第一次和客户见面，说什么，怎么说？

第⼀次和客户见⾯，说什么，怎么说？

与客户的直接沟通和交流涉及到三个⽅⾯：

――说什么。

――如何说。

――取得别⼈的理解。

初次见⾯说什么，是每⼀个业务员在与客户交往过程中所⾯临的⾸要问题。

业务员与客户第⼀次见⾯的形式是多种多样的，或在聚会上，或在客户的办公室等等。

在这⾥，以业务员上门与客户见⾯为例，介绍⼀下与客户第⼀次见⾯时的技巧。

⼀、⾃我介绍

业务员在做⾃我介绍时不要怯场，态度不卑不亢，既要有⾃信，⼜要尊重对⽅。⾃信是营销成功的关键。

⾃我介绍时要介绍⾃⼰的全名，不可给⾃⼰冠之以先⽣⼥⼠等称呼，也不能介绍⾃⼰的头衔，可以告诉对⽅⾃⼰从事的

职业。

鉴于中国的国情，如果你想让对⽅了解你的职务情况，以便于对⽅称呼，可以通过递送名⽚的⽅式来解决，在⾃我介绍

之后将名⽚双⼿递上。

不能只介绍⾃⼰的名字，还要向客户提供有⽤的信息，这样双⽅就⽐较容易接续下⾯的话题，不⾄于太尴尬。

同时这些信息还可以向客户起到暗⽰作⽤，为将来的业务交往作铺垫。

如，“张总，您好！我是XX装饰公司的张晨，⼀直从事客户服务⼯作。这是我的名⽚。”简洁明了，表意清晰，给⼈以⼲

练清新的感觉。

⼆、确定适合的谈话主题

如果同客户还有交谈的时间和可能，要根据以往对客户信息资料的了解，确定⼀个谈话的主题。

⼀般情况下，业务员在这场谈话中起导向作⽤，客户⼀般处于被动交流的地位，因此，业务员要尽快把谈话的主题吸引

到客户感兴趣的事情上来。

避免过多谈论具体产品，那样很容易给别⼈造成推销的印象。可以⾃⼰的职业为主线，选择⼀些相关的话题。

就地取材。如果你对客户的偏好不是太了解，客户案头上的东西就很有⽤，它能够泄露主⼈的性格、爱好和风格。悄悄

留意⼀下上⾯摆放着什么，摆放的位置等，为你选择⼀个合适的话题会有很⼤的帮助。

避开敏感性话题。敏感性的话题很容易引起争议，即使双⽅不表露，也会破坏和谐的⽓氛，造成客户⼼理上的抵触。尤

其不要谈论关于宗教和哲学⽅⾯的问题。更不可涉及客户隐私的话题，如客户的⾝体状况、年龄、收⼊等。

话题内容宽泛。选择⼀些容易引发评论和讨论，并能拓宽别的领域的话题。

话题内容宽泛。选择⼀些容易引发评论和讨论，并能拓宽别的领域的话题。

三、与客户第⼀次交谈的技巧

学会说套话。套话是较为陌⽣的⼈见⾯后，为避免冷场⽽作的过渡。

如“今天的雪真⼤，车⼦不敢开太快”，既利⽤套话作了很好的开场，⼜解释了⾃⼰此刻才到达的原因，还让客户意识到

⾃⼰是冒雪⽽来，对这种执著的精神表⽰认可。

如果是通过别⼈介绍认识的，在第⼀次见⾯时，谈论双⽅共同熟悉的⼈是⼀种效果最好的套话：“李昕让我代他向您问

好。”双⽅很快就有了共同的话题，不致于因陌⽣⽽⽆话可说。

少说多听。通过有意识地引导，让客户多说，⾃⼰做⼀个倾听者。不要打断客户的话，与客户交谈的时候，眼睛注视对

⽅的⿐翼处。切忌东张西望，让客户感到你不集中精⼒。

善于提问。在倾听的过程中，不时向客户提问，提出的问题要新颖且易于回答，激发客户谈话的动⼒，表⽰你对客户的

谈话很感兴趣。

如，当客户提到⾃⼰是杭州⼈时，你可以问：“杭州的西湖⼀定很美吧？我还从来没有去过那⾥呢。”客户有可能会兴致

勃勃地向你介绍他的家乡，这对他来说应该如数家珍。

不要泛泛空谈。与客户谈论忌说⼤话空话，要通过切合实际的主题，表现客户经理诚恳、稳重的风格，给客户以踏实的

感觉。

不要就某⼀问题谈得太深⼊。如果谈论的话题太深⼊，会给业务员带来危险：

⼀是有可能暴露⾃⼰对这⼀问题的知识匮乏。

⼆是有可能造成与客户对问题看法的不⼀致。

三是有可能偏离⾃⼰的最终⽬的。

不要固执已见。与客户意见有分歧时，可以选择巧妙地引开话题，切忌与客户⽄⽄计较，甚⾄发⽣争执。要时刻记住，

你是做营销的，不是验证真理的。

谈话⽅式要与客户的个性和情绪相适应。有的客户⽐较保守，你就不要表现得很随便。对较为外向的客户，可以适时表

现⼀点幽默，但切不可过分，因为这只是认识阶段，⽽不是要马上建⽴友谊。

四、向客户告别的技巧

⼀般第⼀次会⾯时间不要太长，选择恰当的时候和⽅式向客户告别，会给客户留下好感。

当客户有其他客⼈到来的时候提出告别。当客户有其他客⼈来访时，除⾮你与客户的交谈⾮常紧急和重要，否则，即使

你与客户的话题没有谈完，也应⽴即向客户告别。

告别的时候不要忘记向客户的新客⼈微笑致意以⽰礼貌，这会让你的客户感到满意。

当与客户的话题结束时，应主动提出告别。在你所准备的话题结束后，要主动提出告别，防⽌出现谈论的空⽩，同时也

避免客户提出新的话题令你措⼿不及。

当对⽅有倦怠情绪时，应提出告别。当你感到客户不再想继续话题的时候，要及时提出告别，即使你不知道客户倦怠的

原因，也不应继续与客户交谈。

如果是你的原因造成了客户的倦怠，这样做可以弥补⾃⼰在谈话中的过失，客户会觉得你还不是⼀个⼗分讨厌的⼈。

如果是其他原因造成了客户的倦怠，客户会因你的主动告退⽽产⽣⼀些愧疚⼼理，为下⼀步的交往奠定基础。

与客户告辞时不要拖泥带⽔。告别时的语⾔要简捷。对客户的起⾝送别表⽰感谢，并婉阻客户送出室外。

—— END ——