偷梁换柱

商场三⼗六计——第25计“偷梁换柱”

第25计 “偷梁换柱”

⼀、原⽂和出处

【古兵法原⽂】

科路德 频更其阵，抽其劲旅，待其⾃败，⽽后乘之。曳其轮也。

【原⽂今译】

频繁地更换盟军阵容，抽调盟军阵容的主⼒，等待它⾃⼰败落，然后再乘机兼并它。拖住了车轮，车⼦就不能运⾏农贸市场管理制度 了。

【出处原⽂】

“殷纣……⼒能索铁舒钩，抚梁易柱，步捉猛兽，⼿接飞鸟也。”

【出处今译】

殷纣王⼒⼤⽆⽐，能够使铁成绳状，能够使铁钩伸直，能够⼿托房梁换柱⼦，能够步⾏捉猛兽，能⽤教师自查报告 ⼿抓飞鸟。

唐朝张守节《正义》引《帝王世纪》：“纣倒曳九⽜，抚梁易柱。”

后世多作“偷梁换柱”，⽐喻玩弄⼿法，暗中改变事物的内容或事情的性质。如《红楼梦》九⼗七回：（李纨）⼀头⾛着，⼀头落泪，

想着：“……偏偏凤姐想出⼀条偷梁换柱之计，⾃⼰也不好到潇湘馆来，竟未能少尽姊妹之情，真真可怜可叹！”

⼆、现代经商典型案例及赏析

【案例】

●某⼚家频更其阵刮出“旋风”

1973年，南⽅某制药⼚还是⼀个农场所属的⼀个⼩药⼚，全⼚围绕着10只⼤锅炉转，⼟法熬制中成药穿⼼莲⽚，⼀年下来只有20来

万元的产值。

改⾰开放，使我们的社会从闭锁禁锢跨越了出来，把时代的弄潮⼉推向了风尖浪⼝。这个药⼚运⽤公共关系这个信息社会的“润滑

剂”和“催化剂”，向旧的经营⽅式展开了凌厉的攻势，旋风式的横扫九州⽅圆。

他们吸取成功的公关经验，结合企业的实际，运⽤公关原理，科学地分析和处理企业所⾯临的各种问题，获得了公众对某⼚家的了解、

信任和⽀持。

1982年3⽉，⼚长对外宣布实⾏产品销售的“五包”优质服务，即包质量损失、包降价损失、包药品淘汰损失、包药品超期库存损

失。没有想到难题接踵⽽⾄，先是国家卫⽣部门宣布淘汰127种药物，⼀箱箱已出⼚的淘汰药品⼜“回了娘家”，接着是130种药品调价，

使药⼚因此⽽赔了100多万元。

然⽽，巨⼤的代价使某制药⼚赢得了极⾼的信誉。商业部门当年向制药⼚追加了600多万元的订货，经销部门更是把与制药⼚做买卖视

为保险⽣意⽽竞相订货。由此，制药⼚占领了预定的⽬标市场，与⽬标公众结成了⼀种永久的关系，树⽴了良好的企业形象，提⾼了药⼚的

知名度。

1984年，制药⼚开国内企业办体育之先河，独领风骚，出资“买下”了某⾜球队，在合同期内该队以“制药⼚⾜球队”的名字参加国

内、国际⾜球⽐赛。此举⼀⽅⾯为⾜球队解决了经费问题，另⼀⽅⾯⼜提⾼了药⼚的声望，为⼯⼚做了极佳的⼴告。同时，还举办了⼴州四

城市国际⾜球邀请赛，进⼀步提⾼了企业的知名度。外国的企业家看到某⼚家制药⼚有如此的实⼒，都愿与之做⽣意。此举虽花费了数万元

的巨款，但从业绩上看，从1984年以来，该⼚年产值平均递增4000万元以上，从1．2亿增⾄1986年的2．25亿，1987年已逾3亿，还

是很划得来的。

制药⼚还积极开展公益赞助活动。他们向敬⽼院、少年蓓蕾剧场、环境市容等单位捐款，并向⼴州杂技团赠送药品。该⼚专门设⽴了⽂

化体育发展公司，决定将3年内所得的全部利润⽤于发展⼴州的体育事业，还决定将某⼚家制药⼚年产值给女生讲故事 的1％⽤作活动经费。这⼀系列措

施，在有利于社会、有利于群众的同时，还起到了商品⼴告所起不到的作⽤。

制药⼚的公共关系，讲求的是“内求团结，外求发展”的管理艺术。在外部具有良好的信誉和完美的形象的同时，还要追求内部上下的

和谐，左右的融洽，只有这样才是公共关系取得成功的保证。以⼈为中⼼的现代化管理制度是贝兆汉吸取西⽅“⼈本主义精神”和东⽅⽂化

中儒家思想的合理内核，结合企业在新时期的实际情况⽽建⽴的⼀种合乎情理的管理制度。这种制度既能尊重和发挥⼈的个性，⼜注意培养

职⼯的集体意识，满⾜了职⼯的不同层次的需要，调动了职⼯的积极性。制药⼚的“⽂化沙龙”正体现了这种某⼚家⽂化。

每个星期三的晚上，⼚领导与职⼯、科技⼈员和⼲部聚集在⼀起。⼀边喝茶、喝咖啡，⼀边就国家⼤事和本⼚的⼤事⾃由⾃在地讨论问

题。如：“假如你是⼚长”“改⾰带来的思考”等。凡参加“⽂化沙龙”的⼈，都能感觉到⼀种和谐的⽓氛和团结向上的精神。这种友善亲

密的关系，感情的联络，共同的⽬标，产⽣了⼀股强⼤的向⼼⼒。

制药⼚通过创办报纸和杂志，扩⼤了⼚内职⼯的信息交流，使职⼯能够及时了解⽣产情况，增强了职⼯的责任⼼和主⼈翁意识。在重⼤

问题的决策上，都要通过各种形式征求⼴⼤职⼯和顾客的意见，让他们参与管理，提⾼职⼯的参与意识。

制药⼚是靠科技打开产品销路的，突出地表现在他们尊重知识。尊重⼈才。早在制药⼚还是⼀个不知名的农场附属企业时，⼚长就指

出，企业要⽣存发展⾮靠⼈才不可，但由于制药⼚当时只是⼀个“农”字当头的⼭野⼩作坊，远离市区，⽣活条件艰苦，别说⼈才，就是⼀

般的劳动⼒也很难请上⼭。⼚长求贤若渴、爱才如命，想⽅设法硬是把⼀批批知识分⼦请上了⼭。如背向滑步推铅球 今，该⼚共有600多名科技⼈员，占全

⼚职⼯的11％。⼏年来，每年平均有30个新品种问世，先后推出了40多种畅销的医药产品。

美国的⾏为科学家费雷德⾥克赫茨伯格的“激励—保健双因素”理论指出，⼯资、福利、环境等“保健”因素只能消除职⼯的不满情

绪，⽽不能使之产⽣满意。尤其是对于⽂化层次较⾼的知识分⼦，要想使他们满⾜，就必须运⽤成就感、赏识感、责任感等“激励”因素，

为他们创造⾃我实现的条件。洪光是制药⼚⼏年前新来的⼀个年轻的⼤学⽣，由于他锐意进取，成绩显著，被提拔为⼀个产值最⾼的制药分

⼚的⼚长。在这⼀岗位上，他不负重望，如今已成了制药⼚的⼀颗新星。⾃我实现，激发了⼈的内在潜能，把个⼈的荣辱与企业的兴旺发达

联系起来，企业上下拧成了⼀股劲。“举贤任贤，⽤⽽不疑”的⽤⼈之道，也成了制药⼚得以腾飞的关键。

制药⼚被评为“全国思想政治⼯作优秀企业”，⼚领导寓思想政治⼯作于经营活动之中，激励职⼯“爱⼚、兴利、求实、进取”，孕育

出制药⼚⼈的精神，在公众中形成了良好的企业形象。

如今的制药⼚，已成为全国屈指可数的⼤制药集团，从昔⽇的⼭野⼩⼚到现在的花园式医药城，从10只⼤锅炉到亿元固定资产，从⼏

⼗个⼈的⼩企业到⼏千⼈的医药联合体，年产值数亿元，创利税数千万，换汇数百万美元，偌⼤的业绩，没有花国家的⼀分投资，这全得益

于企业良好的公共关系。

●偷梁换柱以取得谈判成功

在实际经商活动中忙碌的近义词 ，偷梁换柱之策，往往表现在两⽅⾯：⼀⽅⾯就是盗⽤名牌商标，以欺骗⼿段，⽣产制造假冒伪劣商品，以获取暴

利。这种事例在⽬前我国的商品经营活动中还是经常发⽣的，如前⼀段市场上曾出现的假茅台酒、郎酒、汾酒；假云烟、红塔⼭烟以及晋江

假药等等。当然这种投机经营，只能得势于⼀时⼀事，不可能也绝不会长久的。它⽆论是对⽣产者还是经营者都是不可取的。另⼀⽅⾯，则

是反其意⽽⽤之，以变更⾃⼰的形象，在激烈的市场竞争中取胜。企业在⽣产初期，产品处于试制试销阶段，因⽽需要经常变更形象，待产

品成熟定型后，再出现在消费者⾯前。变更的形式有：⼀是变更企业名称。当企业在消费者⼼⽬中信誉不佳时，往往采取改换企业名称策

略，以重新树⽴新的企业形象；⼆是改变产品商标。即在产品初少儿学武术 创，不知市场反馈如何时，采取不注册商标策略，以便在以后产品竞争⼒不

强时，及时更新商标，等产品质量逐渐提⾼后，再注册商标。三是模仿名牌商标。如⽬前市场出现的从酒瓶包装式样到商标图案都与贵州茅

台酒或四川郎酒相似的⽩酒等等，即是利⽤名牌商标推销⾃⾝产品的实例。但这种模仿应该是质量过硬、价格低廉，否则消费者就不会买第

⼆次。

偷梁换柱之策，在商务谈判中，还有其特殊作⽤。即根据谈判双⽅都急于了解对⽅底细的⼼理，使对⼿上当。如故意造成疏忽的假象，

让对⽅得知⾃⼰的底细，或将假情况遗弃在对⽅容易发现的地⽅等等，给对⼿以假象，耗费其精⼒，以取得谈判的胜利。

【赏析】

梁，是房屋建筑中的⽔平⽅向的长条形承重构件，在⽊结构屋架中通常按前后⽅向架放在柱⼦上。柱，是建筑物中直⽴的起⽀撑作⽤的

构件，在⽊结构屋架中，⽀撑横粱。

梁和柱是建筑结构中最关键、最重要、最结实、作⽤最⼤、选料最精（通常要粗⼤结实直畅的⽊材）的部件。建筑物是否稳固，取决于

梁和柱；梁软屋塌，柱折房垮。据《圣经》记载，以⾊列⼈的⼠师（军事⾸长兼裁判官）、⼤⼒⼠参孙⼒⼤⽆穷，曾徒⼿打死猛狮。⾮利⼠

⼈为了打垮他，⽤美⼈⼤利拉勾引他，给他当情妇，探知他的⼒量来⾃头发，趁他沉睡时剃去了他的头发，把他捆缚起来。他沦为奴⾪，受

尽了折磨，但最后⼜获得了⼒量，在敌⼈的神殿⾥，两⼿各拖⼀柱，弄倒⽴柱，使神室倾覆，与敌⼈同归于尽。由此可见，梁柱关系到房屋

的存亡。

因为梁和柱在房屋建筑中起如此巨⼤的作⽤，梁和柱除了⽤来类⽐其他事物的关键与精华部件外，还经常⽤来⽐喻国家和社团⾥重要

的、关键的、优秀的、起中坚作⽤的精英⼈物。如：国家的栋梁，栋梁之材，挑⼤梁的⼈物，单位的台柱⼦，⼈民解放军是国家的柱⽯，等

等。

“偷梁换柱”，作为⼀个⽐寻物启事的格式 喻，指使⽤⼿段，暗中更换事物的关键部分，从⽽改变事物的性质和内部。