汽车销售

一、汽车销售的特点

一、汽车销售的特点

众所周知，汽车在现代社会中已经越来越成为不可或缺的交通

众所周知，汽车在现代社会中已经越来越成为不可或缺的交通 工具，并且在日常生活

中起着非常重要的角色。在中国，汽车产量和

中起着非常重要的角色。在中国，汽车产量和 保有量还不是很大，汽车市场发育还不够成

熟，

可信任和胜任的大小

可信任和胜任的大小 汽车经销商队伍还没有形成之前， 对于有经济实力的汽车生产企

业选

业选

择市场和营销体系是其发展战略和营销战略的需要。

择市场和营销体系是其发展战略和营销战略的需要。

恰恰汽车销售主

恰恰汽车销售主 要还是以人员

推销为主，

而组建一支高效的营销团队就是经销商发展

而组建一支高效的营销团队就是经销商发展 战略和营销战略的重点。眼下各营

销队伍的整体素质都在不断的提

销队伍的整体素质都在不断的提 高。营销队是贯彻营销理念、提供优质服务的关键，是连

接消费者和

接消费者和

销售企业的桥梁，是汽车销售企业的招牌，所以汽车销售重在人员推

销售企业的桥梁，是汽车销售企业的招牌，所以汽车销售重在人员推

销。

销。

二、

二、

汽车销售流程

汽车销售流程

接待

——

咨询

——

车辆介绍

——

试乘试驾

——

报价协商

——

签约

——

成交

——

交车

——

售后跟踪

售后跟踪

1.

接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有

接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有 客户来访时，

应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行

应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行 时，应用目光与随行客户交流。目

光交流的同时，销售人员应作简单

光交流的同时，销售人员应作简单 的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问

客户需要提供

客户需要提供

什么帮助。语气尽量热情诚恳。

什么帮助。语气尽量热情诚恳。

2.

咨询：咨询的目的是为了收集客户需求

的信息。

销售人员需

销售人员需 要尽可能多的收集来自客户的所有信息，

以便充分挖掘和理解客户购

以便充分挖掘和理解客户购

车的准确需求。

车的准确需求。

3.

车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针南征北战nzbz 对性和专业性。 销售

人员应具备所销售产品的专业知识，

同时亦需要充分了解竞争车

同时亦需要充分了解竞争车 型的情况，以便在对自己

产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以

产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以 突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对

自己产品的认同度。

4.

试乘试驾： 在试车过程中，

应让客户集中精神对车进行体验，

应让客户集中精神对车进行体验， 避

免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。

免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。

5.

报价协商：通常就是价格协

商，销售人员应注意在价格协商

商，销售人员应注意在价格协商 开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面

的信息已充

的信息已充

分了解。

分了解。

6.

签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户

签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户 有更

充分的时间考虑和做出决定，

但销售人员应巧妙地加强客户对于

但销售人员应巧妙地加强客户对于 所购产品的信心。在办理

相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签

相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签

约气氛。

约气氛。

7.

交车：要确保车辆毫发无损，在

交车前销售员要对车进行清

交车前销售员要对车进行清

洗，车身要保持干净。

洗，车身要保持干净。

8.

售后跟踪：一旦汽车出售以后，要

经常回访一下顾客，及时

经常回访一下顾客，及时

了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。

了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。

朝鲜王朝历代君王

三、

三、

汽车销售技巧

汽车销售技巧

怎样才能让广大消费者尽快了解、

怎样才能让广大消费者尽快了解、接受这款车是首要解决的

接受这款车是首要解决的

接受这款车是首要解决的 问题。有专卖店、有展车、

怎样让进店的顾客了解这款车，这就看销

怎样让进店的顾客了解这款车，这就看销 售人员采怎样的方式来介绍这款车，这些都是需

要技巧性的。

下面就

下面就

来谈一下如何掌握汽车销售技巧？如何才能做好一名汽车销售顾

来谈一下如何掌握汽车销售技巧？如何才能做好一名汽车销售顾

问？

问？

(

一

)

首先要具备正确的态度： 一 首先要具备正确的态度：

首先要具备正确的态度

首先要具备正确的态度

自信（相

信销售能带给别人好处）

销售时的热忱

销售时的热忱

乐观态度

乐观态度

积极

积极

诚恳

关心客户

关心客户

勤奋工作

勤奋工作

能被

能被

人接受（有人缘）

除此之外一名合格的销售人员要掌握大量汽车营销的专业理论

除此之外一名合格的销售人员要掌握大量汽车营销的专业理论 和营销技

能， 同时有较强的社交能力。 且要吃苦耐劳、 工作积极主动， 能够独立工作、独立思考，

勤奋诚实，具备团队协作精神。

勤奋诚实，具备团队协作精神。

(

二

)

了解产品及市场知识：

了解产品及市场知识： 二

了解产品及市场知识

了解产品及市场知识 了解

产品及市场知识：

产品及市场知识：

（三）

（三）

了解接零指数幂 近客户技巧

了解接近客户技巧 在开始工作之前，必须要了解市场，必须知

道哪里可能有我们的

道哪里可能有我们的 潜在客户，了解潜在客户，他们的工好，他们经常出入的地方， 他

们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。

们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。 知人不易，人不易知。这就要求

我们在售车过程中寻找新的突

我们在售车过程中寻找新的突 破点、新的销售方法，以便与更好更快的了解顾客心理倾向。

初次沟

初次沟 通的要点

——

初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，

逐渐向汽

逐渐向汽

车话题转换

车话题转换 成

熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的

熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的

时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈

时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈 任何让客户感觉

舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话

舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话

题。比如，可以是客户开的车：

题。比如，初一数学教材 可以是客户开的车：

“

您

原来的车现在转手卖的话要价是多

原来的车现在转手卖的话要价是多 少？

”

或者客户开的车的车牌： ，

“

您的车牌号码是特

选的吧

”

等等。 ， 所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，

逐渐缩短双方的

逐渐缩短双方的 距

离，逐渐向汽车话题转换。

离，逐渐向汽车话题转换。 汽车销售人员被冠以

“

销售顾问

”

的名号，

的名号， 而许多人往往会专注

于 销售技巧，而忽视了

“

顾问

”

本应该有的心态。在某些人看来，或许会

本应该有的心态。在某些人看来，或许会 认为销售顾问就是

一位普通的汽车销售员，

一位普通的汽车销售员，所有的热情、恭维、

所有的热情、恭维、

所有的热情、恭维、夸赞

夸赞

夸赞

等只不过是为了把车卖出去；

等只不过是为了把车卖出去； 销售顾问

又是一位丰富经验的汽车专业

又是一位丰富经验的汽车专业 人士，真正能够帮助他们解决顾客的实际问题，为顾客恰当

做出的购

做出的购

车决策而提供专业客观的意见或建议，

车决策而提供专业客观的意见或建议，

且要在适当的时候包装自己的

且要在适当的时候包装自己的 商品，在

汽车行业中，销售员被冠名以

“

顾问

”

首要的是实现

“

顾问

”

， 的角色，以丰富的专业知识

技巧，给以较为客观的专业咨询，通过由

技巧，给以较为客观的专业咨询，通过由 浅入深的交流与沟通，博得客户的青睐，逐渐建

立相对稳定的客商或

立相对稳定的客商或 私人关系，源源不断地促进业务达成，而不仅仅为了销售一台新车， 这

也是诸多品牌厂商为销售人员命名为

“

销售顾问

”

的初衷

!“

销售

”

即 是最终目的，且

“

顾问

”

角

色向顾客提供接洽、介绍、分析、辨别、判

色向顾客提供接洽、介绍、分析、辨别、判

断、

断、

推进、

推进、

谈判、

谈判、

促成等咨询工作，

促成等咨询工作， 后者

是前者起到重要的保障作用，

是前者起到重要的保障作用， 其中，具备品牌、商品、竞品、专业知识、分析判断能力、

谈判技能

谈判技能 是销售顾问的基本条件。所以，

销售顾问的任务是向顾客展示产品实

销售顾问的任务是向顾客展示产品实 体中所含的

利益或服务，而不是仅限于描述产品的形貌。做到以上几

利益或服务，而不是仅限于描述产品的形貌。做到以上几

点就必须做到以诚待人，这是销售人员所能遵循的最佳策略。但并不

点就必须做到以诚待人，这是销售人员所能遵循的最佳策略。但并不 是唯一的策略。

可以这样说：绝对的诚实是愚蠢的。推销容许谎言，

可以这样说：绝对的诚实是愚蠢的。推销容许谎言， 这就是推销中的善意谎言。可是策略

并非是法律或规定。他只是在工

并非是法律或规定。他只是在工 作中用来追求最大利益的工具，因此诚实就有一个程度的

问题。

把握

把握

诚实与奉承的关系。

诚实与奉承的关系。尽管顾客知道你所说的不尽是真话，

尽管顾客知道你所说的不尽是真话，

尽管顾客知道你所说的不尽是真话，但他们还是

但他们还是

但他们还是 喜欢听人

拍马屁。 少许几句赞美， 可以使气氛变得更愉快， 没有敌意， 推销也就更容易成交。

(

四

)

分析顾客需求促成交易

分析顾客需求促成交易 四

分析顾客需求促成交易

分析顾客需求促成交易 客户需求可能会是多方面的，交通的背

后隐藏着许多实际的需

后隐藏着许多实际的需 求：身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可

能 是圆梦。 客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，

应该有五

应该有五 个重要的方

面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类

面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类

型。弄清来意：

型。弄清来意： 首先，他们到底

是来干什么的？顺便的过路的？如

是来干什么的？顺便的过路的？如 果他开始仔细地看某一种确定的车型， 那么看来有一些

购买的诚意了

购买的诚意了 购买角色：

到展厅一起来的个人原因辞职报告50字 三四个人，

到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的

只有一个才是真正有决策权的

只有一个才是真正有决策权的 人，那

么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，

么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是秘书，

还是朋友？购买重点：

还是朋友？购买重点： 购买

重点还是影响这个客户作出最终采购决定

重点还是影响这个客户作出最终采购决定 的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么

车的任何领先的技术

车的任何领先的技术

对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何

对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何

优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。

优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。销售过程中还要保持热情，

销售过程中还要保持热情，

销售过程中还要保持热情，其其 次， 在销售过程中有

两种力量非常强大：

两种力量非常强大：

一是倾听，

一是倾听，

二是微笑。

二是微笑。

倾听，

倾听，

你倾听的越长久，

你倾听的越长久，对方就会越接近你。

对方就会越接近你。

对方就会越接近你。销售人员切忌喋喋不休。

销售人员切忌喋喋不休。

销售人员切忌喋喋不休。笑可

笑可

笑可 以曾加你的面值。

有人拿着

有人拿着

100

元护士求职自荐信 的东西去卖，却连

元的东西去卖，却连

10

元钱都卖不

元钱都卖不

掉。为什么，看他的表情！

掉。为什么，看他的表情！不管是销售不管是销售

什么首先要销售自己，只有对

什么首先要销售自己，只有对 你人的认可，才有可能对你的东西认可。所以面部表情很重

要：它可

要：它可

以拒人千里，也可以使陌生人立即成为朋友

以拒人千里，也可以使陌生人立即成为朋友

。营销在很大程度就是

。营销在很大程度就是 在做一种传

播，是在进行一场争夺消费者心智资源的战争，并不是单

播，是在进行一场争夺消费者心智资源的战争，并不是单 纯的产品或技术的竞争。也就是

征服脑袋的过程，就是让消费者在思

征服脑袋的过程，就是让消费者在思

想上、

想上、

心理上、行动上被征服，

心理上、行动上被征服，其次才能引导其选择其次才能引导其选择

你的产品。事

实上现在的市场竞争，

实上现在的市场竞争，已不仅仅是市场份额的争夺，

已不仅仅是市场份额的争夺，

已不仅仅是市场份额的争夺，更是客户数量和

更是客户数量和

更是客户数量和 客户质

量的争夺，

而争夺客户实际上就是在争夺客户麻辣鲫鱼 的思想份额和内

而争夺客户实际上就是在争夺客户的思想份额和内 心份额。如果顾客对销售人

员抱有好感，成交的希望就增加了，要让

员抱有好感，成交的希望就增加了，要让 顾客相信你喜欢他、关心她，那你就必须了解顾

客，

搜集顾客的各种

搜集顾客的各种 有关资料，不论销售的是什么东西，

如果每天肯多花一点时间来了解

如果每天肯多花一点时间来了解 自

己的顾客，

己的顾客，做好准备，铺平道路，那么就不愁没有自己的顾客。

做好准备，铺平道路，那么就不愁没有自己的顾客。

做好准备，铺平道路，那么就不愁没有自己的顾客。 在交谈间有个反应的问题，

面对客户的各种问题你都要做到对答如

面对客户的各种问题你都要做到对答如 流，否则底气不足客户会充满疑惑。可以试想一下

某位顾客问到发动

某位顾客问到发动

机型号或轮胎的尺寸时，如果结结巴巴的答非所问或者根本答不出

机型号或轮胎的尺寸时，如果结结巴巴的答非所问或者根本答不出 来，

客户会怎么想：你都不知道产品还给我介绍？再就是说话的语气

客户会怎么想：你都不知道产品还给我介绍？再就是说话的语气 和态度问题，在打电话过

程中会遇到各种各样的客户，有好说话的、

程中会遇到各种各样的客户，有好说话的、 有凶的、也有找各种借口挂电话的都会碰到，

如果一直都保持一种平

如果一直都保持一种平 常的心态去面待每位客户，这是比较难的，因为人是很容易受情绪

影

响的。

响的。

四、建议和策略

四、建议和策略

1

、认识市场、做好斯巴鲁汽车的宣传和定位

、认识市场、做好斯巴鲁汽车的宣传和定位

、认识市场、

、认识市场、 汽车宣传工作做的不是很

到位，

甚至是有些顾客一进店会问这车是什

甚至是有些顾客一进店会问这车是什 么牌。市场控制观念认为：企业最高的经营目

标是控制市场，而不是

标是控制市场，而不是 追求最高的利润，市场决定利润，控制市场就是控制利润。对于汽

车 专卖店来说，

其自身就具有的优点是：

其自身就具有的优点是：凭着与众不同的凝聚力，

凭着与众不同的凝聚力，

凭着与众不同的凝聚力，体现

体现

体现 汽车品牌的形象魅

力，从而赢得客户的信赖。有利于树立品牌形象、

力，从而赢得客户的信赖。有利于树立品牌形象、 有利于培养品牌忠诚度、有利于提供完

善和周到的售后服务、

便于提

便于提 高市场的管理和客户信息管理。而一个品牌的吸引力有多强，

辐射的

辐射的

范围有多广，

范围有多广，商圈有多大，商圈有多大，

都和这个品牌的知名度和营销战略有着密

都和这个品牌的知名度和营销战略有着密 切的联系。通

过有力度的选宣传、通过市场知名度和美誉度提高环境

过有力度的选宣传、通过市场知名度和美誉度提高环境 分析、优势定位和竞争市场都有着

密切的关系。所以，只有认识了市

密切的关系。所以，只有认识了市

场才能对其今后的发展作出准确的定位。

场才能对其今后的发展作出准确的定位。

2

、增设试乘

试驾活动

试驾活动 、

人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人都是有好奇心的。

人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人都是有好奇心的。 不论销售的是什

么系列的车，都要想方设法展示自己的汽车性能，而

么系列的车，都要想方设法展示自己的汽车性能，而 且最重要的一点就是：让顾客亲身参

与，如果能够吸引得住顾客的感

与，如果能够吸引得住顾客的感 官，那么随之就能掌握住顾客的心理。所以增设一台试乘

试驾车是十

试驾车是十

分必要的，这样就便于顾客进一步了解汽车性能的优越性。

分必要的，这样就便于顾客进一步了解汽车性能的优越性。

3

、建立自己品牌

的的

的的

4S

店 、

当今的汽车销售不单单是售前的车型、性能的竞争，更是售

当今的汽车销售不单单是售前的车型、性能的竞争，更是售 后的服务质量

和配套服务的竞争。

4S

店是集汽车销售、维修、配件

店是集汽车销售、维修、配件

和信息服务为一体的销售店。

和信息服务为一体的销售店。 是一种以

“

四位一体

”

为核心的汽车特许

为核心的汽车特许 经营模式，包括

整车销售（

Sale

） 、零配件（

Sparepart

） 、售后服务（

Service

） 、信息反馈等（

Survey

） 。

它拥有统一的外观形象，

统一的标

统一的标 识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。

汽车

汽车

4S

店是一种

店是一种 个性突出的有形市场，具有渠道一致性和统一的文化理念，

4S

店在

店在 提升汽车品

牌、汽车生关于中秋节的手抄报 产企业形象上的优势是显而易见的。

牌、汽车生产企业形象上的优势是显而易见的。 作为一名汽车销售顾问，最大的阻碍不是

别人，而是自己。

一种奋发

一种奋发 向上的精神状态能够让自己

“

不战而屈人之兵

”

而一种积极进取

的人

的人 ，

生态度更能让自己在销售过程中占尽先机，

生态度更能让自己在销售过程中占尽先机，

并且要学会以谦卑的心态

并且要学会以谦卑的心态 融入群体。

其次，

对于刚踏出校门的社会新鲜人来说不论什么样的工

对于刚踏出校门的社会新鲜人来说不论什么样的工 作都要全力以赴， 尤其当这份工

作是以前从未接触过的就更需要专心

作是以前从未接触过的就更需要专心 学习，必须投注远远超于常人的努力，学一行、专一

行、精一行，这

行、精一行，这

样才能把所学技术变成自己的真正特长，

样才能把所学技术变成自己的真正特长，并且取得超常的成就。价格

并且取得超常的成就。价格

并且取得超常的成就。价格 是别

人给的，

人给的，

可以随时拿走，

可以随时拿走，

价值确是自己创造的，

价值确是自己创造的，

任谁也无法带走。

任谁也无法带走。 对于任何人来说，认

识到自己的不足都是非常重要的，只有认识自己

识到自己的不足都是非常重要的，只有认识自己 的不足才能有的放矢的不断进步。这个世

界上最怕的两个字：认真。

界上最怕的两个字：认真。

只要认真没有做不好的事。最

只要认真没有做不好的事。最

后，有些东西可以在毕业以后几十年去

后，有些东西可以在毕业以后几十年去 学，所以不急于去学；而有些东西在你走出校

门就再也不会有机会去

门就再也不会有机会去 学了，

所以一定要抓紧去学。

所以一定要抓紧去学。

用人单位是用人才的地方，

用人单位是用人才的地方，而不是培而不是培

养人才的地方。

有些东西是

有些东西是 要去反复的揣摩和思索的，并不是所有的东西信手拈来就能用。

要在

要在

今后的工作和学习中不断的提升自己的能力，争取更大的进步。

今后的工作和学习中不断的提升自己的能力，争取更大的进步。