如何招商加盟

如何招商加盟

如何招商加盟

（一）确定适合自己的目标招商群

新产品上市以后，要根据产品的市场定位、

产品特点、渠道特点、来确定适合自己的加盟商

目标群。企业要注重企业的长期发展，要求加盟

商要有运作市场的经营能力，并不是只要有钱就

能够成为企业的加盟商，不要仅仅把招商作为企

业圈钱的一种手段。

招商是一个双向选择的机会，就如同谈恋爱

一样，要求两情相悦。如果把企业当作男方，那

么加盟商就是女方。男方要展示自己的实力和自

己的择偶标准，女方也要根据自身的条件看能否

达到男方的要求，如果条件符合，那么对双方都

是一件好事。如果条件不符，勉强的凑在一起，

那么对双方都将是一种损失。如果加盟商选择不

当，在以后的市场经营中就会因为加盟商经营能

力不足，影响市场的正常运作，由于销量上不去，

加盟商一味地向厂家要支持，而厂家的支持往往

是与销量挂钩，给不了加盟商过多的支持，导致

合作的脱节，最终导致加盟商的“死亡”。

我们可以说服他们放弃竞争对手，成为我们的加

盟商。

3）经营状况良好，对厂家也很满意的加盟

商。这类加盟商对竞争对手有较高的忠诚度，但

是我们可以利用与部分对手的价格差异，来说服

他们另开一家店，可以重复地利用公司的销售和

售后服务人员来进行经营。由于两个产品的价位

不同，所面对的目标消费群不同，不会对原店构

成威胁，对加盟商而言是一个两全其美的事情。

2．相关产品的加盟商。

相关产品指的是与企业产品有关联或经销

方式类似的产品，如保健品与医药、食品与饮料、

太阳能与水暖器材、自行车与摩托车等。由于这

些产品的经销具有相关性，产品的经营方式有一

定的相似，因此加盟商往往比较容易介入。这类

加盟商具有一定的销售经验，具有较强的经销意

识，有一定的经济实力，而且在我们招商时也比

较容易找到，他们应该是企业招商的重点之一。

3．有闲置资金的潜在加盟商。

这部分加盟商有一定的资金实力，同时又有

投资的欲望，也可以成为企业的目标加盟商。虽

然他们缺乏行业知识和产品的经销经验，但是由

于他们初次涉入一个新行业或初次经商，往往做

事特别认真，只要具有一定经销的意识，经过厂

家的培训与指导后，可以迅速成长为优秀的加盟

商。

（二）用什么样的方式去找

企业在确定了自己的目标招商群以后，接下

来要做的就是要把这部分人找出来，做他们的思

想工作，说服他们来经销我们的产品。茫茫人海，

如何才能快速、高效、低成本地将这部分人找出

来呢？这就需要企业根据不同的目标群体采取

不同的寻找方式。

1．广告招商。

广告招商是我们常见的一种招商方式，它主

要是通过各种广告媒体将企业的招商信息传播

出去，通过电话、传真、信件等方式来收集客户

资料，通过进一步谈判，引导人们来经销本企业

的产品。这种招商方式主要适应于企业的业务人

员相对较少而又需要快速地开发市场，或者企业

的产品具有一定的知名度，处于市场开发的后

期，销售网络的建立相对健全，竞争对手的加盟

商和相关产品的加盟商已经没有合作的意向，如

果要进一步扩大市场，则需要寻找有闲置资金的

潜在加盟商，而这部分加盟商无法通过业务人员

来寻找，只有通过广告的方式来传播招商信息，

将这部分潜在的加盟商挖掘出来。

广告招商的费用较高，对于新产品上市初期

不适合用投放大量招商广告的方式进行招商。由

于人们在选择投资项目时往往比较谨慎，对于缺

乏品牌知名度的新产品缺乏信心，没有兴趣，因

此广告招商的效果不是很明显。往往花很多的广

告费，也招不到合适的加盟商，造成资源浪费。

广告招商的优点是传播面广，能够找出很多

业务人员无法找到的潜在加盟商。其缺点是费用

高，招商质量低，针对性差。

2．业务人员走访招商。

业务人员走访招商是最直接的一种招商方

式，它主要是在企业确定招商群体后，针对竞争

对手和相关产品的加盟商有目地进行走访和沟

通，传达企业的招商信息，进行招商。

这种招商方式主要适应于新品上市初期和

市场开发阶段，企业实力相对较弱，对于没有经

销经验的潜在加盟商，企业的后期培训和指导跟

不上，企业的目标招商群主要为竞争对手的加盟

商和相关产品的加盟商。因此，企业可安排业务

人员对目标招商群进行有针对性地、快速地走

访。

业务人员走访招商的优点是针对性强，加盟

商的经销能力较高，速度快，可以节省大量的广

告费。其缺点是无法找到有闲置资金的潜在加盟

商，对业务人员的素质要求较高。

（三）如何让他们愿意做

无论是哪一种招商方式，其最终目的就是要

将招商信息传播到目标招商群中去。在招商信息

满天飞的今天，人们的投资也日趋理智，不是招

商信息传播出去就能够成事大吉了，接下来还有

大量的工作要做。如何才能快速、有效地让加盟

商放心地经销企业的产品呢？通过前期的人员

走访和广告招商的准备工作，我们需要组织一次

招商会。在会上，要尽可能多地将加盟商组织在

一起，给加盟商以紧迫感，让他们意识到：你不

做，有人做。在招商会上，企业可以从以下几个

方面去做准备。

1．展示企业实力，让加盟商了解企业的过

去。

首先，要让加盟商了解企业的发展史。加盟

商对于企业是陌生的，要让加盟商放心地经销企

业的产品，必须要让加盟商对企业产生信任。如

何让加盟商信任我们的企业，光靠企业说是远远

不够的，要有说服力的招商工具。如企业所获得

的荣誉、媒体对于企业的报道等。

2．建立样板市场，让加盟商看到自己的未

来。

企业在招商过程中，仅靠一则招商广告和业

务人员的游说是远远不够的，我们要让加盟商看

到实际的东西。这就需要企业建立样板市场，对

于样板市场企业要做好严格管理，从店面的建设

到导购员的培训都必须要做到规范化，要使样板

店成为企业的形象店。在招商会的同时，可以带

加盟商参观样板店，使加盟商从样板店中感觉到

这就是自己的未来。

3．做好长久规划，让加盟商看到发展的前

景。

在会上，企业要做好长远的规划，对企业的

前景做一个描绘，树立一种长久发展的企业形

象。让加盟商感觉到这是一个很有发展潜力的企

业，与这样的企业合作，是有前途的。

4．建立可操作的经营模式，让加盟商放心

经销。

为加盟商建立一种可操作的简单的经销模

式，从店面的装修、产品的摆放、导购员的培训、

经营管理、促销推广等形成一种模式。这种模式

简单、易操作，只要加盟商照这种模式运作，就

可以有一个很好的收益。通常，加盟商所担心的

不是投资额太高，而是进货以后如何才能销售出

去。经销模式可以让加盟商感觉到，企业不是让

加盟商自己去销售，而是企业在帮他们一起进行

销售，让加盟商消除后顾之忧。

5．事实胜于雄辩，加盟商现身说法。

请已经合作的优秀加盟商现身说法，讲述自

己与企业合作的经历和经营的业绩，用具体的数

字来说明产品给自己带来的利益。事实胜于雄

辩，通过现有加盟商的讲解，可以打消加盟商对

产品的疑虑，别人做着行，那么自己做也一定行。

6．专家洗脑，消除加盟商的疑虑。

请行业内的专家对行业和产品进行分析，增

强产品的可信度。加盟商来开会都是带着疑虑来

的，企业可针对加盟商的疑虑，请专家在招商会

上一一解答。在加盟商看来，专家的解答比企业

的解答可信度要强得多。只要加盟商的疑虑被解

除了，那么合作也基本上完成了。

7．业务人员跟进，趁热打铁。

会议结束后，加盟商对企业和产品已经有了

足够的认识，心中的疑虑也基本上消除了，但是

现在的加盟商大都比较理智，不会因为一时的头

脑发热而当时达成协议。这就需要业务人员及时

跟进，在最短的时间内进行多次拜访，利用招商

会的余热，趁热打铁，争取实现合作。

连锁招商新思路

招商，是摆在很大一部分业务人员面前的老

大难工作，也是让很多销售的中高层领导们极为

头痛的问题。很多业务人员一年两年后，竟

然没有招起一个经销商来，在同事和领导面前很

是抬不起头来呀。在这方面，我还是有骄傲和自

豪的资本的。在某太阳能领军企业工作这四年过

程中，笔者和我做带领的业务团队共找新代理商

28个，汰换的占了近二分之一，其中首次打款

50万和100万的就有10个。这里我主要来

谈一下关于我和我的业务团队的一些招商的技

法，所谓技法就是技巧和方法。

那些满大街发招商单页和名片的方法就是

猪也会做，还有在电视或者媒体上发布招商信息

的只要厂家投钱也很简单，所以以上做法绝对不

能称之为技法。我所谈的招商技法是什么呢？主

要有以下三点：

一、先建分销网络，再招代理商：网络的

力量是巨大的，谁掌控了网络谁就有话语权。一

般县城所辖乡镇数在8--12个，多的达15个，

空白区域的市场乡镇也基本空白。我们可以先到

乡镇去开发客户，先把乡镇分销网络建起来，然

后再去招商，这样在与城区谈判沟通时就有底

气，意向客户对操作该品牌也会信心倍增。

二、活动拉动招商：做活动就会吸引人气，

人气越旺对于品牌的传播就越有利。活动的目的

很多不只局限于提高销量，还能很好的提高品牌

的知名度和美誉度，活动招商也是一个被我的团

队经常采用的方式。具体怎么运作呢？首先选定

活动的地点，一定要是广场或者是商场的门口

（人流量客流量大的地方）；其次，活动要做出

大规模大气势，体现厂对操作这个市场的大力度

和大支持；最后，也是最为关键的一点就是活动

引爆时一定要把前期排查到得意向客户集中来

参观，让他们感觉到操作该品牌的美好前景和钱

景。鉴于做大型活动的费用较高，如果全部厂方

投入的话也不大现实，可以本着谁投入谁受益的

原则，让周边做的好的经销商投入做活动，活动

带来的销量的利润全部给他。补充一点活动引爆

时尽量把附近区域的经销商和分销商全部到场，

以现场会的名义邀请到场，以更大程度的凸显活

动的大规模大气势和品牌的影响力。

三、借力周边招商：商人都是很注意自己

的人际关系的，所以商人的人脉广，我们完全可

以借力现有的经销商来给我们提供信息、推荐备

选人。这个方法招商绝对奏效，因为推荐人和被

推荐人的特殊关系，省却了我们很多的麻烦，但

是一定要注意一点就是被推荐人只能是推荐人

的朋友和一般的正常合作关系，不能是推荐人的

自己下辖的渠道（分销商）。笔者在做菏泽业务

经理期间，就成功的利用此方法招到一个曹县的

经销商，此人去年的销售额已达300万，在吉

林做大区经理期间也利用此方法招到一吉林市

经销商，去年提货额突破了400万。

如果各位同行还在苦于没有更好的方法来

开发网络的话，你不妨可以试试以上三种招商方

式，相信会起到意想不到的好的效果。当然，法

无定式，一定要创新要努力才行。没有创新就没

有改善和进步，没有努力就不会有回报。如各位

专家和同行有好的方法也希望各位不吝赐教。

招商加盟代理讲究策略

现在很多的热销都是新奇特产品，不同的新

奇特商品有着不同的市场.在一段时间里的确有

一定的新颖性,但新颖的东西往往容易在推广时

有着老产品截然不同的忧虑,老产品竞争激烈,

利润微薄,而新产品利润空间较大,但前期投入

高,市场认知度底,当然,一旦打开市场,其市场面

巨大,利润前景可想而知.

但是就新奇特产品招商加盟来讲，具有挑

战性，因为产品是个新兴的东西，谁都不敢保证

一定赚钱，很多投资老板不愿意成为第一个吃螃

蟹的人，利润越大，风险越大，他们心知肚明。

新奇特产品招商加盟宣传一般先建立在科

学调研的基础上分析出他的市场占有率，比如，

洗车机这个新奇特产品招商加盟文，如下：中国

的汽车产业越来越大，但在以往，它只属于有实

力的投资者的游戏，汽车行业本身就是一个利润

丰厚的大蛋糕，从其中分一杯羹，是每个人的愿

望。洗车行业，这个以往动辄百万的生意，让许

多有心无力的中小投资者望而却步。……洗车

机，顺应时代发展，响应国家科技创新的号召，

以先进的技术，潜心多年，研发出新一代小型多

功能洗车机，让高高在上的洗车生意“飞入百姓

家”，丰富了众多中小投资者的创业机会，圆了

他们的一个洗车梦想！中国有4000万辆汽车，

每年递增1000万辆，这就是最大的机会！投

资万八千元，就能圆你洗车生意的梦想！无需租

用店面，购机即可营业，赚钱立竿见影！洗车洗

出百万财富，有利润，才有面子！

先将科学市场调研结果表达出来，将新奇

特产品结合到市场调研中，表达出产品的利润空

间，以此打动启发准经销加盟商。

同时，要把产品新奇特产品优势展现出来，

比如：

“……在产品优势的基础上，同时拥有自己

独特工艺技术与护理理念，在同行业中始终处于

领先地位。本着……全套汽车复新技术的理念，

独创了《标准化上门洗车系统》，全套分为x

道工序（含钛蜡镀膜系统），该标准必须完成的

精细化动作达x项之多，并编写了工序分解和操

作规范，由专业技师负责技术培训，为加盟者提

供永久的技术支持。系统的教育培训体系，典型

个案示范，成功经验克隆，加盟商无需相关经验，

一经投入，全套培训，统一规划，短时间即可开

张营业。”这样一来，产品新奇特的地方清晰呈

现给准经销商们，至于他们觉得如何我们不管，

至少从招商加盟上看，展现产品新奇特的地方已

经表现。