谈判策略

商务谈判策略

（1）突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈

判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将

己方优势，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势也要注意，以

免仓促迎敌。

（2）台湾地图 模拟演习。将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马

乱，难以主控战局。在了解优、劣后，假想各种可能发生的状况，预作策划行动

方案。

（3）底线界清。在谈判前，务必要把己方的底线界清。

（4）了解对手。“知己知家访心得体会 彼，百战不殆”。谈判前，了解对方的可能策略及

谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。

（5）随机应变。己方人员要随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，

先施缓兵之计，再图谋对策。

（6）埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也

无需逞一时口舌之快，伤了双方和气，好为下回谈判圆满，埋下契机。

(7)投石问路策略

又称假设条件策略，是指在商务谈判过程中，一方提出一些假设条件以探测对方

意向，抓住有利时机达成交易的一种策略。

(8)沉默寡言策略

在谈判中先不开口，保持沉默，让对方尽情表演，以此暴露对方真实的动机和最

低的谈判目标的策略。

(9)声东击西策略

己方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，

从而给对方造成一种错觉，使其做出错误的或违反事实本来面目的判断。

(10)欲擒故纵策略

对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，让对方感到自己是满不在乎的态

度，从而压制对手开价，确保己方成功。

商务谈判的原则

一、知己知彼的原则

“知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经

历。不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，

知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。

二、互惠互利的原则

商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的

前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。

三、平等协商的原则

谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑

和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈

判中必须遵循的原则。

四、人与事分开的原则

在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人与

事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。

五、求同存异的原则

商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，就必须要坚持求大同

存小异的原则，就是要注意在各种礼仪细节问题上，要多多包涵对方，一旦发生

不愉快的事情也以宽容之心为宜。

六、礼敬对手的原则

礼敬对手，就是要求谈判者在谈判会的整个进程中，要排除一切干扰，始终

如一地对自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。

商务谈判的意义

(一)谈判策略是在谈判中扬长避短和争取主动的有力手段。商务谈判的双方都渴

望通过谈判实现自己的既定目标，这就需要认真分析和研究谈判双方各自所具有

的优势和弱点，即对比双方的谈判"筹码"。在掌握双方的基本情况之后，若要最

大限度地发挥自身优势，争取最佳结局，就要靠机动灵活地运用谈判策略。例如，

工业品的制造商在与买方的谈判中，既要考虑买方的情况，又要关注买卖双方竞

争对手的情况。要善于利用矛盾，寻找对自己最有利的谈判条件。若不讲究谈判

策略，就很难达到这一目的。

(二)谈判策略是企业维护自身利益的有效工具。谈判双方关系的特征是，虽

非敌对，但也存在着明显的利害冲突。因此，双方都面临如何维护自身利益的问

题，恰当地运用谈判策略则能够解决这一问题。在商务谈判中，如果不讲究策略

或运用策略不当，就可能轻易暴露己方意图，以致无法实现预定的谈判目标，高

水平的谈判者应该能够按照实际情况的需要灵活运用各种谈判策略，达到保护自

身利益、实现既定目标的目的。

(三)灵活运用谈判策略有利于谈判者通过谈判过程的各个阶段。有的谈判过

程包括准备、始谈、摸底、僵持、让步和促成等6个阶段。谈判过程的复杂性决

定谈判者在任何一个阶段对问题处理不当，都会导致谈判的破裂和失败，尤其是

始谈阶段更为重要

商务谈判的技巧

1、确定谈判态度

在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有

谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态

度。如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内

容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没

有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。如

果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好

合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分

出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，

将谈判的对立竞争转化为携手竞合。如果谈判对象对企业不重要，谈判结果

对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在

这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。如果谈判对象对企业不重要，但

谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对

手，完全以最佳谈判结果为导向。

2、充分了解谈判对手

正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解

越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成

本最低，成功的几率最高。了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底

线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文

化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的

矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就

是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可

能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其

它采购商的情梦见被老虎追 况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方

式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其

他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很

多合作的选择。反之，我们作酒酿饼 为采购商，也可以采用同样的反向策略。

3、准备多套谈判方案

谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈

判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是

经过双方协商、妥协、变通后的结果。在双方你推我拉的过程中常常容易迷

失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，

先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再

次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向

对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细

思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。

4、建立融洽的谈判气氛

在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一

种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方

向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼

此的信心，化解分歧。也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一

些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改

变。

5、设定好谈判的禁区

谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在

艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判

中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样

就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。

6、语言表述简练

在商务谈水浒传母夜叉 判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言

变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。

一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在

找起珍珠就会很费劲。同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：

一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒

的信息，更将被忽略。因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对

方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多

的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、

轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，

引起对方的主动思考，增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训

练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅

无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一

点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，

没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中笔者非常

推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往

事与愿违，多数结果不会很理想。

7、商务谈判技巧中的博弈

商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，

充满了火药味。这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起

对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑

容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接

下来的谈判不容易陷入僵局。商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据

主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式

更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗

柔软的钉子。

8、曲线进攻

孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条

最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，

只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方的思想，把对方的思维引我想跟你说 导

到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答

案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。

9、谈判用耳朵取胜不是嘴巴

在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是

在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为

这样可以占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方

会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话

时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之，

让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气

的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招了。更为关键的

是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。

10、控制谈判局势

谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不是你就是

你的对手。因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势的。主持人所应

该具备的特质是：语言虽不多，但是招招中的，直击要害，气势虽不凌人，但运

筹帷幄，从容不迫，不是用语言把对手逼到悬崖边，而是用语言把对手引领到崖

边。并且，想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平，即类型电影 客观的面对问题，尤

其在谈判开始时尤为重要，慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导，局势将向对

你有利的一边倾斜。

11、避免朝三暮四

春秋时期，宋国有一个饲养猴子的高手，他养了一大群猴子，他能理解猴子所

表达的思想，猴子也懂得他的心意。这个人家境越来越贫困，已经买不起那么多

的食物给出境签证 猴子吃，于是，打算减少猴子每餐橡子的数量，但又怕猴子不顺从自己，

就先欺骗猴子说：“给你们早上三个橡子晚上四个橡子，够吃了吗?”猴子一听，

大声的叫嚷，以示反对。过了一会儿，他又说：“唉，没办法，早上给你们四个

橡子，晚上三个橡子，这该够吃了吧?”猴子们一听，个个手舞足蹈，非常高兴。

这个小故事大家应该非常熟悉，就是成语“朝三暮四”中的典故。这个故事看似

荒唐可笑，其实男强女弱 ，在谈判中却真实地存在着“朝三暮四”的现象。通常体现在双

方在某个重要问题上僵持的时候，一方退后一步，抛出其它小利，作为补偿，把

僵局打破，并用小利换来大利，或把整个方案调换一下顺序，蒙蔽了我们的思维。

乍听起来觉得不可思议，但在实际谈判中经常会出现这样的情况，所以，首先要

能跳出像脑筋急转弯一样的思维陷阱，而后要善于施小利，博大利，学会以退为

进。在谈判中一个最大的学问就是学会适时的让步，只有这样才可能使谈判顺利

进行，毕竟谈判的结果是以双赢为最终目的。

12、让步式进攻

在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一

番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来

就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉

得自己占得了便宜。这时我们其它的，相较起这种高要求要低的要求就很容易被

对方接受，但切忌提出太离谱、过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，

甚至激怒对方。先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期，挫

伤对手的锐气。其实，谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡，达成

协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。也就是认为，自己在谈判中取得

了满意或基本满意的结果，这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对

手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等，有时谈判中的这种平衡和

利益关系并不大，所以，笔者主张，在谈判中可以输掉谈判，只要赢得利益。也

就是表面上做出让步，失掉一些利益，给对手一种攻城略地的快感，实则是洒了

遍地的芝麻让对手乐颠颠的去捡，自己偷偷抱走对手的西瓜