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工程商和渠道商如何进行区分引导？

工程商和渠道商客户关注的重点是不同的，所以销售人员在对工程商和渠道商引

导的时候应当要实行不同的策略和方法，但是前提是销售人员必需对工程商和渠

道商的特点有深化的了解，才能依据各自的特点制定不同的引导方法。

工程商的特点

看重单个项目的利润空间，有暴利思想

目前国内门禁行业的工程商基本都存在暴利思想，客观来看这也是正常的，因为

做生意都希望利润最大化，所以工程商在做项目的时候，都希望价格尽可能的高，

以此来获得比较高的利润空间。

希望产品的市场价格不要太透亮

和暴利思想相对应的是工程商客户希望产品的市场价格不要太透亮，通俗讲就是

不要让甲方轻易的能在市场上了解到产品的价格，这样的话工程商在给甲方报价

的时候就不能把价格报太高了，当然最终的利润空间也就比较低了。

产品质量不能出问题，否则收不到款

工程商比较重视产品的质量问题，因为做项目的付款方式通常是先付一部分定

金，等项目施工完毕，验收合格后甲方再支付余款给工程商，有些还要留一部分

质量保证金，以防止产品质量出现问题，所以假如产品质量不好，在施工中或者

验收时出现问题的话，最干脆的结果就是导致工程商收不到余款甚至还要为此担

当相应的责任。

对价格的敏感程度不高

由于工程商做项目时销售价格都是比较高的，所以工程商对于厂家的价格敏感程

度是比较低的，比如厂家给工程商的价格贵100元和便宜100元对于工程商来

说一点都不明显，因为工程商销售给甲方的价格会远远大于100元的空间，所

以销售人员在给工程商客户报价打颤的读音 的时候不必要太细致的考虑价格的问题。

便利OEM贴牌包装

工程商为了避开厂家的产品市场价格太透亮，所以希望厂家的产品能便利他们进

行OEM的包装，然后再用他们自己的品牌去销售，这样甲方就不能轻易从市场

上了解到产的价格了，有利于工程商提高产品销售价格，获得较高的利润空间。

微耕门禁产品针对工程商的引导方法

价格便宜，但是质量和口碑都不错，能接中大型项目

微耕的门禁产品定位是面对中档客户的，所以产品的价格比较有优势，产品的综

合性价比竞争力比较强，但是微耕产品的质量和市场客户群的口碑都不错，大部

分客户对微耕产品的质量和价格都是认可的，保证工程商运用微耕产品没有质量

的后顾之忧，同时微耕的产品因为质量和功能都和高端产品差不多，所以有机会

进入中大晚秋歌词 型项目，目前已经有多个上千个点的门禁项目运用了微耕的门禁产品，

这样有利于让工程商客户在运用微耕的产品承接中大型项目的时候拥有价格成

本低，产品质量不错的优势，能大大提高工程商在投标过程中的竞争优势，从而

增加中标的几率。

供应中性的产品，便利工程商用自己的品牌销售

微耕产品可以供应中性包装的产品，便利工程商简洁、低成本的实现OEM的包

装运作，来提高产品的销售价格，最终获得不错的利润空间。而且微耕的中性产

品的外观和微耕自己的产品是不一样的，微耕同时也不对外进行中性产品的宣

扬，保证了中三年级除法题100道 性产品的市场不透亮性，使得甲方客户不能在市场word版 上轻易了解到工

程商客户的价格底细。

系统操作简洁，降低了工程商的施工成本

微耕门禁产品的便捷性不错，无论是现场的安装、布线、调试还是最终的系统操

作、设置和运用，都特殊的简洁和易懂，让工程商客户在各个环节的成本都特殊

低，不会因为系统操作困难施工成本太高影响到产品的价格优势而导致利润缩

水。

产品稳定性不错，保障收豆沙粽 款

微耕产品经过了大量的市场应用，目前客户群反馈的产品稳定性的口碑还不错，

而且微耕产品现在应用的中大型项目也越来越多，说明微耕产品的质量得到了中

大型客户的认可，这样就可以保证工程商客户在运用微耕产品的过程中，不会因

为产品的质量问题导致收不到款。

渠道商的特点

不追求暴利，看重价格体系和利润空间的稳定性

在利润空间方面渠道商和工程商客户正好是相反的，渠道商客户不会追求产品的

利润空间要特殊高，二是看重产品的价格体系要稳定，利润空间合理，这样渠道

商客户就能长期、稳定、持续的获得利润空间，最终通过产品的销售量大来获得

不错的利润总额，通俗讲就是薄利多销。

看重产品的口碑和质量不错，客户群认可，好销售

渠道商客户特殊看重产品的市场口碑，因为假如产品的市场客户群的口碑反应不

错，表示这个产品大部分的客户群都是认可和接收的，产品就类别英文 会很畅销，但是假

如大部分客户的口碑都反应这个产品质量不好，那么渠道商存货后就会因为产品

不畅销而积压，最终有可能导致产品完全卖不动。

希望质量好，返修率低，维护成本低

因为渠道商的利润空间相对较低，所以在产品的售中和售后（特殊是售后）确定

不能因为产品的维护量大而产生太多的成本，这样会导致渠道商客户因为产品售

后维护成本高而降低利润空间，最终有可能导致没有前赚。所以产品返修率低，

操作简洁，售后维护量少是渠道商客户特殊关切的。

希望厂家的销售政策和价格体系稳定

渠道客户希望厂家的价格体系和销售政策确定要稳定，只有这样渠道商的利润空

间才能得到持续的保证，门禁行业不乏因为厂家的价格体系混乱，销售政策不稳

定，甚至厂家和渠道商客户抢生意而导致的渠道商客户最终不能赚大钱的状况，

所以渠道商客户在选择合作厂家的时候对于这方面的考核是特殊慎重的。

微耕门禁产品针对渠道商的引导方法

利润空间合理，销售价格有优势

微耕门禁产品是以综合性价比优先为导向的，所以微耕产品的单个利润空间并不

会太高，相对比较合理，但是微耕产品和同档次产品的价格比较是最低的，这样

就保证微耕产品的销售价格竞争优势比较明显，降低了渠道商客户销售的难度，

从而获得更多的客户群资源。

厂家的销售政策和价格体系稳定，保障渠道商的利润空间

微耕厂家的销售政策和价格体系特殊的稳定，多年来始终严格坚持执行，从不随

意更改，保证了微耕产品的市场价格体系不会混乱，渠道商客户的利润空间有保

障，微耕厂家也不在外地设立任何的办事机构，确定不和合作伙伴粉蔷薇 抢客户，保证

了渠道商客户的利益不受损害，这样渠道商客户在销售微耕产品的过程中就能够

比较稳定、持续的获得不错经营，没有后顾之忧。

质量和口碑不错，客户群认可，比较畅销

微耕门禁产品的质量在市场上的客户群心目中还不错，客户群反馈的口碑良好，

说明大部分客户群对于微耕产品的质量是认可的葛云飞 ，这样渠道商客户经营微耕产品

就能保证比较畅销，因为只要客户听说是微耕的产品，至少不会怀疑产品的质量

问题，这样渠道商的销售难度就特殊低了，就能让渠道商获得更多的客户资源，

提高销量，增加盈利。

返修率低，渠道商的售后成本低

微耕产品由于稳定性良好，返修率低，而且产品的操作简洁，所以渠道商客户在

售中和售后的工作量特殊小，不会因为这些环节产生太多的成本，保证利润空间

不会因此降低。假如产品的质量不好，操作困难，返修率高的话，渠道商客户会

因此产生大量的维护工作，这些工作会大大增加渠道商客户的运作成本，从而导

致利润空间降低，甚至没有利润的结果