全员经营

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大型建筑企业市场经营工作措施

面对复杂多变的经济形势，各公司要理清经营思路，解放

思想，转变观念，增强信心，抓住机遇，加快经营结构调整，

加大市场拓展力度，确保全面完成集团下达的各项经营目标。

重点做好以下几个方面的工作：

（一）推行大经营，实施全员经营，确保全年经营目标的

实现

1.要树立起全员经营的观念，实施全员经营。我们企业的

每一项管理，其实都是经营活动。干得好了就会推动经营工作，

干得不好或不注意，就会阻碍市场经营工作的开展，全员经营

的理念要深入人心。一方面，全员提供经营信息非常重要，全

员关心市场，全员关心经营，有价值的信息就可能出现。这方

面我们可以借鉴很多的成功经验，这也是市场营销的群众路线。另

一方面，经营工作是一个系统工程，参与经营的部门都很重要，缺

一不可。经营人员获取可靠信息，还得通过商务部门报价，技术部

门作科学可行的方案，经营内业人员作资信标，财务人员提供商业

担保，项目管理和人力资源部门提供组织机构等，可以说经营的成

果是企业多部门精诚合作的结果。

2.要坚持紧盯大市场、大业主、大项目的经营方针不动摇。“三

大市场”的辐射带动作用非常明显，能有效缓解企业经营资源紧张

的压力，要把跟踪大项目作为市场开拓的重点。要充分发挥资质、

资源、技术、品牌优势，积极参与中高端市场竞争，提高在高、

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大、难、新和大体量及具有影响力工程上的市场占有率。同时，

要对经营区域进行划分，合理、系统、科学布局经营网点，设专人

专区负责，做精做透这些区域、这个行业。要对有影响的在建项目

进行跟踪回访，与业主建立起良好的合作关系。

3.搭建经营信息管理平台。工程项目信息获取涵盖了工程信息

资料的搜集以及分析研判，对经营工作起着至关重要东北民间故事 的作用。各公

司要从源头上加强对信息的搜集、分析与研究，逐步建立可靠的信

息网络，完善信息收集、信息筛选、信息跟踪、信息转化等工作，

避免经营投标的盲目性。要通过市场研究，定位企业发展的专业领

域和地域，根据经营发展的需要来跟踪和把握信息。对认准的信息

进行锁定后就要对跟踪的项目进行周密的筹划、细致的安排，责任

到人，确保中标。要重点盯住地方发改委、规划局和设计院，通过

发改委、规划局了解地方未来几年的项目安排和规划，通过认真分

析，找出潜在的优质项目加以跟踪。一般来说，设计院所接触的项

目一般都是准备进入实施阶段的项目，所以要通过设厦门沙茶面 计院来了解掌

握项目的实际运行情况，真实了解工程项目的全部信息，少走弯路，

少费周折。

4.稳健实施“走出去”经营战略，不断扩大经营规模。要全力拓

展区外市场，随着国家区域发展战略的实施，区域振兴及城市

规划加速，西部地区在公路、铁路、机场、水利工程等领域的

基本建设投资持续增加，我们要重点以新兴城市和中西部地区

为主攻方向，加大市场拓展力度，不断扩大经营规模，力求取

得新的突破。

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5.加强经营证件管理，提高证件使用效率。各公司要做好

竣工工程的收尾和验收工作，以此带动投标资源特别是一级建

造师及各种业绩证书的解押和回收工作，提高证件的使用效率，

弥补经营投标证件的不足，推动经营投标工作的开展。

（二）要进一步完善资质种类，为经营结构调整夯实基础

集团各公司要重视和加强资质申报工作。各公司要根据市

场的新变化，在增加市场竞争主体，扩大资质数量，拓宽资质

领域，提高资质等级，补齐补强资质短板上下功夫。要整合资

源，创造条件申报房屋建筑特级、地铁、轨道交通以及水利水

电、公路等施工资质，进一步拓展业务领域，培育新的经营增

长点，扩大市场份额，为企业调整经营结构、增强市场竞争能

力奠定基础。

（三）加快转方式、调结构，提升经营增长活力

要适应市场竞争的新形势，强化转型升级。一是要调整经

营模式，积极探索和实践项目总承包(EPC)模式。近一两年的实

践表明，业主日益重视承包商所能提供的综合服务能力，特别

是EPC模式在财政投资的项目越来越受欢迎，区内已有多项工

程采取EPC模式，如自治区组织部的干部远程教育中心、自治

区安全厅的业务技术楼、明阳农场农业光伏项目一期工程均采

取此种模式实施。各公司要积极对项目总承包(EPC)模式进行探

索，一公司、五公司、一安公司要对EPC模式的投标、施工

和管理实践进行总结，不断积累经验，其他子公司也可学习借

鉴，使EPC模式成为经营方式转变的一大亮点，更成为经营规

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模不断扩大的一个重要保障。二是要充分利用集团的综合优势，

进一步深化内部协同与资源整合，全面统筹集团上中下游业务，

积极推动投资建设与设计施工一体化、勘察设计与施工生产一

体化、设计施工与工业制造一体化、施工生产与维修服务一体

化，推动经营方式从单一、低端的工程施工模式向产业价值链

一体化的工程总承包模式转变。三是各延伸业企业要进一步创

新营学习表现 销模式，优化产品结构，提高产能，提升服务能力，扩大

市场占有率。

（四）要进一步加强风险管控，防范经营风险

要认真贯彻落实好金董事长提出的“风险第一，效益第二”

的原则，面对复杂多变的国内外经济形势和市场环境，各公司

要进一步加强风险管控，防范好经营风险。

一是在工程项目的信息跟踪上，严格把关，控制风险。对

一些资金不到位的项目、设定条件比较苛刻的项目、工程造价

的项目应该谨慎评估风险。

二是对进入招投标程序的项目，进一步强化和完善评审制

度，对招标文件中涉及的工期、质量要求、进度拨付款额度和

条件、结算要求、违约责任、处罚额度、质量保修等都必须认

真评估，对投标价格做好成本分析预控，避免盲目投标，减少

中标后履约风险。

三是对中标工程，把好合同签订关。要加大合同评审的力

度，及时发现问题并加电脑突然很卡 以解决。要注重合同文本的规范性，拒

绝签订条件苛刻，履约难度极大、容易造成企业受损的合同。

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对合同条件发生改变的已进行风险评估的项目实行风险再评

估，降低合同履约过程中的风险。垫资项目必须要有退出机制，

包括违约责任的退出机制，避免业主因资金困难而恶意制造麻

烦拖延支付时间。

（五）加强创新驱动，提升承接项目的软实力

“大市场、大业主、大项目”经营方针已深入人心，提高大项

目的承接能力是全集团经营系统的根本性任务。集团公司正着

手准备编制《项目管理手册》，进一步推进项目标准化管理和信

息化管理，提高项目管理的能力和效益，增强社会名牌效应，

提升承接项目的软实力。加强技术开发与创新，提高自主创新

能力，是我们施工企业在同质化竞争中能脱颖而出的撒手锏，

是企业制胜的重要手段。各公司要构筑科技人才高地，提高科

技工作的针对性和实用性，大力推广新工艺、新技术游轮简笔画 、新装备、

新材料的应用，推广应用BIM技术。集中优势资源，开展技术

攻关，掌握一批具有自主知识产权的核心技术，为承接高端项

目提供技术支撑。

（六）要进一步加大工程结算工作力度，加快推进企业内

部定额编制工作，提高造价管理水平

四季度是一年结算工作目标实现的关键时段。一是项目部

要配备足够的商务人员，专门负责结算工作，确保结算及时跟

进。要推广分段结算，缩短结算周期。二是加强签证和索赔管

理，实际这是项目是否盈古风散文 利的关键所在。三是强化结算工作激

励机制。集团公司将下发《工程竣工结算奖励管理办法》，各公

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司也要根据本单位的实际，制定具体的奖励实施办法或细则，

对在结算中做出贡献的结算人员给予适当奖励，充分调动结算

工作人员的积极性。四是加大清理陈年旧账的力度，必要时，

可采取适当法律手段。总之，要通过加强结算工作力度，加快

资金回笼，提高资金管理效率和效益，切实防范资金风险。

各公司要高度重视企业内部定额的编制工作。目前，定额

编制已进入数据分析、比对及初稿编制阶段。各公司要集中有

经验的专职造价人员进行编制，确保按集团公司的要求完成编

制任务，进一步提升造价管理水平。

（七）进一步规范集团公司企业的市场经营行为

高度重视，牢固树立依法经营的意识。各公司一定要认真

组织各级经营人员学习讨论《办法》的要求和精神，了解各种

违法行为的内容和认定标准，弄懂弄透其内涵实质，进一步规

范我们企业的市场经营行为。

完善合作分包项目管理机制。各子公司要组织相关人员，

加强研究文件精神，出台相关新的管理制度，对合作分包项目

涉及的资金、合同、质量、安全、文明施工等全部纳入企业的

管理体系，使经营承包各项工作更趋于规范化。目前，集团公

司正组织相关人员起草《项目表格乘法函数 部承包合同示范文本》，发给各公

司征求意见后，将正式实施。

（八）要加强经营队伍建设，为经营转型升级提供人才支

撑

近年来，由于各公司经营规模逐年增大，转型发展速度直角三角函数 加

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快，对经营人才的需求量较大。但目前，各公司经营人才特别

是持有证件人员的缺乏，已成为制约经营拓展的瓶颈。一是要

适应经营发展的需要，优化经营队伍结构，培养和引进一批企

业紧缺的如交通、水利、市政、路桥、环保、电力等专业人才，

为企业的经营持续发展奠定基础。二是要重视取证工作，鼓励无线路由器怎么设置

管理人员和业务人员考各类职业资格证，包括一级建造师、注

册造价师、注册安全师等。三是要强化培训工作，提高经营人

员整体的业务管理水平。四是要建立和完善经营人员的激励机

制，充分调动经营人员开拓市场的积极性和创造性，有效地增

强经营人员的事业心和责任意识，努力完成经营任务，实现经

营目标。