营销策略分析

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营销策略相关原理分析

营销策略相关原理分析

营销策略相关原理许多，假如你是从事营销、销售工作

的，那么这6大原理可能对你开展工作特别有启发，一起来

看看吧!

互惠原理

互惠这条原理说，要是人家给了我们什么好处，我们应

当尽量回报。经常会在看到超市里供应免费试吃后，许多人

买下以前从未尝试的食物，或者连基本的商品询问都免去。

在客户邀请猪蹄儿的做法 函中主动在信中放一点小礼物，可能增加对

方对自己品牌和个人的好感，增加到会率。公路边，手拿吉

它演唱的流浪者比毫无付出的乞讨者获得更多捐款。这些都

是互惠原理发挥得潜在影响力。

点评

中国有句俗话，吃了人家嘴软，拿了人家手短。我们从

小被教育要懂得感恩，任何人都不期望别人说自己小气鬼。

所以互惠原理能用作获取他人服从的有效策略，有些要

求，要是没有亏欠感，原来是一定会遭到拒绝的;牢靠着互惠

原理，你很简单让别人点头答应。

承诺和全都原理

承诺和全都就是一种要与我们过去的言行保持全都的

愿望深藏在我们的心中，一旦我们做出了某个打算，或确立

了某个立场，就会面对来自个人和外部的压力，迫使我们相

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应地转变以前的一些行为，以证明此前的决策是正确的。

在生活中，这种例子数不胜数，如我们在向朋友介绍一

个自己感觉不错的品牌之后，可能变得更加忠于这个品牌;

对于自己选择要嫁的老公后，尽管吵架后友人训斥其不好，

老婆还是会不自觉地去维护;对于选秀明星，我们经常在选定

一位投票之后，会一如既往的支持它等等。

点评

在我们的道德文化意识里，保持全都都是一种最具适应

性、最受敬重的行为。前后不一通常被认为是一种不良的`

品德。

所以，尽管有时候虽然心里知道不对，但是在这种保持

承诺与全都的力气的驱动下，还是会坚持究竟。市场营销者

可以恰当利用这种心理，获得消费者的认可。

社会认同原理

沃尔特李普曼说，当大家都以相同的方式去思索时，没

有谁会想得太专心。社会认同原理指出，我们进行是非推断

的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是我们要打算什么

是正确的行为的时候，我们会把多数人都去做的事情看成是

正请款 确做法。

点评

我们都知道，在一般状况下，依据大众的经验去做的确

可以使我们少犯许多错误，这为我们决策供应了便利及捷径，

所以，对于市场营销者来说，供应了一个完成营销任务的契

机。

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如大众在购买书籍前，经常期白糖发糕的做法 望看专家的推荐月考 列表;购买

衣服时，喜欢看有关的评论;出门旅行时，经常会咨询身边朋

友推荐酒店。在营销过程中，市场营销者需要想方法使消费

者的社会认同感得到满意。

喜好原理

人们总是情愿答应自己熟悉和喜爱的人提出的要求，这

就是喜好的原理。也就是中国古语所说的“投其所好”。

一些相当牢靠的、能令人产生喜爱之情的因素有：

美丽的外表。我们经常会下意识地把一些好的品质加到

外表美丽的人头上，像聪慧、和善、诚恳、机灵等等

相似性。我们喜欢那些与我们相似的人。不管他们是在

观点上、个性上、背景上，还是生活方式上与我们相似，都

会使我们对他们产生好感。

赞扬。当别人有求于我们时，他们奉承我们或是声称与

我们相似，我们就会对这些人做出正面的评价。

接触与合作。我们对接触过的事物、熟识的东西往往会

更有好感，如此下意识地对它产生喜爱之情。

关联。人们对相互关联的事物有相似反应。如天气预报

不精确时，我们往往会埋怨播报员;大众对那些一直表现出美

好事物的品牌，简单产生美好的联想等。

点评

尽管我们不太承认，但是不管作为平凡消费者，还是营

销者，我们可能都曾应用过喜好原理或被喜好原理利用过。

在营销和销售的过程中，这些方法的效果屡试不爽，但

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是也越来越简单引起反感，想想我们对身边做销售保险业务

的熟人往往敬而远之，就知道负面的作用有多大了，所以如

何查找能够暴露顾客背景和兴趣的蛛丝马迹，并很好的运用

喜好原理，鹿晗背景 真的是一门修炼的课程。

权威原理

权威原理就是指深深植根于我们心中的对权威的敬重

感、听从性。

在我们的文化道理体系中，敬重权威基本无处不在，学

生遵从老师，士兵遵从上级，员工遵从领导，病人遵照医

嘱……敬重权威的指令已经让我们潜意识中形成了听从江春霖 权威

是应当的，而违背权威则是错误的这种意识。

头衔、衣着和外部标志是三种最典型的权威象征。

点评

权威毫无疑问在营销销售中一直特别奏效，我们看看电

视中频繁出现的穿着白大褂的各种牙膏、保健药品广告就知

道了。但是由于权威的造假，大众对待权威的态度更为谨慎，

而市场营销者需要确保如何使消费者信服权战长沙好看吗 威。

稀缺原理

稀缺原理是指让我们意识到可能会失去某种东西时，可

怕失去某种东西比期望得到同等价值东西对人们的激励作

用更大，更能使说服我们。就是所谓的“机会越少、价值就

越高”。

点评

我们对稀缺原理最直接的应用或许是“限时、限量”策

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略了，假如在营销销售的过程中，可以奇妙地让消费者意识

到不这么做将会失去什么,比告知消费者这样做可以得到什

么，营销效果可能会更好。