外贸工作

外贸业务员的工作内容

回顾过去一年来的工作与成效，我们几个做外贸工作的都深深地

体会到，我们是在新钢联公司领导的亲自关怀指导下成长起来的，是在各

部门同事们的积极帮助配合下进步的。受外贸组其他的委托，在这里

我要代表他们感谢领导、感谢同事们。

下面我分两个方面向大家汇报自己过去一年来在外贸这个全新的工作

岗位上的收获和体会。

一、克服困难，在工作中边学习边摸索，做到从内贸到外贸的成功跨越。

我不是外贸专业出身，最初转到外贸岗位时，以为自己有从事内贸业

务的基础，外贸业务不会难到哪去，没想到工作一上手后，其中的感觉完

全不一样，除了外语要过关，专业知识更是至关重要的。国际贸易实际上

是由贸易洽谈、签约审证、备货订仓、制单结汇几个部分组成，而每一个

部分都具有很强的专业性。所以我一上岗，就感受了不小的压力。知道要

想胜任这项工作，首要任务就是学习。但由于我们人手少，任务在身，不

可能是先学习再上岗，只能是一手托书本，一手干工作。所以在06年中，

我把大部份业余时间都用在了强化外语、学习外贸专业知识上了。从一开

始我就给自己制定了雷打不动的学习计划，不管工作再忙、家务事再多、

都必须抽出一些时间学习。在家里，经常是孩子睡下了，就是我最踏实的

学习机会，时间长了，孩子问我：妈妈又上大学了在工作中为了弄懂一个

概念，我一定要多问几个为什么，工作中碰到难题，有经验的帮助解

答了，我都会仔细记在本子上，班后再找时间细细消化，逐步提高。学以

致用，让我增长了知识，练就了本领，提高了技能，在工作中的自信心也

在不断增强。

例如，外贸业务中的审证工作，是一项很重要的内容，如果有问题我

们不能及时发现，就直接导致我们公司结汇的风险。所以用户往往会为了

保护自己的利益设法打擦边球，我们收到的每一份信用证都会存在一些开

证行或申请人提出的特殊要求，这其中就会隐藏着对我们的不利条款，这

种情况碰到的多了，我们外贸组的几个人也就习惯了对信用证中自己拿不

准的条款，都会提出来相互之间进行切磋，经验不够用了，就查找相关书

籍寻找依据，请教银行也是家常便饭。年，我共经手处理了16份信用证，

在自己的审证过程中发现有些条款不利于我们安全结汇，每一次我都会坚

持要求外商修改，虽然要求外商改正信用证是一件特别麻烦的工作，有时

外商为了自己的利益经常会坚持自己的意见，甚至很不客气地同我们发脾

气，但为了公司利益，我都会在耐心的商谈之中，坚持不放弃原则。16

份信用证中曾经有40多处都是在审证中发现于我公司结汇不利，我都坚

持据理力争，直到信用证修改满足我们的要求为止，从而确保了资金正常

回收。

外贸合同的履行是以单证的往来为基础的，专业人士通常称其为单据

买卖。我们制作的单据和交单时间如果与信用要求存在不符点，就无法保

证货款及时、全额的收回，单据的作用和其重要性是可想而知的。所以单

据制作同样是我工作中，重点学习和把握的内容。起初因为业务生疏，总

是越着急越抓不住重点，屡屡出错，当辛辛苦苦加班加点赶制出来的一大

堆单据，被银行挑出毛病退回来重做时，心里真不是滋味。记得有一次中

板合同交单，由于外商要求将几个合同交叉发货，又在一个信用证下，分

出多套单据议付，经过反复调整，离交单的时间只剩一天，这个时候我只

能抱着所有单据，在银行与审单员一块过单，直到银行快关门了，单据才

终于寄出去了。为了抢时间，银行工作人员陪着我饿了一天肚子。

经过近半年的实践积累和不断摸索，到下半年，制单工作对我已不是

太大的难题了。年我共制单套，每一套都是数拾页的单据和数不清的数据，

按时、如数收回货款余万美元。在制单中我体会到不仅需要娴熟的专业知

识和清醒的头脑，更需要是对工作的高度责任心。

二、精心尽力做事，努力为公司多创效益年月份以后，总公司出于业

务分工的考虑，新钢联的出口业务只能在首钢以外的市场寻求发展，只能

通过外采的方式组织出口资源。这种方式对于我们这种冠以首钢头衔的公

司来讲是很艰难的，因为外商知道你隶属于首钢，他就希望从你这儿拿到

首钢的产品，规模大一点的钢铁企业都有外贸经营权力和能力，而我们拿

不到稳定的出口资源，这对于我们都是不利因素。

可是新钢联公司的特点就是要变不利条件为有利条件，用自身的努力，

开创出一条自我发展之路。

在大家的帮助配合下，我从江阴西城钢厂采购欧标圆钢965吨，江苏

溧阳扁钢厂采购美标扁钢吨，包钢采购欧标圆钢吨。分别出口到墨西哥和

欧洲。加上上半年出口的首钢产中板吨，年，由我经办出口钢材合计吨。

这些成绩的取得，与自己坚持不懈的努力和精心尽力的工作是分不开的。

年月份，从包钢友谊轧钢厂采购吨圆钢的事给我留下很深的印象。

当时我公司与包钢友谊轧钢厂签订了圆钢采购合同吨。因为要赶在国

家退税调整之前发运，所以我们要求他一定要在月日前将全部圆钢运抵天

津港，具备装船条件。

因为此批圆钢是首次出口欧洲，所以在外包装、挂牌、材质证明等方

面都有特殊要求，保证产品质量和履约信誉很重要。尽管我们在与包钢的

采购合同中作了明确的约定，包钢也紧赶慢赶，终于在12月4日将我们

所需要的货物运到了天津港，但当货代理货时却发现了许多与合同规定不

相符的小问题，如包装、刷色不规范等。接到货代的信息时已是周五的下

班时间，可如果不去现场验货就有可能出现问题，造成外商索赔，不及时

处理，错过船期，就有可能造成退税损失。想到这些，我只能把孩子交给

生病的婆婆照看，周六一早赶往天津港，与货代一起按工厂的明细一一理

货，对于出现的问题反复与工厂沟通、确认，最终得到了厂方的理解和支

持，问题部分很快得到处理，保证了此批货物在12月14日前具备报关条

件。

通过年的工作，我的确有很多感受和体会，但让我感受最深的是：自

己很幸运，虽然在外贸工作中吃了不少苦，受了不少累，但我有一个领导

关心、同事支持、蓬勃向上的集体，有老的传帮带，我从中学到了很

多东西。最突出的体会是：新钢联的外贸比起首钢国贸，比起其他专业外

贸公司，的确面临许多困难，但我们相信，只要大家共同努力，这个“难”

字也会造就出能吃苦、敢打硬仗的外贸队伍，敢于战胜困难，就能创建出

具有新钢联特点的外贸事业。

11年是我公司外贸业务的攻坚年，我们要总结年的经验，重点在产

品开发上和市场拓展上下功夫，在队伍建设初见成效的基础上，以更加饱

满的热情，为我公司外贸事业做大做强而努力工作。

时光荏苒，转眼一年的时间飞逝过去了。20某某年意味着两千年的

第一个十年的结束，明年即将是两千年第二个十年的开始，在这辞旧迎新

的日子里，回首这一年工作的历程不禁感慨十分。

在这一年里虽然没有取得惊人的成绩，但是其中的曲折和坎坷我是深

有体会的。对有一定销售经验的人来说，销售确实不难，但对于一个销售

经验不是很丰富，刚从事销售这一行业不到两年的人来说是有一定挑战性

的，到现在为止，我不再说自己是一个销售新人，因为我进军到销售这一

行业也快一年半的时间，说长不长说短不短，大约540天的时间每天都是

在围绕销售这一个中心而展开的。2022年这一年又快过去了，虽然没有

取得斐然的成绩，但是我觉得已经做得对得起自己，每天我没有在虚度光

阴无所事事，而是在想方设法怎样做好方案和报价迎来客户，一个业务员

要得到公司的肯定那只有销售业绩，这是铁打的事实。为了明年能取得优

异的成果，一定再接再厉，做最大的努力去挑战极限，争取明年做到超过

预定销售额。

在今年一月份的时候还只刚刚利用阿里巴巴网络销售平台，一个一个

上传产品写英文产品描述，由于去年那半年的时间没有实质性的单在跟对

产品了解得非常浅显，所以在产品描述阶段利用了比较长的时间，开始没

人教尽管不是太难但实际操作起来还是遇到了不少麻烦，全靠自己慢慢摸

索出来，怎样把产品描述写好关键词设好。在上季度询盘是非常少的而且

收到的询盘也没有多少含金量，即使利用大部分时间比较细致地去回复询

盘，结果发现有潜在客户回复得也很少，而且回复得不太详细，实则从那

些回复可以看出他们是没有意愿想买。

可能只是为了积累一些报价，或用于与其他供应商的报价做比较，这

一季度的报价基本都是无用功。在第二季度的时候可能产品比较完善，描

述也算比较到位了，慢慢地一些含金量高一点的询盘就来了，在那众多的

询盘中你无法得知哪些是有效得询盘，只有每个询盘都认真去对待从而引

导潜在客户，他们才会一步一步对你的回复和话题感兴趣，而后会利用他

们宝贵的时间在忙碌中开始一天一天回复你的问题。

实际上，只要大部分询盘是含金量较高的就一定会迎来客户来国看厂，

这样拿到单的机会就较高。同时，还有一种情况就是客人需要的设备较多

金额大，他们于是来国参观几家厂，而我们要在其中脱颖而出让他们选择

我们生产的设备，这个有很多因素影响买卖的成功，价格因素，沟通因素，

公司其他一些因素。所以成功与否，看实力。没拿到那个单也不要垂头丧

气，拿到了也不要沾沾自喜。机会还很多，不过每次都要好好把握。

第三季度基本都是在跟单学做单据，其实这些表面上不难，但是都是

些细致活，只要一个地方错了可以让客户清不了关。就拿单单要相符单证

要一致来说，公司抬头一定要用对，不要装箱单和商业发票还有原产地证

用的不是一个公司的，那么就会出问题了，这只是其中的一例。

第四季度，在11月上旬所幸接到了一个单，本来是打算做完今年辞

职了，明年做到四月份的样子如果做不到单就辞职。

因为我知道跟到一个单的最短的时间大概就是3个月的样子。重新给

自己制定一个销售计划，其中最不可缺少的就是毅力和勤奋，还有一个坚

定的信念。我总是暗示自己单肯定是会有的，只是时间的问题。虽然付出

并不一定就有很大的回报，但是有所付出就一定会有得，天上不会自动掉

馅饼，只有自己努力去争取才有机会获得成功，成功总是垂青于有准备的

头脑，所以作为一个销售员要时刻准备着如何去应对未知。

这一年即将过去，在这一年里失望过也庆幸过，庆幸地是在没有其他

做外贸的同事的带领下也可以完成一个小单。做了一个一个小单之后信心

便有了，这是庆幸之处。其中不足之处还是对于技术上的一些问题无法给

客户解答清楚，因为那些是要弄懂原理才弄得清的，比如说那些管路的原

理，水从哪里流进后经过哪些管流出，哪些管又是回收浓水的，打开哪些

开关又是洗膜的，打开哪些是冲洗预处理罐子的，哪个阀门又是什么功能

的等等，等客户问到这些无法告知的时候便意识到实际上只弄清楚基本的

流程是远远不够的。到目前为止还没有售出过一条生产线的机器，那里面

的细节涉及技术上的问题应该，所以说无论从事哪个行业，学是无止境的。

从这些，我看到了自己的不足，以后如果想小有成就必须在这方面精益求

精。

总结到这里我基本上没有什么心得和自我审视的地方了，只是还有下

一年的目标，想着朝那个目标迈进，能售出一条纯净水生产线的设备一直

是我追求的目标，希望明年第一季度可以实现。

另外，在这里还有对公司的一些制度稍为不满，我希望公司可以按照

我的建议做到，如下，第一，我觉得公司不能每月扣我们提成加底薪的

15%，5%还是我们可以接受的，还有每一年扣除的部分应该在年末清算给

我们。第二，退税部分在退税下来了就要发给我们。第三，在价格表的基

础上售卖出产品，之后如果哪项外购的产品。

时间飞逝，不知不觉来到公司已经半年了，就快到过年的时候了。记

得刚来的时候，由于经验的缺乏，是即兴奋又担心。最初是抱着学习和锻

炼的态度来到这里的。半年下来，觉得自己学到了很多，也进步了很多，

在生活和工作上都有了一个全新的体验。虽然没有什么大的贡献，但也算

经历了一段不平凡的考验。在此，当然首先非常感谢公司给我这个机会，

让我在工作中不断地学习，不断地进步，慢慢提升自身的素质，同时也非

常感谢大家在这段时间对我的帮助。

走出学校，步入社会工作后，发现一切都比在学校的时候正规化，每

天要准时上下班，每天要对着电脑坐一整天，现在的业务员离不开电脑，

起先有点不适应，但慢慢地状态也就调整过来了。

首先，先总结一下我半年来的工作情况。这半年来我主要是做以下这

些事，最主要的当然还是负责网络发布这一块。记得刚来时不懂得如何发

布，经过这段时间的发布，慢慢地有了新的体会，知道如何提升自己公司

产品的曝光率。当然也会每天及时地更新我们公司的产品信息，并不定期

地将一些新的产品发布到网站上去，充实我们的产品信息。半年下来，虽

然并没有什么实质性的客户，但也会在一些网站上收到一些询盘，可见功

夫并没有白费。

因此以后还是会继续努力维护这些B2B网站。其次是对产品的了解。

记得刚来时经常会下到生产车间了解设备，为此主管也为了让我们尽快对

产品有一个大致的了解，让我们每周了解一台设备，彼此之间互相交流。

现在我对公司的主营产品已经有了一个比较全面的了解。当然我们知道这

还远远不够，我今后一定要努力去了解更多的产品，特别是其他厂家的。

除此之外，平常我也会处理一些询盘。主管会将一些在阿里巴巴网站收到

的询盘分配给我处理。

当然我也会及时处理，对信件及时作出回复，但大部份都杳无音信，

可能大部分人都经历过相同的事情。很多发出去的信件都得不到回复，即

使部分报了价，但最终成交的可能性也微乎及微。即使是这样，也要对每

份询盘做出及时回复以给客户留一个好印象。都说做业务员要有耐心，要

有恒心，大概就是体现在这里吧。半年下来，虽然还未接到单子，但总体

而言对外(内)贸流程也有了一定的了解。客户询盘——报价——得到订单，

签订合同——公司内部下单投料——生产部生产设备——发货——调试—

—售后服务，每一个环节都至关重要。

当然半年下来也有令人担心的地方，就是公司整体制度比较混乱。我

基本了解了公司的工作流程，也明白了公司的发展方向，这让我了解到工

作并不是一个人的事，团结的力量是很大的。公司最主要的部门是销售部

和生产部。这两个部门的协作是非常重要的，倘若这两个部门脱节了，就

什么事也办不成了。我们知道只有销售部接到单子了，生产部才会有活做。

而与此同时也只有生产部按时交出设备，才有可能带来下一次的合作。其

实作为一家公司，首先经营的是人才，其次是诚信，然后就是产品。来到

豪特的时间说长不长，说短也不短。但在这半年里，还是发生了很多事，

楼下的钳工换了一批又一批，包括仓管、技术人员都换过，人员流动频繁，

可能是员工们都缺乏一种归属感。

还有就拿新产品鞋套机来说，自从上了这个产品后波折不断，如不能

按时交货，客户来了多次却看不到能正常运行的设备。都说成交并非是销

售工作的结束，而是下次销售活动的开始。但我们的现状却是接一个单子

就失去一个客户。说到底原因在于诚信，我们知道诚信是公司经营的理念，

与其说经营产品，倒不如说是经营诚信，每个公司都是靠着诚信保持着自

己已有的客户群并扩大自身的影响力。还有就是产品质量也至关重要。出

去的设备只有具备高质量，客户才会信赖我们，所以今后在产品质量方面

一定要把好关。

在公司的这段时间我也特别感谢大家对我的照顾及帮助，当然要特别

感谢的是主管。记得刚来时真的是很多东西都不懂。都说新人是需要人带

的，我可能算是幸运的一个，因为有经验丰富的主管带着。记得刚开始什

么都不懂，不懂得如何收发传真，不懂得如何在B2B上发布，不懂得如何

对一些询盘函做出正确的回复。这段时间在主管的悉心指导下真的学会了

很多，除此之外平常大家也会教我一些做人做事的道理，这些是在学校里

是学不到。当然以后的路还很长，要学的还很多，我会继续向大家好好地。