孤儿单服务流程
孤儿单经营的基本流程 电话约访
客户分类
上门拜访
举办孤儿客户活动
辐射社区,区域开拓
统计孤儿单客户
建立影响力中心
孤儿单经营的基本原则
孤儿单客户必须100%上门拜访;
孤儿单客户必须100%进行保单检查、整理; 孤儿单客户必须在60天内拜访三
次以上。 一、电话约访的内容及目的
介绍自己;
对客户的情况和态度进行摸底;
确定拜访时间和服务的重点;
确定拜访顺序;
制定拜访计划
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一、电话约访的内容及目的
了解客户的基本情况
客户的地址是否变更,
客户什么时间可以接受拜访,
客户对售后服务有无意见,
客户对保险是否认同,是否有新需求,
客户是否容易沟通,
客户的态度基本分为两类:
态度热情, 较易沟通
此类客户可以很快推荐新险种,成交机
率大,可以做转介绍。
态度不友好,抱怨多,牢骚大
此类客户对商品不满意,对理赔不满意,
对公司存在偏见,一听到保险公司就烦。
此类客户需要一定的时间进行沟通。
一、电话约访的内容及目的
一、电话约访的内容及目的
根据电话约访的情况,
安排拜访时间,
安排拜访顺序,
制定拜访计划。
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1、电话约访在分单后两天内完成
2、电话约访前进行电脑信息查询,包括客户个人资料、家庭成员资料、受
益人资料、客户在太保投保的所有险种及险种状态,前期有无进行保全、理赔
操
作,初步了解客户及保单情况。
3、电话约访时注意了解客户,体察客户的情绪和态度
4、采用问候—自我介绍—寒暄赞美获取信息—核实客户住址—约定拜访的
方式进行;
电话约访示范
电话约访例1:
您好,我是太平洋保险公司区域服务专员XXX,
今后您保单的售后服务工作将由我来为您负责,现
在您的续期保费已经到缴费期了,我想跟您约个时
间上门拜访您,为您做续期缴费服务,及其它保
全服务工作,您看定在什么时间比较好,
现在我把您家里的地址核实一下。
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电话约访示范
电话约访例2:
如果客户说存银行,那么就说“好的,今天打电话还想跟您约个时
间上门拜访您,为您做其它售后服务,如保全工作,保障答疑等,您看定在什
么
时间比较好,
现在我把您家里的地址核实一下。
电话约访示范
电话约访例3:
如果客户抱怨„„ “您别生气,有什么问题我来了解后帮您解决,您看
定在什么时间比较好,
现在我把您家里的地址核实一下。
二、上门拜访的基本步骤及方法
出发前准备
上门拜访
自我介绍
续期收费
为客户服务
保单整理
公司近况介绍
收集客户资料
约定下次服务时间
填写准保户卡
其它保全服务
二、上门拜访的基本步骤及方法
安排拜访的基本原则是:
地址不详、电话有误的客户先着手查找;为如期收费准备足够的时间;
态度热情, 较易沟通的客户及时安排拜访时间,早接触,早开单; 态度不友
好,有意见的客户做好多次接触的准备。 地址无法找到——查询公司档案;与前期
业务员或其担保人联系。
上门拜访——第一次
第一次拜访是接触性拜访,
主要目的是:
把自己介绍给客户;
介绍服务项目,通知收费;
相关保全服务;
了解客户个性特征及家庭情况。
出发前准备好客户基本资料,如出生年月、
投保险种等;
科学安排时间和拜访路线;
着正规套装,给客户一种非常专业的形象。
上门拜访示范
上门自我介绍:
我是太平洋保险公司区域服务专员XXX(出示展业证),今天专程
来拜访您,主要是为您做售后服务工作,并征求您的意见和建议,敬请关照。
上门拜访示范
服务性提问:
“请问,您对自己购买的保险的保险责任清楚吗,
您家的电话,保险收益人等有没有变更,
您有没有理赔方面的问题需要我帮助,
您有没有生存金到期需要领取,
请您将保单拿出来,我为您做一个保单整理,
看一下您办了哪些方面的保险,都享有什么样的
保险利益,存在什么问题„„..”
边看保单,边进行保单解说,自然导入—— 上门拜访示范
新险种介绍:
您过去买的都是传统型险种,险种比较单一,而 我们公司现在推出一种非常
好的投资分红型险种, 您想不想了解一下,没关系的,我们作为区域服 务专员有
义务将公司好 的险种、发展的状况向您 介绍,买不买都没有关系,作为客户您有
权力知 道,不是吗,
介绍中注意观察客户是否感兴趣,然后约定下次服务时间,上门递
送保单体检表收费收据等
“这样,我回去帮您把保单资料整理好,过几天给您送一分完整的保单检
查表来,您将清楚了解自己的保障情况,再次感谢您对我工作的支持”
上门拜访——第二次
第二次拜访是增加了解和感情的拜访
主要目的是:
递送收费收据体检表,
推荐新险种、咨询;
(转介绍)„„
出发前准备好
收费收据
为客户整理好的保单体检表
专门设计的建议书
展业资料
上门拜访示范
“您好~我来给您递送缴费收据和保单检查表 告之体检表内容:“这是我为您
整理的保单体检表, 您的保障是„„.您看,您购买的是XX传统型养老 保险,而缺
少XX,根据您的保障情况和经济状况, 我建议您再购买一些XX保险,这是我专
门为您设 计的XX建议书,您来看一下 ”
进行建议书说明,根据情况进行促成或收集客 户意见,约定下次再访
1、计划周密,准备充分,进行访前预演; 2、按时到达,态度和蔼,礼仪到位;
3、拜访工具准备齐全
区域服务专员工作证、收费卡、保户卡、服务调查表、保单体检表、
保全相应工具、保单封皮、新契约展业工具
客户资料;
4、服务工作要热情、认真,周到;
5、不要强行推荐新险种,留给客户一定时间; 6、回答问题要专业、准确,不
能随意,不能夸张。 建立孤儿单客户影响力中心
定期举办社区孤儿单客户活动
辐射社区,区域开拓
统计社区孤儿单客户,建立孤儿单客户档案
本文发布于:2023-05-28 03:21:24,感谢您对本站的认可!
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