整合营销方案

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线上线下整合营销方案

【篇一】线上线下整合营销方案

一、计划概要

1、年度销售目标XX万元。

2^经销商网点xx个。

3、公司在自控产品市场有必须职业认知小结 知名度。

二、营销状况

空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵

制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以

及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市

场容量的扩张。地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎

热，春冬寒冷；2、近两年房地产业发展迅速，异常是中高档商居楼、别墅群

的兴建；3、纳入xx部开发、将增加各种基础工程的建设；4、xx的xx城；

5、xx等很多兴建工业园和开发区；6、人们对自身生活要求的提高；综上所

述，空调自控产品异常是高档空调自控产品在的发展潜力很大。营销方式总

体来说,空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项

目。工程招标渠道占据的份额很大，可是房产团购和私人项目两种渠道发展

迅速，已经呈现出多元发展局面。

从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，

国内空调自控产品企业xx年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠

道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚

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的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开

市场，所以基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进

行反应，凡进入市场的自控产品在都有库存。空调自控产品市场容量比较大

并且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，所以对还未进入市场的品牌存在

很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就能够挤进市场。目前上

海正一在空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力

还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要十分清楚我公司的优势，并加以发

挥使之到达极致；并要找出我公司的弱项并及时八字看配偶 提出，加以克服实现的价值；

提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售

前售中售后回访等各项服务。

三、营销目标

1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根。XX年以建立完善的

销售网络和样板工程为主，销售目标为XX万元。

2.挤身一流的空调自控产品供应商；成为快速成长的成功品牌。

3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。

4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年

底使自身产品成为行业内知名品牌，代替省内同水平产品的一部分市场。

5.致力于发展分销市场，到xx年底发展到xx家分销业务合作

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伙伴。

6.无论精神，体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高

薪资发展。

四、营销策略

如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，的选择必然是

一一“目标集中”的总体竞争战略。随着经济的不断快速发展、城市化规模

的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说

是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们能够采取的具

体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其

他为目标集中而配套的策略四个方面。

战略核心型市场：XXo

重点发展型市场：XXo

培育型市场：XXo

等待开发型市场：XXo

总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略。

1、目标市场：

遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程，

大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。

2、产品策略：

用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能构成完整的解

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决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控

产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调

自控产品的销售。

3、价格策略：

高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表

分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返

点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分

销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市

场，价格政策又要有必须的能活性。

4、渠道策略：

(1)分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。

二是工程商客户，是我们的基础客户。

(2)渠道的建立模式：

A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签

定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议。

B.采取寻找重要客户的办法，经过谈判将货压到分销商手中，然后我

们的销售和市场支持跟上。

C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使

我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场。

D.草签协议后，在我们的广告中就能够出现草签代理商的名字,

挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场。

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E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的能够成为一级代理的

二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

(3)市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉

需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负

责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内

完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自

我的营销定额。

5、人员策略：

营销团队的基本理念：

A.开放心胸。

B.战胜自我。

C.专业精神。

(1)业务团队的垂直联系，坚持高效沟通，才能作出快速反应。团队建

设扁平。

(2)内部人员的报告制度和销售奖励制度。

(3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实

际销售的是一个解决方案。

(4)编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的

工作范围和职能，所能解决的问题和供给的支持等说明。

五、营销方案

1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略。

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2、整合本地各种资源，建立完善的销售网络。

3、培养一批好客户，建建设银行个人网上银行 立良好的社会关系网。

4、建设一支好的营销团队。

5、选择一套适合公司的市场运作模式。

6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。

7、公司在宜采用直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程

并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点。

8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场,针对空

调自控产品，我们能够采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法。

9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向

省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点。

10、的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方

面能够不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个

一级经销商，并把营销触角一向延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前

其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建

立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，

稳扎稳打。

11、为了确保上述战术的实现，异常是为了加强渠道建设和管理，必

须组建一支能征善战的营销队伍：确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性，

全年合格的营销人员不少于3人；务必做好招聘、培训工作；将试用表现良

好的营销员分派到各区担任地区主管。

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12、加强销售队伍的管理：实行三A管理制度；采用竞争和激励因子；

定期召开销售会议；树立长期发展思想，使用和培养相结合。

13、销售业绩：公司下达的年销任务，根据市场具体情景进行分解。

主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚

制度及激励方案。

14、工经典流行 程商、代理商管理及关系维护：针对现有的工程商客户、代理

商或将拓展的工程商及代理商进行有效管理及关系维护，对各个工程商客户

及代理商建立客户档案，了解前期销售情景及实力情景,进行公司的企业文

化传播和公司xx年度的新产品传播。此项工作在6月末完成。在旺季结束

后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各工程商及代理商负责人的基本情

景进行定期拜访，进行有效沟通。

15、品牌及产品推广：品牌及产品推广在xx年执行公司的定期品牌

宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提

升品牌形象。有可能的情景下与各个工程商及代理商联合进行推广，不但能

够扩大影响力，还能够建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”

或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

16、终端布置，渠道拓展：根据公司的xx年度的销售目标，渠道网点

普及会很多的增加，根据此种情景随时、随地进取配合业务部门的工作，进

取配合经销商的形象建设。

17、促销活动的策划与执行：根据市场情景和竞争对手的销售促进活

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动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公

司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

18、团队建设、团队管理、团队培训。

六、配备和预算

1、营销队伍：全年合格的营销人员不少于3人。

2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营

销人员的各项后勤工作按时按量到位。

3、为适应市场，公司在必须有必须量的库梦见被狗咬屁股 存，保证货源充足及时，比

例协调，到达库存化，尽量避免断货或缺货现象。（在长沙已谈好一家经销

商，由经销商免费供给门面，人员。）

4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传

递员。全力打造一个快速反应的机制。

5、协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全

力以赴完成终端任务。

6、拓宽公司产品带，增加利润点。

7、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做

上下调节。

8、为加强机构的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以

果断速决，但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密，在与

客户交流中，如遇价格难以定决定时，须请示公司领导。

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9、为到达职责目的及确定职责体制，公司能够贯彻重奖重罚政策疫情的话 。

【篇二】线上线下整合营销方案

一、线下推广

初期目标客户：

1.小、微企业信贷客户。

2.个体经营者。

3.白领等中产阶级（有可支配收入并且受教育程度较高、消费和理财

观念超前）。

4.退休老人。

5.一部分大学生（即将毕业或者已经毕业想要创业的学生）。

初期总体推广思想：

初期侧重点是在网站引流和企业形象塑造上面。

1.提高网站访问量和注册量。因为客户要想直接的了解平台的服务内

容以及相关的要求，普通的宣传手段都有一定的局限性，而网站上有我们最

新面的业务信息，并且还有在线客服为客户解疑答惑，能够让客户面、最便

捷、最直观的了解自己想要了解的信息。而如何让客户知道我们的网站并进

入我们的网站，就是在前期推广需要做的。

2.在发展初期为客户塑造一个良好的企业形象，是发展初期的重中之

重，品牌的认知期，既是客户对品牌的认知期，也是企业自己对自己的一个

认知期。一个良好的企业形象能够有效提高品牌的辨识度，获得强有力的客

户支撑，社会效益与经济效益从来都是相辅相成的。

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3.大力发展xx公众平台、APP、等互联网媒体，进一步的促进投资者

对本公司的理财产品的了解和信赖，使投资者对我们的产品的安全性、可操

作性和理财的相关年化收益有充分的了解。

初期推广活动方案：

1.宣传单派发。主要在商业区写字楼和大学校园内派发DM宣传单，

向上班族等中产阶级以及在校大学生宣传业务，并引导他们登陆网站注册。

2.设置实体的客户体验店。充分考虑客户体脸，尤其是退休老人，他

们手中有可观的闲置资金，但由于对于网络的不熟悉以及办理的不方便而无

法进行投资，设置实体的体脸店能够有效的抓住这部分客户，也是一种有效

的宣传手段，同时将DM宣传单发给他们，借他们的手宣传给别人，也可以

做到为网站引流和推广。

3.广告投放。户外广告、媒体广告、公交广告等是一种非常重要的宣

传手段，应主要在大学以及写字楼、商业区来进行投放以达到效果的流量回

馈。同时，广播电台的广告也非常重要，拥有私家车的一般都是收入比较客

观的私营业主或者小企业主，也是非常重要的客户群体。

4.分成合作模式。与房地产、汽车4s店进行合作，采取分成模

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式，让他们在宣传自己的楼盘、汽车的同时宣传自己的平台和业务并发

放宣传单。（根据需要给投资者设定相关的理财产品）有助于投资者

换房贷、车贷）。

5.公益活动宣传。前面提到了塑造良好企业形象的重要性而公益活动

宣传就是提高企业形象的重要途径。且可以推出大学生低额创业贷款来吸引

在校大学生；社会方面，可以与相关公益机构合作，比如医院、红十字会等

等举办捐物给山区儿童或者免费坐诊一天的活动等等，提高宜佳在社会上的

影响力和美誉度，塑造良好的企业形象。当然，活动过程中不要忘记宣传平

台网站。

6.路演宣传。不光产品可以路演宣传，金融服务平台也可以用路演来

宣传。爱热闹是老百姓的天性，在演出一段时间吸引了一大批观众后进行宣

传，再演出一段时间再宣传，这样观众是不断流动的，宣传的范围也是在不

断扩大的。

7.会员活动。组织平台的注册会员进行集体活动，统一着装（印有LOGO

的T恤或者帽子），可以是公益活动，也可以是兴趣爱好活动，也可以是普

通的聚会，让会员与会员之间拉近距离，同时也会起到很好的宣传效果。（注：

千万不要给客户讲解我们的理财产品，别让参加活动的人员有着我们是推销、

直销、或者传销等一切不合法的理念,如参加活动人员感兴趣，我们可以安

排专业人员，在接待室进行进一步的详细讲解。）

二、线上推广

初期网站分析：

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(1)网站定位：P2P网络借贷、网络小额贷款。

(2)目标人群：有车一族、工薪族、中小企业、老歌排行榜 公务员、企业白领或

稳定收入的个体工商户。

(3)网站价值：以提供快速、及时、高效的网络借贷为发展理念。

(4)用户关系：借款人一网站一投资人。

(5)时间挖掘：借款人最快放款时间，普通放款时间，审核周期，借

款利率。

(6)风险挖掘：借款人借款额度、借款人最小借款额度、借款人信用

审核。投资人最小投资额度，投资回报率，回报周期，本金保障，投资方式，

投资模式。

(7)用户体验：用户注册方式，用户中心设计，互动论坛，在线客服，

网站导航，投资列表，VIP计划，优化计划，保障计划，体现标，非体现标。

实施方案：

1)网站易用性：网站易用性的设计直接表现了网站是否满足用户需求。

以用户关系为原则，满足借款人，投资人需求。挖掘网站易用程度，以满足

用户关系为设计原理。所以，在网站带来一定流量之后，确定网站的易用性

是推广的前提。总体原则是：网站简单和直接，显而易见的导航系统，明确

的投资人和借款人信息列表，遵从用户浏

览习惯。从网络借贷用户的立场来看：网站能直观简单的反应出网站主旨，

其次能满足借款人不同借款需求，满足投资人投资需求。

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2）网站互动性：当有顾客通过自然流量来到网站后，保持良好的互动

性，是增加用户忠诚度和用户友好度的直接表现方式。在页面首页添加常用

的咨询方式，如xx,联系电话，邮箱。网站内容上可以增加社区论坛版块，

保持更新社区活跃度，及时发布网站活动消息，用户消息。每月可以增加一

次邮件营销或短信营销：大部分用户都是习惯在了解网站之后去访问它。对

于老用户而言，适当的email营销是提醒他们的方式，email都是让访问者

回头的方法。

3）网站特色服务：P2P网络借款网站众多，而且大多活跃投资者都是

活跃在1个甚至几个平台的老用户。在网站服务上能提供什么样的优势服务

显得尤为重要。对借款人而言，最希望的是放款快，借款方便，甚至不用抵

押物品。对于投资人而言，最关心是投资是否可靠，投资本金保障，和投资

回报率。

4）用户体验：前期在易用性和互动上说的用户体验是基于网站前期设

计。网站在做测试肾积水的治疗方法 期度过后，通过一系列的外站和内部测试已大致了解用户

浏览习惯和用户关注程度。测试首先要明确的就是确定浏览者的需求。用户

体验是贯穿整个网站产品生命周期中最关键的一个环节，因为用户体验不好，

直接导致用户的流失和网站品牌力降低!因此在网站设计变更或者添加栏目

和发布信息的时候，满足使用者的需求才能找到合适的切入点，才能他在使

你的网站中得到他真正需要的东西，才能使你的网站成为他日常必不可少的

一部分，最后在浏览者当中建立较高的粘合度和口碑。然后在众多的P2P网

站当中脱颖而出。

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XX推广：

XX营销的推广目的：

扩大公司品牌和产品宣传，实现客商互动的精确营销，提高产品广告

效益。

XX营销推广方案：

1）在XX公共平台上注册平台官方公众账号。

2）生成二维码，扩大宣传XX二维码，申请官方认证。

3）xx的注释和个性签名填上公司产品介绍和网站链接。

4）可以通过xx等线上工具途径，推广二维码和公司信息、网站链接，

获取更多订阅用户，像病毒一样扩大影响力。