如何开发大客户

九个技巧让你搞定⼤客户

九个技巧让你搞定⼤客户

做销售的都知道，顾客价值的⼆⼋分化现象⼏乎成了市场中的铁律，对于企业来说，⼤客户的贡献率甚⾄超过总利润的

50%，在某些⾏业⾥，这⼀⽐例会更⾼。因此，开发⼤客户资源成了企业利润的主要保障与突破⼝。⼤客户销售也⾃然

是企业中的重中之重！

直线管理咨询的营销顾问总结出九条⼤客户的开发技巧，希望能够帮助给⼤家⼀些启发！

1、在给客户打第⼀个电话前或登门拜访前，尽可能多地了解⼤客户的各种信息。尤其是他们的需求信息，还要想好对

⽅可能提出的问题、可能发⽣争议的焦点、让步的底线等，准备得越充分如何查名下房产 ，成功的⼏率越⾼。

2、⼤客户不同于⼀般顾客，其专业性要求很⾼，因此，业务⼈员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给

客户以信⼼，就成了成交的关键因素。

3、假设客户需要的商品只有你的企业能提供，那还需要业务⼈员吗？还需要去开发客户吗？当然不需要，那时客户⾃

然就挤破头来找你合作了，因为你为客户提供的价值是独⼀⽆⼆的，就像微软⼀样，我们⼏乎别⽆选择，因此，很少见

到微软去推销他们的操作系统。

但能像微软⼀样的企业并不多，也不必苛求独⼀⽆⼆的价值，只要以商品为载体，能为客户提供更多的价值，⼤客户就

好谈了。⽽且，也只有有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作或抓住了⼀个关键负责⼈就可以长久拥有这个⼤

客户，想长期合作的唯⼀⽅式就是为⼤客户的组织不断创造价值，当你对于⼤客户组织来说是有价值的，重要的，甚⾄

是不可替代的，那么即使你不去维护关键的负责⼈，也可以长期拥有该⼤客户。

4、⼤客户为什么不与你合作呢？不是他们没有需求，⽽是你的竞争对⼿更好地满⾜了他们的需求，因此，对于竞争对

4、⼤客户为什么不与你合作呢？不是他们没有需求，⽽是你的竞争对⼿更好地满⾜了他们的需求，因此，对于竞争对

⼿的关注就很巴西世界杯阵容 重要。销售开发⼤客户时往往把⼤客户当做了对⼿，全部⼒量沁人心脾是什么意思 都放在这⾥，其实真正影响是否能与⼤客户

达成交易的是同业竞争对⼿，战胜了竞争对⼿的同时基本就拥有了⼤客户。当我们把竞争对⼿的相关数据、⼤客户的相

关相思的句子 数据及⾃⾝的数据摆在⼀起进⾏⽐对分析，攻取⼤客人体模特造型写真 户的战术⾃然就浮出⽔⾯了。

5、我们在此提到的各种⽅法战略都涉及到了组织，因为我们要⾯对的⼤客户是组织客户，以个体⼒量来应对显然势单

⼒薄，只有组织有计划的介⼊⽀持，业务⼈员才能借⼒使⼒，完成任务。组织可以把从寻找⼤客户、意向性接触、进⼀

步沟通、跟进、交易、维护等各个环节拆解开。可根据实际情况，⼀个⼈负责1～2个环节，但不可超过2个环节。

6、从管理学⾓度来说，重复做⼀项⼯作，利于速度与质量的提升，就像⼯业⽣产的流⽔线⼀样，可以⼤幅提⾼⽣产

⼒，签单率上升了，业务⼈员的收⼊⾃然也会增加。

8、由客户推荐。在很多⾏业中，同业之间的关系都很密切，如果能让现有⼤客户替你去向其他客户推荐⼀下你们的产

品或服务，效果将远胜过我们业务⼈员的穷追猛打。那么，如何劳动客户⼤⼈的⾦⼝，帮我们做这件事呢？⽅法有两

个：1.让利益作为杠杆，⽐如，介绍⼀位“下家”将对此客户产⽣⼀定的好处，这种好处根据⾏业的不同，内容也不同，

如推荐客户可以共享被推荐客户的⼀些资源、购买产品或服务有更⼤优惠等；2.最直接有效的⽅法是与负责⼈搞好客情

关系，这样请其动动嘴就容易得多了。如果同时具备以上两个条件，让客户做你的推销员应该不是难事。但是，客户的

推荐只是帮我们打开了下⼀个客户的⼤门，进去之后还要我们⾃⼰努⼒。

9、重视决策者⾝边的⼈。⼤客户企业内的助理、秘书等⼀些决策者⾝边亲近的⼈虽然没有决策权，但却有很强的决策

影响⼒，甚⾄业务成败的关键都是由这些⼈决定的。这些⼈是决策者的亲信，决策者会参考这些⼈的意见，得罪、轻视

或因为觉得已经与决策者建⽴了联系⽽忽视这些⼈，那么结果可能是这些⼈成为了你业务失败的主要原因。如果善加利

⽤，他们将成为你业务的开门⼈、引路者，反之则可能带来很多商业策划 ⼩的⿇烦。这些或正⾯或负⾯的影响虽⼩，但却关乎成

败，这些⼈就像钟表⾥的齿轮——⼀个齿轮不能推动钟表的⾏⾛，但是⼀个齿轮却可以让钟表停⽌⾏⾛。

败，这些⼈就像钟表⾥的齿轮——⼀个齿轮不能推动钟表的⾏⾛，但是⼀个齿轮却可以让钟表停⽌⾏⾛。

由于⾏业间的差异性因素较多，⼤客户开发技巧也各有不同，但是只要做好销售培训，了解⾏业相关知识，开发⼤客户

也只是时间问题。

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