服装订货会

30个关于服装的“专业术语”，不懂怎么混服装圈？！

专业成就未来~

在⽣意交往中，多数⼈不喜欢和外⾏⼈打交道。因为业务上的常常沟通困难，很影响整个经营过程。⽽⾏业术语，就是

便于⾏业⼈⼠之间的交流，增加信息量和扩⼤业务范围的。如果下⾯这些⾏业术语你都不懂，还敢做销售？

1、SKU

SKU=StockKeepingUnit(库存量单位)，即库存进出计量的单位；以服装为例可以是以件为单位。

2、KPI

关键绩效指标法(KeyPerformanceIndicator，KPI)，它把对绩效的评估简化为对⼏个关键指标的考核，将关键指标当作

评估标准，把员⼯的绩效与关键指标作出⽐较地评估⽅法。

3、场景陈列

场景陈列：设⽴⼀个特定的主题，如派对、⼯作、旅⾏等。对具体的场合所想要的穿着进⾏⼀个进度款申请表 场景的陈列。

4、分类陈列

寻找商品的共同点，将相似的商品归类陈列为⼀类。例如:通过颜⾊、尺⼨、价格来分类。这与卖场的整理、调整息息相

关。

5、半模

半⾝模特（body）⽤意⼤利语表⽰为To三年级日记大全 rso,是指除去头、⼿臂、脚、腿部只有胴体的模特。但其肩部、⼿肘、⼿腕、⼿

指均可转动、可以摆姿势、提包等。尺⼨和样式则根据⽣产⼚商不同存在细微差异。

6、黄⾦区域

最容易看见，最容易拿到⼿的陈列范围。没有明确的规定，根据⽬标（男⼠、⼥⼠、⼉童）的⾝⾼可做相对应的调整。

7、动线

动线指的是在建筑物或卖场内将⼈的动作以线的形式进⾏捕捉。采取“顾客动线长，作业动线短”的计划。⼀般，动线在

百货店等业界更多的被当做“引导顾客”的意思来使⽤。

8、成⾐

指按⼀定规格、号型标准批量⽣产的成品⾐服，是相对于量体裁⾐式的订做和⾃制的⾐服⽽出现的⼀个概念。成⾐作为

⼯业产品，符合批量⽣产的经济原则，⽣产机械化、产品规模系列化、质量标准化、包装统⼀化。

9、服装订货会

服装订货会是服装企业邀请经销商、加盟商集中订货，再根据客户订单分批分次出货的⼀种市场运营⽅式。

各品牌服装企业每年⾄少要开2次以上订货会，主要分为春夏、秋冬两季订货会，春夏订货会⼀般都安排在上年度的9—

10⽉份，秋冬订货会⼀般安排在当年的4—5⽉份召开。

10、版和款式

10、版和款式

⼀般⾏内⼈⼠称为版，⾏外⼈⼠称为款式。版只是家族祠堂对联 服装的样⼦，主要指设计上和⾯辅料使⽤上的不同，⽽款式除了设计

和⾯辅料元素外，对花⾊、颜⾊的表达也更为明确⼀些。

11、补货补单

补货是指换季上新货之后的后续进货，包括补好销的旧版货和上新版货。补单⼀般是⼀批跟⼯⼚下单做好销的旧版货。

12、库存货

压在仓库⾥⾯的货，有可能是尾货，也有可能是整批的货因各种原因没有正常出货。

13、跨季换货

即跨季度换货，⽐如说拿春夏季卖不掉的货跟上家换秋冬季的新货，拿秋冬季卖不掉的货跟上家换春夏季的新货。

14、唛标

也叫唛头，有主唛、码唛、袖唛、洗⽔唛之分。主唛⼀般缝在后领中间，也有贴的，有⾐服的中⽂名或字母或LOGO，码唛有的跟主唛合⼆为⼀，有的缝在主唛旁边，有的缝在⾐服腰部位置；

袖唛，顾名思义，就是缝在袖⼝旁边，内《青鸟》读后感 容跟主唛⼀样；洗⽔唛⼀般缝在腰部，⼚家⽤来标注服装的款式货号、鲈鱼怎么吃 ⾯辅料

成分、规格尺⼨以及执⾏标准、安全类别、洗涤标准我心中的祖国 ，等等。

15、齐⾊齐码

⼀般服装每个版会做两个⾊、两个码以上，采购是⼀个版拿完所有的⾊和码叫齐⾊齐码。

16、增长率

销售增长率=(⼀周期内)销售⾦额或数量／(上⼀周期)销售⾦额或数量－1。

环⽐增长率=（报告期－基期）/基期100％

17、⽑利率

销售⽑利率=实现⽑利额/实现销售额*100%。

18、⽼顾客贡献率

如果⼀家店铺⼀年有50万⽑利，其中⽼客户消费产⽣⽑利40万；新客户产⽣⽑利10万；那么这家店铺的⽼客户贡献率

是80%；新客户贡献率是20%。

19、巡店

巡店：管理层进⾏的巡视卖场的⼯作。

20、DM单

DM快讯：⼤型综合门店常⽤的⼀种促销的特价⼴告彩页，发给会员或顾客。

21、动销⽐

动销⽐，即动销率。公式为：(⼀个周期内)库存/周期内⽇均销量。存销⽐的设置是否科学合理，⼀是决定了订单供货是

否能够真正实现向订单⽣产延伸；⼆是企业是否能够真正做到适应市场、尊重市场，响应订单；三是在管理时库存企业

能否真正做到满⾜市场、不积压、不断档。

22、库销⽐

如果想知道商品的库存量是否合格，就需要通过库销⽐来得知，它是指库存量与销售额的⽐率。通常有按⽉计，年计等。⽐率⾼说明库存量过⼤，销售不畅，过低则可能是⽣产或进货跟不上。

库销⽐是⼀个客观的对⽐⽤数值，它本⾝并不绝对的代表库存情况的好坏。使⽤它时还需要⼀个标准。⽽这个概念想必

⼤家都清楚，就是销量越⾼越好，同时库存越低越好。也就是在维持店铺销售的前提下，库销⽐越低越好。

23、存销⽐

存销⽐（库销⽐）是指在⼀个周期内，商品平均库存或本周期期末库存与周期内总销售的⽐值，是⽤来反映商品即时库存状况的相对数。

存销⽐=⽉初库存⾦额当⽉销售额。例如：⽉初库存⾦额为10万，当⽉的销售额为5万，那么存销⽐=105=2

24、售罄率

售罄率=(⼀个周期内)销售件数/进货件数。畅销的产品是不需促销的，只有滞销的产品才需要促销。

滞销产品可通过售罄率来确定。⼀般⽽⾔，服装的销售⽣命周期为3个⽉；如果在三个⽉内，不是因为季节、天⽓等原

因，⾐服的售罄率低于60％，则⼤致可判断此产品的销售是有问题的，当然也不必等到三个⽉后才可以确定。

⼀般⽽⾔，三个⽉内，第⼀个⽉尺码、配⾊齐全，售罄率会为40～50％，第⼆个⽉约为20～25％，第三个⽉因为断码

等原因，售罄率只会有5～10％。当第⼀个⽉的售罄率⼤⼤低于40％时，且⽆其他原因时，就有必要特别关注，加强陈

列或进⾏推⼴了。

25、盈亏平衡点

⼜称零利润点、保本点，说到这⾥我想⼤家已经懂这个⾮常基础的常识性概念了。通常指全部销售收⼊等于全部成本时的产量。以盈亏平衡点为界，当销售收⼊⾼于盈亏平衡点时企业盈利，反之，企业就亏损。

盈亏平衡点=固定成本（单位产品销售收⼊-单位产品变动成本）。例如：⼀家服装店的固定成本为8万元，单件服装卖

2000元，变动成本为1500元，那么盈亏平衡点=80000(2000-1500)=160件

26、波段

服装企业在店铺上新货的批次，⼀般⼈会认为，春、夏、秋、冬四个季节就是天然的上货波段，如果品牌在全国各地有多家店，就要结合当地的⽓温变化上货。

27、库存周转率

等于(⼀个周期内)销售货品成本/存货成本。库存天数=365天商品周转率。侧重于反映企业存货销售的速度，它对于研

判特定企业流动资⾦的运⽤及流转状况很有帮助。其经济含义是反映企业存货在⼀年之内周转的次数。从理论上说，存

货周转次数越⾼，企业的流动资产管理⽔平及产品销售情况也就越好。

28、平效

平效就是指⼀个商店⾥每平⽅⽶⾯积所产⽣的效益。这个指标⼀般是评判商店实⼒的重要标准之⼀。

平效=当⽇销售额商店⾯积，例如：⼀家商店当⽇营业额为6万元，店铺⾯积是20平⽶，那它的平效=6000020=3000

平效=当⽇销售额商店⾯积，例如：⼀家商店当⽇营业额为6万元，店铺⾯积是20平⽶，那它的平效=6000020=3000

元，每平⽅⽶产⽣3千元的效益。

29、连带率

销售总数量除以销售⼩票数量得出的⽐值就称作连带率。连带率=销售总数量销售⼩票数量（低于1.3说明整体附加

存在严重问题）个⼈销售连带率=个⼈销售总数量个⼈⼩票总量(低于1.3说明个⼈附加存在问题)

30、客单价

是指店铺每⼀个顾客平均购买商品的⾦额，也即是平均交易⾦额。客单价的计算公式是：销售⾦额成交笔数。

—总结—

有关服装店销售知识所需的关键术语⼤部分都在这⾥了了，这么说吧，这些都记不下来，销售咋会好？业绩咋提升！没

得说，快学起来吧。.

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