【门店】提升⽑利的10种⽅法
10种⽅法：
1.扩⼤销售法。
2.提⾼扣率法。
3.提⾼“保底”合同法。
4.调整销售结构法：增加⾼⽑利率商品的经营⽐重，减少低⽑利率商品的经营⽐重。
5.末位淘汰法。
6.减少营销活动让利⽐例法：尽可能让品牌或代理承担让利点数。
7.增加⾃营法。
8.提⾼直营⽐例法。
9.增销⾃有品牌法。
10.增加其他业务收⼊法。
⼀、扩⼤销售法
销售的提升，⼀⽅⾯可以提⾼商场的市场渗透率，另⼀⽅⾯可以增加⽑利。
具体措施：
（1）通过商品结构调整与加强营销活动，可以提⾼来客数与客单价从⽽实现销售的⽬的。（2）在采购合同谈判过程中，通过签定“保底”销售额，实现销售的提升。
⼆、提⾼扣率法
增加扣率主要是来⾃两⽅⾯：
⼀是来⾃⾃营，供应商的进货折扣；
⼀是来⾃⾃营，供应商的进货折扣；
⼆是来⾃联营(含租赁)，供应商的销售扣点。
具体措施：
（1）提⾼合同扣率：新签/续签合同过程中，通过采购的谈判在原合作基础上提⾼扣率。
（2）实际销售扣率：对于重⼤促销活动，采购要敢于同供应商谈判，争取临时扣点的增加，同时减少对于联营商品进⾏促销活动时的降扣点⾏为。
合理降扣核算公式：
原扣点×原⽇均销售额×天数 ≤ 现扣点×预估⽇均销售额×天数（两个取值时间段要求⼀致）
具体核算时，我们⼀般先假设⼀个扣点或预估⼀个销售额，举例：
A商品原扣点为10%，⽇均销售额（DMS）为100元，快讯活动时间为10天，那么：
10%×100×10 ≤ 现扣点×预估DMS×10天
假定现扣点为5 % ，计算10%×100×10 ≤ 4%×预估⽇均销售额×10，得出预估⽇均销售额必须⼤于250元，那么采购在签订促销降扣协议时预估⽇均销售额必须⼤于250元；
假定预估⽇均销售额为500元，计算10%×100×10 ≤ 现扣点×500×10，现扣点必须⼤于2%，那么采购在签订促销降扣协议时扣点必须⼤于2%。
三、提⾼“保底”合同法
这主要在联营/租赁供应商合同签订时考虑。通过保底合同的签订，可以给供应商造成⼀种销售压⼒，在这种压⼒下找出销售促进措施来完成“保底”合同⽬标。
具体措施：
（1）签定保底销售额法。这种措施的缺陷是供应商可能会为了单⼀地完成销售⽽忽视⽑利的实现，因此需要采购⼈员有良好的⽑利额控制能⼒。
（2）签订保底⽑利额。采购在同供应商签订合同的过程中不以销售额为主体，改以⽑利额为主体，这种措施的好处在于既可以保证销售的实现（没有销售肯定就没有⽑利），同时也可以保证利润的实现。
（3）贡献度排名末位处罚制度。⼀般来说，这种措施⽤得⽐较少。它主要是在⼀个考核时间段对部门供应商进⾏贡献度综合排名（销售额及利润额综合考虑），然后对排名末位或后⼏位的供应商进⾏处罚（可以是经济⽅⾯，也可以是产品调整、陈列调整等⼿段）。
这种措施的好处在于可以形成供应商之间你追我赶的局⾯，有利于⼤家共同进步。但难点在于：由于部门之间各供应商经营规模、产品组成、考核期内促销活动等不同影响，部门内各供应商贡献度会出现
较⼤差异，有失公平性。
以上三种⽅法均可有效提⾼⽑利额，⽽三种措施的共同难点是：需要采购⼈员有良好的职业操守、对数据的良好分析能⼒及对销售市场的良好把控（因为保底均是提前于合同内签定的，如果对于销售市场把控不好，会造成保底过低⽆实际意义，或过⾼⽆法完成，对供应商造成重⼤损失）。
四、调整销售结构法
即增加⾼⽑利率商品的经营⽐重，减少低⽑利率的商品经营⽐重。调整销售结构法的前提，是管理⼈员要对商品的销售数据、⽑利数据进⾏分析。
具体措施：
管理⼈员根据商品的⽑利情况将商品分为A、B、C三类。
A类商品: 这类商品⽑利较低，有可能是促销商品、进价不合理商品、形象商品、价格⾼敏感商品。对这类商品的采购（营运），要进⾏综合分析，以便分别对待。
对于促销商品、形象商品、价格⾼敏感商品，如果能达到薄利多销的⽬的，则可保持其现有销售状态、陈列状态；对于进价不合理类商品，采购要敢于同供应商谈判，争取更⼤利益，否则需考虑对其陈列位置、经营状态进⾏调整，减少其经营⽐重。这类商品占⽐⼀般不⾼于20%。
B类商品：这类商品⽑利中等，在超市中的⽐重最⼤。它们主要是⼀些规模销量商品（但不是形象/⾼敏感商品），须保证正常的陈列及库存⽐例。这类商品占⽐通常不低于60%。
C类商品：这类商品⽑利较⾼，主要为⾮敏感类商品、季节性商品、新品、独有品牌和⾃有品牌。由于价格可⽐性不强，顾客对商品价格的敏感程度不⾼，所以⽑利可以定得⾼⼀点。
这类商品的销量通常不⾼，但部分商品有可能会有很好的销售量，如季节性商品、新品、独有品牌等。在陈列上，可考虑突出这类商品的陈列形式，以提升其销售量。这类商品的⽐重可考虑⾼于20%，但不宜太⾼，以防影响超市正常销售额。
注意：商品的属性在⼀定时期内可能会产⽣变化，A类低⽑利商品可能会因为采购对价格的谈判⽽变成⾼⽑利商品，所以需要采购与营运⼈员定时（⼀般以每⽉为⼀个周期）对商品贡献度进⾏分析，不断调整经营⽐重。
五、末位淘汰法
末位淘汰法的主要⽬的是优胜劣汰，加快商品的周转，因为商品有了销售才能产⽣应有的利润。
可从两⽅⾯着⼿进⾏：
（1）销售末位淘汰法。可以理解为商品的销售贡献度分析，主要由营运实施。根据考核期内销售报表(销售数量排名、销售⾦额排名)进⾏分析，单独对销售数量或销售⾦额末位进⾏淘汰。
淘汰⽐例⼀般为该分类商品末位的5%。（按⼩分类进⾏分析，不同⼩分类的销售数量、销售⾦额均不具备可⽐性。）
（2）⽑利末位淘汰法。可以理解为商品的利润贡献度分析，主要由采购实施。采购可根据单品（不⼀定按分类进⾏）考核期内的“销售数量×（期间实际⽑利率+实际进货折扣或联营扣点）”得出期间⽑利额，进⾏排序得出商品的⽑利贡献度，对末位5%进⾏淘汰。
以上两种⽅法都要注意分析商品的具体特性，⽐如有的商品是⾼敏感性商品，其⽑利可能会很低，采购在分析时要在销售与⽑利之间作出权衡。
六、减少营销活动让利⽐例法
尽可能让品牌或代理承担让利点数。
商品价格惊爆程度达到降价25%-30%的时候，通常会有⾮常好的销售预期，但⼀般超市商品的平均⽑利只能达到10%-12%（扣除⽣鲜商品），所以如果采购在对商品进⾏促销活动时，供应商⽀持⼒度较少，让利点数过少的话，超市的⽑利率将会有极⼤的损失。
这就是为什么我们要控制快讯促销占⽐的原因，合理的快讯促销占⽐⼀般在20%-25%之间为宜，如超过30%，快讯商品的低⽑利将会直接影响全超市的⽑利，⽽快讯占⽐过低的话，则对顾客不具备太⾼的吸引⼒，达不到聚客能⼒，整个超市的来客量⽆法保证或提升。
在营销活动的让利⽐例上，与⾃营供应商达成双⽅各降同等⽐例点数为佳，⽐如A商品现进价5元/个，售价6元/个，⽑利率为16.7%，当供应商的进价下降20%时，超市进价为4.0元/个，超市售价下降20%为4.8元/个，这时超市的⽑利率为
利率为16.7%，当供应商的进价下降20%时，超市进价为4.0元/个，超市售价下降20%为4.8元/个，这时超市的⽑利率为16.7%，⽑利并未损失，但同时达到了促销效果。
在同联营供应商谈判过程中，也要注意促销降扣⽐例，具体核算⽅法见“提⾼扣率法”。
七、增加⾃营法
⾃营是超市永续经营的基础，通过对商品⾃营的管理及控制，可以提⾼企业管理⼈员的商品管理能⼒，在联营商突然中断合同的时候不⾄于乱了阵脚，也不⾄于在招商困难的情况下⽆法经营。但也不是⾃营⽐例越⼤越好，万事适中为宜，⽽且对于能够⾃营的商品，也要有所分析和归类，不是所有的商品都可以⾃营。
⼀般来说，可以采取⾃营模式的商品采购环节简单、损耗少、⽑利⾼、管理简单，主要是民⽣必需品中的形象商品和周转快的商品。
⼋、提⾼直营⽐例法
提⾼直营的⽬的是为了减少采购中间环节，获取更⾼利润率，因为相同商品的售价在相同市场上价格不会相差太多，如果经过的中间环节越多，其商品进价就越⾼，零售终端获取的利润就越薄。
据调查，每经过⼀道中间环节其商品进价会提⾼10%-15%。所以，直接同⼚商或⼚商办事处合作均是较有效的⽅法，⽐如，超市同宝洁公司、联合利华公司、丝宝公司直接对接，直接到农民地⾥采菜等。这个⽅法在百货店⽤的⽐较多。
九、增销⾃有品牌法
⾃有品牌有两⽅⾯的优势：
（1）由于⾃有品牌均是⽣产制造⼚按超市要求进⾏贴牌⽣产，其成本相对较低，在同类商品中⽑利会达到⾮常⾼的⽔平。
（2）⾃有品牌的销售可以提升超市的形象宣传。
⼗、增加其他业务收⼊法
其它业务收⼊产⽣的是纯利润，是超市综合⽑利组成的重要部分。这部分利润主要产⽣于：合同固定费⽤（进场费、节庆费、促销员管理费等）、合同⾮固定费⽤（信⽤卡、积分卡的增扣、新品费等）、端架、地堆、⼴告位、收银台陈列、包柱费⽤，新品费、货架陈列费等等。
但是，在收取其他业务收⼊时要注意⽐例，占营业额的4.5%左右为理想状态，太低对综合⽑利的贡献不够，太⾼有可能会形成倒挂现象——即采购为了收取⾼额营业外收⼊致使供应商对商品进⾏提价，最终让商品销售⽑利下降，零售价上升，严重影响门店营业额。
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