汽车销售人员培训方案

汽车销售人员培训方案

一、 培训目的:

1、 提升汽车销售人员的汽车专业知识及市场知识。 2、提高汽车销售人员

的汽车销售技巧和客户沟通技巧. 3、提高公司汽车销售的售后服务质量.

4、提高企业的汽车销售业绩增加销售额

二、 培训内容：

1、 销售技能和推销技巧的培训：一般包括推销能力(推销中的聆听技能、表

达技能、时间管理等)、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问

前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对

反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。

2、 产品知识:是汽车销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾客

的纽带，汽车销售人员必须对汽车知识十分熟悉,尤其是对自己所销售的汽

车产品。

3、 市场与产业知识：了解企业所属行业与宏观经济的关系，如经济波动对

顾客购买行为的影响,客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特

征，以及随宏观经济环境的变化如何及时调整销售技巧等等。

4、 竞争知识：通过与同业者和竞争者的比较，发现企业自身的优势和劣势,

提高企业的竞争力。具体包括：了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情

况,比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。

5、 企业知识：通过对本企业的充分了解,增强销售人员对企业的忠诚，使汽

车销售人员融合在本企业文化之中,从而有效的开展对顾客的服务工作，培

养顾客对企业的忠诚.

6、 时间和销售区域管理知识：汽车销售人员怎样有效作出计划，减少时间

的浪费，提高工作效率;销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等

三、 培训方法:

1、 演讲法：应用最广。非常适合口语信息的传授。可同时培训多位员工，

培训成本较低。缺点是学员缺乏练习和反馈的机会。

2、 个案研讨法：提供实例或假设性案例让学员研读，从个案中发掘问题、

分析原因、提出解决问题的方案。

3、 视听技术法:运用投影、幻灯片及录像进行培训。通常与演讲法或其他方

法一同搭配进行.

4、 角色扮演法：给受训人员一个故事让其演练。让其有机会从对方的角度

看事情，体会不同感受,并从中修正自己的态度和行为.

5、 行为模仿法:通过专家示范正确行为，并提供机会让受训人员通过角色扮

演进行行为演练。适合于态度与行为（如人际关系技巧）方面的培训课程.

6、 模拟法:创造一个真实的情境让受训者做一些决策或表现出一些行为。可

减少培训成本。但要求受训者不能抱有玩乐的心态。

7、 户外活动训练法：利用户外活动来发挥团体协作的技巧，增进团体有效

配合。但需注意某些课程的安全问题，另外培训费用也较高.

8、 电子学习法：受训者通过电脑、互联网、光盘等信息技术分散学习.

四、 培训时间计划及地点:

本次培训每天时间大致在上午的9：00开始。每课时为80分钟,上午2课时,下午

安排人员市调。地点是上海大众有限公司。

五、 培训费用:

预算需明确培训费用总量、费用的使用方向、预算管理机制和规定等主要考虑

的是讲课费、场地费、教材费、参训人员的必要开支等

六、 师资配备：

1、 企业内部培训专家：企业内部专职的培训人员,他们负责管理和协调企业

的销售管理部门以及建立销售机构的培训和开发计划.

2、 企业销售人员：一般选择企业高级销售代表。

3、 销售经理：了解汽车销售人员的弱点并非常了解行业和产品特点，效果

较好.

4、 外部培训专家:可以是销售培训的专业顾问，也可以是著名商学院销售学

科方面的资深讲师.