蓝海战略案例

蓝海战略案例

经典案例：Curves女子健身俱乐部

2008—03—22 23:05

美国德克萨斯洲Curves女子健身俱乐部进入市场时，市场已经饱和，但

Curves却引起了美国新的健身需求的爆发,开启了一个全新巨大的市场。Curves

以那个拥有大量想保持身材却总是失败的女性群体为主要目标群体。

当时美国市场充满了传统的健身俱乐部，它们不分男女,有全部健身项目可

供选择,而且开在繁华市区中，吸引高端人群。其实，大部分女性去健身房不是

为了那些健身器械和见到男性的机会，有的非专业的健身的女性甚至不希望在健

身时遇到男性，以免被看到难看的赘肉。其实她们更喜欢在家里锻炼，因为家里

私密性好而且也较舒适，她们去健身房是因为在家里锻炼经常会放松对自己的要

求，半途而废，达不到锻炼的效果.

Curves 消除了那些对大多数女性毫无吸引力的传统健身俱乐部的服务，去

掉了那些特殊的器械、食物、美容、游泳等服务，甚至连那些带锁的更衣间、洗

浴间等也去掉了,取而代之的是用成本低廉的幕帘相隔的不同区域，因为都是女

性，所以私密性的要求比分男女的俱乐部私密性要求低.

Curves 将健身器械换成了无需调整、安全、易用的液压器械，这些器械专

门为女性设计，因为大部分女性对于健身器械的调节、使用等都不在行，且她们

讨厌去调节那些笨重的东西。在Curves里女性可以一边健身一边交谈，健身房

四周没有镜子，不会让那些肥胖的女性看到镜子里的自己而丧失自信，觉得减肥

无效，她们看不到镜子里的自己，反而会专注于健身出汗的感觉，对于健身和减

肥充满了希望和锻炼时的愉悦感,且周围没有盯着她们看的男性,她们也不必为

在异性面前自己的身材形象不好而尴尬和担心.且在Curves里女性朋友们通常只

需一个小时左右就可以完成健身计划,大大节约了顾客的时间，给她们的工作和

家务带来了最小程度的影响。

减少了那些不必要的设备和服务，专注与一部分顾客的共同需求，Curves

的价格比传统的健身俱乐部下降了三倍多，传统俱乐部一个月的费用是100美

元，而Curves的费用每月只有30美元.

大部分传统的健身俱乐部都开在繁华地带，地价很高，而Curves在市郊买

了大块的空地，在健身俱乐部前面为顾客提供了大块的免费停车场，这样顾客来

Curves时既避免了去繁华地带健身时堵车的困扰，又减少了在繁华地段寻找稀缺

的停车位所需要消耗的时间，同时节省了停车费。对于美国基本家家都有车的情

况来讲，Curves开在市郊并没有影响顾客前来的便捷程度。与传统俱乐部开办需

要50到100万美元的成本相比，开办一家Curves只需要2。5到3万美元。且

Curves的人员与维护的费用也大大较传统俱乐部低。平均只要有100名会员几个

月内Curves就可以收回投入的成本并盈利，而卖出一个Curves至少要20万美

元,几个月内就可以盈利10至15万美元。

Curves 的口号是以每天一杯咖啡的价格享受正确锻炼带来的健康.这样，

Curves的风格是质量适中，不太低也不过于奢侈。它的出现打破了人们对健身俱

乐部的认识，引发了美国的又一场健身风暴。

总结

：

Curves健身俱乐部的功能分析图

剔除 减少 增加 创造

笨重的健身器械

食物、美容等与健

身无关的附加服带锁的房间 轻松的健身环境

务 不适合女性的健免费停车场 专为女性打造的

游泳等奢侈项目 身器械 科学健身计划

健身房四周的镜

子

1、创造蓝海的人应同时追求差异化和低成本,在实现“差异化”和“低

成本”的同时重新建立买方价值。

2、与高端有关的东西是价格、技术、设计、品味与限量；而与低端有

关的东西是使用方便、功能简单、可置换、大众化、易取得、易维修。

要学会规避市场领先者的强项，寻找市场领先者的弱项，在狭窄的阵

地发起攻击.Curves就是改变了传统俱乐部吸引的目标顾客群，在节

约成本的情况下，专注该目标顾客群所需求的服务质量,并且提供了

方便快捷的健身环境，大大缩短了每位顾客的健身时间，提高了客流

量。实现了价值功能的最有效利用和与其他俱乐部的差异化服务。

3、由于面对的目标顾客单一，Curves节约了大量由需求多样化带来的

高成本投入，大大降低了成本。

4、由V=F/C （即 价值=功能/成本)可知，Curves的企业盈利能力远远

高于传统健身俱乐部。