人脉决定财脉

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企业家人脉

◎什么是人脉？

根据辞典里的说法，人脉的解释为“经由人际关系而形成的人际脉络”，经

常用于政治或商业的领域。

在好莱坞，流行一句话：“一个人能否成功，不在于你知道什么(whatyou

know)，而是在于你认识谁(whomyouknow)。”斯坦福研究中心曾经发表一份

调查报告，结论指出：一个人赚的钱，12.5%来自知识，87.5%来自关系。台湾大

学著名心理学家黄光国认为：人情法则不仅是一种用来规范社会交易的准则，也

是个体在稳定及结构性的社会环境中可以用来争取可用性资源的一种社会机制。

◎人脉的划分

人脉按不同的形式可以作不同的划分。一、根据其形成过程可分为：血缘人

脉、地缘人脉、学缘人脉、事缘人脉、客缘人脉和随缘人脉。二、根据所起作用

的不同，人脉资源可以分为：政府人脉资源、金融人脉资源、行业人脉资源、技

术人脉资源、思想智慧人脉资源、媒体人脉资源、客户人脉资源、高层人脉资源

（如老板、上司）、低层人脉资源（同事、下属）等。三、根据重要程度的不同，

可以分为：核心层人脉资源、紧密层人脉资源、松散备用层人脉资源。核心层人

脉资源指对职业和事业生涯能起到核心、关键、重要、决定作用的人脉资源。紧

密层人脉资源指在核心层人脉资源的基础上适当扩展出的人脉关系。松散备用层

人脉资源指根据自己的职业与事业生涯规划，在将来可能对自己有重大或一定影

响的人脉资源。四、根据动态变化状态，可以分为现在时人脉资源和将来时人脉

资源。

◎拓展人脉的方法

一、熟人介绍

二、参与社团

三、参加培训

四、参加活动

五、利用网络

◎维护人脉的准则

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被誉为世界第一的人脉专家、畅销书《与鲨共泳》一书的作者哈维·麦凯认

为，建立与维系人脉是最被低估却最为重要的管理技巧。建立人脉关系网容易，

但是维护人脉关系难。维护人脉关系有四大准则：1、互惠，没有付出就没有收

获；2、互赖，相互依赖是最稳固的关系链；3、分享，你分享的越多，得到的就

越多；4、坚持，从不放弃才会使感情越走越近。

◎企业家人脉

人脉被很多人视为商业世界里的一大权力。企业家的人际交往更看重的是交

往后面的“利益”二字，所以对于企业家来说，有时候人脉就等于财脉。在企业

的发展过程中，可以发挥作用和产生价值的人脉资源是多种多样的，我们可以大

致将它们划分为以下几种：

1、家族人脉

父母、妻子、亲戚这些最亲近的人很可能是最早的人脉关系提供者，他们提

供的或许是资金上的支持，或许是信誉上的担保，或许是合作伙伴的推介，尤其

是对于实行家族式管理的民营企业家来说，上一代所累积的人脉就是下一代可以

直接运用的资源。

2、同学人脉

这里的同学既可以是大学同学或校友，也可以是类似于MBA、EMBA这样的研

修班里的同学，从企业家的职业生涯来看，最早和他们一起创业的伙伴常常就是

他们的同学或是校友。对于那些高校里的企业家班、国际MBA班的学员来说，除

了学知识以外，交朋友可能更加重要，很多企业家报名上MBA、EMBA正是为交情

而来。

3、同乡人脉

来自同一个地域的企业家因为有着相似的生长背景，往往更能引起思想上的

共鸣，成为朋友，企业家们可以通过同乡会这样的组织结识，增进交流，交换资

源，彼此扶持，在促进自身发展的同时谋求该地区在全国范围内的发展，提升该

地区的经济影响力。

4、同行人脉

同一行业的发展有其类似的地方，从同行身上可以获取很多成功的经验和失

败的教训，使得自身少走一些弯路，同行一方面是竞争对手，另一方面也可能成

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为合作伙伴，联合起来走向共赢，因此同行人脉是企业家们非常重视的。最直接

的认识同行的方法是参加行业协会，如中国房地产业协会、中国软件行业协会等，

制定行业标准，加快行业的发展。

5、职场人脉

企业的同事所构成的内部关系网是一种人脉，核心技术人员和管理人

员往往会对企业的发展起着举足轻重的作用。在企业家的工作中需要与各

类客户打交道，从而形成的人脉关系也是一种资源。比如厂家、供应商、

零售商、加盟商、合作商、消费者等，在进行商务交易和往来的过程中，

其实是互为顾客关系。每一个客户都可能提供新的资讯，带来新的商机。

6、朋友人脉

朋友是一个非常广义的概念，因此朋友人脉也可能是最广泛的人脉，儿时的

玩伴是朋友，部队的战友是朋友，大学的室友是朋友，有着共同兴趣爱好的球友、

牌友、驴友也是朋友。跟朋友在一起的时候聊的话题可能是五花八门的，也正因

为如此，所以从朋友中获得的信息资源是非常丰富的，不经意间就能发现新的商

机。朋友可以成为人脉，同样，一些人脉最后也有可能变成朋友。对于企业家来

说，既有固定交往的朋友圈，也有不固定的朋友圈，会所、俱乐部是他们闲暇之

余结识新朋友的主要地点。

7、政府人脉

政策会影响企业的决策，企业在发展过程中也难免要和政府发生千丝万缕的

联系，与政府之间建立起良好的关系既可以提升企业形象，也可以使企业更快速

高效地运转。有的企业家在下海之前本身就在相关部门任职，熟悉政府的运作，

对政策性和程序性的东西相当了解。有的企业家在做企业的同时担任人大代表、

政协委员、青联委员等，有机会与政府部门人士直接交流。还有的积极参与社会

公益，为政府建言献策，邀请领导视察，向政府表达企业的社会责任感，这样能

够给政府留下深刻印象，有利于获取政府的支持。

8、金融机构人脉

最主要的金融机构人脉来自于各大银行，银行是企业贷款和投资资金的重要

来源，其次是证券交易所，尤其是对于准备上市或已经上市的公司来说，需要对

股市有全面的了解和认识，再次是保险公司、财务公司等，它们能够为企业的发

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展解决很多后顾之忧。

9、媒体人脉

企业的声望也是一种无形的财富，因此，企业在做大做强的过程中需要和媒

体形成良好的合作关系，媒体人脉可以使企业家及时把握舆论的导向，适当的广

告宣传和媒体曝光率可以扩大企业的知名度，塑造品牌形象，另一方面，与媒体

的良好关系也有利于控制负面新闻带来的消极影响，做好危机公关。

10、思想智慧人脉

企业不是一个人说了算，在决策的时候需要听取多方面的意见，这个时候需

要有一个强大的智囊团的支持，包括企业内部的和企业外部的，他们可能来自不

同的领域，能够从不同的角度来看待问题和分析问题，比如律师、经济学家、技

术专家、社会学家和市场营销专家等等，这种思想智慧人脉一般是通过招募或是

他人的举荐获得。此外，思想智慧人脉还包括对企业家个人生活产生影响的人士，

比如作家、僧人、心理咨询师等。这种思想智慧人脉一般都是通过朋友介绍或者

参加活动获得。

企业的发展又可以分为很多阶段，在不同阶段上重点发挥作用的人脉是不同

的。在企业家创业的初期，需要积累一定的资金和技术，并寻找到适合的创业伙

伴，这个时候，同学、朋友是主要的人脉关系，许多企业家的创业伙伴都是其在

大学时期的校友或同学。企业开始运行以后，就需要招贤纳士、开拓市场，谋求

发展，这个时候既需要朋友的建议、客户的支持、也需要跟银行这样的金融机构

打好关系，获得充裕的资金，企业家自身也会进入高校参加一些培训，在提高自

身素质的同时认识一些企业家朋友。大多还会加入同乡会、商会这样的组织，当

企业向外地扩张的时候，可以寻求当地的朋友或合作伙伴帮忙牵线搭桥。当企业

步入正轨后，就要考虑如何提高盈利和树立品牌，往往需要核心技术人员和管理

人员群策群力，也需要谋求行业的合作和媒体的支持，开始参加一些慈善活动或

加入慈善组织，提升企业形象。企业发展到一定规模后势必要经历一个转型的过

程，有的企业还会谋求上市，这个时候往往不能单纯依靠企业自身的力量，既需

要外部智囊团的合理化建议，也需要拓展资金渠道，获得投资，企业内部的管理

层也将经历一些变动，可能需要寻找新的高级管理人员，这个时候企业家通过各

种俱乐部、协会等获得的人脉资源也许会带来一定的帮助。当企业成功转型或者

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上市之后，一般来说都进入了稳定发展期，目标是常青基业，因此需要维护现有

的资源，当然也不放弃新的商机，所以企业家依然需要在各个会议、各个活动、

各个组织中认识新人，尤其是能够带来有价值项目的人。在企业的整个发展过程

中，商业活动都离不开政府的管制，因此，政府方面的人脉在企业发展的各个阶

段都可以发挥作用，成功的企业家常常成为全国或者地方的人大代表，参与政策

的讨论和制定。

不同类型的企业家其所需要的人脉也是不同的。对于国有企业的企业家来说，

他们自身往往是从基层跟企业一起成长起来的，这样的企业在获取政府和银行支

持方面相对容易，但是由于国有企业自身的性质，其发展的难度并不亚于民营企

业。国有企业家往往是从工人起步，工作范围局限在企业内部，因此国有企业家

需要通过参加MBA、EMBA的方式提升自己的管理水平，结识各行各业的朋友。要

想使企业更具活力和创造力，必须向其它成功的企业学习管理方式和引进新的技

术，有时还需要和民营企业合作。国有企业面临改制和转型的时候，需要引入相

关的人才和借助政府的力量来推动，尤其是将市场扩展到海外的时候，更需要了

解国外市场的专家和企业家给出建议。对于民营企业的企业家来说，往往是白手

起家，挣到第一桶金之后开始创业的，他们不缺激情和动力，但是不像国有企业

有那么多固有的资源，包括资金、销路等等。所以他们一方面要不断地积累资金，

拓展资金渠道，另一方面要努力争取客户，拓展市场。因此银行是民营企业不可

或缺的合作伙伴，客户人脉对于企业非常重要，而树立好的企业形象和口碑可以

带来更多潜在的客户，这需要与广告商和媒体的合作。民营企业是完全市场导向

的，需要求新求变，因此技术人脉也非常重要，不仅仅是企业内部的核心技术人

脉要维系好，还要通过朋友介绍或参加活动的方式结识更多行业相关的技术专家。

民营企业家注重与高端人士的交往，因此参与各种社交活动，包括论坛、政协会

议、企业家俱乐部等来帮助其拓展高端人脉。