经》
央视《致富经》2008年7月3日播出：就卖别人少见的菜以下为节目内容。
2008年1月31日是农历的腊月二十四，那天晚上7点多，河北省沧州市青县电视台播放了一条广告，这条广告让很多电视观众至今记忆犹新。
居民1：“我就觉得这个广告特别特殊.”
居民2：“有史以来没有这样的广告。”
居民3：“挺稀奇的,还出来这种广告。”
居民4：“是不是这个广告打错了,觉得很奇怪这个广告。”
他叫刘继成，是青县清州镇司马庄村蔬菜基地的负责人，那条广告就是他发布的。
刘继成：“就是告诉我的客户,司马庄园区的蔬菜已经没有了。”
广告的内容是，司马庄的蔬菜已销售殆尽，已定购的速速来取，没预定的谢绝光临。那么刘继成为什么要做这样一个广告呢？
刘继成：“因为人们的观念呢，就是在腊月的二十八九过春节了才来买菜，到那时候如果他计划来买我的菜来，我这儿菜没有了，会给他今年过春节呢，造成一种不必要的不愉快。”
那么刘继成种的都是些什么样的蔬菜这么好卖呢？2008年5月6日，记者来到了他的蔬菜基地一探究竟。
原来，刘继成这里种的都是一些特种蔬菜。所谓特种蔬菜是指平时比较少见的蔬菜品种，比如从国外引进的新品种和我国某些地区的名、特、优、新蔬菜。
刘继成：“这个乌塌菜，你看现在这个都吃光了，就是咱们的市场太紧缺了，实际上这个乌塌菜，它应该长出来像一个大菊花一样，上你桌子一摆，好家伙，立刻把这一个桌子的气氛就给挑起来，食欲气氛都给逗起来了。”
不过,别看刘继成现在说的轻松，其实有今天这样的局面,他可没少费功夫。
刘继成涉足蔬菜的时间并不长，过去那些产业也是属于村集体经营的性质。上世纪八九十年代司马庄一直以种植苹果和梨为主，并风光一时。1998年，在山东和陕西水果的挤压之下，司马庄才转为种植蔬菜。但村民们谁都没想到，村支书刘继成要带领大家种的却是一些当时谁都没见过的蔬菜。
村民姚文秀：“咱家里都是种大萝卜、大西红柿，这都是小的,家里哪儿种这个？种这个要上市场卖去，卖给谁呀，是不?”
村民李志强：“这绿宝石绿宝石，都以为是生的，一位有毒啊什么的，上市场上卖给谁啊？”
当时青县已经是个蔬菜生产大县，但都是以普通的黄瓜、西红柿等大众蔬菜为主。而刘继成的想法是，既然决定也种蔬菜了，就要种别人没有的，以免重复过去种苹果和梨等大宗水果的困境。比如这种成熟以后还是绿色的小西红柿，就是他专门引进种植的。
刘继成：“这有的人给它起个外号叫‘贼不偷’，都以为它是生的，实际上已经熟了。这叫绿宝石，它的营养价值和口感都是相当不错的。”
但这种连贼都不偷的菜，拿到市场上，同样也不被消费者认可。事实不幸被大家言中，1998年到2003年的5年里，他的这些特种蔬菜销路一直不畅。
刘继成：“我们当地不认可，不认可主要原因，他不认识这些个菜，所以当时我也挺苦恼。”2003年，村民委员会决定蔬菜园区实行个人承包，然而，种植户没有一个人敢接手这块烫手的山芋。在这种情况下，刘继成只好自己牵头找了4个人，每人各出10万元资金，把300亩蔬菜园区承包了下来，大家推举刘继成担任了董事长。
虽然5年来特种蔬菜的销路并不好，但刘继成却坚信问题并不是出在菜本身上，而是在市场和营销上，所以承包之后他依然坚持要走特菜这条路。
刘继成：“普通西红柿如果市场上卖四五角钱一斤的话，我这个品种可以卖到5元一斤以上。而且它的产量还不低，你看一下它的产量，几乎一下到这里，比大果的西红柿产量还要高，一亩地的产量都得过万斤以上。”
虽然卖的价格不低，但毕竟当时这些特种蔬菜只能销售掉很小的一部分，园区一年种子、肥料等投入要二三十万元，而收入还不到10万元。他们把特菜拉到市里的各大宾馆饭店，让负责人免费品尝，可效果并不理想；尝试跟超市合作，最后也以失败告终。
刘继成：“几乎困得我差点没倒下去，就是说经济快有点支撑不住了。”
2004年左右开始，随着全国各地农家乐旅游的兴起，当地去农村休闲观光的城里人也越来越多，刘继成想，如果能吸引人们到自己的蔬菜园区参观，也许能为特种蔬菜的销售开辟一条新路！
想到这一点，刘继成打起了村旁京沪高速公路的主意。
刘继成：“这儿是京沪高速公路，而且这个位置也挺好，从这里过去三公里的地方就是京沪高速公路青县出口，下来有七八分钟就可以到我们这儿。”
青县距北京150公里，离天津80公里，很多人开车经过时正好处在一个需要稍事休息的时候。刘继成想，能不能在这里树立一块牌子吸引过往人员的注意呢？咨询了相关部门后他了解到，像他这样的情况，只要离公路在50米以外，是允许的。于是，在工商和高速公路管理等部门办理了相关手续后，他在自己园区的地里竖起了这样一块牌子。
刘继成：“十个人看，有一个人感兴趣，有一个跟我们联系，我们也就相当满足了，也就是说目的达到了。”
这个办法很快就见到了成效，逐渐有路过的人顺着路牌的指示拐进了园区。
游客杜庆新：“我就看路边一个牌子我就过来看了。”
记者：“一个牌子有什么啊？”
杜庆新：“我看到底这是个什么东西。你讲了，牌子多了，我们那也有，全国各地都有，它肯定有不一样的地方。”{
记者：“那你看一个牌子，你就来试试看是吗？”
杜庆新：“我就来试试看，跟别处到底是一样还是不一样。”
杜庆新是40公里外的天津静海人，去过不少农业旅游景点，一进到刘继成的大棚里，他马上觉得不虚此行。
杜庆新：“首先这儿蔬菜的品种比较齐全,比较新鲜,在我们那儿没有,也看不见,也买不着,想花钱买,也买不到.”
那次以后， 杜庆新还介绍了很多朋友过来，记者采访的时候碰到的这两位就是他介绍来的。当游客进到大棚里以后，在市场上不好销售的“贼不偷”这类不常见的蔬菜，反而是大家最感兴趣的。
记者：”你怎么对这种绿色的感兴趣呢?”
游客许晓红:“对啊，因为它不多吗，不多见，可以回去送人，给人带点特产回去，要有点特色的。”
杜庆新：“等于发现了一个世外桃源一样，我感觉不错，我就介绍了我的好多朋友。这两年多介绍了我们当地的不下几十个，他们基本上都来过不止一次两次。”
通过这些游客，司马庄的特色蔬菜、瓜果在周边县市逐渐有了点名气。而游客大都会问到一个相同的问题就是，这些没见过的蔬菜应该怎么吃？
刘继成：“现看现吃，现介绍咱们品种的营养价值，这样呢，对于咱们这个，咱们这个社会人们来认识咱们的菜，大有好处。”
蔬菜园区自己有一个餐厅，现在的问题是，如何利用好它,给消费者留下最深刻的印象
和我国北方很多地区一样，有一些蔬菜，当地人有生吃的习惯。
居民5:“西红柿、黄瓜 ，再有生菜 、油麦菜都可以生吃。”
记者：“像这种呢？”
居民6：“这也生吃 ，抹酱吃，小葱，都生吃。”
刘继成想，何不就把生吃蔬菜作为自己餐厅的特色呢？自己园区种的菜实行的都是严格的质量标准，而且餐厅就紧挨着园区，菜可以现吃现摘，在食用安全和新鲜程度上都可以保证！
刘继成：“我身后的这些叶菜，苦的、辣的、酸的、甜的、香的都有，可是要想打出自己的特色来，在保证质量，保证人们身体健康的情况下，就是让它生吃。”
于是，无论客人点没点蔬菜，进到餐厅时都会在自己的餐桌上看到这样的情景。
顾客1：“菜市场上，一般的买不到这样的菜，这个菜很新鲜，我们都没见过，一吃味特别好。”
记者：“什么样的没见过的？”
顾客1：“比如说，这种菜，这种菜没见过。”
记者：“这是什么菜现在知道了吗？”
顾客1：“不知道。”
顾客2：“这里的菜，每个菜都有每个菜的特色的味儿，有甜的，苦的，很多，每个菜都有味，还有芝麻菜，跟香油似的。”
对刘继成他们来说，这满满一桌青菜水果的成本在30元左右，最开始的时候，他们甚至免费让顾客品尝。
刘继成：“收钱是次要的 ，就是说在我心目当中是放在第二位的，主要的就是炫耀我的菜，让人认识这些菜，认识咱们国家、咱们蔬菜园区还有这么多的菜。”
园区餐厅负责人刘金玲：“让客人品尝，您品尝一下这个菜，如果好吃，您下次来了点，计价，这一次就不计价了。”
一传十十传百，随着食客的口口相传，司马庄蔬菜餐厅的名气越来越大。每到正餐时间,这里都会像这样停满了车.
记者：“你们今天是几家人一块儿过来的？”
顾客3：“对，你像以后，比如说我们这些人的亲戚朋友来了，相信肯定这也是我们青县的一大特色，肯定都会往这儿来吧。”
刘继成：“你要在青县沧州一说咱们吃饭去，他不知道上哪儿吃去，但是一提吃菜去，都知道我这个有机蔬菜，知道这个餐厅，都奔这儿来。”
特种蔬菜销路不畅，主要是因为人们不认识，让顾客先吃到了这些特种蔬菜，那么他的第一感觉就是菜的口感而不是价格，在心理上接受特种蔬菜就会容易多了！
从餐厅的顾客那里刘继成了解到，他们很看重包装上的美观，于是，他干脆把特种蔬菜放进礼品箱里，做成精装商品。
刘继成：“咱们礼品箱呢，一般是10个品种，这里头可以任意挑选的，想要哪个要哪个，我们这里的工作人员，随时按照你的意图，包质包量地给你打好，让你瞅着封箱。”
让刘继成感到很高兴的是，不少人在餐厅吃完饭后，直接过来包装车间买走几箱菜。
记者：“您怎么知道他们这儿的？”
客户：“我上这儿吃饭来，吃饭来我觉得这种是绿色食品，我觉得不错。”
在蔬菜宴名气的带动之下，不少外地客户慕名而来。在任丘市经营饭店的赵建是刘继成的老客户了，他说跑100多公里来这里买菜，一是因为这儿品种新，二是种类多，可以让厨师创新菜品。
赵建：“去年过来已经创了四五道新菜了，在任丘市卖得挺好，为什么今年，很早我就过来了，这不蔬菜刚下来吗？”
渐渐地，像张俊岐和赵建这样的固定客户发展到了几十个，每天都会有人来买二三十箱菜，再加上零散顾客，刘继成每个月都有了2000箱左右右的销量。
在寒冷的冬天里，这些新鲜的瓜果蔬菜更显金贵。
杜庆新：“冬季的时候，外面没有这样的新鲜蔬菜，几乎你就看不到，而且他们的蔬菜做
成礼盒的，你可以送亲朋好友，也可以自己吃，拿出来以后，过年的时候你看 ，好多品种。”
