产品销售方案

产品销售方案范文汇总7篇

产品销售方案篇1

前言

通过推广IT资源管理的平台，因而建立某某公司的市场环境，业务逻辑，

并与传统业务相互促进，形成良性健康的拓展前景，这是某某公司市场部近期的

主要工作目标，产品销售工作计划。

企业宗旨：始终坚持“以技术求发展、以质量求生存、以信誉交朋友”，用

科学的设计和先进的施工为用户创造一个确保计算机的可靠性、使用寿命及工作

人员身心健康的工作环境。

企业信条：精神是支柱、团结是力量、纪律是保证、信誉是生命

质量服务理念：1>99

某某公司依靠科学化的管理，本着敬业、专业、创新的某某精神，不满足于

已经在政府机关、金融系统、邮电通信、保险、电力、石化、军队机构等行业取

得的业绩，正在与时俱进、再造辉煌!

以市场导向为核心，拓展客户的需求，以信息技术产品服务为线索，扩展市

场占有率。

以行业龙头为核心，供应链为线索，向中国电信，中国移动，房地产集团等

企业靠拢，同时向下游企业推广。

背景

某某公司拥有来自政府、机关、事业单位以及企业的市场资源。高速发展的

信息技术与不断增长的客户需求，培养出某某公司业务的推广契机。挖掘客户的

应用需求，建立代理商渠道，推销高新技术产品及解决方案，成逗组词 为市场部近期的

主要工作目标。

方案

我们的方案旨于树立团队奋斗目标，以集体部署带动员工成长，帮助渠道代

理商发展业务，培养协同操作技巧。

1、渠道拓展

1.1、建立渠道代理制度

1.1.1、合作共赢

通过渠道体系的建立，对渠道的支持与管理，建立和谐的渠道环境，确保厂

家、客户、某某公司、渠道的共同长期利益。

1.1.2、耕耘收获

鼓励渠道对市场的长期耕耘、某某公司品牌在行业市场的长期树立，持续为

渠道创造最大价值。

1.1.3、产品渠道架构

定制渠道拓展工作计划，各级渠道业务分成，操作流程，代理业务接治组织，

认证技术服务资质，向用户及渠道提供售后服务支持。

1.2、渠道代理招商工作

举办产品渠道招商会，会议程安排，设计演讲稿，讲演训练人员，试演，联

络协办单位，媒体发布联络，技术讲座，宣传资料，渠道代理商联络管理，发函

邀请，电话确认，会议提醒，会场布置，奖品安排，会场控制，名片、问券收集

及录入，会后联络工作

1.3、业务操作流程

报备流程，招商会举办申报流程，产品安装申报流程，产品撤场申报流程，

渠道代理商协议签定流程，渠道代理商撤消流程，产品销售合同审批流程，渠道

代理商奖励审批流程等等。

1.4、知识交流环境

1.4.1、产品知识讲座

1.4.2、产品推广技巧研讨会

1.4.3、产品问题及解决方案知识库

1.5、客户体验环境

在公司内部建立代理产品的体验环境，邀请客户或代理商代表人员上门或通

过网络远程控制体验产品的运行效果。

1.6、技术支持

向客户或代理商提供技术咨询，根据产品技术知识库查询相关信息，反馈和

转达问题的解决方案，现场或在电话中解决技术问题。

1.7、渠道市场管理

为促进产品销售、资金的快速流通，让渠道市场在良性竞争的环境下健康成

长，防止出现厂家、渠道、直销人员在市场竞争中产生冲突，影响我公司的业务

收入，从而建立优良的渠道管理体系。

1.7.1、明确渠道分工，优化渠道层次结构：

1)优先支持增值服务商建设下级渠道。

增值服务商以低端产品押货、物流分销和渠道支持为主要定位

银牌增值代理商的销量全部计入增值服务商

2)增值代理商保证质量。

强化增值代理商对客户、行业和项目的定位跟踪，提高做单成功率

3)对不同类型渠道制定不同考核奖惩制度。

对增值服务商设立台阶奖励以强化承诺额管理，并设立物流奖励

对增值代理商设产品推广奖，加大项目支持政策倾斜

4)对二级渠道(代理商)签约，纳入渠道管理体系

1.7.2、细化渠道考核政策，引导渠道健康发展

1)增值服务商考核销售额、二级渠道建设数量、二级渠道建设质量及均衡

度、对二级渠道供货及时率、市场活动等。

代理协议设考核台阶和物流奖励，其他项目设立“年度最佳分销奖”进行考

核

2)增值代理商的考核：总体销售额、中高端产品比例、行业活动等。

通过设立“产品推广奖”和“项目合作奖”进行考核

3)代理商(二级)：考核销售额

1.7.3、加强渠道的管理、支持及培训，提高代理的积极性及销售能力。

1)制定严格、科学、合理的价格体系。监控价格秩序，保证代理商利润空

间。

2)区分不同代理(增值服务商及增值代理商、某某及非某某渠道)，提供不

同的支持方式。

3)区分代理不同人员需求，提供相应的培训，提高代理售前咨询和营销能

力。

2、直接销售

2.1、销售人员技巧培训

2.1.1、目标设定的原则

2.1.2、时间管理的原则

2.1.3、个人绩效与团队绩效

2.1.4、化解冲突、携手合作

2.1.5、销售人员的客户服务

2.1.5.1、不同视角看服务

2.1.5.2、积极服务的步骤

2.1.5.3、应对挑战性的客户，将投诉变成机会

2.1.6、销售人员解决问题技巧

2.1.6.1、解决问题的流程

2.1.6.2、常用工具

2.1.7、建立个人客户关系

2.1.8、电话直销

2.1.9、踩点

2.1.10、培养日常习惯

2.2、人员职责分工

魏立东：主要负责二级代理商的开拓，直接销售为副;

欧阳俊曦：主要负责直接销售、二级代理商的开拓，人员技术培训，方案文

档建立，客户关系管理，合同修订与跟踪，产品体验环

产品销售方案篇2

为搞好度公司销售工作，确保公司正常生产经营，提高公司经济效益，增加

职工收入，充分调动销售业务人员工作积极性，结合公司实际，拟定以下方案。

一、现有客户接管方案

牢固树立以市场为导向、视客户为上帝的经营思想，尽力满足现有客户的正

当要求，做好客户在接管期间的思想转变工作，让他们看到与我们合作是一个双

赢的选择，为营销公司的业务承包创造良好的市场条件。

二、销售网络及销售队伍的构建

力争在最短的时间内紧密结合省的销售区域实际及我公司实际构建辐射全

省，延伸周边省市的销售网络区域，我们都知道好的销售行为离不开一个团结奋

进的销售群体，为了构建一支良好的销售队伍，我准备做好以下几点：

1、制定科学合理的薪酬方案，员工薪酬控制在总提成的18%左右，包括营

销公司全体成员的基本工资、岗位工资和绩效工资等。充分激发营销业务人员的

聪明才智，确保年度经营目标顺利实现。

2、认真做好市场信息的搜集、处理工作，逐旬编发《市场旬报》，逐月编

发《市场分析报告》，逐月编制《三包服务报表》，提交企业经理层及各相关部

门参考。

3、在不违背企业根本利益的前提下，销售人员享有营销业务管理全过程的

自主调控权和应急处置权。

4、业务招待及公关费用控制可以达到总提成的10%左右。

5、定期免费培训销售人员的业务素质，提高他们的营销能力，创造条件给

与销售人员一定的外出旅行和研发机会，进一步激发他们的积极性和主动性。

三、市场容量预测及目标设定

(一)市场概况

据底统计我们的销售区域已经辐射到本省的太原、大同、朔州、阳泉、长治、

忻州、吕梁、晋中、临汾、运城、晋城等11个地区，85个县，23个市辖区，人

口达到3593.3万，并且还向外省区有所延伸，这给我们的医药销售创造了很好

的前置环境条件，但是由于我们目前只能进入一些二级医院进行销售，所以我们

要紧紧赶在国家新医药目录出台之前，制作一个良好的营销计划，争取让我们的

医药产品进入更为高级的医院，具体是以产品代理形式进入医院：我们委托各家

医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的意愿。其中又可分

为全面代理形式合半代理形式：①全面代理形式，由医药代理单位完成产品到医

院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是有我们企业将合适的底价

开给代理单位并签好合同，以足够的`利润空间刺激其经销的积极性；②半代理

形式：是指由医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的

促销工作由我们销售人员完成。这样就有利于我们企业直接掌握产品在医院的销

售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助。

(二)目标任务

1、定员：每个市级区域5人，其中主管公司销售经理1人，区域经理3人，

销售内务1人。

2、定量：定人，定区域，定任务。根据公司全年销售总量，将任务按区域

分解到每个月，由区域经理具体将任务落实到每家医院，以确保每月销售任务的

完成。每月各品种销售任务分解明细各区域经理必须根据管辖区域市场情况制定

切实可行的销售计划，确保公司生产经营顺利进行。

四、政府运作思路

1、各区域经理根据自己管辖区域，深入市场调查研究，积极搜集市场第一

手资料，每次出差回到公司后必须以书面报告将每次走访及开发市场汇总市场调

查报告，缺一份扣100元，连续两次不写报告者，调离销售岗位。市场调查报告

必须真实反映当地市场情况，包括当地市场用肥结构，需求实量、品种，同行同

类产品销售方法，销售价格，走访用户的基本情况等基础资料，以供公司决策。

2、各区域经理应严格要求自己，遵守公司各项规章制度，遵守社会各项经

济法律法规，不违法乱纪，出差在外在确保平安的同时不惹是生非，与公司保持

紧密联系。

3、严格财务制度，非特殊情况，销售人员不得将货款打入自己账上，不允

许业务人员向客户借款。按时与用户做好往来账对账工作，随时对每家用户双方

账务往来做到心中有数，及时处理商务纠纷事务，不得无故拖延，否则造成的经

济损失由业务人员自己承担，赊销者谁经手谁负责到底。

4、出差回到公司严格遵守劳动纪律，严格按照值班制度执行，有事相互通

气，手机24小时不允许关机。积极深入生产现场，监督产品质量及包装和运输

质量，避免破包、短件、打湿等现象出现，发现问题后及时向主管生产领导反映

并纠正，确保产品出厂后用户的满意度。

5、根据自己区域全年各品种销售任务，层层分解，落实到每个用户，每月

初应以书面形式将本月发运计划提供给销售内务，内务人员将各区域发运计划提

前提供给驻站人员，将每月追外及下月正式计划提前准备，以确保运输畅通，非

特殊情况不允许口头通知报计划，避免出错，无法追究责任。

6、货物发走后应及时将车号通知用户，需取货小票的，销售人员应及时将

票据传递给用户，若发现因票据传递不及时造成用户取货罚款之类造成的经济损

失，由业务人员自行承担。

7、配合公司财务部门，提供准确的用户结算单位及价格，以便财务开具发

票，需购货发票的业务人员应及时将发票寄给用户。

8、严格按公司定价进行销售，低于公司定价必须经业务经理和公司总经理

同意后方可执行。超出定价销售，超的部分业务人员与公司按5:5比例分成。

9、针对销售业务人员，每月根据公司年度计划下达每月销售任务，销售业

务人员应根据情况努力去完成任务，每月一考核，季度一兑现，连续三个月未能

完成销售任务者，自动调离销售岗位，听侯公司安排，有岗位的继续上岗，没岗

位的自动下岗。

10、销售业务人员在做好销售业务的同时，应养成良好的学习习惯，对公司

订购的《医药导报》、《市场分析与调研》等相关知识有所了解，丰富自己的理

论，开阔自己的视野，并定期相互交流，促进销售业务开展。

11、公司竭力贯彻全员销售观念，深圳情人网 广纳贤才，只要是公司员工，有权利有义

务去努力销售公司产品，销售政策一视同仁。

12、搞好公司内部团结，不允许勾心斗角，不说不利于团结的话，更不做不

利于团结的事，尤其是销售人员，代表着公司整体形象，是公司的窗口，举止言

谈须谨慎，不能损害公司形象。

13、销售人员在做好自己本职工作的同时，积极认真完成公司领导交办的其

它任务。

产品销售方案篇3

一、销售策划方案运作平台

公司设置专门机构负责新产品的市场销售策划方案调研、开发、制定营销策

略、销售方案，用市场销售方案经济观念全面打造白酒第一终端网络。配备市场

销售方案管理和财务人员，打破传统的用人机制，从社会上招聘若干名业务精英。

确定区域市场销售方案业务代表、业务主管、业务主任、业务经理，组成专业的

营销团队，建立重点市场销售方案销售分队，对客户实行专人管理，对单品实行

承包销售，在新产品上市前完成营销团队的组合。

二、销售策划方案产品的设计

由于老产品的价格透明、结构老化，难以满足消费者的需求，也难以支撑高

昂的营销费用，产品无法形成市场销售方案优势，因此，需要开发组合产品。

1、按白酒的香型来开发，力求产品个性化明显，使其成为主打品牌。

2、按白酒的度酒开发产品，形成高中低度系列产品。

3、有针对性的开发产品，在销售过程中不断进行市场销售方案调查，跟进

产品，达到产品结构的最佳组合。

4、按市场销售方案价格来开发产品，建立合理的产品价格体系。

三、网络系统建立销售策划方案

对原有的经销商网络进行有效的整合，先帮助原有的经销商进行助销，掌握

第一手资料，摸清市场销售方案底细。为下一步营销工作打好基础。新产品上市

工作可按下列销售方案策划步骤向市场销售方案推进。

1、确立主攻市场销售方案，建立可行的县级目标市场销售策划方案，制定

市场销售方案开发规划。销售人员直接为一级商服务，由一级商对业务人员进行

考核，在销售区域市场销售方案选择信誉良好的酒店、商超、商店，对产品进行

全面集中铺市。打造样板市场销售方案，力争市场销售方案的铺货率达到80%以

上。通过一个月的铺市后，强化和筛选客户，确定一、二级客户，建立和完善客

户的档案。

2、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理，实行一、二级客户

供货卡管理制度；对一、二级客户印制并发放供货卡。目的是掌握与控制市场销

售策划方案货物流向，有效的控制市场销售方案砸价、窜货，彻底杜绝假货的出

现。

3、对一、二级经销商的奖励政策进行合理的区分，保护一级经销商，扶植

和支持二级客户。视业绩大小奖励二级客户。

4、对客户采取晋级管理的办法。当二级客户业绩达到或超过一级经销商时，

二级客户可以直接晋升为一级经销商，享受的待遇随之变化。最终形成强大的、

具有拓展能力的销售一、二级网络。

四、销售策划方案市场销售方案资源的利用

1、配置送货车辆，制作车体形象广告。

2、业务人员统一服装、名片，佩带胸卡。

3、任命业务代表、业务主管、业务主任、业务经理。

4、公司可以掌控的资源统一调度，统一管理。

五、产品利益分配和销售策划方案的费用

（一）产品利润分配销售策划方案

合理的分配各个环节的利益关系，做到资源的最大利用，对此，将按照产品

价格的空间关系予以层层分配。

1、制定统一的市场销售策划方案销售价，包括酒店价、商超有关元宵的诗 价、零售店价

等，合理分配利润空间，按月返利和年奖励两种形式对经销商进行嘉奖。2、销

售产品进行的有机组合，制定单品的市场销售方案操作办法。3、对于阶段性的

促销活动按出货的总量设置奖励标准。4、随着市场销售方案逐步成熟，各个环

节上的费用相应的予以减少或者取消。

（二）销售策划方案营销费用的管理；1、对销售产品采用费用包干的办法，

公司承担业务人员的基本工资、出差费用、电话费用等。2、车辆费用、办公费

用、库房费用。3、业务人员的待遇采取底薪+提成+奖励的办法予以发放，基本

任务保基本工资，业务提成上不封顶。4、易拉宝、招贴画、公益性广告等宣传

费用。5、铺市阶段的宣传和造势活动以及阶段性的销售活动产生的费用。

（三）销售策划方案直销工作的步骤；计直销操作办法（一品一策）；2、

公开招聘业务人员，进行短期培训，安排具体岗位；3、制定直销产品上市造势

活动方案；

通过直销运营可以有效的对市场销售策划方案进行掌控，对市场销售方案的

进行不断的补充和完善，达到太白酒网络的扁平化，为运作大市场销售方案打下

坚实的基础。

产品销售方案篇4

“整合了企业的营销组合策略，通过年度销售计划，确定了新的一年营销执

行的模式和手段，为市场的有效拓展提供了策略支持。”

李杰是一家方便面企业的销售经理，自他担任该职务3年以来，每年的销售

工作计划便成为了他的“必修课”，他的销售计划不仅文笔生动，描述具体，而

且还往往理论联系实际，策略与实战并举，数字与表格齐下，很好地指导了他的

营销团队，使其按照年度计划有条不紊地开展市场推广工作，在不断修订和检核

的过程中，取得了较好的引领效果，那么，李经理的年度销售计划是如何制定的

呢?它又包括哪几个方面的内容?

一、市场分析。年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现

状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的SWOT分析法，即企业

的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过SWOT分析，李经理可以从中了

解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使

其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状

和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争

初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。

二、营销思路。营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精

神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营

销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方

面的内容：1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。2、

实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作

末端市场。3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，

形成强大的营销合力。4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运

作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营

销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还

与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥

了很好的指引效果。

三、销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、

合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理

是如何制定销售目标的呢?1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比

如20%或30%，确定当前年度的销售数量。2、销售目标不仅体现在具体的每一个

月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。3、权衡销售目标与利

润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品

销售目标具体细分到各层次产品。比如，李经理根据企业方便面产品ABC分类，

将产品结构比例定位在A(高价、形象利润产品)：B(平价、微利上量产品)：C(低

价：战略性炮灰产品)=2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售

目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而

有利于销售目标的顺利达成。

四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标

的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运做经验，

制定了如下的营销策略：

1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现

集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作

战。2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运

输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，

但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。

3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好

传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社

区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。

4、促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促

销”的营销理念，它具有如下几个特征：

一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，

充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。

二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，

以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。

三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引

力闽南语歌曲大全 的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。

5、服务策略，伤感歌曲 细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新

我转”的思路下，缅怀亲人寄托哀思的话 在服务细节上狠下工夫。提出了“5S”温情服务承诺，并建立

起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、

真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺利

实现做了一个良好的开端。

五、团队管理。在这个模块，李经理主要锁定了两个方面的内容：

1、人员规划，即根据年度销售计划，合理人员配置，制定了人员招聘和培

养计划，比如，销售目标5个亿，公司本部的营销员队伍要达到200人，这些人

要在什么时间内到位，落实责任人是谁等等，都有一个具体的规划明细。

2、团队管理，明确提出打造“铁鹰”团队的口号，并根据这个目标，采取

了如下几项措施：

一、健全和完善规章制度，从企业的“典章”、条例这些“母法”，到营销

管理制度这些“子法”，都进行了修订和补充。比如，制定了《营销人员日常行

为规范及管理规定》、《营销人员“三个一”日监控制度》、《营销人员市场作

业流程》、《营销员管理手册》等等。

二、强化培训，提升团队整体素质和战斗力。比如，制定了全年的培训计划，

培训分为企业内训和外训两种，内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。

外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训等

等。三、严格奖惩，建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、鼓励

竞争上岗、评选营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力。李经理旨在通过这

一系列的团队整合，目地是强化团队合力，真正打造一支凝聚力、向心力、战斗

力、爆发力、威慑力较强的“铁血团队”。

六、费用预算。李经理所做销售计划的最后一项，就是销售费用的预算。即

在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，李经理所在的方便面企业，

销售目标5个亿，其中，工资费用：500万，差旅费用：300万，管理费用：100

万，培训、招待以及其他杂费等费用100万，合计1000万元，费用占比2%，通

过费用预算，李经理可以合理地进行费用控制和调配，使企业的资源“好钢用在

刀刃上”，以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。

李经理在做年度销售计划时，还充分利用了表格这套工具，比如，销售目标

的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不

仅一目了然，而且还具有对比性、参照性，使以上内容更加直观和易于理解。

年度销售计划的制定，李经理达到了如下目的：

1、明确了企业年度营销计划及其发展方向，通过营销计划的制定，李经理

不仅理清了销售思路，而且还为其具体操作市场指明了方向，实现了年度销售计

划从主观型到理性化的转变。

2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。不仅量化了全年

的销售目标，而且还通过销售目标的合理分解，并细化到人员和月度，为每月营

销企划方案的制定做了技术性的支撑。

3、整合了企业的营销组合策略，通过年度销售计划，确定了新的一年营销

执行的模式和手段，为市场的有效拓展提供了策略支持。

4、吹响了“铁鹰”团队打造的号角，通过年度销售计划的拟订，确定了“铁

鹰”打造计划，为优秀营销含有兔的成语 团队的快速发展以及创建学习型、顾问型的营销团队

打下了一个坚实的基础。

产品销售方案篇5

1、车险产品销售背景

1、1、车险概况

20世纪初，在英国签署了世纪上第一份车险保单，从此车险市场开始发展，

距离今日已有一百多年。尽管机动车辆保险在我国的历史较短，但是机动车辆保

险已是我国财险中份额最多的保险种类。随着早安短语 我国经济水平的不断上升，机动车

使用量不断加大，机动车事故的發生率也越来越高。由车祸产生的高昂的医疗费

用常常让人家毁人亡，妻离子散。随着车险的诞生，尤其是交强险和商业险的结

合应用，为广大家庭解除了后果之忧。从起财产保险保费收入就高达533093亿

元，承保车辆129亿辆，同比增长1544%，车险原保费占财产保险7513%。据推

算保险公司每分钟都能接收到车辆出险的电话，可想而知车险的诞生意义有多么

的非凡。

1、2车险销售渠道业务的现状

通过大量的研究调查结果表明，在21世纪以前，财险公司的车险业务一直

是依赖于直销。随着社会的进步，人们对保险意识的加强，近些年车险代理业务

呈快速发展态势，特别是4S店遍布各大中小城市，县乡镇里面。不仅如此，代

理渠道中的专业和兼职代理的比例与过去相比也有一定的增长。在过去的很大一

段时间里，保险公司大多数业务都是通过直销的模式进行的，这样做的最大好处

在于可以很好地评估客户的风险状况。但是随着近些年来保险公司与客户之间的

信息出现不对称的情况，保险公司无法有效地进行风险评估，有些代理商在利益

的驱动下，故意骗保以及隐瞒重大影响因素的情况层出不穷，造成了各大渠道业

务的高低不同。再者就是保险业的发展对于市场的竞争不断加大，各大保险销售

渠道互相打压。

2、天平保险公司车险产品销售渠道现状

天平汽车保险股份有限公司成立于，总部设在上海浦东陆家嘴金融区，主要

经营机动车交通事故责任强制保险和机动车商业保险。在中国保险市场上的开创

了无数个先河，是第一家实行非核心业务外包模式和第一家提供全面汽车安全服

务的保险公司。

天平公司的销售模式为“销售外包模式”即“基于非核心业务外包的低成本”

经营模式。即天平保险公司只承担产品研发、费率厘定、风险管理、财务、运营

支持等核心业务，保险销售业务交给专业的分销商，而理赔业务则由专业的保险

公估公司负责。在这种模式的运营下，保险业务基本通过外部真实渠道进入本公

司，既充分利用了外部渠道资源、降低了业务成本，又实现了业务要求。这无疑

是保险业的一次创新。

3、天平保险车险产品销售存在的问题

凡事都有两面性，在这种新模式获利的同时，它的弊端也慢慢显现：第一，

大部分业务都是外包，节约成本的同时，错过了提升品牌知名度的机会。第二，

因为是外包，无法与客户直接交流，没办法掌握第一手的客户资料，忠诚度也远

不如直销客户，所以无法进行直销。第三，由于中介机构的逐利性使得中介公司

往往选择佣金最高的保险公司作为合作方。对于保险公司来说，一旦佣金没有竞

争力，就很有可能失去与中介机构的合作机会。公司的利益就会遭受损失，从而

也失去了培养一支忠诚直销队伍的机会。

4、天平保险销售渠道设计方案

4、1、方案设计的目的

天平保险公司的模式解决了保险公司成立之初人才紧缺、渠道资源不足的现

象，有利于其初期健康发展。在我国大多数保险公司车险业务经营不善的大环境

中，天平公司却一直盈利，得到了业界的充分肯定。然而天平保险太过依赖代理

渠道，随着代理商掌握的客户越来越多，其议价能力就越强，保险公司一直处于

被动地位。

4、2天平保险销售渠道市场分析

4、2、1天平保险公司优势分析（Strengths）

优势是指企业相对于竞争对手所有资源、技术等优势。第一，前面已经说过

了天平公司有着国内其他保险公司独有的经营模式“非核心业务外包”。该模式

一方面可以提高公司经营效率，节约了管理成本。另一方面增强了公司的专业性，

使公司有更多的精力和设计出符合市场客户的产品；第二，财务管理高度集中，

天平公司的财务都是由上海的总公司统一管理；第三，安盛集团的入股。安盛集

团与天平保险的结合，使得新公司“安盛天平”在中国车险市场拥有更强的竞争

水平。

4、2、2天平保险公司劣势分析（Weakness）

第一，先前说过了，由于天平保险是天平模式经营，所以知名度不高；第二，

缺少主控力，因为都是中介代理来办理业务，客户资料都有分销商掌握，如果对

方保险公司要对付天平，难以防范；第三，营销渠道不成熟——模式的原因。天

平公司代理渠道业务没有具体的考核管理办法以及奖惩措施，在代理面前处于被

动。天平公司成立的比较晚，它的品牌实力与人保、平安等大型公司之间还是有

很大的差距。

4、2、3天平保险公司机会分析（Opportunities）

第一，行业发展空间巨大，国家对保险行业越来越重视；第二，保监会监管

力度加强，尤其是针对保险中介市场，使得保险市场更加井然有序；第三，全国

汽车销量持续增长、汽车市场规模越来越大，推动了车险市场的发展。

4、2、4天平保险公司威胁分析（Threats）

第一，虽然市场量大，但是竞争主体增加，人员流失风险加大；第二，交强

险对外资公司开放，对于中小保险公司的冲击较大；第三，新兴营销渠道发展打

破了原有的渠道优势；第四，汽车企业代理保险业务受到鼓励，公司4S营销渠

道受到影响。

4、3、新车险销售渠道基本设计方案

根据对天平模式的整体分析，进一步优化了销售渠道模式：

第一，加强代理机构的管制，首先制定管理“代理商”销售渠道的方法：①

对于代理机构每半年或一年进行一次考核，考核指标主要有保费收入、赔付率、

保单数量、信用评级、业务员素质等。对于那些考核得分较高评价较好的代理機

构进行奖励。对于长期业务质量不佳的代理机构终止合作。②通过分级考核制度，

形成各代理机构良好竞争的局面，避免保险公司对代理商的过度依赖；③公司与

代理建立好有效的沟通机制，每季度召开交流会议，总结代销机构的经营合作状

况，共同对公司的产品进行分析，探索最佳的销售方案，保持交流沟通的流畅性。

第二，增加银保合作渠道，银保拥有庞大的销售网络，我们可以拿出一部分

利润与它们进行合作。①可以利用银行拥有的信誉度高的优势进行宣传。②银行

的客户种类繁多，不仅有平民百姓，也有政府单位、企业公司等，保险公司的业

务在信誉度高的银行开展便可以借助银行的渠道，提高保险公司的名声。

第三，大力拓展门店、电话和网络等低成本营销渠道。①开展门店选择较为

繁荣的地方，开展一些优惠活动，可以找一些兼职大学生进行宣传活动和公司。

②多与一些长期客户进行电话交流，逢年过节短信问候，让他们感受公司的诚意。

对于新客户要给他们留下公司良好的印象，争取昨天客户的宣传。③可以在网络

上创建自己公司的网页来进行宣传，也可以在一些大的平台来进行广告宣传，以

此提高知名度。

第四，品牌建设，加强客户服务。①建设企业文化，公司在制定长远发展战

略时，要逐步建立企业文化，使员工有家的感觉，增强企业员工的认同感和自豪

感。②了解行业环境、明确自身的劣势，确定核心竞争力。③进行品牌宣传。传

统的宣传媒体主要有电视、广播、报纸等。但对于天平来说，最有利的是广播，

一般只有驾驶车的车主才会听广播，而天平需要的就是车险客户，所以可以加大

对广播宣传方面的投入。其次就是互联网、手机等。现在互联网与人们的生活息

息相关，可以通过互联网、手机App等，与客户进行宣传和交流。

产品销售方案篇6

转眼间又要进入新的一年——了，新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开

始的一年，也是我非常重要的一年。出来工作已过4个年头，家庭、生活和工作

压力驱使我要努力工作和认真学习。在此，我订立了度销售工作计划书，以便在

新的一年里有更大的进步和成绩。

1)建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建

立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一

个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。团队扩大建设方面，初步

预计明年的销售人力达到十五人。组建两支销售小组，分别利用不同渠道开展销

售工作。

2)完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出勤，见客户处于放任自流的状态。

完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度

的责任心，提高销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作

效率。

3)培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作

中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档

次。

4)建立新的销售模式与渠道。

把握好现有的保险公司与证券公司这一金融行业渠道，做好完善的计划。同

时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好电话销售与行销之间的配合。

5)销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月都有进帐的单子。根据公司下达的销售

任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销

售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任

务的基础上提高销售业绩。销售部内部拟定全年业绩指标一千五百万。我将带领

销售部全体同仁竭尽全力完成目标。

今后，在做出一项决定前，应先更多的考虑公司领导的看法和决策，遵守领

导对各项业务的处理决断。工作中出现分歧时，要静下心来互相协商解决，以达

到一致的处理意见而后开展工作。今后，只要我能经常总结经验教训、发挥特长、

改正缺点，自觉把自己臵于公司组织和客户的监督之下，勤奋工作，以身作则。

我相信，就一定能有一个更高、更新的开始，也一定能做一名合格的管理人员。

我部门工作重心主要放在开拓市场，选取渠道和团队建设方面。当下打好公

司销售开门红的任务迫在眉睫，我们一定全力以赴。

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团

队的建设，个人的努力是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团

队和有一个好的工作模式与工作习惯是我们工作的关键。

产品销售方案篇7

主体思想：

1、提高市场占有率

2、扩大产品知名度

3、树立规模、优质、专业、服务的良好形象

操作思路：

一、确定销售目标

1、市场分析：目标客户集中的行业与区域

市场总体容量

竞品活动情况

客户采购方式

敌我优势劣势

2、自身分析：产品优势?主打产品以及其所应对的行业

规模、品牌、专业、服务优势提炼

我们的机会在哪里?

年度盈利目标?

通过市场分析，找出市场机会，提炼自身优势，确定销售目标。

年度目标，季度目标，月度目标

主打产品的比例，利润目标，市场占有率的提升目标等。

二、制定销售计划

1、确定目标市场：

以行业销售为主(利润和稳定市场);渠道销售为辅(提高知名度，扩大市场占

有率)

行业主要指：工矿，交通，建筑，消防，制造，工厂等有一定采购规模的目

标客户。

渠道销售指：区县级的加盟或者代理商。

2、市场开发思路：

A行业销售：

首先确定我公司的优势产品(指市场控制好，价位好，质量好，厂家支持力

大，利润操作空间大的产品)，确定优势产品所针对的行业，找出行业中的有影

响力的客户，整合各种资源进行销售攻关。以此作为我公司的样板和市场的宣传

者协助我们撕开市场的裂口。然后以点带面系统性的开发行业客户。

B渠道销售

主要针对区县市场有一定行业和社会关系，有发展潜力的经销商进行盈利模

式的引导。

开始可以针对不同经销商的不同行业关系进分类，可以在一个地区发展多个

经销商。

待市场发展良好，知名度提高后可以采取加盟或者设立办事处等形式进行市

场的整合。

C根据情况加以行业和会议等营销手段。

3、在市场开发的同时加大对市场的调研力度，以便及时的对销售目标和计

划的调整。

三、筹备销售资源

1、团队组成：

A销售内勤：

B业务员(大客户型+渠道型)

C技术商务支持

2、薪酬制定：基本工资+考核工资+业绩提成+奖金+福利

3、制定销售制度和流程

4、编写培训计划和内容

四、销售经理前期工作

1、熟悉公司的组织架构，产品，业务流程

2、了解公司目前的市尝销售情况

3、了解公司现有销售团队情况

4、制定销售目标，计划

5、制定业务流程

6、制定考核，管理，奖惩制度

7、管理和培训销售团队

8、考察市场情况

9、维护开发大客户

1、协调公司各部门，整合销售资源