广告心理学笔记

《广告心理学》核心考点

第一章 绪论

【真题回顾】什么是内容分析法？（2007）

第一节 广告心理学的研究对象和领域 ★

广告心理学的研究领域主要包括以下几个方面：

第一，广告作用于消费者的心理机制。

第二，广告诉求的心理依据。广告通过向消费者说些“什么”来引导消费者的思

想、情感和行为变化。

第三，广告表现的心理规律——对广告的认知。

第四，媒体接触心理。媒体是连接广告与消费者的桥梁，是传递广告信息的渠

道。

第五，广告构成要素与广告效果的关系。广告作品的基本构成要素包括语言、画

面和音响。

第六，广告效果及其测量方法。

第七，消费者的心理差异。

第八，消费者对广告的反应。

第九，广告创作的心理活动。创意是广告活动的一个重要环节，创意活动是广告

人的一种思维活动。

第十，商品的消费心理。

第十一，品牌资产。

第十二，广告主的心理

第二节 广告心理学的研究方法 ★★★★★

1、调查法

是社会科学的重要研究方法。1917年，盖斯勒采用调查的方法来研究广告对

人们购买特殊品牌的影响。

采用调查法进行研究时，研究者要预先拟好调查问题（或问卷），然后通过

适当的手段，让受调查者表达他们对事物、观点的态度或意见。这种方法常常用

于广告心理研究之中，用以探讨人们对广告活动的意见和看法，以及广告活动对

消费者产生的心理影响，即广告效果。

调查法可分为邮寄问卷调查、电话调查、面对面调查；利弊如下表：

邮寄问适合在受众分散问卷难以★ ★★ ★ ★★★★

电话调快速方便 问题不能★★ ★★★ ★★★ ★★★

查 过于复杂 ★

面对面可以深入研究问调查费用★★★ ★★★ ★★★ ★★★ ★★

调查 题 过高

优点（利） 缺点样本代实施难答案可成本 问卷复

（弊） 表性 度 靠性 杂程度

回收 ★ 卷调查 的情况下进行

2、实验法

是心理学研究中的一种普遍方法。

这种方法主要用于探索心理现象之间是否存在着因果关系，是探讨广告传播

心理机制、揭示广告活动心理规律的一种重要研究方法。在实验中，研究者可以

控制住一些干扰或无关因素使另一些因素发生有序的变化，而后观察在不同条件

下被试所产生的心理变化。

实验中由研究者控制的因素，通常称为自变量或独立变量。研究者在改变不

同实验条件下所观察或测量到的心理活动和行为，称为因变量或依存变量。

实验法一般分为实验室实验和现场实验（也叫做自然实验）。

实验室

实验

现场实究者对实验的控制不是认为地进行实验，结果比较符同的实验条件

验 创造条件，而是适当地选择自合客观实际，容易为人很困难。

定义 优点 缺点

在实验室条件下，借助专门的控制条件容易实现，允实验情景带有

实验设备，对实验条件严格加许对实验结果进行重复很强的人为性

以控制下进行的。 验证。 质。

在自然条件下进行的实验，研被试者不清楚自己正在控制和选择不

然条件。 们所理解、接受。

3、内容分析法

内容分析法是一种对第二手资料（或案头资料）进行分析以揭示其中隐含的

规律的方法。它是传播学研究中的一种重要方法。在广告心理研究中，它经常被

用于广告活动心理策略运用以及民族心理差异的研究。

采用内容分析法进行研究时，通常要经过以下几个步骤：

第一，确定所要分析的问题，对每一个问题进行严格的定义，制定可以掌

握、容易操作的内容分析标准和编码方法（或评分方法）。

第二，对现有案头资料进行科学合理的抽样，要求被抽到用于分析的资料应

该具有代表性。

第三，对编码员进行训练，让他们熟练地掌握内容分析标准和编码过程。

第四，对编码后获得的数据进行统计分析。

第三节 广告心理学与相关学科的关系 ★★★（简答）

广告心理学是一门边缘交叉学科，与心理学广告学、消费心理学等学科都有

密切的关系。它在引用、吸收其它学科的理论和方法的基础上，逐步发展成为一

门独立的学科。

1、广告心理学与心理学

心理学是研究人的一般心理现象和心理规律的科学，心理学研究所揭示的许

多规律是各个应用心理学科的理论基础，当然也是广告心理学的重要理论基础。

广告心理学是从探索心理学原理在广告活动中的应用开始，而后逐渐发展形

成一门独立的学科。虽然广告心理学与基础心理学都是以人为研究对象，但是心

理学研究的是一般情况下的人，而广告心理学研究的则是处于广告活动情景中的

人。虽然广告心理学要以基础心理学的研究为基础，但是广告心理学的研究成

果，反过来也丰富了心理学的学科知识。

总之，广告心理学是心理学在应用领域的一个分支。也可以说，广告心理学

是应用心理学的一个分支。

2、广告心理学与广告学

广告学是探讨广告活动现象及其一般规律的科学。广告心理学正是在广告学

所描绘的广告活动框架之下，探讨人在广告活动中产生的心理现象和心理规律，

为广告活动提供理论基础。相对而言，广告学研究的广告活动过程是宏观的，而

广告心理学研究的广告活动中人的心理是微观的。

广告学既强调广告的艺术性，也强调广告的科学性。而广告心理学更加重视

从科学性的角度来审视和探讨广告以及广告活动。换个角度来说，广告心理学是

适应广告的科学性要求逐步发展起来的。它为广告活动中的各种决策提供科学的

理论依据、实证依据。

3、广告心理学与消费心理学

广告心理学与消费心理学有着非常密切的关系。

广告心理学常常被看作是消费心理学的重要组成部分。都将消费者作为重要

的研究对象。

消费心理学侧重研究人与商品的关系，广告心理学更加侧重于人与广告活动

的关系。

消费心理学研究服务于市场营销，而广告心理学研究主要服务于营销活动中

的广告宣传。

第四节 广告心理学的发展简史 ★★

真正将广告和心理学联系起来，是在19世纪末科学心理学诞生之后。

1879年，著名的德国心理学家冯特在德国莱比锡建立了人类历史上的第一个

心理学实验室，由此标志着科学心理学的诞生。

1900年盖尔出版了《广告心理学》一书。一般认为盖尔的这些研究是广告心

理方面最早的研究，但是盖尔的研究工作没有产生足够的影响。

1903年斯科特出版《广告原理》，标志着广告心理学的诞生。

二战后，商品经济快速发展，市场竞争日益剧烈，以及市场营销观念由生产

者为中心向消费者为中心转变，对消费者行为的研究越来越受到广告研究者和心

理学家的重视，出现了许多实用性研究，心理学和社会心理学的研究也有了很大

的发展，这丰富了广告心理学的内容，促进了广告心理学的发展。

20c60s以后，认知心理学诞生了，同时广告心理学取得了巨大的发展，具体

体现在以下几个方面：

1．实证性的研究越来越多。

2．研究的领域越来越广泛。

3．研究方法、手段越来越多，越来越先进。

20世纪80年代以后，美国、日本等发达国家，一些广告心理学方面的专著

纷纷出版问世。它们标志着广告心理学已经初步成为一门具有相对完整体系和内

容的独立学科。

【补丁】研究广告心理学的意义

第二章 广告策略的心理基础

【真题回顾】

1、连续性模式（2005）

2、日用品（2010）

3、忠诚性购买行为（2008）

4、简述中年人的消费心理特点。（2010）

第一节 各种消费群体的心理特征 ★★

一、年龄差异 ★★★★

0－6岁（学龄前期）：

7－12、13岁（小学期）：

13、14－18、19岁（中学期）成熟的渴望、性的需求

19、20－27、28岁（工作初期）：逆反心理、博得异性的好感、冒险心理、

好胜心理

28、29－50岁（工作中期）：功利心理、方便心理、家庭温暖、对子女的爱

51－60岁（退休前期）：守旧心理、健康需求

60岁以上（养老期）：尽可能设法延长寿命，获得更多的休息，保持他们所

具有的成就，保持活动的心情打发时间，在一种快乐生活的希望之中舒适的死

亡。

这些不同的年龄段的消费者，他们较为突出的差异体现在以下几个方面：

1．在广告效应方面

不同年龄段的消费者，由于他们的身心发展程度不同，在经济生活和家庭生

活中的地位不同，广告对他们产生的影响也有所不同。

学龄前儿童：最初被动跟着父母一起看电视广告的。但他们善于鹦鹉学舌的

结果会导致他们父母亲或看护人增加了品牌名称和某些广告词的记忆。换言之，

学龄前儿童常常会充当广告传播的“二级传播”者，为广告主做免费广告。

到了小学期，儿童已经学会了自己到商店买东西，并拥有成人给的少量自己

可以支配的零花钱。这时广告效应在他们身上的表现是多方面的。（更优秀的

“二级传播”者）

对于中学生，广告的效应主要体现在影响他们零花钱的使用以及某些他们需

要的日常用品的选择上。

步入社会（包括大学）以后，他们逐步在经济上获得完全的自主和独立。因

此，广告不仅能增加他们的品牌意识，改变他们的品牌态度，而且还能进一步影

响他们的品牌选择和购买行为。换言之，成年人由广告引起的欲望能够转化为现

实的满足。在这点上，他们与前面几个年龄阶段的消费者有着明显的区别。这也

是为什么大量的广告都是针对成年消费者的缘故。

2．在媒体接触行为方面

消费者与媒体的接触是广告暴露于消费者、影响消费者的基本前提。

（1）媒体类型的接触倾向

学龄前期儿童由于文字语言知识少，活动范围受到家长们的限制，他们一般

只能接触电视媒体。

小学期，儿童的活动范围仍旧有限，虽然他们的语言能力有了很大的发展，

但能够使他们感兴趣的仍然是有丰富视觉刺激的电视媒体以及可以玩游戏的互联

网。

中学生和大多数成年人，活动的范围大大地扩大了。他们可以按其意愿去接

触任何一种媒体。

但是到了养老期，个体的活动范围又缩小了，除了在公园或离家不远的地方

活动之外，大多数时间都是呆在家里或老年人娱乐场所。

除了上述客观原因之外，兴趣爱好也是人们选择接触媒体类型的原因之一。

（2）花在媒体上的时间

在学龄阶段，学习任务繁重，接触媒体的时间就相应较短。

退休之后，必须完成的任务少，闲暇时间大大增多，媒体接触时间也相应地

增多。

（3）媒体内容的选择趣向（与知识经验与责任有关）

在四大媒体中，媒体的主要内容包括新闻、文化科学知识和文艺节目等。

年龄越小，对文化科学知识的兴趣和欲望就越强。

年龄越大，知识经验愈丰富，在社会中承担的责任愈重大，了解国内外时事

政治也愈重要。

文艺节目是各年龄段的人普遍感兴趣的。但对于不同内容形式的文艺节目，

不同年龄的人兴趣也不同。如 “戏曲节目”、流行歌曲节目、“交响乐”等。

3．在认知方面

人的认知能力随着生理机能的变化而变化。当生理发育成熟时，认知能力的

发展亦趋于稳定。而当生理机能开始衰退时，认知能力也逐渐下降。所以认知能

力和认知特点的年龄差异在18岁以前和55或60岁之后表现得比较突出。

（1）在注意方面上

儿童（包括学龄前儿童和小学生）注意的特点是：

①能把注意力集中在感兴趣的事物上（包括广告），且一旦他们集中于某

事，就很难同时再注意别的事。

②对新奇、运动、变化的刺激容易产生注意，而对静止、枯燥、单调的刺激

容易丧失兴趣。

③注意自己能理解的东西。

（2）在记忆方面上

年龄上的差异首先表现在记忆方式上。

在12、13岁以前，儿童的机械记忆得到了充分的发展，他们的大量知识都

是通过机械记忆积累下来的。（儿童广告文案的创作应该强调广告语的语音特征

而不是语义信息）。

13、14岁以后，个体的语义记忆不断发展，并逐渐代替机械记忆而处于主导

地位。

其次表现在记忆能力上。

年龄小记忆力强，记住的东西容易保持而且保持得久。年龄越大，特别是到

了50岁以上，一方面是学习的东西不容易记住，另一方面是记住的东西容易遗

忘。

（3）在感知理解方面上

年龄小，经验和语言知识少，有些语言符号无法感知。

随着年龄的增大，到了17、18岁以后，个体的语言感知和理解能力就基本

上发展成熟。

（4）在思维方面上

年龄小（特别是15、16岁以下）的儿童，他们的思维批判性还没有发展成

熟，对老师的话，书本的知识或传播媒体上的观点、看法往往深信不疑。

7、18岁以后，个体的思维批判性逐渐发展成熟，开始对事物、观点持审慎

态度。此时广告想对他们进行有效说服也变得困难。

4．在需要和动机方面

年龄越小，先天需要的地位越突出，由这种需要产生的动机对个体的行为的

支配作用也越大。

随着年龄的增长，后天各种各样的需要逐渐产生，并成为强有力的动机直接

主宰着个体的行为。

（1）12、13岁以下

需要或动机主要包括生理需要（饮食等）、好奇心以及家长和老师的赞赏和

奖励。

（2）13、14－18、19岁

他们的需要开始显得多样化。除了正常的生理需要和好奇心之外，他们的群

体归属需求、成人感以及对美的追求已逐渐在他们的行为中表现出来。

在这一年龄段，随着年龄的增大，下面两种需要越变越突出：成熟的渴望，

即希望自己是成人；性的需要。

（3）19、20－28、29岁

身体和智力发展基本成熟，人格和世界观也初步形成并趋于成熟。

此时影响行为的心理因素主要有：逆反心理、博得异性的好感、冒险心理、

好胜心理。

（4）28、29－50岁

事业步入顶峰的阶段，也是人生历程中最艰难的时期。有几个方面对他们的

消费行为起着重要的作用：功利心理、方便心理、家庭温暖、对子女的爱（各种

各样动机中最强的一种，它仅次于“食欲”动机，处于第二位）

（5）51－60岁

正担任一生中最重要的角色。人的体力和精力都在下降，已有的信念越来越

稳固，处理问题的方式也越来越模式化。对消费行为影响较大的因素有：守旧心

理（强烈的品牌忠诚）、健康需要。

（6）60岁以上

基本上都从各种事物压力中摆脱出来。老年人有5种基本需要或目标：尽可

能设法将生命延长；获得更多的休息；保持他们所具有的成就；保持活动的心

情，希望有事情可做，以便打发时间，但不一定完成什么事情；在一种快乐生活

的希望之中舒适的死亡。

满足这些需要一方面依靠老年人自身的生活安排，另一方面则依赖于子女们的

“孝心”。

二、性别差异 ★★

1、媒体接触

男性接触媒体的人数一般比例要大于女性。

男性比女性更加喜欢专题新闻和体育节目，而女性比男性更喜欢电视连续

剧、综艺节目和少儿节目。

2．消费心理

对女性消费者来说，在广告要十分重视下列两个对她们的购买和消费行为有

重要影响的内在因素。

①美的追求。不过对现代女性来说，她们追求的不仅是视觉效果上的美，而

是自身的整体魅力。

②当好贤妻良母。贤妻良母是传统中广为强调、认可和接受的优秀女性形

象。

男性消费者与女性消费者不同，影响他们购买和消费行为的内在因素主要

是：

①爱潇洒。青年男子的爱潇洒之心体现在衣食住行各个方面。

②爱自尊。在某种意义上说，男人的自尊有时比生命还重要。

3．对广告的反应

①男性对广告的喜欢程度取决于广告本身，而女性对广告的喜欢程度则取决

于节目

②男孩子对纯自然反应较好，女孩子对社会和人际反应较好。

③运动的性质和故事对被试反应的影响远大于人物外表细节的影响。

三、经济收入差异 ★★

收入越高的消费者，对广告信息的运用越多。

在消费心理方面不同收入阶层的差异也是很大的。

1．高收入者

在商品消费方面，他们突出的特点包括：

①逐名心理（品牌知名度为依据）。

②攀比心理。这种心理是当今房地产和汽车市场兴旺发达的主要原因。

③冒险心理。勇于试用新产品。

④享乐心理。

2．中等收入者

如果说高收入者以高消费为特征，那么中等收入者则以合理消费为特征。他们

消费时主要考虑的问题包括：

①产品的用途。在一定现实需要的驱使下进行的。对产品的第一要求是具备

适合他们需要的某种用途。

②品牌或产品的象征意义。能够在某种程度上表现自我。

3．低收入者

他们在商品购买和消费上表现出如下特点：

①讲究节约。用来解决某些具体生活问题的。价格的高低对低收入者有很大

的影响（打折、促销）。

②怕冒风险。他们对产品的质量通常十分重视。常常要采用从众购买或忠诚

性购买的策略来降低购买风险。

四、文化程度差异 ★

可分为文盲或半文盲、小学、初中、高中（含中专）和大学或大学以上等五

个细分市场。

1．媒体接触

文化程度的高低，会影响到人们的信息接受能力。而受众信息接受能力也会

影响到受众的媒体接触。

在节目内容的趣向上，一般来说，文化程度越高，对时事新闻的兴趣越浓，

文化程度越低，对消遣娱乐方面的内容越感兴趣

2．对产品的要求

文化程度高的人，比较着眼未来，容易接受新思想、新观念。比较能坚持购

买有利于保护环境资源的产品。文化程度较高的父母们，一般喜欢给孩子们购买

一些有利于智力开发的玩具。此外，文化程度比较高的消费者比较喜欢格调和品

质高、耐久性能好的产品等等。

3．接受劝导

文化程度愈高的人，逻辑思维能力愈强。他们在接受观点、结论时往往需要

经过自己的逻辑论证，而这种论证是以自己所掌握的事实材料和自己已有的知识

经验为基础。一般来说，具有高中以上水平的消费者，都具备较高的理性思维能

力。

第二节 消费者的品牌选择策略 ★★★★★（名词解释 简答）

一、简单的品牌选择策略 ★★

简单的品牌选择通常涉及消费者熟悉的、价格低廉的日常用品，与低风险性

的品牌购买有关。简单的品牌选择最突出的特点：一是选择的思考时间非常短

暂；二是选择决定是在购买地点做出的。

广告对策：

①给你的商品设计一个显眼、让人爱不释手的包装；

②借助于大众媒体，努力提高品牌的知名度。只要把品牌名称及包装形态让

广大消费者熟知即可；

③选择适当的时机搞一些促销活动。如免费试用等，培养他们的行为习惯。

二、复杂的品牌选择策略 ★★★★

一种产品往往有许多属性或特点，如质量、性能、用途、价格、包装造型、

知名度等等。复杂的品牌选择策略是指消费者根据产品各方面的属性或特点进行

分析比较和权衡，然后从中选择一种自己比较满意的品牌。

在这一策略中，消费者经常要考虑或评价的两个重要变量是：各种属性的优

劣（或信念评价值）和各种属性的相对重要。

1．优势模式

该模式假设消费者在进行品牌偏好选择时，会对品牌的各方面属性加以考

虑，并要求这些属性都达到最优。如果有一方面不能达到最优，那么该品牌就会

被淘汰。 采用优势模式进行品牌选择的消费者，其意图是想挑选出十全十美的品

牌。

广告对策：

①指出在广告品牌在各个方面的优势。

②透过不同的媒体或不同的广告介绍产品的不同优点。

③努力提高品牌的知名度，努力塑造 “光环（晕轮）效应”

（即先让消费者认为某品牌是优秀的，继而让他们自己作出“优秀品牌的各方

面应该是不错的”的推出。）

2．连续性模式

该模式假设人们在品牌选择时先把品牌分成两类，即可以接受的和不可接受

的。然后在产品的每一属性上定一个最低标准，要求品牌的每一属性都要达到最

低标准才能接受。否则，哪怕是只有一个属性没有达到最低标准，也不予接受。

广告对策：

这种模式对于不具特色、普普通通的产品来说，是比较有利的。针对这种品

牌选择模式的消费者，广告的做法是明确介绍产品具有多方面的属性。

3．不连续模式

不连续模式与连续性模式基本相似，它也要求品牌的属性达到最低的标准。

所不同的是，连续性模式要求所有的属性的信念评价值都要达到最低标准，而不

连续模式只考虑产品的重要属性，只要产品的重要属性达到要求，那么该品牌就

有可能被选择。至于其它次要的属性是好是坏，都无关紧要。

广告对策：

这是一种应用比较广泛的品牌选择模式。针对这一模式，在广告信息组织

上，通常是强调商品的某一或某些属性的重要性，然后指出产品在这些属性方面

能够有效满足广大消费者的要求。有时当消费者所认定的重要属性与你的品牌不

相吻合时，那么你的广告努力方向就应该是改变消费者对哪些属性是重要属性的

看法。

4．编纂式模式

该模式假设消费者的品牌选择就像编写词典一样，一个词的多种注释按其重

要性顺序进行排列。消费者在进行品牌选择时，首先考虑品牌的最重要属性，如

果第一重要属性还不能导致选择（如有多种品牌在这一属性上都没有太大差

别），那么，他们就以第二重要属性为标准。如果第二重要属性仍不能导致选

择，就考虑第三个属性，如此下去，直至能做出选择为止。

广告对策：

在广告宣传之前必须对其它竞争品牌的各种特点有充分的了解，并把它们与

自己的品牌作比较。

5．期望值模式

期望值模式主张，消费者的品牌选择是以品牌的每一种属性为标准的，各种

属性的重要性在消费者的心目中不一样。但是，它们之间可以互补，也就是说，

某一属性的优势可以弥补另一属性的不足。

广告对策：

①要努力去改变消费者对品牌属性的重要性的认知，使消费者认为你的品牌

最突出的属性是比较重要的。

②要努力提高消费者对你的品牌的各种属性的评价

6．理想点模式

前面五种模式都假设每一个属性的效用都可以用信念评价值来表示，评价值

愈大，其作用也愈大。与此不同，理想点模式主张，在每一个商品属性上，消费

者都有一个理想点，各个属性越接近理想点的品牌，越可能成为他们选择的目

标。

广告对策

第一，改变消费者的理想点，使之与你的产品的信念评价值尽可能接近；

第二，增加与消费者理想点相接近的品牌属性的重要性权重，或降低与消费

者理想点相距较大的品牌属性的重要性权重。

第三节 消费者的购买行为 ★★★★★（名词解释 简答 论述）

一、按理性参与程度分类

1、非理性购买行为

非理性购买的主要特点之一就是没有计划。

（1）忠诚性购买行为 ★★★★★

忠诚性购买与消费者对产品品牌的态度、信任程度以及产品的购买习惯有

关。当某种品牌已为消费者所偏爱，并取得消费者的信任时，消费者一旦需要这

一类别的产品，就会不加思考地选择该品牌，而不愿意花时间去把这种品牌与其

它品牌作比较。一般来说，忠诚性购买行为随消费者年龄的增加而逐渐增多。此

外，性格内向的消费者，也更可能发生忠诚性购买行为。

广告对策：

首先，在产品推入市场的初期，广告活动应该以树立品牌形象为目标，促使

消费者在心目中对品牌产生良好的态度，甚至产生偏爱；

其次，在市场导入期过后，广告活动应以促进产品销售为目标，配合促销活

动进行，以期造成消费者重复购买，逐步建立消费者的品牌忠诚；

再次，当消费者已经初步形成了品牌忠诚之后，广告活动目标就应该转移到

支持消费者的品牌态度上来，增加消费者对品牌的信任感。

此外，要维护消费者对品牌的忠诚，还必须让消费者在使用产品或服务之后

感到满意。这里广告所能做的事是如实地告诉消费者品牌或产品能够带来的利

益，不要过分地夸大产品的功能、效用，否则适得其反。

（2）诱惑性购买行为 ★★★

诱惑性购买是由产品本身刺激引起的购买。随着现代产品的造型设计和包装

技术的发展，产品的外观、样式对人们产生了不可抗拒的诱惑力。诱惑性购买行

为的发生与商品在货架上的摆设、在货架位置的高低也有关系。

广告对策：

第一，产品的包装造型一定要设计得美观、有特色，让消费者喜欢；

第二，搞好商品在商店柜台的陈列，使商品处于显眼的位置；

第三，举办商品的专柜展销或联合展销；

第四，加强POP广告宣传，如橱窗展览、柜台招贴等。

（3）从众性购买行为 ★★★

从众性购买是指由于受他人或周围情景因素的影响而进行的购买活动。从众

性购买行为的发生一般有两种情况：其一，消费者不是真正需要这种商品，他们

的购买行动是由于别人的行动引起的。其二消费者存在着某种需要，有购买某类

商品的意图。但是在品牌选择上，他们选择他们所隶属团体的成员经常使用的品

牌。

促使从众购买现象的发生是产品市场推广的一种快速、有效的重要手段。

广告对策：

①有购买意图和品牌选择群体倾向： 请合适的名人来担任产品介绍人

采用流行性诉求的表现手段

②无购买意图，受他人行动或周围环境刺激而购买：做好POP广告和促销活

动

2．理性购买行为 ★★★

理性购买行为是指在掌握必要的商品信息的基础上，经过思考、计划以求有

效达到一定目的的购买行为。理性购买者通常对产品的特性都有充分的了解和自

己的看法，他们的购买活动是根据实际需要事先计划好的，不大可能再受别人的

影响。特点：

①从整个生活情况来看，产品是有用的；

②产品购买是实际生活中最迫切的；

③购买自己中意的、对自己适合的、体现自己个性的商品；

④强调产品应该是优质的；

⑤完全满意后才购买；

⑥强调令人信服的价格；

⑦重视按计划购买和靠智慧购买；

⑧重视情报性购买，购买时挑选范围较大；

⑨购买前考虑产品或品牌的时间较长。

科特勒理性购买过程模式：唤起需要→资料搜寻→估价行为→购买决定→买后

感觉

广告对策：

加强商品知识的宣传，让消费者对产品有足够的了解。

在媒体策略上，应侧重印刷媒体，以便于能对产品作充分而详细的介绍。

在广告内容方面，应对产品的特点作充分地介绍或论证，提供有说服力的证

据。

二、把购买行为看作一种问题解决活动来分类（名词解释 简答）

霍华德 1974 提出该分类方法

1．例行反应行为 ★★

例行反应行为是最简单的购买行为，常常发生在廉价或常购的商品中。消费

者了解产品的等级，知道他们所需要的品牌，也很清楚如何选择他们所喜爱的品

牌。该行为受购买的方便性、对商品的熟悉性、品牌的知名度、购买时的情境刺

激等因素影响。

广告对策：

应以提高品牌知名度为主。

在媒体选择上，应侧重电子媒体特别是电视媒体（因为购买过程简单，无需

太多资料）。

此外POP广告尤其是商品在货架、柜台上的陈列也应加以重视。

2．有限度解决问题 ★★

购买者对各种产品品牌没有什么概念，但却很清楚自己所需要的产品的性能

和用途。在这种情况下，他们的购买行为往往就是有限度解决问题。即知道自己

的需要，不知道何种品牌能满足自己的需要，因而在购买之前采取审慎的态度，

询问他人或寻找广告阅读，以求增加对各种品牌的了解。

广告对策：

广告应着重让消费者了解你的产品，并对产品的质量、性能等问题做出较为

明确的许诺。

在广告媒体选择上，应高度重视印刷媒体如报纸、杂志、广告传单、包装说

明书等。

3．广泛解决问题 ★★

广泛解决问题是一种复杂的情境。在这种行为中，购买者对品牌产品的属性

不了解，不知道产品如何使用，自己所需要的品牌应该具备什么特点、性能、用

途也不清楚。由于广泛解决问题类型的购买者对于自己的需要以及品牌的特点都

不清楚，所以他们需要更多的信息，需要更长的时间来做决策。

广告对策：

宣传内容上，要着重介绍产品在现代生活中的作用，激发消费者的新需要；

告诉消费者如何使用产品，让他们不对新产品产生畏惧感。

在媒体上，要特别重视运用产品宣传小册，以提供丰富全面的资料。

第四节 各种商品的购买心理（名词解释 简答）

一、以购买方式为标准进行分类

1．日用品 ★★★★

日用品是指消费者在购买之前早已熟悉或具有有关知识，只要花很小气力即

可购买得到的商品。购买日用品的消费者，一般不愿意花费时间去比较不同商品

的价格和品质，愿意接受其它替代品，但希望买到与原来使用商品最接近的一

种。日用品主要是用于满足人们的一些基本生活需要。在购买这类物品时，消费

者受购买习惯和感情的影响较大，受时尚或新奇方面的影响不大。对于著名品

牌，消费者也不会有过分的偏好。

广告对策：

日用品是消费者经常使用的物品，消费者比较熟悉，因而广告对消费者的日

用品购买的影响有限。所以针对日用品的广告，应该以提醒为目的。

2．选购品

选购品主要是指家用电器等使用周期较长的物品。消费者在购买这类物品之

前，往往缺乏充分的了解。他们需要对同一类型的不同品牌的产品作品质、价格

以及其它属性的分析比较，而后决定购买哪一种品牌。与日常用品相比较，选购

品的价值比较高，购买风险比较大。它不像日用品那样一旦需要必须立即购买。

消费者对品牌的概念往往也是不确定的。

广告对策：

对这一类产品来说，广告所提供给消费者的信息相当重要，它能帮助消费者

确立品牌的形象。

3．特殊品

特殊品是指那些消费者感觉到不能为其它商品替代的商品。被选购的特殊品

牌与其它竞争品牌之间的差别是消费者观念上的，并非是客观存在的。特殊品跟

消费者的“爱和归属需要”、“自尊需要”或“自我实现需要”有密切的关系。

广告对策：

消费者的理性动机要强于情感动机，他们的购买是在长期的深思熟虑之后决

定的，因此，产品的质量、耐久性是广告宣传的重点。

二、以用途为标准进行分类 ★（可能作为材料融入论述题）

1．房地产

房地产作为一种商品，与其它各种商品相比较，是一种极为昂贵的商品，消

费者对商品房购买的慎之又慎。绝大多数消费者购买房子的目的是为了改善生活

空间、方便工作生活、满足住房需求。所以，在进行房地产广告宣传是，要注意

从各个方面全方位说服消费者，如环境、增值保值、豪华、交通便利性、价格、

风水、地段等。

2．汽车

在我国，汽车是一种昂贵的产品，同时也是一种复杂的产品。对普通消费者

来说，要真正了解汽车这种产品的性能、特点、质量等，的确是非常困难的。因

此为了减少奉献，消费者会广泛地搜寻各种汽车信息，征求“意见领袖”的意见

等。广告宣传是要着重强调汽车的安全性能高，性能优良，耗油少，操控方便，

性价比较高，有强大售后服务等内容。

3. 医药保健用品

医药用品是用于健身治病的物品，它对于个体生命的延续具有重要的作用。

广告应强调产品功能强、效果显著，质量、价格和品牌因素也是医药产品广告宣

传的重要内容，另外，可以利用医生的威信影响消费者。

4．食品

在消费者的心目中，食品最主要的是它的营养和风味，风味除了满足消费者

的饮食习惯要求外，还满足消费者猎奇尝鲜的作用。这些广告中应加以强调。

在消费者关于酒的购买行为中，品牌的象征意义以及消费习惯比酒的品质、

品味意义更为重要。

消费者购买饮料基于这两种动机：解渴、补充营养。但在选择产品类别和品

牌时，口味、成分、和品牌，起着重要的作用。

5．家用电器

随着市场的成熟，产品质量的提高，人们关心的则是价格、售后服务等因

素。

6．化妆品

许多品牌都具有差别不大的功效，因此，其它产品属性如包装、价格以及品牌

的知名度、品牌的形象，在品牌选择中的作用就越来越大，也就是说化妆品的人

为属性对于销售举足轻重。

三、以消费者的卷入程度进行分类 ★★（名词解释 论述应用题）

1、卷入是对产品或品牌的关心程度。（真题）

2、卷入度与消费行为：根据卷入程度的不同，产品可分为高卷入产品和低卷入

产品。

①低卷入产品：错误决策风险较小，所以，消费者对品牌评估没有兴趣，购

买较简单、不太重要，决策所需的思考时间也比较短。（如干电池、洗衣粉、香

皂等）

②高卷入产品：错误决策风险较大，所以消费者对品牌之间的差异很感兴

趣，在使用或购买行动之前会仔细的评估品牌的差异，进行决策所需的思考时间

比较长。（如药品、计算机、汽车、房子以及对自己很重要的各种产品）

3、理性讯息：指反映产品的实用性、功能性、具象性利益的产品讯息，即有关

产品的价格、功能、品质、使用难易度或公司可信性等讯息。

4、感性讯息：指反映产品象征性、心理性、社会性、抽象性利益的产品讯息，

即产品的品牌、外观或气氛所代表的象征性意义。

5、沃恩产品象限：以卷入程度为标准，结合讯息的理性和感性之别，将产品分

为四个象限：

低卷入

高卷入

沃恩认为不同象限的产品有其不同的层次效果、不同的购买决策过程和不同

的决策基础，根据这些认识他进一步提出各象限产品的广告策略

6、宣告型讯息策略：指提供实际、相关的品牌讯息，以理性逻辑的形式表现。

7、转换型讯息策略：指将消费者使用特定品牌的经验与其独特的心理特征相结

合。

产品分类及其广告策略

1 2 3 4

象限

行动→情感→行动→认知→情感→认知→认知→情感→

层次效果

认知 情感 行动 行动

购买 购买行动→态购买行动→方态度→方案评方案评估→态

决策过程 度→方案评估 案评估→态度 估→购买行动 度→购买行动

冲动性购买，习惯性购买，评估产品的品消费者需大量

决策基础 基于对品牌的无需收集讯息 牌形象 产品信息

偏好

建立特殊品牌新产品：建立建立良好品牌新产品：高度

个性使消费者知名度以吸引形象，以加强教育刺激购买

产生情感联结 购买旧产品：消费者对自我动机

广告目标 建立偏好度以品牌的评价 旧产品：告知

提高忠诚度 产品品利益

理性 感性

2 清洁用品、调味料 1 香烟糖果、饮料、电

影

4房屋汽车、家电、家3珠宝机车、化妆品、

具 流行服饰

点，加强对自

我品牌的评价

购买决策者 购买决策者 新产品：意见新产品：意见

领袖创新者 领袖及创新者

目标视听众 旧产品：购买旧产品：购买

决策者及影响决策者及影响

者 者

转换型讯息，差异化产品宣转换型讯息 告知型讯息，

广告讯息 塑造品牌或使告型，非差异强调产品独特

用者形象，提化，转换型 利益点

表现方式

媒体组合 主，辅平面广买，辅平面广平面广告说明色，电视广告

产品定位 感性定位 感性或差异化 差异化或感性 差异化

出价值观

感性诉求，如差异化，理性感性诉求 理性手法，如

幽默卡通、音诉求；非差异示范式、产品

乐、性暗示、化感性诉求 比较式和专家

故事性 演说

电视广告塑造密集式电视广电视广告塑造以平面广告为

品牌形象为告以提醒购气氛为主，辅主说明产品特

告扩大接触范告说明产品特产品特性及购为辅，建立企

围 性 买地点 业或品牌形象

8、罗斯特和佩斯1991年将消费者的高低卷入程度与讯息策略分类结合起来，将

产品分为四种类：

✓ 第一种类型：低卷入转换型（如糖果、饮料、新奇品）

广告应以感性为主要表现方式，品牌形象以暗示或联结的方式来传递，要使

目标视听众喜欢广告。

✓ 第二种类型：低卷入宣告型（如阿斯匹林、日常用品、淡啤酒）

广告强调一或两点利益即可，以单一问题解决方式，重点在提醒购买，直接

且清晰地表达产品利益。

✓ 第三种类型：高卷入转换型（如汽车、旅游、服饰）

广告以感性为主要表现方式，并尽可能与目标视听众的生活形态相联结，使

其认为自己与广告产品有关。

✓ 第四种类型：高卷入宣告型（如微波炉、洗碗机、保险）

广告要取信于人，不可夸大产品利益，当自己品牌有独特利益时，可使用比

较式广告。

四、按风险的高低和消费者的目的分类 ★★

温伯格、坎贝尔和布罗迪1994年提出“产品彩色矩阵（简称PCM）”

该矩阵根据产品风险的高低和消费者的目的将产品分为四个类别：

高风险 第一类：白色物品或大工具 第二类：红色物品或大玩具

低风险 第三类：蓝色物品或小工具 第四类：黄色物品或小玩意儿

✓ 第一类：包括大型用具如小汽车、卡车、房子、冰箱、洗衣机，商业设备，

保险和机动车轮胎、蓄电池等

功能性工具 炫耀性玩具

通常是耐用品或昂贵品，资金风险比较高。消费者的购买动机是产品的功

能，常常要考虑产品的价格，进行理性的比较选择。所以，在广告上应着重采用

理性诉求或讯息性诉求，示范或比较的表现方式。

✓ 第二类：包括流行服装及其配件、染发剂、摩托车、赛车、旅行包、珠宝等

一般是奢侈品，人们为了炫耀而购买。它也是高风险产品，但其风险不仅包

括资金风险，还包括社会风险。消费者加工信息的动机比较强，决策考虑比较全

面。

✓ 第三类：包括洗涤剂、家用清洁器、土霉素（OTC）药品、汽油、非点心食品

等

一般是非耐用品或原材料，购买风险比较低。人们为了其功能而购买。消费

者加工信息的动机不强也不弱，决策是启发式的，靠灵感。

✓ 第四类：包括小吃、零食、啤酒、酒、香烟等

一般是非耐用品，购买动机是“感觉好”或“引人注目”。消费者的信息加工

的动机比较弱，购买行为具有冲动性特点。

五、按广告中理性和感性讯息的高低进行分类

台湾学者吕玉华（1990）按感性和理性讯息的高低将产品或服务划分四种类

型：

第一种类型是高理性高感性讯息，如自用汽车、音响、电视机、住房等。

第二种类型是高理性低感性讯息，如个人电脑、电话机、医疗就诊、保险、

考试补习班、旅行社等。

第三种类型是低理性高感性讯息，如化妆品、电影、皮包、服饰、巧克力、

外膳、香槟等。

第四种类型是低理性低感性讯息，如食米、啤酒、研磨咖啡豆、报纸、搭乘

计程车、矿泉水、卫生纸等。

第五节 消费者对广告的反应 ★

一、消费者对广告的态度

1．对广告的总体态度

消费者对广告抱着什么态度，这不仅会从总体上影响广告业的发展，对具体

的广告活动效果也会产生重要的影响。

20c60s-70s之间，美国人对广告的态度越变越消极。调查发现人们不喜欢广

告的原因是“广告是无礼的”、“他们不能完全信任描述产品的方式”以及“许

多广告与他们的需要和自我形象无关”。

我国，在大多数受众心目中，广告还是很重要的。

2．对电视广告的态度

在80年代中后期，我国消费者对电视广告持明确支持态度的虽然占有一定

的比例，但是持暧昧态度者更多。根据美国消费者对广告的态度的发展趋势来

看，随着我国广告业的不断发展，人们对广告意图的认识逐渐深刻，人们对电视

广告的态度很可能是越来越消极。这应该引起广大广告主、广告经营者以及广告

研究者的重视。

二、消费者如何对待广告

据美国广告学者米特尔（1994）的研究结果，消费者在电视广告播映时，最

常采用的行为反应就是“离开房间”、“注意房间里别的事”或“调频道”；而

在心理反应上，他们既无法完全拒绝广告，同时也不会很认真地关注广告。根据

调查发现插播电视广告的效果要比时段广告效果好。

三、消费者对广告作用的评价

1．对宏观作用的评价

消费者对电视广告的宏观作用是持肯定态度的。

人们对广告的宏观作用的评价总体上说，不如以前那么高，

2．对微观作用的评价

夏维特、罗威利和哈伊诺（1998）对美国消费者调查：68%的消费者回答他们

经常或有时利用来自广告的信息做购买决策，32%消费者很少或从不利用广告信

息做购买决策。

我国调查结果：从不同侧面反映了广告可以在一定程度上帮助消费者，有四

成左右的人认为看广告的目的是为了购物和了解市场动向。

四、消费者对广告影响力的感受

消费者不仅感受到广告的影响，而且还感受到广告对人们的日常生活、消费

活动以及电视节目、市容环境等各个方面的影响。

五、消费者对广告真实程度的看法及对广告的信任度

1、真实度

夏维特、罗威利和哈伊诺（1998）的调查结果：一半左右的人认为广告是真

实的。然而对大学生的调查则发现，3/4的人相信一半以上广告存在无效或误导

的陈述。

我国电视广告调查：不到三分之一的人认为电视广告真实或基本真实，多数

人对电视广告的真实程度持不同程度的怀疑态度，认为电视广告或多或少包含着

一定的水分。

2、信任度：

从总体上说，美国消费者不太敢相信广告，但是就具体情形来说，广告还是

赢得多数人一定程度的信任的。

我国电视广告信任度：我国消费者对电视广告疑虑较多。可见，企业在进行

电视广告宣传时，如何让消费者相信你的广告，是首先要考虑的问题。

【补丁】卷入度

卷入即吸引进去,卷入度是吸引进去的程度。卷入可以理解为对某个活

动、某个事物、某个产品与自己的关系或重要性的主观体验状态。包含以下三

个特性：

1.卷入强度分高低两大类；

2.卷入的方向性是说活动指向的目标；

3.久暂性表现为卷入状态的延续时间的长短。

影响卷入度高低的因素(以广告为例)：

对于不同的卷入状态，广告商采取不同的策略，包括应用不同的传播手

段。

低卷入的广告更注重于刺激的外部特征，包括一切能引起不随意注意的特

征和所谓的“边缘线索”，诸如图像、色彩、名人介绍、音乐等。另外，情感

诉求较之理性诉求更起作用。

高卷入传播以理性诉求为主，明确陈述商品的主要性能和用途；让消费者

相信广告信息的真实可靠。也可以借理性与情感诉求的结合。高卷入的适当媒

体是印刷广告。

对于消费者而言,购买一件家用电器的费用通常高于购买一件日化用品的

费用,那么两者相比电器属于高卷入度的产品,而日化用品属于低卷入度的产

品。第三章 广告策划的心理依据和方法

【真题回顾】

1、品牌资产（2005）

2、广告心理效应（2011）

第一节 界定广告诉求对象的标准 ★★★★（06真题 重点 简答）

一、界定广告诉求对象的意义

1．找到适当的广告诉求点：只有先界定好宣传的目标对象，并透过目标对象的

消费心理、产品消费动机的了解才能把握广告应该说什么，否则就会无的放矢。

2．正确地运用媒体：明确了产品目标消费者，就能以他们的媒体爱好和媒体接

触习惯作为依据来选择媒体和广告发布时机，使媒体充分发挥作用有效传递信

息。

3．选择有效的广告表现手段或方式：不同的消费群体由于文化程度、年龄等反

面的差异，接受信息的能力和方式必然存在一定的差异。只有界定好广告诉求对

象，才能根据消费对象的信息接受能力和接受方式选择适当、有效的广告表现手

段。

二、界定广告诉求对象的基本要求

广告的诉求对象，从营销的角度来说，就是那些已在购买、使用广告品牌或

将来可能购买、使用广告品牌的消费者。他们至少要满足以下三个条件：

1、能够被明确界定：即哪些属于哪些不属于必须有一个明确的标准，如年龄、

性别。

2、广告诉求对象范围要足够大：他们对商品和服务的需求量要达到值得实施广

告或促销活动。

3、广告信息必须能够透过广告或促销活动送达广告诉求对象：即广告诉求对象

要与某些特定的宣传媒介的受众相互重叠。

三、界定广告诉求对象的标准（了解）

1．地理区域：可以以国际区域、国家、行政区域如地区、省、市标志加以区

分。注意人口数和人口密度。

2．人口统计学特征：年龄、性别、收入、文化程度、婚姻状况、家庭人口数、

职业、城乡等。

3．心理特征：

（1）根据人格心理学家斯普兰格的观点，人根据价值观可以分成6中类型：

①理论型：主要兴趣是发现真理，目的是将自己知识系统化、条理化，不太注重

生活其他方面。

②经济型：趋于现实，一切工作从实际需要出发，比较重视财力、物力人力和效

能。

③艺术型：重视形象的美语心灵的和谐，善于审美并有多种情趣，以优美、对

称、整齐、合宜等标准衡量一切。

④社会型：以爱护和关怀他人为己任，多投身于社会，交往于人际，以提供服务

为最大乐趣。

⑤政治型：对权力有极大兴趣，实权成为基本动机，多有领到和支配他人的愿望

和才能。

⑥宗教型：重视命运和超自然力量，心灵结构在于创造最高满足的价值体验，大

多有坚定的信仰。

（2）精神分析学家荣格：人有两种心理类型，即内倾和外倾。内倾者性格安

静、富于想象、爱思考、对人兴趣漠然；外倾者爱好交际、坦率、随和、轻信、

易于适应环境。

（3）美国SRI国际公司建立“价值观与生活形态系统”，将消费者分为四个主

群体和九个子群体：

①需要驱动者：大多出于基本生活需要，但有时为了炫耀也购买奢侈品。

A残存者：年老、贫穷、沮丧、远离文化主流

B苦撑者：年轻、狡猾、挣扎于贫困边缘、想出人头地

②外在导向消费者：持身端正，深受他人尊重，构成美国社会中坚，

A归属者：传统、保守、世俗、怀旧、重感情、清心寡欲

B好胜者：野心勃勃、力争上游、注重声望、大男子气概、竞争精神

C成就者：政府官员、商业领袖、专业人士，注重效率、名誉、身份、正直的生

活

③内在导向消费者：以个人内在需要的满足为主，而非反映他人的意见

A我行我素者：年轻、充满活力、好表现、自我陶醉、表情丰富、情绪冲动

B亲身经验者：更为成熟的“我行我素者”，积极参与、亲身经验、关注自己的

内心成长

C关心社会者：向往淳朴自然生活、倾向于支持保护大自然的生态环境

④统合者：结合内外导向消费者的感受于一身，是心理上完全成熟的人，宽容、

自我、放眼世界、以天下为己任

4、购买和使用情形：

基于消费者或潜在消费者购买什么商品、购买的次数、购买的数量、购买的时

间、再购方式、使用商品的速度、数量等来确认目标市场活广告的诉求对象。

第二节 确定广告目标的心理依据

一、广告目标与广告心理效应 ★★★（重点 名词解释 简答）

广告心理效应：是指广告对消费者的心理所产生的影响。它可能是认知方

面、也可能是情感方面，还可能是行为方面。

广告目标：在现代的广告活动计划中，广告目标的制定不仅仅以产品的销售

作为指标，通常还以消费者认知、情感和行为变化作为指标。

二、广告心理效应模式 ★★★★★ （重点 掌握 名词解释 简答）

1、AIDA模式(1925)：☆

注意（attention）→兴趣（interests）→欲望（desire）→行动（action）

AIDA模式提出的时间比较早，因而在理论方面影响比较大，在广告研究文献

中经常被引用、介绍。

2、霍夫兰等人的模式(1953)：

注意→理解→接受

3、 科利(Colly)模式(1961)：☆

未知→知晓→了解→信服→行动

科利模式也是一个影响比较大的模式。不过，科利模式之所以影响大，并不

是因为该模式的合理性得到人们的广泛认可，而是因为该模式跟科利著名的“制

定广告目标以测定广告效果”法(DAGMAR)相提并论。

4、勒韦兹（Lavidge）和斯坦纳（Steiner）模式（1961）：☆

知晓→了解→喜欢→偏好→信服→购买

5、罗杰斯(Rogers)模式(1962)：

知晓→兴趣→评价→试用→采用

6、(日本)电通CSP模式(1968)：

未知→知晓→理解→好感→欲求→行动

7、李奥贝纳广告公司的CAPP(Continuous Advertising Planning Program)模

式：

未知→已知→接受→偏好→新近购买品牌→新近购买

8、通用汽车公司的模式：

认知→购买种类→考虑种类→第一选择

☺以上模式真正得到广告界广泛认可的是勒韦兹和斯坦纳模式，简称L&S模式。

该模式不仅常常被广告研究者引用、提起，而且成为许多企业及广告代理公司制

定广告目标的理论基础。

1、勒韦兹和斯坦纳认为，消费者对广告的反应由三个部分组成，即认知反应，

情感反应和意向反应。

①认知反应包括知晓和了解：

知晓：是指消费者发觉到产品的存在，它发生于消费者与广告接触之际；

了解：是消费者对产品性能、效用、品质等各方面特点的认识。

②情感反应包括喜欢和偏好：