开门红营销方案

银行开门红营销方案三篇

银行开门红营销方案

一、活动总主题

"中行卡五一献礼，“金〞喜来找你!'

二、参与活动卡种

长城系列信誉卡、中银系列信誉卡

三、活动时间

4月30日-5月3日

四、活动资料

(1)一重礼---"商场、超市购物大抽奖'

活动期间，在指定商场、超市持卡累计消费满必需金额即可参与

商场、超市大抽奖活动。

万亚商场标准：当日单笔消费满500元即可参与商场抽奖活动，

活动中将抽出5名幸运客户，每人嘉奖500元商场购物券。

时代超市标准：单笔消费满99元即可参与抽奖活动，每个超市

将抽出50名幸运客户，每人嘉奖价值100元超市券。

(2)二重礼---刷卡赢"金'活动

凡活动期间，消费累计满3000元即可参与抽奖赢"金'活动(房地

产类、汽车类、批发类、医疗教育类、慈善类、政府服务类交易不参

与本次活动)，该抽奖活动按发卡归属地进行抽奖，吴江奖项设置如

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下：

特等奖1名嘉奖10g金条一根.

银行开门红营销方案

一、国内商业银行营销现状

二十世纪八十年月以来，随着我国经济的快速进展，我国金融领

域发生了深刻的变革，异样是加入WTO后外资银行大举登陆．银行

间的竞争逐步加剧，近年来随着内外部经济环境的改善及金融体制改

革的深化，商业银行关于金融营销的竞争更是趋于白热化。在新的竞

争格局和市场环境下，突破"同质化'壁垒，创造自身核心价值，已成

为商业银行在激烈的竞争中求得生存，获得进展的唯一出路。各商业

银行纷纷结合各自优势，革新和提升营销管理理念，推动自身营销战

略与企业文化建设，重塑公众形象，营销层次和水平快速提升，国内

银行业步入金融营销时代。

二、我国商业银行市场营销战略存在的问题

1、营销战略偏于粗放型

我国商业银行在检讨书一千字 营销策略上还属于一种粗放型的管理，主要表现

为缺乏一套完好的Probe市场调查一一Partition市场细分一一Prefer

市场选择一―Positi0n市场定位管理机制，营销战略确实定缺乏长远

规划，营销策略的前瞻性和承接性不强，这种情景下，我国商业银行

的客户-资源开发和利用效度大打折扣，同时也使得市场定位、产品

策略出现偏差，营销效果逊色不少。

2、市场营销组合(4P)策略过于单一

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这一问题主要体此刻商业银行的价格策略与促销策略上。价格策

略方面，衍生金融产品、个人资产业务、中间业务是我国商业银行的

软肋，所以目前收费项目较少。可是在收费项目上，明显缺乏市场细

分与市场定位，导致针对性差，没能表达出"二八定律'。在促销策略

上，目前商业银行采纳较多的是广告促销策略，在销售促进、公共关

系等促销手段的利用上，远不如发达国家的商业银行。

3、营销策略观念相对落后我国商业银行营销策略观念相对落后，

部分银行在营销过程中，片面追求"关系'忽视真正意义上的关系营销，

一些银行为了吸引更多的客户-资源实行一系列不正当的做法，"拉关

系甚至违规操作，忽视客户在服务过程中的杨地位，产生服务不到位

或脱节现象，银行更多的是关注员工是否严格按规定办-理每一项业

务，缺乏与客户的沟通与互动。

三、我国商业银行营销战略转型的对策提议

1．学习先进的战略营销理念，进行市场分析和市场定位，确定

银行长远进展的营销策略。

战略营销理念要求用战略管理的思想和方法对市场营销活动进

行管理，强调企业要在选定的市场环境中，经过战略管理创造竞争优

势，最大限度满足客户需求，为客户供给最大的利益，为银行和社会

创造最大的价值。我国银行在经营实践中，应借鉴西方先进的营销管

理理念，由落后的产品推销理念转变为先进的战略管理理念。在查找

市场机会，进行市场分析之后，必需结合自身经营实力、市场环境、产品特性等选择目标市场，相应地确定全面，系统、长远的营销进展

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战略

2、做好市场细分，注重营销组合策略的敏捷选择

随着社会进展和收入水平的提高，客户之间需求的同质性将趋于

削减、弱化，而异质性会不断增添、扩大。由此，独特化需求将成为

新时期市场需求的一种常态和主流趋势，这就要求商业银行首先要做

好市场细分，依据客户的属性特征和需求特征，将其划分为若干同质

化的群体以实现有效差异营销。进而逐步完善产品策略、价格策略、

渠道策略以及促销策略。以业务品种为载体，进行独特营销。银行应

对的是众多的客户，它们对产品的需求存在着差异，不仅仅体此刻金

融产品的类型和档次上，并且体此刻对利率、费率和销售方式的不一

样需求上。所以，仅有将市场区分为更细小的市场或客户群体，或区

分为具有不一样特征的目标市场，实施不一样的营销组合策略，并且

依据自身的战略定位，判定和选择相应的市场组合，才能做到银行营

销的市场定位精确，从而到达营销的预期效果。

3、加强金融品牌营销，强化银行品牌形象

品牌营销将成为重点对策。营销竞争中产品的价格弹性越来越

小，而品牌能有效地增加产品的附加值，为企业带来更高的市场份额

和新的利润来源，所以品牌营销在国内商业银行营销中将占据越来越

重要的位置。一方面，国内商业银行已从国外银行和国内其他行业的

胜利的品牌营销实践中，认识到品牌这一无形资产的价值空间，部分

银行还获得了胜利，如建设银行的。龙卡'、"利得赢'，招商银行的"

一卡通'等。实践证明经过品牌推广开展营销，能取得更好的成效。

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另一方面，由于银行机构越来越多、产品同质化越来越严重，商业银

行需要借助品牌来塑造独特，扩大知名度，增添识别性和消费者的认

同性。将来国内商业银行品牌营销的着力点，一是努力地塑造和提升

各自的核心品牌-二是注重品牌进展的科学规划。

4、注重营销策略的选择

我国商业营销在营销策略上要依据目标市场的不一样，实行相应

的市场竞争策略，对优质特大型客户宜实行集中性目标市场策略，对

现有优质大中型客户宜实行差异性目标市场策略和防御性竞争策略，

对新兴行业和新型企业优质客户宜实行拓展性竞争策略渐渐寻求突

破。

在营销方式选择上，要针对不一样的目标客户、根据不一样的产

品和销售渠道，采纳不一样的营销方式组合，交叉并用，如关系营销，

人员促销文化营销、广告等手段要敏捷组合，以最正确的营销策略实

最大的营销效果。

5、注重动态差异化营销

差异化营销策略是一个动态的营销过程，任何"差异'都不是一成

不变的。随着社会经济和科学技术的迅猛进展，银行客户的多元化需

求也会不断转变，昨日的差异化会变成今日的一般化。并且，竞争对

手也是在不断改变的，任何银行的形象、风格、广告和服务营销策珞

都是很简单被那些实施跟进策略的银行仿照的，任何差异都不会一劳

永逸，所以，要想在竞争中立于不败之地，必需依据时代的改变不断

进行营销创新，寻求差异之路，用不断的创新去战胜对手的跟进策略。

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用创新的理念去指导营销实践以适应需求的改变。

银行开门红营销方案

本方案所指客户包括存款客户、贷款客户，客户类别包括个人客

户和对公客户，业务涉及贷款、贴现、承兑、开销户、存取款、转账

结算、POS机等业务。

指导思想：信誉社的长远进展要以"效益'为中心，在正确处理近

期与远期关系的基础上，制订切合实际的进展策略，尽快建立一个以

效益为纽带，以业务的持续、稳步增长为目最大项 标，以充分员工的主观能

动性为目的的资金营销和运作方案，快速开展工作，为信誉社圆满完

成上级下达的任务指标和信誉社长远进展而努力。

工作思路：以客户为中心，经过对存款和贷款进行结构分析，细

分客户，量化激励，全员营销。工作中充分授权，配比费用、存款重

视账户开立、贷款重视信贷关系确实立，维护好存量客户、开拓新的

黄金客户，客户经理以许多的时间走出去，充分了解客户，快速熟识

客户社交圈，进而赢得客户，占据市场。

服务理念：纵线关注全流程服务，横线关注全方位服务，把差错

化为惊喜、把平淡化为满意、把高兴化为眷恋，跟踪到位，横道边，

纵到底，把阶段性行为变成高效的、有灵性的持续服务。

第一部分贷款营销

信贷是收入之源，是立社之基。

一、个人客户

1、纯农区的农户

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对纯农区的农户继续实行"五户联保'的形式，金额单户10万元，

并在适合的村促成农民专业合作社、和农民信誉共同体等农村经济组

织的产生，转变农村金融体系缺乏独立承担民事职责且有必需组织性

的贷款主体的现象。

2、城中村村民

对城中村村民贷款继续实行"五户联保'的形式，金额单户30万

元，大力推广，资料中有村委的介绍信，并要求在我部办理贷款的客

户数到达五户的，城中村委会在我部开立结算账户。且由五户以上的

客户组成信誉共同体，统一评级定信誉等级，信誉共同体全体客户同

意能够推举其他村民加入享受统一的优惠利率，贷款金额，若信誉共

同体中村民有一户出现逾期、欠息等违约行为，则统一下调信誉共同

体中全部成员的信誉级次。不仅仅能够加深信誉社和所扶持村民所在

村委的自然联系，并且还能够实现营销链的外延，并且对怎么才能变帅 贷款资产

的质量起到进取有效的防范作用。具体参照商户通贷款操作。

3、社区居民

由于社区居民零散，且不具有很强的组织性，所以对社区居民贷

款一律实行抵押的方式进行，金额以评估价值并参照市场价确定合理

的抵押率来定。

4、个体工商户

对于在同一市场里的个体工商户，实行两户商户保证担保加市场

担保的方式进行，最高不得突破200万元。对不在同一市场或市场难

以供给担保的且由五户以上的个体工商户组成信誉共同体，统一评级

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定信誉等级，由信誉共同体全部成员向商户供给无限连带职责的保证

担保，授信金额核定为50万元，全体成员同意能够推举其他商户加

入享受统一的优惠利率，授信额度，若信誉共同体中有一户商户出现

逾期、欠息等违约行为，则统一下调信誉共同体中全部成员的信誉级

次，并由全部成员来偿还贷款本息。从而实现营销链的外延，节俭人

力本钱，并对贷款资产的质量起到进取有效的防范作用。具体参照商

户通贷款操作。

5、城市白领〔含信誉社职工〕

参照《白领通》执行

6、微小企业老板

把控风险口外延，加强和以在省联社备案的担保公司的合作，实

行担保公司总授信，老板贷款，担保公司担保的方式开展业务。

二、企业客户

1、存量贷款

客户经理必需维护好存量客户，作为基本工资的发放考核指标，

在存量贷款未发生重大改变时，予以进取办理、并尽快熟识客户上下

游客户及社会关系，实现全方位合作。

2、品牌〔自然增长〕营销贷款

确定客户，根据社企双赢的意愿来，以业务学问和政策服务企业。

根据联社贷款流程、履行自我职责

3、营销贷款〔主要是指由明确的单位职工作为营销人的贷款〕

〔1〕全员营销裕仁天皇 ，具体分营销人、客户经理〔主调查人为客户经

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理和协助调查人为其他客户经理〕，注：营销人不参加调查。

〔2〕核定营销金额：信誉社负责人总额度5000万元，单户不超

过500万元；信誉社主任助理3000万元、单户不超过300万元；各

科室科长1000万元、单户不超过100万元，副科长700万元，单户

不超过70万元；信誉社客户经理700万元、单户不超过50万元；信

誉社其他员工和机关员工300万元，单户不超过30万元。

〔3〕操作流程

根据利息收入的5%给营销人提取嘉奖费用，嘉奖费用进入专户

管理，并登记台账，在贷款本息全部收回时兑现。

若贷款进入收回再贷程序，则嘉奖费用兑现20%，余额和收回再

贷的嘉奖费用一并入专户管理，在贷款彻底收回时全部给予兑现。

若贷款出现风险，则嘉奖费用全部用来弥补损失，调查人、审查

人、贷审会成员、分管主任、主任尽职免责，由营销人负责偿还和并

承当贷款营销职责。

参考其他银行利率定价及费用嘉奖模式：12%的年利率中，包含

了资金筹资本钱、管理、营销及人工费用大约为7%；讨论到商业风

险，必需要有2%左右的风险加价；此外还有1%的一般预备计提。同

时加上合理利润1.4%，并讨论当地银行市场竞争状况，根据0.6%的

比例计提嘉奖费用即利息收入的5%。

〔4〕贷款期限、利率及还款方式

贷款期限以短期贷款〔1年以内〕为主，贷款利率执行联社贷款

的现行利率，还款实行按月结息到期还本的方式。

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4、票据业务

主任助理主抓，利用把握的客户资源，支配专人办理，重新完善

贴现手续，合规操作，日均余额2个亿，循环操作，保证合法有效、

到期兑付。

三、人员支配及流程时限

1、信誉社全部信贷人员均为客户经理

2、流程时限

根据市办对信誉社贷款职责确实定，客户经理负责贷款流程中受

理和调查两个环节，初步确定接收资料到正式受理，全部贷款期限均

为为3天，完成初审，到达准入条件、并满足客户需求后方可正式受

理。

调查时限要求：依据贷款金额来确定，具体为：50万以下贷款

均在3个工作日办完，50万-100万贷款在5个工作日办完，100万-500

万贷款均在6个工作日办完、500万元以上贷款在8个工作日内完成。

调查质量要求：调查方案必需详实，做到心中有数。

第二部分存款营销

"存款是立社之本'，是资金运营、创造效益的基本保障。主动营

销存款成为了"立社'的关键之举。

1、存款营销流程和重点确实定

本方案所指存款营销包括存款客户账户和客户日均存款余额及

客户业务发生额的营销。随着银监局对金融企业存贷比的监管要求的

改变，存贷比中存款量以日均余额来监管，所以我部存款客户的营销

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理念必需快速转变，并结合我部实际，存款营销以吸引存款大户在我

部开户为重点，营销流程为：开户〔账户营销〕----日常结算〔结算

便利〕----月底余额。

2．全员营销任务确实定：为培育具有剧烈生存意识的现代商业

银行员工的气氛，凡是在我部员工都要有吸储任务，员工〔大堂经理、

信贷外勤人员、岗位负责人、主任除外〕最低基数为每季存款净增

50万元。

3、存款营销专业团队任务确实定：

存款的组织是一个系统工程，依据每位员工的自身实际〔形象、

口才、人脉、本领、耐力等〕和岗位特点，信誉社实行全员参加但各

有侧重的存款营销洋葱不能和什么一起吃 方法，由信贷外勤人员和岗位负责人组成信誉社存

款营销团队，并结合信贷收益〔发放贷款的收益水平》增量存款上存

的收益水平〕，运用资金上应优先讨论信贷投放，主要侧重于零(低)

风险贷款商品和个体、私营企业临时银耳的功效与作用禁忌 性贷款，从而实现存贷齐头并进，

到达利益最大化。存款营销团队员工营销存款每季新增保证1000万

元，负责人每季新增3000万元，主任助理每季新增1500万元。

4、存量存款任务：商业银行经营是以效益为中心，存量一块毕

竟同样产生效益。忽视存量存款，会严重挫伤员工的工作进取性。加

强对原有存款业务的发生和稳固工作，对存款营销团队中从事特地存

量存款客户维护工作的员工任务为每季新增存款50万元。

5、新业务：进展某种新业务，一般短期内不会产生多少可观的

存款额，或许从长远看有利于存款的稳步增长。讨论"考核酬劳的即

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期性与部分新业务带来存款的远期性'的关系时，避开失去存款新的

增长点。目前对特地从事系统性的代收代付业务的员工存款每季新增

50万元。

5、存款业务分析例会确实定

为避开出现"鞭打快牛'和"懒牛卧车槽'及"挖空心思凑数据'的情

景，每月召开一次存款营销分析会，依据任务的完成情景，每位员工

社会关系、个人精力、个人素养、甚至个人形象等情景，具体分析制

定下个季度的任务目标。

6．考核方法：凡是吸收的存款，一律存在联社信誉社，月末由

信誉社支配专人建帐。在年终对超过基数的存静字的图片 款，根据账户的每日存

款余额的千分之一进行统一考核嘉奖。

利用唯物辩证法的观点和思路开展工作，诠释好"熙熙攘攘皆为

利来、家有梧桐树引得凤凰来、酒香也怕巷子深'这三句话，经营风

险、融通资金、提升服务、加快营销、实现双赢。

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