酒店营销

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酒店营销的策划方案

计划在管理活动中具有特殊重要的地位和作用，为了保证工

作不出错。通常我们需要先写多份工作方案以便上级参考决策，

方案能对后续的合作起到支撑作用，自己怎么样才能写好一篇方

案？以下为小编编辑为大家整理的最新酒店营销的策划方案，希

望您阅读后有所收获！

最新酒店营销的策划方案篇1

一、活动目的

中秋佳节历来是餐厅酒店做促销的大好时节，也是刺激消费

者，拉动消费的最好机会，此次活动一是为了获得更好的利润，

另一方面也是为了加强餐厅外在形象，加深餐厅在消费者心目中

的印象。

二、活动主题：

“中秋同欢喜，好礼送不停”

三、活动对象：

针对高中低不同的人群进行不同的中秋促销活动，有效的照

应不同的人群。

四、活动时间：

9月12日——9月21日

五、活动形式：

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打折;赠送;抽奖

六、活动具体内容

1、促销期间凡在本店用餐，百元以上均可享受九折优惠。并

随桌赠送中秋特别加菜。

2、促销期间凡在本店指定系列套餐，即可获得相应中秋礼盒。

3、活动期间，凡在本店用餐，均可以参加中秋灯迷有奖竞猜

活动。同时可以免费得到快照一张。

七、活动广告宣传

1、人流量集中的地方，火车站，公交车站等，做户外广告。

2、报纸、当地电视台也要进行宣传。

3、并进行传单发放。

八、其它相关策略

人员调动、酒店布置等都要事前做好分配安排，并起动应急

措施，同时要做好相关记录总结，为促销评估做准备

促销活动方案二——周年庆典——美食节

活动时间：__年9月6日——__年9月10日

目的：不仅可以让消费者花少钱吃百样菜，还可以使消费者

知道餐厅的特色。促进该餐厅的消费(增加人气)，获得更多的剩

余价值(利润)。

要求：要让消费者耳目一新。美其名曰“享受”也。

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活动形式：

1、自助餐、点餐、新菜、特价菜等

2、打折消费：

3、赠送优惠券：凡消费满100元以上的消费者均能获得优惠

券。

4、免费赠送饭菜：凡消费满200元以上的消费者均能获得一

份免费的特色菜。

促销活动方案三——中秋佳节——对酒_当歌_赏月念人生之

多少良辰美景莫过于此

地址：饭店、酒店、餐饮临街空地建行门前

场地布置：搭建一个临时舞台背景布幔一个进口音响一套舞

台地板上小灯笼16盏其他背景灯光。

活动创意：

1、现场猜谜活动：在活动现场悬挂有谜语的五彩灯(红灯)笼。

凡中者皆能获得10元的消费优惠券。塑造中秋的气氛和饭店、酒

店、餐饮的江南文化内涵。专设一个谜底台。

2、演艺活动策划：

(1)有奖征答问题：关于饭店、酒店、餐饮的发展史等问题

(2)载歌载舞：觅歌舞团演出，另外，主持1-2名。

(3)穿插一些让观众参加的《中秋赞歌》：邀请台下一起参加，

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凡唱的歌都带有“月”字或是咏“秋”的。最少二句，无需整首

演唱，歌曲不能重复，唱出最多首和唱功最好者，均有奖励(100

元或50元消费券)。

(4)拉啤酒商做冠名赞助，从而减少费用的开支，进而促进利

润的增加。

(5)饭店、酒店、餐饮特制月饼大派送：由老板、员工及嘉宾

共同举行切饼仪式，统一送至顾客手中。

广告宣传策略

一箭双雕即通过一次广告宣传周年庆典和中秋促销活动在信

息达到大众的时候减少广告费用。

最新酒店营销的策划方案篇2

一、__酒店的营销战略特征

（一）市场定位精准

豪华的星级酒店价格偏高，廉价的旅馆又不够舒适，因此满

足高端商务需求的五星级以下酒店大多处于亏损状态，而面对低

端消费人群的小旅店始终得不到消费者的认可。价格、舒适对顾

客来说同样重要，找到合适的平衡点，就能提升酒店服务的性价

比，更好地满足客户的需求，__酒店就是通过精准的市场定位找

到了这个点。__酒店把目标顾客定位为中小企业客户，并为其提

供质优价廉的服务。房价介于159~299元，远低于星级酒店，同

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时为了保证高质量、低价格的服务，剔除了豪华酒店当中的桑拿、

KTV、酒吧等设施，装修风格简单温馨，不追求奢华。其所倡导的

“五星服务，四星大堂，三星品质，二星价格”深深吸引了大批

的消费者。目前__酒店已拥有150万个会员，且忠诚度极高，会

员对总利润的贡献达到了52%。这种对自身的定位方式类似西南

航空公司运用蓝海战略进行的战略布局，以较低的成本实现了高

额的'回报。

（二）门店扩张速度惊人

经济型连锁酒店的门店数量决定了企业销售网络的成熟程度，

也直接关系着营业收入的增长速度。而酒店经营具有投资大、回

报慢、风险高等特点，想实现快速增长并不容易。实际上，创立

于1997年的锦江之星是国内第一家经济型酒店，但因其扩张速度

不够迅速，行业的第一把交椅已被__酒店稳坐。

从最近5年的发展规模看，__酒店的门店扩张速度已超过锦

江之星，后来者居上，这主要归功于多种经营方式的综合运用。

在__酒店的体系内同时存在着直营店、特许经营、管理合同和市

场联盟四种方式，由于直营店占有资金过大，不利于迅速扩张，

__酒店从一开始就引进多种经营模式，利用外部资金迅速增加门

店数，而锦江之星在达到80家门店的时候才开始考虑特许加盟。

而更多的竞争对手虽力图迅速扩张，却都面临着资金匮乏的瓶颈

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制约。

（三）以情感营销取胜

__酒店的情感营销不仅体现在品牌命名，也渗透到每个服务

细节。“__酒店”就是要让顾客感受到“家”的温馨、整洁与舒

适，这种命名容易使消费者产生积极的品牌联想。同时，__酒店

对细节的关注，也让顾客时时感受到被重视与关怀。例如，__酒

店推出的“书适__酒店”服务，在客房摆放精心挑选的畅销经济

管理类书籍，顾客可以随意翻看，如果喜欢还可以购买，如此贴

心、周到的服务特别容易获得顾客的认可。再比如，卫生间的毛

巾、牙刷等洁具是两种不同的颜色，这使得同时入住的两位顾客

能够轻易区分，避免混用。

独特的营销战略使__酒店获得了前所未有的成功，但同时也

应该看到现阶段国内的锦江之星、7天以及国外的速8等竞争对

手也在加紧扩张，__酒店面临的困境和危机不容忽视。

二、__酒店面临的困境与危机

（一）行业标准缺失

经济型酒店并没有规范的行业标准，都属于非星级酒店，这

就难免出现鱼龙混杂的局面。大批的小旅店改头换面自称经济型

酒店时，消费者难以区分，长此以往会破坏经济型酒店物美价廉

的形象，成为廉价品的代名词。作为行业内最大的经济型连锁酒

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店的__酒店，无疑将是最大的受害者。

（二）可复制性极强

__酒店的经营模式可以归结为以下几点：定位于中小企业客

户、低成本、多种经营模式下的迅速扩张以及电子商务的运用，

然而这些方式极易被模仿、复制。

（三）新品牌的干扰

20__年12月__酒店为了扩展利润空间，推出了新品牌“和

颐”，虽然一开张就获得了“金枕头”殊荣，但新品牌对__酒店

的冲击仍不可忽视。__酒店旗下的和颐面对中高端人士，采用四

星级标准，定价在600~900元之间，这恰恰冲击了__酒店惯有的

形象，撼动了__酒店赖以生存的根基。如起初只在楼宇电梯口安

放液晶屏，90%以上的人都会观看，而当学校、医院、商场都挂满

了液晶显示器之后，就没有人再看了，由于没有认清取得成功的

原因所在，新品牌极有可能毁掉消费者最初对__酒店的美好品牌

联想。

三、__酒店营销战略的相关建议

（一）市场细分精细化

__酒店的精准定位使它取得了第一场战役的胜利，但随之而

来的跟随者竞相模仿，使它所针对的细分市场被大量竞争者瓜分。

为了避免同质化竞争，__酒店必须进行创新，将市场细分的工作

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做精、做细，继续挖掘新的细分市场才可能在下一轮战争中保持

竞争优势。中青旅“山水酒店”、江苏“书香门第”连锁主题酒

店、广州“我的部落”原生态艺术主题酒店都已在这方面进行了

探索，__酒店必须格外重视市场细分的精细化运作。

（二）网络营销深入化

网络营销对__酒店的成长起到不可替代的作用，它的网上预

定系统使客户能够在异地快捷地实现房间预订，但仅停留在这个

阶段并不足够，行业内的其他竞争者已经在网络营销方面走在了

__酒店的前面。比如速8，它除了拥有__酒店的预定系统之外，还

设专门的顾客BLOG，顾客可以自由讨论在速8的感受，而速8可

以更直接地了解顾客的意见，迅速而有针对性地进行改善。在这

一点上，__酒店需要虚心学习，并在此基础上不断创新。

（三）扩张方式并购化

__酒店早在20__年10月就以3.4亿收购了七斗星，大规模

的并购可以使__酒店获得更强大的扩张能力，“以并购换时间”

能够使__酒店继续保持行业的领先地位。__酒店运用风险投资的

能力是其他竞争者不可奢望的，20__年IDG向__酒店投资200万

美元，到20__年__酒店上市，IDG变现3560.78万美元，翻了17.8

倍，风险投资者都非常乐于向__酒店伸出橄榄枝，这也是建议__

酒店充分运用并购方式实现扩张的原因所在。目前，汉庭、7天都

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遭遇了投资方变脸，对于这些竞争对手来说，想要进行大规模的

并购并不现实，__酒店可以利用这种资金上的优势进一步巩固竞

争优势。

最新酒店营销的策划方案篇3

春节期间隆重推出“富贵吉祥”套票，客房方面推出优惠房，

餐饮方面：宴会厅推出春节套餐，再加上配套的娱乐活动，名烟

专柜汇聚国内外上百种畅销名烟，品种齐全、价格适中，是节庆

礼品的首选。

一、春节套票：实惠多多惊喜多多

春节期间隆重推出“富贵吉祥”套票：888元/张，包括：

(1)餐饮：600元/桌，(含服务费、仅限1、2、17楼餐厅)

(2)客房：160元/间。天(含双早、含服务费)

(3)娱乐：12:30-17:30赠送包房5小时：17:30-02:00赠送

包房3小时，并可消费价值128元的商品。(商品不打折、含服务

费)

二、客房：

1、自1月30日(年三十)至2月14日(正月十五)每天推出

20间特惠房180元/间。天(含早、含服)

2、2月2日-8日，凡入住荣华客房者，均获得精美礼品一份。

三、餐饮：

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1、春节特别推出“吉祥如意”年夜饭：

577元/桌、677元/桌、877元/桌

提前预定年夜饭，赠送“荣华富贵吉祥饺子”一份，同时惠

赠“全家福”一张。

预定热线：_______

2、二楼宴会厅推出春节套餐：

良朋相聚宴：699元/桌

金玉满堂宴：799元/桌

富贵吉祥宴：899元/桌

四：温馨服务、阳光娱乐：

(1)___大酒店三楼歌舞厅配有一流的音响设备及专业的DJ

技师，能容纳50-100人，是同学聚会、生日Party、小型舞会的

去处。春节期间包场5折优惠。

(2)名烟专柜汇聚国内外上百种畅销名烟，品种齐全、价格适

中，是节庆礼品的首选。

(3)茶艺吧礼品茶七折优惠，可提供代存茶品服务。

五、情人节：甜蜜情人节烛光套餐

“情人节烛光套餐”360元(包括餐饮：200元、客房160元)

无服务费，客房含双份早餐。

提前一周预定者，可免费在广播电台点歌一首

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提前三天预定者，可获赠精美巧克力一盒

最新酒店营销的策划方案篇4

一、市场环境分析：

1.我店经营中存在的问题

(1)目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。

总的看我市酒店业经营状况普遍不好，只要原因是酒店过多，

供大于求，而且经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，

消费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在一定问题，影

响了消费者到酒店消费的信心。

我店在经营中也存在一些问题，去年的经营状况不佳，我们

应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市

场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。

我店所在的金桥区是一个消费水平较低的区，居民大部分都是普

通职工。而我店是以经营粤菜为主，并经营海鲜，价格相对较高，

多数居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服务质量

在本区都是上乘的，我们一贯以中高档酒店定位于市场，面向中

高档消费群体，对本区的居民不能构成消费吸引力。

(2)新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动，市场

知名度较小。

我店虽然属于_杰集团(_杰集团是我市著名企业)但社会上对

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我店却不甚了解，我店除在开业时做过短期的新闻宣传外句再也

没有做过广告，这导致我酒店的知名度很低。

2.周围环境分析

尽管我区的整体消费水平不高，但我店的位置有特色，我店

位于101国道旁，其位置优越，交通极为方便，比邻商院、理工

学院、机电学院等几所高校，所以过往的车辆很多，流动客人是

一个潜在的消费群。大学生虽然自己没有收入，但却不是一个低

消费群体，仅商院就有万余名学生，如果我们可以提供适合学生

的产品，一低价位吸引他们来我店消费，这可谓一个巨大的市场。

3.竞争对手分析

我店周围没有与我店类似档次的酒店，只有不少的小餐馆，

虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低档菜物

美价廉吸引了大量的附近居民和学生。总体上看他们的经营情况

是不错的。而我们虽然设施和服务都不错，但由于市场定位的错

误，实际的经营状况并不理想，在市场中与同档次酒店相比是处

于劣势的。

4.我店优势分析

(1)我店是隶属于_杰集团的子公司，_杰集团是我市的著名企

业，其公司实力雄厚是不容质疑的，因此们在细致规划时，也应

充分利用我们的品牌效应，充分发掘其品牌的巨大内蕴，让消费

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者对我们的餐饮产品不产生怀疑，充分相信我们提供的是质高的

产品，在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。

(2)我店硬件设施良好，资金雄厚，而且有自己的停车场和大

面积的可用场地。这可以用来吸引过往司机和用来开发一些促销

项目以吸引学生。

机会点：①本企业雄厚的实力为我们的发展提供了条件;②便

利的交通和巨大的潜在顾客群;③良好的硬件及已有的高素质工

作人员为我们的调整和发展提供了广阔的空间。

二、目标市场分析：

目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既

可以避免影响力的浪费，也可以使广告有其针对性。没有目标市

场的广告无异于“盲人骑瞎马”。

目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有支付

能力消费者，也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明

确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这

些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。

顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预

测，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能提供免

费的口碑宣传。维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分

市场份额，同时还能保持饭店员工队伍的稳定。因此，融汇顾客

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关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处：

1、从现有顾客中获取更多顾客份额。忠诚的顾客愿意更多地

购买饭店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费支

出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高

或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。

2、减少销售成本。饭店吸引新顾客需要大量的费用，如各种

广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与现

有顾客长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期，顾

客可能会对饭店提供的产品或服务有较多问题，需要饭店进行一

定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对饭店的产品或服务越

来越熟悉，饭店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费

用就变得十分有限了。

3、赢得口碑宣传。对于饭店提供的某些较为复杂的产品或服

务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨

询饭店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议

往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为

奏效。这样，饭店既节省了吸引新顾客的销售成本，又增加了销

售收入，从而饭店利润又有了提高。

4、员工忠诚度的提高。这是顾客关系营销的间接效果。如果

一个饭店拥有相当数量的稳定顾客群，也会使饭店与员工形成长

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期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过程中，

员工体会到自身价值的实现，而员工满意度的提高导致饭店服务

质量的提高，使顾客满意度进一步提升，形成一个良性循环。

根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目标

顾客定位于大众百姓和附近的大学生，及过往司机，在次基础上

再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性：

1)收入水平或消费能力一般，讲究实惠清洁，到酒店消费一

般是宴请亲朋或节假日的生活改善。

2)不具经常的高消费能力但却有偶尔的改善生活的愿望。

3)关注安全卫生，需要比较舒适的就餐环境。学生则更喜欢

就餐环境时尚有风格。

三、市场营销总策略：

1.“百姓的高档酒店”——独特的文化是吸引消费者的法宝，

我们在文化上进行定位，虽然我们把饭店定位于面向中低收入的

百姓和附近的大学生，但却不意味把酒店的品位和产品质量降低，

我们要提供给顾客价廉的优质餐饮产品和优质服务，决不可用低

质换取低价，这样也是对顾客的尊重

2.进行立体化宣传，突出本饭店的特性，让消费者从感性上

对_杰酒店有一个认识。让消费者认识到我们提供给他的是一个让

他有能力享受生活的`地方。可以在报章上针对酒店的环境，所处

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的位置，吸引消费者的光顾。让顾客从心理上获得一种“尊贵”

的满足。

3.采用强势广告，如报纸，以期引起“轰动效应”作为强势

销售，从而吸引大量的消费者注意，建立知名度。

四、20__年行动计划和执行方案

(一)销售方法的策略：

1.改变经营的菜系。过去我们以经营粤菜和海鲜为主，本年

度我们可以“模糊”菜系的概念，只要顾客喜欢，我们可以做大

众菜也可以根据需要制作高档菜，这样表面上看使我们的酒店没

有特色菜，其实不然，大众菜并不等同于低档菜，粤菜和海鲜一

般价格高，而且并不适合普通百姓的口味，因此消费的潜力不大，

我们在编制菜单时，可以在各菜系中择其“精华”，把其代表菜

选入，并根据市场和季节的变化做适当调整，有了这些“精华”，

我们在加入大量的大众菜。这样我们可以给顾客很大的选择余地，

适应了不同口味人的需要。

2.降低菜价吸引顾客。菜价在整体上下降，某些高档菜可以

价高，大部分菜优质低价，菜价在整体上是低的，但也照顾了高

消费顾客的要求。价格策略①优惠折扣。②.抽奖及精品赠送优惠。

3.为普通百姓和学生提供低价优质的套餐和快餐。套餐分不

同的档次，但主要是根据人数，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，

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人数越多价格相对越低，这样可以吸引更多的人来消费。主要目

的是以实惠取胜。面向学生推出快餐，价格略高于学生食堂，但

品质要高于食堂的大锅菜。把酒店富余的停车场改造成娱乐休闲

广场，采用露天形式，四位餐桌(带遮阳伞)，以便于学生休闲聊

天，提供免费的卡拉OK、电视，提供各种饮料。

4.面向司机提供方便快捷的餐饮，免费停车。

5.面向附近居民提供婚宴、寿宴服务。

6.在年节开展促销活动。

(二)广告策略

酒店广告是通过购买某种传播媒介的时间、空间或版面来向

目标消费者或公众进行宣传或促销的一种手段。酒店广告对酒店

的意义体现在以下方面：为酒店或酒店集团及产品树立形象，刺

激潜在的消费者产生购买的动机和行为。在影响购买决策方面，

消费者的知觉具有十分强大的威力，当营销进入较高层次或产品

具有较大同质性时，市场营销并非产品之战，而是知觉之战。酒

店市场正是如此。但是人们的知觉并不一定基于真实。广告则是

企业校正知觉，引导知觉的一项有利工具。

1.市场定位：是以明确的概念在消费者心目中占据一个特定

的部分,以影响他们的消费意向.广告诉求：让您成为真正的上帝。

2.广告的表现原则及重点.A.：质量来自实力的保证.B.先给您惊

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喜的价格，不行动就会心痛.C.在广告中创造一种文化。3.诉求重

点A.企业形象广告B.商品印象广告：C.促销广告.4.实施方法：

①报纸广告,在本市有影响的报纸上做广告②宣传海报.③综合海

报.④公司名称旗,增强公司的形象.⑤现场派发广告礼品.⑥现场

进行抽奖活动及精品赠送优惠.

五、营销预算

六、评估控制

1.年度计划控制：由总经理负责，其目的是检查计划指标是

否实现，通过进行销售分析、市场占有率分析、费用百分比分析、

客户态度分析及其他比率的分析来衡量计划实现的质量。

2.获利性控制：由营销控制员负责，通过对产品、销售区、目

标市场、销售渠道及预定数等分析以加以控制，检查饭店赢利或

亏损情况。

3.战略性控制：由营销主管及饭店特派员负责，通过核对营

销清单来检查饭店是否抓住最佳营销机会，检查产品、市场、销

售总体情况及整体营销活动情况。