招商策略

房地产招商策划方案

【篇一：商业地产商业招商策划书】

商业地产商业招商策划书

目录

商商业业招招商商概概括括............................................................

1招招商商策策略略...................................................................3

大型商业物业招商策略.........................................................3本本

案案场场分分析析（（飞飞洲洲国国际际广广场

场））...................................7

优势

弱势

机遇899

本本案案招招商商策策划划方方案

案.....................................................9

一、招商原则.................................................................9

二、招商策略.................................................................9

三、品牌形象定位.............................................................9

四、实施方案（分割出租）....................................................10

五、商场布局................................................................10

六、人员配备计划：..........................................................11

七、招商人员岗位职责........................................................11

八、商场租金预测............................................................13

周边租金调查13

本本公公司司推推荐荐方方案案.......................................................

17后后续续：：商商场场招招商商管管理

理................................................18招招商商管管理理原原则

则..........................................................18商业招商概括

完好的执行方案和进行招商的实际操作是招商成功的关键所在，而

这一过程的一些细节问题不容忽视。第一是招商队伍的组建及招商

人才的培训。由于招商具有“三快三省”（“三快”即快速回笼资金、

快速组建市场网络、快速将产品送抵终端；“三省”是指对招商的生

产厂家来讲，节省人力，节省物力和财力，节省时间和精力。）的

特点，其中“三省”中就有一条是节约人力。因为极大程度上动用了

代理商的人力资源，招商的企业在人员上自然缓解了大量压力。不

是说招商的企业就不需要引进人才，进行队伍建设。相反的，由于

企业招商工作繁杂、细琐，不仅需要招商人员有丰富的经验，更要

有敬业精神和团结协作的态度。企业要想长期的发展，通过招商培

养和锻炼队伍更应是企业发展的重中之重。

制定非常好的招商策略，而在招商实施中没有很好的执行、甚至走

样，那么一切都前

功尽弃，一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商的工作的关

键。

第一步是招商的组织框架和岗位职责的确定，主要是对人才个体的

技能的锁定和对团队的整体规划。从长远发展角度看，招商应配备

以下几方面人才：

1、招商经理1人，需对本项目所在行业的市场营销有实际操作经

验（尤其要擅长招商运作），

懂企划，善管理，具出色谈判技巧和人格魅力。

2、大区招商经理若干，分别负责项目招商大区的工作：大区经理

应具备一定的招商运作经

验，长于说服、鼓励性的谈判，具团队合作精神、服从意识和大局

观念。

3、区域协销经理若干，主要职责是协助开发市场，完成销售。协

销经理需人品正直，勤

恳敬业，具备较佳的沟通和组织管理能力，并能长驻外埠。

4、商务助理若干，主要职责是帮助一线招商人员作好内务（资料

物品、来电来函、来人洽

谈、信息收集等）和会务组织等工作。

5、其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。

招商队伍组建之后，必须进行培训。一方面，通过培训是团队了解

项目的现状、产品，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合

的过程。招商的培训主要有以下几个方面：

1、项目及产品知识，以使团队成员对项目的现状有清楚的认识。

2、沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），

以培养团队成员的职业

感。

3、招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项

等）。

4、招商要旨（招商策略说明及合同解读等）。

招商工作开始后面临许多实际的实施工作，在产品的核心概念基础

上撰写招商文案、制定《招商手册》、制定媒体发布计划、准备合

同文本、准备各类产品和项目的宣传资料等等，必要的准备将为招

商实施打下良好的基础。只有进行有效沟通，把握“求租者”的洽谈

与管控技巧，招商工作才能顺利开展。

从第一篇招商广告发布下去，接到第一个咨询电话开始，招商进入

了实际运做的阶段。从“求租者”打进第一个电话到招商的合作主体--

各分销商和代理商签订协议，进行产品销售这一过程是整个招商工

作的核心部分，直接决定着招商的质量和数量，也就决定了整个过

程的成败。主要目的是吸引好的“求租者”加入到企业的体系中来，

共同把产品推向市场。想要吸引“求租者”的加盟，有效的沟通显得

非常重要。

招商中与“求租者”接触的整个程序，一般如下：

第一次信息的处理（来函、来电）-第一次信息回复-第二次信息处理

（二次来函、复电、咨询、商洽）-第二次信息回复（信息升级→有

选择发送实质性资料）-招商总部零星接单（上门洽谈、签约）-招商

会议的筹划、准备（全国性会议、区域性会议）-发出会议邀请（曾

经问询者、熟悉者及看报来电者）-接收报名、督促参会-召开会议并

签约-督促履约-收款发货。

在这过程中，首先面临的是对“求租者”信息的处理和选择，好的招

商广告发布后，招商总部将面对大量的反馈信息，对于第一次来电

或来函，主要注意对“求租者”按已经设定的招商区域归类，对求租

者姓名、地址、电话、基本状况和问题做以记录，同

时给对方发去有关产品和项目的基本资料（包括项目介绍、产品介

绍、招商活动的安排），同时对于各地区实力较强或行业内经营者

一类的“求租者”做重点标注，用以综合的研究。在这过程中，不必

在电话中向询问者做过多有关招商的说明，对于“求租者”提出的问

题也不必急着回答（主要避免“求租者”因了解不够而以偏概全，自

我估计或防止竞争者和恶意攻击者获取一手信息）。在“求租者”研

读了有关资料后第二次咨询过程，招商部门则应该选择性的介绍关

于招商情况和产品信息，并根据“求租者”表现的诚意，发去部分“该

求租者”重点关注的内容资料，并力争邀请对方参加招商会议。

对于一些急于了解情况的“求租者”，招商部门要有专人负责接待和

谈判，带领来访者参观项目、了解运作方案等，以免流失“加盟商”。

，这些都直接影响洽谈的结果。在沟通的过程中，应该向来访者潜

移默化的传递以下几点信息。

1、有实力：与强者合作才能更强，加盟者希望企业的力量雄厚，

解除后顾之忧。

2、有决心：坚定的信念和强有力的推广策略将使加盟商感受到项

目推广项目的决心，用数

字说明项目的力度是最好的方法。

3、有信誉：一味的夸大其辞根本无法联合有实力的经销商，态度

真诚、有理有据，最大限

度的为“求租者”考虑是双方共同发展的基础。

4、有办法：详细、可行的营销方法对于经销商有极大的吸引力。

5、有利益：归根结底，成功的推广应该有丰厚的利润，项目留给

加盟者的利益应该十分可

观。

与“求租者”签定合同，收取租金和保证金，则全面招商工作告以段

落，后续零星的招商工作开展可以抽取部分力量，而工作的中心转

移到产品的全面推广阶段。

招商过程中，要处理大量的信息和参与大量的谈判、说服、培训工

作，工作内容非常细琐，实际的过程中会遇到一些具体问题，对“求

租者”提出的问题给予良好的解答将大大增强其信心。

招商策略

大型商业物业招商策略

第一部：招商原则和准备过程

招商目标的选择

企业招商的目的是为了吸引知名商家，出租经营场所的使用权，更

好地提高项目整体市场吸引力。因此招商目标的选择要根据市场需

求和项目定位情况来确定，具体说应考虑以下因素：

(一)项目自身的市场定位；

(二)项目所在地的消费状况；

(三)投资商和发展商的自身资金情况；

(四)拟引进商家的市场定位、发展战略。

招商谈判原则的确定

招商谈判的目的在于使参与谈判的商家能符合招商企业的目标和利

益需要。要达到目的，招商谈判必须针对谈判的特点，确定一些基

本原则。

(一)招商谈判的特点

1、谈判对象的广泛性、多样性和复杂性

商场的交易活动不受时空限制，而具体的谈判对象交易条件又是多

样的、变化的。这就要求项目的谈判人员要围绕本项目的经营范围，

广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与社会各方面保

持广泛的联系。

2、谈判条件的原则性与灵活性

项目招商的目标要具体体现在谈判条件上。条件具有一定的伸缩余

地，但其弹性往往不能超越最低界限，界限是谈判人员必须坚持的

原则。这一特点就决定了项目谈判人员要从实际出发，既要不失原

则，又要随机应变具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判的基本

目标。

3、谈判口径的一致性

在招商谈判中，双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的，谈

判过程往往需要反复接触。这就要求谈判人员要重视谈判策略与技

巧，注意语言表达和文字表达的一致性。谈判人员要有比较好的口

才和文字修养能力，也要有较强的公关能力。

(二)招商谈判的原则

根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，促使谈判成功应遵循

以下原则：

1、坚持平等互利的原则

2、平等互利原则，要求谈判双方在适应对方需要的情况下，公平

交易，互惠互利，

这是保证谈判成功的重要前提。

3、坚持信用原则

信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守信用

是商家基本

的职业道德。在谈判过程中；应注意不轻易许诺，但一旦承诺，就

应履行，保证言行一致，取信于对方，以体现真诚合作的精神。

4、坚持相容原则

相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达，将原则性和灵

活性有机结

合起来，以更好地达到谈判的目的。

招商谈判的准备

所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行

充分的准备工作，主要包括：

（一）招商宣传是招商成功的先导，招商手册是宣传的重要环节，

是项目招商的基

本宣传资料，关系到项目的形象，该手册突出如下关键点：

1、通过钻石地段选择项目选址的正确性，树立基本点核心地段的

商业

物业。

2、通过事实列举项目投资商与发展商业绩与荣誉，突出其在项目

所在

地的地位。

3、招商策划和承租户的选择关系购物中心的成败，在招商过程中，

有

必要对每个承租户进行分级评价，预测他们的经营前景，作为店面

出租的指导。

4、第一承租户的选择确保租金的来源。

5、第二需要保证购物中心的商品种类的完整性。

6、第三需要保证购物中心经营项目的多样性与综合性。

（二）准备谈判的依据

1、明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目

标、最低

目标等；

2、规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判

可能出现

的问题及对策；

3、选定谈判方式；

4、确定谈判期限。

（三）组成谈判小组

1、挑选谈判小组的成员；

2、制定谈判计划；

3、确定谈判小组的领导人员。

【篇二：大型商业地产项目招商策划推广方案(真实案

例)】

北京某商业广场招商推广方案

第一部分：招商策略

第二部分：招商进度中的比例分配第三部分：招商付款方式第四部

分：经济分析第五部分招商费用预算第六部分：各楼层商品结构

定位

第七部分：招商准备工作及时间安排、达成目标及实施内容第八部

分：广告宣传策略第九部分：开业庆典

第一部分：招商策略

招商策略：立足北京、面向全国、走向国际

以北京为重点，在确保北京地区招商工作全面、顺利开展的同时，

各招商部门安排出20％的招商力量，对外地（包括外地国内产品的

厂家和经营商、国外产品的国内代理、国内内销分支等）运用电话、

传真、网络、dm等现代化通讯手段进行招商。效果理想的情况下，

在保证北京地区招商指标的同时，随时进行调整加大外地（及国际）

招商力度。

第二部分：招商进度中的比例分配

招商的前期阶段，招商的比例计划为：北京地区招商占60％左右；

外地招商占20％左右；国际招商占15％左右；预留出5％的比例，

作为机动或炒作。

其中：北京地区招商所占比例不得超出整体的60％；外地招商、国

际招商的比例可根据实际情况扩大，扩大部分可占用本地招商份额；

根据招商实际情况，如果招商出现火爆，可加大预留部分的比例

（例如10％）。这样后期可通过保留精品商铺推出、拍卖等方式提

高价位水平，在项目只有同期推出的情况下，通过预留部分享受到

商铺升值的部分利益。第三部分：招商付款方式

一、租金交纳及优惠政策有以下三种方式：

1、一次性交纳3年的租金。从第四年起租金递增5％；第五年租金

递增6％；第六年租金递增7％；总体租金递增比例不超过原租金水

平的20％。

2、首期交纳5年租金的30％，正式开业前再交齐5年租金全款。

从第六年起租金递增5％；第七年递增6％；第八年递增7％；总体

递增比例不超过20％。可签定租约合同期为20年。

首期就一次性交纳5年租金。可获得6年实际使用权的优惠政策。

从第七年起租金递增6％；第八年递增7％，总体递增比例不超过

20％。除享受以上优惠政策以外，还可以获挑选一间商铺位置的机

会。3、首期交纳10年租金的30％，入驻前交齐10年租金全款。

可获得12年实际使用权的优惠政策。可签定租约合同期为20年。

如10年租金在首期就一次性交齐，除享受以上优惠政策以外，还可

以获挑选两间商铺位置的机会。

二、租金交纳及优惠政策2（备选方案）：1、同上。2、第一段同

上。

首期就一次性交纳5年租金。可获得赠送6个月无偿使用权的优惠

政策。从第七年起（含第6年后半年）租金递增6％；第八年递增

7％，总体递增比例不超过20％。除享受以上优惠政策以外，还可以

获挑选一间商铺位置的机会。

3、首期交纳10年租金的30％，入驻前交齐10年租金全款。可获

得11年实际使用权的优惠政策。可签定租约合同期为20年。如10

年租金在首期就一次性交齐，除享受以上优惠政策以外，还可以获

挑选两间商铺位置的机会。

三、分析（以均价8.5元计算）：

第6年租金收入：115472.04*365*8.5*1.05＝3.761646亿元；第6

年半年租金：3.761646/2＝1.880823亿元；

五年的贷款利息：17.91260亿元*0.07＝1.253882亿元；五年租金

9折损失租金：17.91260*0.1＝1.79126亿元；租五送6个月损失：

1.880823－1.253882＝0.626941亿元；租五送一年的损失：

3.761646－1.253882＝2.507764亿元；‘租五送一’比‘租五打9折’

多损失：0.716504亿元；‘租五送半年’比‘租五打9折’少损失：

1.164319亿元；

从上面的分析来看，一次性交纳5年租金免费送6个月对公司最有

利，租五年送一年的优惠政策虽然损失最多，但比打9折只多损失7

千万，而从对商户的吸引力却大大增强。同时保证提前还贷提高公

司的信用级别，综合考虑利大于弊。

注：以上方式并不是机械地推出，可视市场反应情况进行穿插，也

可以在尾铺招商过程中，对尾铺招商的优惠力度增加时运用。四、

租金交纳方式及提供优惠政策的理由：

考虑到项目的招商不但要符合公司的总体定位，同时还要兼顾公司

的成本回收，并且回收期越短，产生的运营财务费用支出就越少，

同时，及时还贷将有利于公司信用等级的提高，对将来的公司发展

极其有利。上述方案一方面可以起到将缺乏实力小商户挡在门外的

作用（及抬高门槛），达到自然淘汰的目的。同时，根据‘现金是王’

的原则，运用对我们影响极小的使用年限的优惠，让利商户，做到

先期既给出优惠又不会使应收现款产生丝毫损失。

【篇三：商业地产招商计划书】

商业地产招商计划书

目录

第一篇团队组建

1.1人员配备……………………………………………………………4

1.2到岗时间……………………………………………………………4

1.3组织架构.………………………………………………………..4

1.4各组织相关职能………………………………………………..5

1.5各岗岗位描述…………………………………………………….7

1.6各职位薪金标准及计法………………………………………..13

第二篇招商氛围形成

2.1包装总纲………………………………………………………….15

2.2应用系统………………………………………………………….15

2.3招商通路包装…………………………………………………….15

2.4卖场（招商、销售咨询中心）成立及形象包装……………17

2.5形象宣传包装…………………………………………………….21

第三篇招商现场资料及物料准备

3.1项目规划设计部分资料………………………………………..23

3.2视觉形象延展设计……………………………………………….24

3.3工程及其它配合………………………………………………….26

3.4招商物料及宣传用品…………………………………………….27

第四篇招商实施及推案方式

4.1总策略………………………………………………………………31

4.2招商策略……………………………………………………………31

4.3品牌战略………………………………………………………….32

4.4招商及销售阶段控制…………………………………………….33

4.5内部认购入市时机和时间建议…………………………………36

第五篇招商推广

5.1推广原则………………………………………………………….40

5.2推广手法………………………………………………………..40

5.3招商主要设想和措施…………………………………………..40

5.4招商推广及费用计划…………………………………………..41

附1招商推荐会方案

2广告公司工作内容

3招商意向书

4合同书

第一篇团队组建

原则：

?一个上级

?责权一致

?既无重叠又无空白

1.1人员配备

目前部门需配备人数为6人。

部门经理——1名

策划师———1名

招商主管——2名

招商员——3名

销售主管——1名（待定）

售后服务——1名（待定）

售楼员（待定）

由管理公司配备清洁工———1名

保安————1名

1.2到岗时间

按一般同规模的商业项目，至少建筑封顶前8个月进行招商，

1.4各组织相关职能

1.4.1营销策划职能

1、对总经办负责；

2、根据公司有关经营发展战略，制订年度、季度、月度推广方案，

呈报总经助理；

3、负责根据销售部各期的销售计划，制订相应的推广策划方案，配

合销售部招商工作开展。

4、根据公司有关推广工作的要求，实施各项推广方案及措施；

5、深入了解项目的经营特色和经营情况，定期收集地产信息，不断

推出各种促销手段和措施。

6、负责项目外部公共场地公关活动的组织、策划、实施工作；

7、负责项目的服务管理工作，制订相关服务措施及相应的管理制度。

1.4.2销售部职能

1、向营销策划部负责；

2、负责公司物业招商、销售工作；

3、协同策划部掌握市场行情，制定并执行相应的招商、销售计划、

策略；

4、挖掘新的客户来源、跟踪潜在客户，并对客户资料进行整理归档；

5、与新旧客户保持良好关系，协助客户解决在招商、销售过程中的

问题；

6、负责办理招商、销售中的各项手续，做好售后服务工作；

7、协助财务部收取客户需缴交的各项费用；

8、配合其他部门做好客户服务工作。

1.4.3策划部职能

1、向营销策划中心负责；

2、根据公司的发展战略制定房地产的各项推广策划方案；

3、负责房地产广告的制作及实际操作；

4、负责根据物业的特点组织策划各项公关宣传活动，并负责其实施

工作；

5、协同销售部进行物业招商、销售工作。

1.5各岗岗位描述

1.5.1营销策划部经理

1、职务名称：营销策划部经理

2、直接上级：总经助理

3、直接下属：策划师、招商主管、销售主管；

4、本职工作：主持营销策划部全面工作；

5、直接责任：

6、草拟公司年度经营计划，上报董事会批准；

7、负责编制本中心的年、季、月度工作计划、招商计划、销售计划；

8、根据以上计划指标，负责制定相应的实施方案和措施，在确保完

成计划指标同时，能有效地节省费用。

9、负责协助总经助理对公司所有工程项目投资策划，项目可行性研

究工作；

10、主持、组织策划工作，拟定招商、销售及租售方案，确保完成

销售指标；

11、统筹或主持本部门的人事招聘、培训及考核等工作，提名本部

门人员的聘任、辞退、升职，经人事部，报总经理批准。

12、负责公司及本部门的信息资料档案管理督导工作，保证重要文

件、资料的保密不外泄；

13、负责抓好公司员工的思想动态、精神文明、道德教育及职业操

守工作，稳定和提高本部门员工队伍素质等企业文件建设工作；

14、积极完成上级临时交办的各项工作。

1.5.2策划师

1、职务名称：策划师

2、直接上级：营销策划部经理

3、直接下属：策划助理

4、本职工作：策划方案的撰写及实施；

5、直接责任：

6、组织本部的策划工作；

7、负责有关市场策划方案的撰写、广告方案的撰写与编制，交有效

地组织实施与监控；

8、搜集有关房地产市场信息及资料，建立与逐步完善信息资料库的

管理，为市场租售提供有利依据。

9、为公司提供市场及招商、销售策划方案，并协助实施与监控；

10、提供广告策划方面的报价，以及材料、市场动态的资料，并分

类整理存档管理；

11、编制市场推广费用的计划，并加以监控与及时呈报；

12、负责展销会现场气氛布置的方案，组织实施并确保租售计划的

完成；

13、组织完成本公司的ci、vi策划工作；

14、积极完成上司安排的工作。

15、负责监督有关招商、销售计划的实施和总结分析；

16、负责策划文案工作、统筹组织相关广告活动并监控；

17、完成经理交待的临时任务。

1.5.3销售、招商主管

1、职务名称：销售、招商主管

2、直接上级：营销策部经理

3、直接下属：销售员、招商员

4、本职工作：本公司所有物业的销售、招商业务及管理工作工作

5、负责指导本部门销售、招商资料的登记、保管、整理、存档等管

理工作；

6、负责本部门人员的岗位培训，提高销售、招商人员的营销技巧；

7、负责公司销售业务，获取最新市场销售信息，为市场策划提供可

靠信息和依据；

8、了解市场及周边铺位写字楼、住宅信息状况，开拓新的销售、招

商方案；

9、编制本部门月、季、年度租售计划和工作总结，确保完成公司下

达的各项任务，并监控本部门的销售、招商费用；

10、负责主动寻求各部门对销售、招商的配合，并将信息反馈给相

关部门；

11、、负责召集部门的销售、招商会议及业务培训工作，可在经理

授权下主持业务会议及其它重要工作会议。

12、妥善处理客户投诉；协助经理妥善处理部门内外的联系与沟通

与工作

13、搜集和整理客户的租售资料，并妥善分类、保管和存档，每月

编写统计及分析报表，呈送有关部门；

14、协助人事行政部做好本部员工聘任、考核、培训等工作；

15、督促本部门人员妥善做好档案资料管理；

16、积极完成上司临时安排的工作任务。

资格要求：

?大专以上学历；

?具有一定的业务培训能力和管理能力；

?熟悉案场制度和工作程序；

?有一定的招商（销售）经验和（招商）销售管理经验。

1.5.4售后服务主任

1、职务名称：售后服务主任

2、直接上级：营销策划部经理

3、直接下属：

4、本职工作：售后服务及销售手续的办理

5、直接责任：

6、负责部门售后的后勤事务管理及对部门文员的行政监督工作；

7、负责对已售客户的合同签署工作、文件收发、登记、归档、打印、

会议记录、通知传递；

8、负责将已签合同移交国土局交易中心备案；

9、负责小业主的房产证的办理，及更名，过户手续的办理协助办理

相关的销售手续，并做好档案管理