运营策略

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专业市场成功运营五大策略

1、专业市场成功运营五大策略

全面了解行业市场

要做好一个专业的市场，就必须做到信息上领先，充分了解

专业市场的发展前景、市场容量、同类市场竞争等。比如在深圳

开发皮革市场，首先要了解深圳皮革产业的基本情况，如产业聚

集地以及生产量、原材料与辅料的采购量；其次要了解原材料与

辅料的生产区域，引进一手原材料供应商；其三要考虑到与广州

等地区皮革采购中心的竞争性，在保证皮革与辅料品种的同时，

适度控制市场开发规模；其四，针对皮革企业采购的特征，有的

放矢地进行市场经营与推广等。

完善专业市场的整体配套

完善的专业市场配套是市场经营的基本保证。一个完整的专

业市场不仅涉及到仓储、货运代理、分装配送、长短途交通、停

车场、展览中心等基本环节，而且还需要银行、酒店、餐饮、行

业协会、工商税务、报关、网上交易平台等相关配套服务，这就

要求一个好的专业市场必须把物流、仓储、酒店、金融、工商、

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软件平台等各个方面都做到尽善尽美，为经营者与消费者创造一

个良好的商业环境，同时也为项目后期经营管理打下坚实基础。

有的开发商在开发之初没有一个好的商业规划，项目的配套根本

无法满足做批发市场的需要，有的项目虽具备下游采购的信息网

络，但却缺乏下游采购消费的交通网络，导致开业后大批量的外

来商户撤离，市场面临经营严重困难的处境。因此，在建立专业

市场时必须做好商业规划，完善商业配套。

开拓新的交易平台

随着专业市场的逐步发展壮大，市场对传统的交易场所与交

易方式提出了更高的要求，在继承传统的同时，我们必须开辟新

平台，加强市场的网络建设。义乌小商品城作为中国传统专业市

场的领先者，起步较早，但随着义乌小商品专业市场的不断发展

壮大，传统意义上的商品交易平台已经难以满足市场发展的需求，

电子商务平台建设呼之欲出，正是得益于新型网络电子商务平台

的开发，义乌小商品市场的产品足迹几乎已经遍布全球。这种不

断创新开拓的精神，使义乌小商品批发市场成为了中国批发市场

的一种品牌。据统计，在义乌小商品批发市场里，开展电子商务

的摊位占60%。义务小商品城的成功，与他们不断创新开拓交

易平台，靠多条脚走路的发展模式是密不可分的。

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充分利用行业协会的优势

行业协会往往是一个行业龙头企业聚集的团体，是该行业市

场信息动态的先知先觉者，也是行业内部协调及与政府部门与其

他行业沟通交流最重要的桥梁。因此充分利用行业协会的优势，

与行业协会进行亲密无间的合作，对于一个专业市场的建设将会

起到事半功倍的作用。现在很多专业市场都选择与行业协会强强什么动作可以提高性功能

联手，充分发挥行业协会信息多、渠道广的优势，为市场未来经

营提供技术、信息等方面的支持。

招商严把商户质量关

很多专业市场开业火爆，但是好景不长，商户来也匆匆去也

匆匆，很快整个市场就形成恶性循环，最后人去楼空。为什么会

出现这种虎头蛇尾的现象呢？主要有两个原因：首先批发市场不

比零售市场，大部分市场采购人员有选购产品的专业素质，而且

每次的采购量比较大，距离往往也比较远。如果市场商户的经营

实力有限，经营品种有限，无法最快速度地满足市场的需求，采

购人员会很快改变他们的采购地点。其次，每个市场都需要一段

时间的培养期，没有经营实力的商户在这个时候就会信心动摇或

者经受不住市场的考验，这个时候也将给市场经营管理带来比较

大的负面影响。因此，我们在招商时，不能为了为凑场而招商，

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而是要选择那些有经营能力且能应变市场风险的商户。

做好一个专业市场，必须满足其专业性的特殊要求，在规划

时要做好商业配套，招商过程中把握商户质量，充分发挥行业协

会优势，在传统的经营模式上开辟新的平台，以市场为导向，踏

踏实实做好每一个细节。

2、谨防专业市场分区混乱

专业市场最注重的就是“专业”二字，专业市场不仅在市场

的整体经营上要求产品的专业，在市场的定位与经营方面更要求

水平的专业。一个专业市场是否能够成功操作，项目前期工作起

着决定性的作用，前期的调研、定位、规划等工作不仅直接影响

到项目未来的走向，还直接影响到项目未来的经营。在定位与规

划的过程中，一个重要的环节我们必须重视起来，那就是经营分

区。分区经营不规范危及项目成败专业市场的经营分区很重要，

它需要非常专业的操作手法，市场的经营分区直接影响到市场后

期的经营。目前很多专业市场内都有明显的经营分区，比如电子

专业市场内有电器元器件区、安防监控区等；小商品批发城内有

百货区、五金区、电器区、化妆品区、针织区、服装区、箱包区

等。正因为有了经营分区的存在，才使得整个市场整体经营繁荣。

很简单的道理，若市场内2楼的产品1楼可以买到或者3楼的

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产品头部包扎 2楼可以买到，根据消费者的消费习惯，高楼层的将很少人

光顾，经营状况将会很糟孕妇肚子疼怎么回事 糕，因此为了整个市场的经营业绩，在

市场的规划过程中一定要严格把关经营分区。

如今很多专业市场在前期的定位与规划中经营分区划分较

好，比如将一些较易销售的产品放在高楼层从而带动整个市场的

人流，将个别相似经营区划分在一起达到互补互利的作用等。尽

管前期很多操作手法都做得很好，可是到了后期经营的时候，往

往还是有些不尽人意的事情发生。有的跨区经营，比如卖安防的

在电子元器件区经营，卖电器的在五金区经营等；还有的跨产品

经营，林肯乐队 比如茶叶区既卖茶叶又卖茶具，五金区既卖五金又卖电器

等，这样的现象严重影响到专业市场的整体经营，甚至影响着整

个项目经营成败。因为对于跨区经营的商户来讲可能生意会很不

错，但是对其他商铺的负面影响极大。为了避免此类现象的出现，

必须牢牢把握招商与经营两个环节。

前期招商工作须严格控制经营分区

要控制好经营分区，招商也是非常重要的环节。招商的过程

中不能为了追求招商的速度而不讲究招商的质量，不属于该经营

分区的产品坚决不能租赁给该商户，在合同上也需要强调跨区经

营的后果。在招商的时候就打乱了市场经营分区，后期的经营管

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理将会十分混乱。

后期市场管理要保持经营分区

一个好的市场必定有一个好的管理，只有管理好了，市场才

有可能持续稳定经营。有的市场开业的时候经营分区控制得非常

好，可逐渐就出现了跨区经营或跨产品经营的现象，因为每个商

户都希望自己的生意更好，于是就想方设法搬到比原本位置更好

的位置去经营，而经营者对跨区经营的危害也慢慢放松了警惕，

这时跨区经营的现象也就随之出现了。

显然，这种现象的出现是管理不善所导致，市场管理的水平

决定市场经营的好坏，因此开发商应成立专业的经营管理队伍，

招聘有经验的专业经营管理人员，为项目的持续经营打下良好的

基础。

3、信息推动专业市场“进化”

随着商品经济对信息产业的要求也越来越高，信息产业也从

各个方面影响着市场。信息产业影响专业市场

现行的通信产业主要服务产品为业务与网络业务，二者

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对现今社会起着举足轻重的作用，已经成为人们日常生活不可或

缺的一部分。对专业市场来说更是如此。

作为市场卖方，通过网络与，可对市场与客户反馈信息

进行分析，随时掌握市场信息，了解市场产品的流行趋势与动态，

以便做出产品的战略性调整。

而对于买方，实时了解产品信息，可保证自身所购进的产品

适合市场的需求，保证自身的经营要求与资金流通环节的通畅，

并了解相关产品的价格动态与厂商资料，从而降低进货成本。传

统专业市场面临挑战

专业市场是商品集中采购与交易的场所，上游连接生产厂商，

下游直接面向销售终端，成为销售链条中不可或缺的一部分，它

的存在是市场发展的必然结果。

现今网络平台高度发达，行销流行，更出现了以买卖双

方为服务对象的专业的交易平台。厂商已不再只依赖于代理商或

批发商，他们可以利用网络平台直接面向销售终端甚至是广大消

费者的趋势，这对专业市场自身的发展构成了一定挑战。

销售终端的商家，利用网络平台可直接获取生产厂商的资料

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与联系方式，更方便地进行订货及定向加工业务，大大地提高了

市场销售适应能力；同时，利用网络平台还可抛掉中间环节，节

省层层加码的中间价，降低进货成本。专业市场全面升级换代

随着科技与物流产业的发展，如今的专业市场已处在升级换

代的时期，专业市场已向更专业的产品细分迈属羊的幸运数字 进，面对市场虚拟

化的发展趋势，专业市场从配套等各个方面提升自身潜力，已发

展成为集商务、酒店、休闲、娱乐等多方面服务于一体的专业的

商务交易场所。如广州作为专业市场发展较为发达的先驱城市，

大大小小的专业李嘉诚 市场不胜枚举，辐射范围已到达全国各地与世界

的部分地区，其中网上订单已占到订单总量的20%左右。为了

适应科技的发展，很多市场一方面在硬件上专门配备了网线及高

级网络终端，在软件经营管理方面，它们建立了信息交易中心，

统筹网络信息，建立强大的局域网电子平台。这种新形式的网上

交易的方式与场所都发生变化，需要配套更方便快捷的物流方式、

网上产品展示平台及新的结算方式等，对商业经营管理也提出了

更高的要求，需要更专业的人才管理与更多的资金投入。

话题缘起

专业市场是指同类产品积聚于某一场所进行的交易、流通与

配送；简单来说，就是相同系列的专业店、专卖店高度聚集的特

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色商业场所，它所呈现的是特定的客户定位，特定的经营行业定

位。随着城市一体化开发脚步的不断加快，当地经济产业的迅猛

发展，专业市场在近几年犹如雨后春笋般，迅速地发展壮大起来。

但是，目前专业市场开发的成功率并不是很高，有的专业市

场经营不错，回报丰厚；有的市场却面临困境，给发展商、经营

商与投资者带来了沉重的包袱后进生转化措施 ，出现这种状况的一个最主要原因

就是开发商只看到了专业市场的开发利润，没有透彻认识专业市

场的运作。

要做好一个专业市场不是一朝一夕的事情，开发商与营销商

需要有扎实的基本功，只有充分了解与把握专业市场的“专业性”，

才能使专业市场进入专业化的开发与运营轨道。